一帝簇、利潤的“三大支點”
提高利潤的方法一定有很多種吧徘郭？”錯，只有三種丧肴，也就是三個支點残揉。那就是“成交率”、“客戶終身價值”和“抓潛數(shù)量”芋浮，除此之外抱环，別無其他。
優(yōu)化”、“倍增”和“續(xù)值”
1镇草、成交率：讓數(shù)字說話
成交率的計算方法主要分為三種：首先是以時段為單位進行分析眶痰。
第二種方法，是以“魚塘”和“子魚塘”來計算你的成交率梯啤。
第三種方法竖伯，是以特定的抓潛手段為計算單元。
2因宇、客戶終生價值：你需要一個長遠的眼光
客戶終身價值的計算方法其實很簡單：客戶的平均交易額黔夭，乘上每年交易的次數(shù)，再乘上持續(xù)的年數(shù)羽嫡，然后加起來一平均就出來了本姥。如果你做營銷，但沒有把握這一個數(shù)字杭棵，根本不可能成功婚惫。這個數(shù)字非常重要！
你應該把所有的錢都投到前端去魂爪，讓它循環(huán)起來先舷，然后通過后端的放大，使你的利潤膨脹滓侍，這樣你的賺錢機器就開始快速運轉(zhuǎn)了蒋川。
客戶終身價值的計算方法很多。以銷售額為計算單元撩笆，就是平均銷售額乘上每年的交易次數(shù)再乘上利潤捺球。
（1）重視客戶生命周期
（2）重視客戶再造
（3）滿意來自于細節(jié)
如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有誘惑力夕冲，結(jié)果很可能吸引了大批尋求免費東西的人氮兵，就缺少了后端銷售的潛力。
3歹鱼、抓潛數(shù)量：珍惜每一次“抓”的機會
你想想泣栈，有多少人會在第一次看到產(chǎn)品時就決定購買？很少弥姻！但是又有多少人南片，在經(jīng)過一次又一次的教育后，就會慢慢地做出決定庭敦？很多疼进！二、魔術般擴大你的利潤什
從三方面入手：優(yōu)化螺捐、倍增颠悬、續(xù)值。這三者也被我稱為“擴大利潤的三大魔術”定血。
1赔癌、優(yōu)化：為賺錢機器加點潤滑油
2、倍增：讓財富發(fā)生裂變“
什么叫“續(xù)值”澜沟？實際上灾票，就是對舊模式的潛在價值進行挖掘并延續(xù)。
但是多半企業(yè)看不到這一點茫虽，也不知道怎么“續(xù)值”刊苍。很多人非常愚蠢，同樣的行業(yè)濒析，這么多廣告正什，80%的廣告都在浪費，他就不知道看看競爭對手是怎么做的号杏；有的人知道看競爭對手婴氮，但他只限于看北京的競爭對手，為什么不去看看深圳的競爭對手呢盾致？
當你有了“倍增”之后主经，你再“續(xù)值”，就會產(chǎn)生一個更大的杠桿疊加作用庭惜。
并非神話：零成本倍增你的利潤
一罩驻、提高成交率的十大秘訣
魚塘”合作是提高成交率的有效方法之一，有三種模式可以借鑒：
一是購買护赊。二是合作。三是免費骏啰。
1爽哎、塑造價值；另外器一，我給你三個最重要的秘訣课锌，任何時候你需要“結(jié)果”，這三個秘訣都會幫你把“結(jié)果”變得更有威力祈秕。
第一渺贤，更輕松。第二请毛，更快速志鞍。第三，更安全方仿。
在介紹產(chǎn)品時固棚，你對產(chǎn)品的認識统翩，你對你所從事的領域的認識，必須比客戶的認識更深此洲，更寬厂汗，更宏偉，否則客戶為什么要向你購買呜师？
同時你需要用語言把你腦海中所有的知識娶桦、圖像和感覺，復制到你潛在客戶的大腦里汁汗，因為沒有你的幫助衷畦，他是感受不到這一切的。
不管你做什么行業(yè)知牌，你都必須解釋你的價值祈争！
任何時候，你賣任何一種產(chǎn)品角寸，客戶除了買你的铛嘱，他們始終有另外三種不同的選擇。第一種選擇袭厂，什么也不做墨吓；第二種選擇，他自己去做纹磺。第三種選擇帖烘，他可以選擇你的競爭對手，而不是你橄杨。
這種心態(tài)和你的工作是相關的秘症，如果你不尊重自己，你就無法用自信的語言去表達你的價值式矫；如果你不尊重對方乡摹，你也不會努力地去為對方服務，創(chuàng)造更多的價值采转。
2聪廉、零風險承諾
我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任。我沒有資格要你的錢故慈，除非我確定能夠給你創(chuàng)造10倍的價值板熊，我所說的一切我都能做到。
零風險承諾也并不代表客戶購買的所有風險全部由你承擔察绷。它的基本理念是你比任何競爭對手承擔的風險都要多干签，讓客戶承擔的風險接近于零。
零風險承諾最重要的是讓別人先體驗結(jié)果拆撼。記住容劳，你給予別人的不僅僅是產(chǎn)品和服務喘沿，你要銷售的是“結(jié)果”。
第一竭贩，不滿意退款蚜印，只收一部分手續(xù)費或郵費。
第二娶视，不滿意100%退款，我們支付郵費睁宰。
第三肪获，如果你感到不滿意，我們會在一定期限內(nèi)100%退款柒傻，我們支付郵費孝赫，你不需要回答任何問題。
第四红符，如果你感到不滿意青柄，我們立刻、無條件预侯、100%退款致开，我們?nèi)匀皇桥笥选?/p>
把“描繪結(jié)果”、“塑造價值”和“零風險承諾”結(jié)合起來萎馅。
既然對方要的是結(jié)果双戳，如果我們能夠讓他在購買之前，先讓他體驗一部分的結(jié)果糜芳，那他是不是更容易決定飒货？這是我“抓潛”的概念。
你要把你的產(chǎn)品和服務分成不同的部分峭竣，讓客戶在付錢之前就已經(jīng)“部分地”體驗到你的產(chǎn)品塘辅。這也是為什么有“公開課”，或者“啟動套裝”的原因皆撩。
3扣墩、贈送“信息產(chǎn)品”贈品非常重要，從現(xiàn)在開始你賣任何東西扛吞，都要有贈品沮榜，哪怕只是賣一份報告。
第一喻粹，不管你做什么行業(yè)蟆融，客戶都是為了實現(xiàn)夢想才購買你的產(chǎn)品，你需要告訴他你的產(chǎn)品和他的夢想之間的關系守呜。
第二型酥，市場上有各種各樣的選擇山憨，有形形色色的產(chǎn)品，面對諸多的選擇弥喉，你需要告訴客戶評判產(chǎn)品郁竟、選擇產(chǎn)品的標準。
第三由境，不管你做什么行業(yè)棚亩，都需要解釋清楚你的哲學，也就是你所依據(jù)的行為準則虏杰。
任何一種復雜的產(chǎn)品或服務讥蟆，都包含有很多信息，而這些信息是你的客戶不甚清晰但卻想要了解的纺阔。所以你最好的超級贈品就是“信息產(chǎn)品”瘸彤。它成本非常低，價值卻非常高笛钝，而且可以傳遞給其他人质况。
4、強化稀缺性和緊迫感
5玻靡、解釋原因營
客戶需要你給出理由结榄，來平緩購買時心里的緊張和不安。
6囤捻、降低成交門檻
第一潭陪，降低成交金額。
第二最蕾，推遲成交依溯。
7、擴展客戶的“夢想”
只要客戶的夢想被拓展了瘟则，新的成交機會就會顯現(xiàn)出來黎炉。
8、優(yōu)化銷售流程
“銷售流程”非常關鍵醋拧，它的基礎是“貢獻價值”和“兌現(xiàn)承諾慷嗜。
你應該在最開始就把“最好的東西”跟別人分享，然后挖空心思丹壕，繼續(xù)去創(chuàng)造更多庆械、更好的產(chǎn)品。
你希望客戶以哪種方式進來菌赖？你會提供什么樣的東西缭乘，是免費贈品還是其他的形式？你會要求客戶采取什么樣的動作琉用？你要在什么時候成交堕绩？成交額多大策幼？多長時間進行追銷？追銷多大金額奴紧？…
為每一次跟蹤找一個漂亮的借口特姐；注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶厭煩黍氮，太長會被客戶淡忘唐含，2-3周比較適宜。
10沫浆、不斷測試
二捷枯、讓交易更加“長壽”
從客戶的角度講（這是一個更重要的角度)，就是你怎么能夠為他的夢想貢獻得更多件缸、更長铜靶。所以叔遂，你始終都要知道客戶的夢想他炊，這是你的立世之本、營銷之基已艰。
痊末，怎樣才能緊抓客戶終生價值，延長交易周期呢哩掺？1凿叠、為客戶描繪一個“藍圖”你要學會給客戶描繪藍圖
“描繪藍圖”應該在成交前、在跟客戶的第一次接觸時就開始嚼吞。當你給他“價值”的時候盒件，你不要把目光局限在一個很小的問題上，你要給他一個“宏觀”的感覺舱禽，讓他覺得“跟你在一起炒刁，可以做更大的夢，可以實現(xiàn)更多的夢想”誊稚，這很重要翔始！
自己的夢想里的，因為有這些夢想所以他們才采取措施里伯，才購買你的產(chǎn)品的城瞎。而你也應該為了他的夢想去努力貢獻，所以你要不停地疾瓮、不斷地提醒他“我們是在為一個共同的夢想而努力”
2脖镀、研發(fā)新產(chǎn)品
“產(chǎn)品的組合”也很重要。你可以根據(jù)客戶的能力狼电、需求认然，把兩個產(chǎn)品變成三個產(chǎn)品补憾，這樣會讓他更容易接受，也能更快地體驗到你的結(jié)果
任何時候你想賺錢卷员，你都需要三樣東西：客戶盈匾、產(chǎn)品和營銷
你要先想清楚：你的產(chǎn)品能滿足客戶的什么需求？你這個產(chǎn)品究竟有什么別的同類產(chǎn)品無法比擬的獨特優(yōu)勢毕骡？產(chǎn)品能給顧客帶來什么樣的結(jié)果削饵？
3、追銷：（1）增銷本未巫；客戶的第一個門檻是最難的窿撬，這個門檻過去之后，下面的門檻就很低了叙凡。你需要知道對方的決策過程劈伴。對方在做決策的時候，第一步是非常難的握爷，他需要知道你是“可信的”跛璧，更重要的是他需要跨過“掏錢”的這個門檻，一旦跨過去新啼，再做更大的決定就會變得容易追城。所以這就是“為什么一定要追銷，要增銷”的原因燥撞。2）減銷座柱，如果你賣兩千塊錢的東西很難成交，那么你可以降低一下門檻物舒，先賣一千元的東西色洞，而把“成交”放在優(yōu)先位置。要知道冠胯，“成交”比“成交金額”更重要火诸。3）跨銷，涵叮〔氧澹跨銷能夠?qū)崿F(xiàn)的的前提是，你的潛在客戶非常有可能購買另外的產(chǎn)品割粮，因為它們是相關的盾碗。
4）搭銷，（5）捆銷：（6）贈銷舀瓢；如果有一件事情廷雅，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個成功，你的下一步是思考“怎么讓這個成功變得更大航缀，更容易商架？”7）鎖銷；
4芥玉、和客戶增強感情蛇摸；第一，不要為了銷售去聯(lián)絡灿巧；第二赶袄，你接觸客戶的目的，就是給他價值抠藕。
如果你偶爾給他寄一封平信饿肺、掛號信，他可能會覺得你與眾不同盾似。
你的短信內(nèi)容不需要很長敬辣，但你需要先塑造價值，否則別人就不會去看零院，而是直接刪除溉跃。短信聯(lián)系之后，你可以給客戶一個行動信號门粪，告訴他“該做什么”喊积，就可以了烹困。
即使你只是打電話聯(lián)系他玄妈，讓他提點意見，也應該給他“禮品”髓梅，給他獎勵拟蜻，因為客戶沒有義務非得告訴你些什么。
三枯饿、尋找更好的“魚塘”
很多人不知道到哪里去尋找“魚塘”酝锅，其實在我們身邊就有無數(shù)潛在的“魚塘”——客戶推薦讓你開發(fā)屬于自己的“魚塘”；別人的“魚塘”你可以使用奢方；提高廣告標題的吸引力搔扁、抓潛，能夠吸引更多的“魚兒”到你的“魚塘”里來蟋字。
1稿蹲、客戶轉(zhuǎn)介紹
你一定要給對方明確的指導。最好是你把“該做”的事情全做了鹊奖，然后你只讓對方去做一件很簡單的事情苛聘，這樣達到你的目的會更加容易。
你的指導越明確，那他行動的可能性就越大
2设哗、借力別人的“魚塘”
（1）購買唱捣；
（2）合作；在合作中我們之所以能成功网梢，是因為我們有一個超級“后端”震缭，可以撬動“前端”的杠桿。更關鍵的是战虏，這種合作方式蛀序，讓所有的媒體感激得五體投地，他們都不敢相信我們竟然這么“慷慨”活烙，因此他們做這個廣告自然也就不遺余力了徐裸。
當你是營銷天才的時候，你需要的是資源啸盏，不是現(xiàn)金重贺！只要有資源，再加上你的營銷天才回懦，你就能快速地產(chǎn)生現(xiàn)金气笙，大量的現(xiàn)金！所以合作是一種最有效的方式怯晕。
（3）免費：賺錢系統(tǒng)就被打造出來了潜圃。只是賺錢系統(tǒng)必須有全自動的抓潛，全自動的成交舟茶，全自動的追銷系統(tǒng)谭期，這樣賺錢就很輕松了。
一是追求個性化的購買動機吧凉。
二是顯示品位和地位的購買動機隧出。
三是追求真實可靠性的購買動機。
第一阀捅，細分參與者胀瞪。你必須考慮到以下三個層面：首先，體驗者必須是潛在消費者饲鄙，而不是那些將來不可能購買產(chǎn)品的消費者凄诞。其次，對于一些成本特別高的免費體驗活動來說忍级，出于成本壓力帆谍，你必須將體驗對象的范圍進一步縮小，縮小為當前有意購買體驗產(chǎn)品的潛在消費者颤练，而暫時放棄那些當前沒有購買意圖的潛在消費者既忆，以此提高投入產(chǎn)出效益驱负。
第二，建立體驗平臺患雇。
第三跃脊，適時評估。
你的廣告不僅要有吸引力苛吱，還要與你銷售的產(chǎn)品有相關性酪术。
你一定要想好，你的潛在客戶是哪個群體翠储？他們有什么特征绘雁？你要吸引的人必須是你的準客戶才行
廣告文案的撰寫除了要有吸引力，要有相關性援所，最重要的是要有“具體的動作指南”庐舟。
4、“抓住”客戶更多的信息住拭。
告訴你的顧客：我們飯店在月底會有一個抽獎挪略，只要你留下姓名、電話和家庭住址，就可以免費參加。如果被抽中蹋岩，我們將會贈送給您一瓶法國紅酒，加上一次免費的家庭套餐丁稀。”
每個留下信息的顧客都是想獲獎的，雖然他沒有獲得大獎，但是他有二等獎也可以室叉。等有了這些名單，就可以發(fā)揮更大的作用寥闪，就可以重復地銷售太惠。
5磨淌、選擇高質(zhì)量的“魚塘”
判斷魚塘質(zhì)量疲憋，你要分析“魚塘”的訪問量、受眾量梁只、潛在客戶的百分比缚柳。還有一個更重要的一個指標，就是這個“塘主”與他的“魚群”之間的信任程度搪锣，特別是后者對前者信任度秋忙。
第一，去問你的客戶构舟。
第二灰追，研究你的競爭對手。
第三，看看在同一個“魚塘”里做廣告的還有哪些企業(yè)弹澎，圍繞這些企業(yè)朴下，你再研究他們還到什么地方去做廣告。
第四苦蒿，媒體本身就是“魚塘”殴胧，只不過媒體這個“魚塘”比人們想象的“魚塘”數(shù)量要大，魚群要多佩迟，一般有10萬团滥、20萬的用戶。但是這個魚群里面真正有可能成為你的客戶的“魚”有多少报强，你需要去思考灸姊。
第五，“競價排名”本身也是“魚塘”秉溉〕辏“
，你最終的財富來自于你最忠實的一批客戶坚嗜，前面的抓潛夯膀，只是你前期的準備。你的目標是要尋找到最理想的客戶苍蔬，這是你的“后端”
更多精彩內(nèi)容加入商業(yè)謀略群Ｓ战ā！碟绑！
時間：10月21號晚
地點：商業(yè)謀略微信群
內(nèi)容：（頂級干貨俺猿，純案例分享）價值59800元
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