從相親看消費(fèi)者的評估和決策模式----

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?奚愷元教授消費(fèi)者評估和決策模式讀書筆記

? ? ? ? 如果你今天相親仆救，你會帶你的那個閨蜜去哪抒和？在當(dāng)代社會，相親對于很多大齡青年來說越來越普遍彤蔽，很多人為了減少相親時的尷尬摧莽，會帶閨蜜一起去。但是顿痪，你知道帶何種類型的閨蜜能增加你相親的成功性嗎镊辕？

? ? ?我們假設(shè)你們的家世油够、個人能力等都基本相同時，這時征懈，一般會涉及到四種情況：

1石咬、

你比閨蜜漂亮

2、

閨蜜比你漂亮

3卖哎、

你和閨蜜一樣漂亮

4鬼悠、

你和閨蜜一樣不漂亮

? ? ? ? 因為我們在對一個人或一個事物進(jìn)行評判的時候，并不僅僅是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理性出發(fā)棉饶，因為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)我們都是理性人厦章，都能清楚的明白并完全的把握自身的心理和行為，并清楚的知道要判定的事物的價值照藻。雖然從經(jīng)濟(jì)學(xué)理性的角度來講袜啃，事物的價值由生產(chǎn)這個產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定的，但是對于大多數(shù)人來說幸缕，我們并不太清楚生產(chǎn)某種物品的社會必要勞動時間是多少群发。因此，我們對事物和某個個體的判斷在很大程度上會受決策情景的影響发乔，我們總是在不同刺激物的對比和參照下形成我們對某一個人或某一物品的感受性熟妓，形成對其的判斷。

? ? ? ? 因此栏尚，人們在對某對象進(jìn)行評判時起愈，會根據(jù)決策情境分為兩種：第一為沒有參照和比較對象的單獨評估，這時人們關(guān)心的是對象本身是否好译仗；第二種為有參照和比較對象的聯(lián)合評估抬虽，人們關(guān)注的就是對象本身是否比其他的參照對象更好，我們經(jīng)常用對比的方法來形成我們的決定纵菌，我們不但喜歡拿事物與事物進(jìn)行對比阐污，更喜歡把容易比較的事物集中放在一起比較，避免把不容易比較的東西放在一起咱圆。

? ? ? ? 因此笛辟，決策情境不同，就會形成不同的評估模式序苏，對于同一對象就可能形成完全不同的價值評價手幢。

一、你比閨蜜漂亮---對比效應(yīng)

? ? ? ? 在第一種情況下杠览，你比閨蜜漂亮弯菊。

? ? ? ? 比如，你的相貌是90分踱阿，如果這時陪伴你的閨蜜只有70分或者更少管钳，那么，在旁顧者眼中软舌，你是漂亮的美貌的才漆，這時你的女伴在為你加分。

? ? ? ? 同樣佛点，在生活和營銷中醇滥，我們也無時無刻的再利用對比定律。一件500元的質(zhì)量還不錯的夾克由于某種原因滯銷超营，我們應(yīng)該采用何種來存進(jìn)這款夾克的銷售那鸳玩？

? ? ? ? 當(dāng)然，你可以采取降價促銷演闭、打折促銷不跟、贈品促銷的，還有一種方法米碰，利用消費(fèi)者的非理性---對比性窝革，再出一夾克，質(zhì)量比這個差吕座，但是標(biāo)價為1000元!

? ? ? ? 很多人很是疑惑虐译，再出一款產(chǎn)品，這行嗎吴趴，應(yīng)為根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理漆诽，在市場上已經(jīng)有A、B兩種產(chǎn)品的情況下锣枝，A產(chǎn)品質(zhì)量好厢拭，但是價格高；B產(chǎn)品質(zhì)量一般惊橱，但是價格也一般蚪腐。再推出C類產(chǎn)品的話，不是會消減A税朴、B兩種產(chǎn)品原有的市場嗎回季，怎么還有可能促進(jìn)那？

? ? ? ? 但是正林，事實就是這樣泡一，如果這時廠家推出的C類產(chǎn)品，在在質(zhì)量上比A差觅廓，但是價格比A的高那鼻忠？這時在c產(chǎn)品的對比下，A反而會銷售和市場份額提升杈绸。同理帖蔓，如果新產(chǎn)品C如果在質(zhì)量上不如b,但是價格比B的高矮瘟，就反而能促進(jìn)B的銷售。

? ? ? ? 經(jīng)過上面的分析塑娇，我們就明白澈侠，廠家推出C的目的就是為了參照，c就是參照物埋酬，就是對比物哨啃。我們經(jīng)常用對比的方法來形成我們的決定，我們不但喜歡拿事物與事物進(jìn)行對比写妥，更喜歡把容易比較的事物集中放在一起比較拳球，避免把不容易比較的東西放在一起。

二珍特、閨蜜比你漂亮

? ? ? ? 在第二種情況下祝峻，你的閨蜜是90分，如果這時你的相貌只有70分或者更少次坡，這時就不應(yīng)該帶這個閨蜜去呼猪，免得讓自己減分。

三砸琅、你和閨蜜一樣漂亮

? ? ? ? 如果你和閨蜜一樣漂亮宋距，這該怎么辦那，帶還是不帶症脂？答案是不帶谚赎！

? ? ? ? 因為這時雖然你們兩個一樣漂亮，但是在別人眼中诱篷，你并沒有比別人更漂亮壶唤，也就是說你也是一般人。在心理學(xué)里面有個好玩的游戲棕所，就是闸盔，怎樣使一個優(yōu)秀的人讓大家感覺普通一般？答案就是把他放在一堆和他一樣優(yōu)秀或者比他更優(yōu)秀的人中間琳省！

? ? ? ? 因此迎吵，如果你自己足夠優(yōu)秀，那就不要和別人扎堆出現(xiàn)针贬，應(yīng)該進(jìn)行無比較對象的單獨評估击费，這時別人就會只關(guān)心你自身到底有多優(yōu)秀。

? ? ? ? 在營銷中桦他，如果你是高端產(chǎn)品蔫巩，比如高端的奢侈品和精品，，在單獨評估中會呈現(xiàn)更高的價值圆仔。因此企業(yè)和商家在經(jīng)營這類商品時垃瞧，就產(chǎn)品本身來說，應(yīng)該更加的凸顯產(chǎn)品自身的獨特性荧缘；而高端產(chǎn)品的渠道不應(yīng)該多種產(chǎn)品共享的渠道皆警，而應(yīng)該是單獨的渠道拦宣。如香奈兒5號從生產(chǎn)之初就只有5號香水截粗，從而避免了香奈兒5號在其他的比較和聯(lián)合評估中價值下降，鸵隧，因為單獨評估可以使產(chǎn)品本身更有價值绸罗。因此我們看一些高檔汽車的代理商一般只選擇一個牌子的汽車進(jìn)行銷售，以免消費(fèi)者在對產(chǎn)品的相互比較中使優(yōu)秀變?yōu)橐话恪?/p>

四豆瘫、你和閨蜜一樣不漂亮

? ? ? ? 如果你和閨蜜一樣不漂亮珊蟀，那么，在他人再對你進(jìn)行判斷時外驱，就會覺得雖然這個女孩不漂亮育灸，但是和其他的女孩比較起來也沒有差很多。反正大家一樣不漂亮昵宇，無形中磅崭，就會責(zé)任分散。因此瓦哎，這種情況下砸喻，我們應(yīng)該帶和自已一樣不漂亮的閨蜜，因為在聯(lián)合評估下蒋譬，自己就沒有顯得那么差割岛，我也是大眾人啊犯助！

? ? ? ? 對于廠家和經(jīng)銷商來說癣漆，如果其產(chǎn)品是大眾產(chǎn)品，應(yīng)盡可能的經(jīng)營和代理幾種不同的產(chǎn)品和品牌剂买，銷售的渠道也應(yīng)該是大眾共享的惠爽、易于消費(fèi)者進(jìn)行比較的場所。這時的聯(lián)合評估就會增加一個一般大眾產(chǎn)品的優(yōu)勢雷恃，因為大家都是一般的嘛疆股，我也不比其他的產(chǎn)品差。無形中就會責(zé)任分散倒槐。比如旬痹，經(jīng)營中低產(chǎn)品和品牌的汽車經(jīng)銷商會同時代理幾個品牌，超市中大眾的產(chǎn)品都是放在一起銷售的。