第30篇 他人如何影響我們的行為呢
我們知道序苏，每個(gè)人對(duì)每件事，都有自己的態(tài)度捷凄，而有些時(shí)候忱详，我們想要去改變他人對(duì)某件事的態(tài)度，就會(huì)去說(shuō)服他人跺涤。那么匈睁，人們的態(tài)度，是如何被他人改變的呢桶错？“說(shuō)服”這個(gè)行為航唆，又有怎樣的玄機(jī)呢？我們來(lái)看一個(gè)案例院刁。
1973年的一天糯钙，年僅18歲的 Peter 從教堂聚會(huì)回家后，發(fā)現(xiàn)自己的媽媽躺在地上退腥，已被人謀殺了任岸。 Peter 強(qiáng)忍著悲痛立刻撥打了911，然而當(dāng)警察趕到現(xiàn)場(chǎng)后狡刘，他卻被當(dāng)作了首要懷疑目標(biāo)享潜。隨后的24小時(shí)改變了Peter的一生：經(jīng)過(guò)連夜的審訊， Peter 在認(rèn)罪書(shū)上簽了字嗅蔬，此時(shí)他竟然承認(rèn)并相信剑按，自己就是殺害自己母親的兇手。這份認(rèn)罪書(shū)购城，讓檢察官給Peter定了罪吕座，直到兩年后新任檢察官查看卷宗，發(fā)現(xiàn)了新的證據(jù)證明 Peter 無(wú)罪瘪板，才還 Peter 以清白和自由吴趴。那么，在那間審訊室里侮攀，究竟發(fā)生了什么锣枝？能讓一位少年的態(tài)度有如此巨大的改變，以至于相信自己殺了自己的母親兰英？
首先撇叁，我們要知道，態(tài)度是有強(qiáng)弱之分的畦贸。比如“喜歡長(zhǎng)發(fā)勝于短發(fā)”是一個(gè)比較弱的態(tài)度陨闹，它容易被改變楞捂，而“相信自己不會(huì)殺害自己的母親”就是比較強(qiáng)的態(tài)度，它很難被改變趋厉。而這種態(tài)度之所以不易被改變寨闹，有一個(gè)原因就是態(tài)度的“嵌入性”，意思是說(shuō)君账，態(tài)度往往是和某種個(gè)人特質(zhì)或價(jià)值觀聯(lián)系在一起的繁堡，比如一個(gè)正常人認(rèn)為“我不會(huì)殺害自己的母親”，其背后是和“我愛(ài)我的家人乡数，我是一個(gè)善良的人”這種價(jià)值觀有關(guān)椭蹄，如果放棄這種態(tài)度，就意味著違背了自己的價(jià)值觀净赴。所以绳矩，要想說(shuō)服他人，可以先想辦法降低態(tài)度的“嵌入性”劫侧。在 Peter 的案例中埋酬，負(fù)責(zé)審問(wèn)的警官們就用到了這個(gè)方法：他們發(fā)現(xiàn) Peter 的母親生前是一個(gè)易怒之人，常常對(duì)身邊人加以指責(zé)或抨擊烧栋。于是他們首先就告訴Peter写妥，他很有可能是被母親激怒后，沖動(dòng)將母親殺死审姓，而由于暴怒情緒的影響珍特，這一段記憶被壓抑了，所以才會(huì)想不起來(lái)魔吐。
這個(gè)說(shuō)法對(duì)撼動(dòng) Peter 的態(tài)度起到了至關(guān)重要的作用：一方面扎筒，失憶的可能性讓Peter對(duì)自己的記憶變得沒(méi)那么自信了，另一方面酬姆，它降低了Peter對(duì)“自己是無(wú)辜的”這個(gè)態(tài)度的嵌入性嗜桌，就像很多喝酒之后犯罪的人一樣，他的內(nèi)心開(kāi)始覺(jué)得：如果是我做的辞色，那不是因?yàn)槲也簧屏脊浅瑁还治业拇竽X被麻痹了。
警察勸說(shuō) Peter ：他是由于暴怒相满，所以忘記自己殺了人层亿。而這種圍繞事件本身提供論據(jù)的說(shuō)服方式，被稱為“中心路徑”立美，而研究者們認(rèn)為匿又，除了“中心路徑”之外，還有一種叫做“外周路徑”的加工方式建蹄，這個(gè)“外周路徑”的意思碌更，就是說(shuō)通過(guò)一些與事件本身無(wú)關(guān)的信息裕偿，來(lái)影響人們的態(tài)度，比如我們經(jīng)常在廣告里看見(jiàn)的“權(quán)威專家證明”针贬、“兩千萬(wàn)家庭的選擇”之類的信息就屬于“外周路徑”击费。在審問(wèn)過(guò)程中，警官告訴 Peter 自己是測(cè)謊專家桦他，并欺騙他說(shuō)測(cè)謊儀的結(jié)果表明他殺了他母親，這里也是用到了外周路徑的說(shuō)服方式谆棱，讓 Peter 進(jìn)一步對(duì)自己的清白產(chǎn)生懷疑快压。在心理學(xué)中，“中心路徑”和“外周路徑”一起垃瞧，被統(tǒng)稱為說(shuō)服的“雙加工模型”蔫劣。
除了以上的說(shuō)服方式之外，在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)小時(shí)的審訊過(guò)程中个从，警官們不斷地為 Peter 塑造了一個(gè)逼真的犯罪現(xiàn)場(chǎng)脉幢，比如他們問(wèn) Peter ：“你是否記得，你用一把刮胡刀割斷了她的喉嚨嗦锐？”或者“你忘記你踩了她的腳嗎嫌松？”。在持續(xù)接受到這樣的信息之后奕污，Peter 對(duì)于自己“犯罪”的記憶越來(lái)越清晰萎羔，畫(huà)面也越來(lái)越真實(shí)、更容易描繪碳默，這也是導(dǎo)致他后來(lái)認(rèn)罪的重要原因贾陷。
另外，除了 Peter 態(tài)度的轉(zhuǎn)變令人震驚之外嘱根，在此案審理過(guò)程中髓废，警方的行為也耐人尋味：明明在審訊的過(guò)程中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了能表明 Peter 無(wú)辜的線索该抒，警官和檢察官為何卻視而不見(jiàn)呢慌洪？
這里，我們就要說(shuō)到鼎鼎大名的“認(rèn)知失調(diào)”理論柔逼，認(rèn)知失調(diào)理論大意是說(shuō)蒋譬，如果人們的態(tài)度和行為出現(xiàn)不一致的情況，就會(huì)感覺(jué)到強(qiáng)烈的不適愉适，從而強(qiáng)迫自己改變態(tài)度或者改變行為犯助，使二者重回一致?tīng)顟B(tài)。在認(rèn)知失調(diào)理論興起之前维咸，人們認(rèn)為剂买，只有態(tài)度的改變才能引起行為的改變惠爽，而認(rèn)知失調(diào)理論卻告訴人們，如果行為先發(fā)生改變瞬哼，那么態(tài)度也可能會(huì)隨之改變婚肆。
在審訊過(guò)程中，雖然檢察官們后來(lái)發(fā)現(xiàn)了一些表明 Peter 無(wú)辜的線索坐慰，但由于警方和檢察官已經(jīng)對(duì)這個(gè)少年進(jìn)行抓捕并定罪较性，因此，“ Peter 是無(wú)辜的”這個(gè)想法讓他們感受到強(qiáng)烈的認(rèn)知失調(diào)结胀，所以他們否定了這個(gè)想法赞咙，認(rèn)為那些對(duì) Peter 有利的線索都是不可靠的。
最終糟港，在種種社會(huì)心理學(xué)因素的作用下攀操，一個(gè)18歲的無(wú)辜少年，帶著冤屈與茫然承擔(dān)了本不屬于他的罪責(zé)秸抚，雖然兩年后他被判無(wú)罪出獄速和，但他的人生已被完全改變。而本案最早的那位檢察官剥汤，據(jù)說(shuō)至死都還堅(jiān)信 Peter 就是真正的兇手颠放。
