“保前勤入狗,保后傲如貓”。這恐怕是不少客戶對(duì)于保險(xiǎn)代理人的印象贱呐,而這也是阻礙保險(xiǎn)業(yè)健康成長的一個(gè)重要原因。保險(xiǎn)代理人開發(fā)一個(gè)客戶入桂,說實(shí)話其實(shí)不容易奄薇,需要天時(shí)地利人和往往才能夠成單。
所謂天時(shí)講的是成功之路的伯樂抗愁,機(jī)遇馁蒂。對(duì)保險(xiǎn)代理人來說,天時(shí)往往意味著客戶保險(xiǎn)觀念的改變蜘腌,意識(shí)的提升沫屡,不過這種提升目前的社會(huì)狀態(tài)往往不是主動(dòng)的學(xué)習(xí)或者知識(shí)講座的普及,往往是身邊血淋淋教訓(xùn)后的被迫提升撮珠。所謂地利是成功的環(huán)境沮脖,條件。保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可體驗(yàn)性決定了客戶需要見到實(shí)體代理人才有安全感芯急,才更愿意購買相應(yīng)的保單勺届,所以代理人的工作半徑往往決定了其事業(yè)半徑。所謂人和是成功之路的綜合實(shí)力(成功的關(guān)鍵)娶耍。人和對(duì)代理人非常重要免姿,因?yàn)檎覍?duì)客戶才能更加容易的做成業(yè)務(wù),很多代理人頭破血流之后才總結(jié)一個(gè)道理:成就你的都是從陌生人開始的榕酒!
據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查身邊的保險(xiǎn)代理人胚膊,80%的普通人都不會(huì)相信代理人入行后能成功,甚至認(rèn)為代理人是被洗腦了想鹰;當(dāng)代理人步入正軌時(shí)紊婉,大量客戶開始認(rèn)可你,經(jīng)濟(jì)收入大幅度改善杖挣,這時(shí)候那些開始打擊不相信你的人會(huì)對(duì)你豎起大拇指說肩榕,你真是選對(duì)行業(yè),聰明能干的人!所以這里需要深思一下株汉,為什么保險(xiǎn)行業(yè)成就代理人的都是這些不大熟悉的人呢筐乳?原因如下,保險(xiǎn)代理人的親朋一開始會(huì)礙于面子給代理人一些人情單乔妈,這不是信任你蝙云,而是告知你請(qǐng)你以后不要在打擾我了,我已經(jīng)給你面子了路召。而他轉(zhuǎn)身會(huì)把自己的大部分身家交給他認(rèn)為靠譜的人勃刨,因?yàn)樗@樣會(huì)有安全感。因?yàn)檫@個(gè)代理人跟他沒有共同的生活股淡、工作圈子身隐,即使財(cái)露白也比較安全。那么問題來了唯灵,代理人如何跟客戶相處呢贾铝?因?yàn)橄嗵幍牡耍蛻粲X得代理人太勢力埠帕,說保前勤入狗垢揩,保后傲如貓。相處的近了敛瓷,客戶有剛才提及的沒有安全感的顧慮叁巨。這就要把持一個(gè)度,需要做到如下三點(diǎn):
第一呐籽、代理人僅僅是客戶家的金融規(guī)劃師锋勺。客戶家庭的父子關(guān)系绝淡、夫妻關(guān)系宙刘、婆媳關(guān)系等等千萬不要站隊(duì)和評(píng)價(jià),最多當(dāng)個(gè)傾聽者牢酵,我們只對(duì)客戶的資產(chǎn)需求負(fù)責(zé)任悬包,否則萬一客戶家人畫風(fēng)突變,你會(huì)是最尷尬的那一個(gè)人馍乙。第二布近、代理人及時(shí)了解客戶身體、財(cái)務(wù)丝格、家庭成員等變化而調(diào)整相應(yīng)保險(xiǎn)方案撑瞧。代理人尤其要督促客戶每年體檢,及時(shí)掌握健康變化显蝌,從而做好健康方案的補(bǔ)充和優(yōu)化预伺。第三、跟客戶交流的過程中要讓客戶有爽的感覺。因?yàn)樵谪?cái)務(wù)規(guī)劃酬诀、風(fēng)險(xiǎn)管控方面代理人專業(yè)脏嚷,客戶面對(duì)代理人或多或少有失落感,所以在隨后的交往過程中瞒御,適時(shí)的麻煩一下客戶父叙,或者請(qǐng)教客戶擅長的領(lǐng)域,讓客戶有被需要肴裙,被尊重的感覺趾唱,以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),從而讓客戶感覺爽蜻懦√瘃客戶爽了,其實(shí)代理人也就爽了阻肩。