周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng) 方法論

• 產(chǎn)品最終的目的是省：為用戶省時(shí)間煌茬、省金錢斥铺；
• 不論產(chǎn)品名稱還是功能名稱，最好的是一目了然坛善，要“講人話”晾蜘；
• 談概念是最乏味的，因?yàn)楦拍疃际钦_的廢話眠屎；
• 如果大公司也在做你做的事剔交，不是說明你正確，而是說明你危險(xiǎn)改衩；
• 技術(shù)服務(wù)于產(chǎn)品岖常，重要的不是技術(shù)如何高端，而是技術(shù)如何得到充分和恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用葫督。

一竭鞍、商業(yè)模式

1. 商業(yè)模式不是賺錢模式

• 互聯(lián)網(wǎng)之所可以免費(fèi)，是因?yàn)橐豢町a(chǎn)品用免費(fèi)獲取海量用戶后橄镜，它的邊際成本趨向于零偎快，然后再通過廣告或者增值服務(wù)的方式賺錢，實(shí)際上就是創(chuàng)造了新的價(jià)值鏈洽胶；
• 一個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)是用戶晒夹，沒有用戶，任何商業(yè)模式都是浮云姊氓；
• 商業(yè)模式不是賺錢模式丐怯，包括四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式翔横、推廣模式最后才是收入模式读跷；
• 產(chǎn)品模式：提供了一款什么樣的產(chǎn)品？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值棕孙？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題舔亭？你能不能把貴的產(chǎn)品變成便宜的，甚至免費(fèi)的蟀俊？能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？
• 產(chǎn)品最終的目的是省：為用戶省時(shí)間订雾、省金錢肢预；
• 用戶模式：作為創(chuàng)業(yè)公司，一定要找對(duì)產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶洼哎；
• 推廣模式：以怎樣的方式接近目標(biāo)人群烫映；
  • 推廣應(yīng)是雙向的沼本，更多的是思考除了用戶量以外的東西（產(chǎn)品、需求锭沟、用戶群等）抽兆，錢要花的值；
  • 判斷是不是真正的推廣族淮，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤辫红，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉祝辣；
  • 通過推廣贴妻，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，了解到真正的用戶需求蝙斜，發(fā)現(xiàn)了新的用戶群名惩；
• 收入模式：獲得巨大用戶基數(shù)后在考慮怎樣獲取收入；
• 沒有用戶價(jià)值孕荠，就沒有商業(yè)價(jià)值娩鹉，是一個(gè)互惠互利的過程，

2. 用戶是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)

• 互聯(lián)網(wǎng)盈利模式只有三種：
• 第一種模式特別傳統(tǒng)稚伍，利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西底循。賣真實(shí)產(chǎn)品，我們叫電子商務(wù)槐瑞；賣基金熙涤、股票等理財(cái)產(chǎn)品，叫互聯(lián)網(wǎng)金融困檩；賣SPA祠挫、虛擬服務(wù)、餐館打折券悼沿，叫O2O等舔。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，做傳統(tǒng)生意糟趾，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)以網(wǎng)聚人的力量慌植；
• 第二種模式是依靠廣告收入；
• 第三種適宜網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)义郑。
• 有效商業(yè)模式的前提是要有海量的用戶基數(shù)蝶柿。

二、免費(fèi)時(shí)代

1. free的含義

• 第一層含義是免費(fèi)非驮；
• 第二層含義是自在交汤，便利；
• 第三層含義是自由劫笙。

2. 免費(fèi)模式

• 互聯(lián)網(wǎng)可以真免費(fèi)：當(dāng)一種互聯(lián)網(wǎng)軟件以趨近于零的生產(chǎn)成本和同樣趨近于零的流通成本抵達(dá)海量用戶的時(shí)候芙扎，它的價(jià)格自然也可以趨近于零星岗；
• 免費(fèi)模式的思考：你究竟拿什么免費(fèi)？這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)戒洼？通過免費(fèi)能不能得到用戶俏橘？在得到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)圈浇？增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎寥掐？
• 只要人人都需要的，就應(yīng)該是免費(fèi)的汉额。

3. 互聯(lián)網(wǎng)化

• 商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化：
• 產(chǎn)品體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)化：
• 市場(chǎng)推廣互聯(lián)網(wǎng)化：
• 產(chǎn)品銷售互聯(lián)網(wǎng)化：

4. 免費(fèi)后怎么辦

• 一定要延長(zhǎng)自己的價(jià)值鏈曹仗；
• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你把產(chǎn)品賣給用戶蠕搜，你跟用戶之間的關(guān)系才剛剛開始怎茫；

三、用戶至上

1. 用戶妓灌，而不是客戶

• 用戶角度思考問題：它能為我?guī)硎裁垂旄颍恳龑?dǎo)用戶明確答案，并不告訴它的答案虫埂，而是告訴你衡量答案的方法（規(guī)則制定者）祥山；
• 傳統(tǒng)商業(yè)期間，商家跟消費(fèi)者的關(guān)系是以信息不對(duì)稱為前提掉伏；
• 現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)價(jià)值除了通話質(zhì)量和網(wǎng)速缝呕，其他方面根本沒有體現(xiàn)出來；
• 用戶的定義在我看來就是那些你能長(zhǎng)期提供一種服務(wù)斧散，能長(zhǎng)期讓他感知你的存在供常，能長(zhǎng)期跟你保持一種聯(lián)系的人；

2. 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本質(zhì)是為用戶服務(wù)

• 好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：一要能在一個(gè)點(diǎn)上打動(dòng)用戶鸡捐；二它一定是在持續(xù)改進(jìn)栈暇、持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
• 用戶特別容易喜新厭舊箍镜，轉(zhuǎn)移成本又很低源祈；
• 產(chǎn)品開發(fā)采用小步快跑、循序漸進(jìn)色迂、不斷試錯(cuò)的思路香缺；
• 產(chǎn)品要有鮮明定位：要告訴用戶為什么用你的產(chǎn)品，能得到什么好處脚草；
• 用戶對(duì)自己需求并無清晰認(rèn)識(shí)赫悄，以一個(gè)痛點(diǎn)切入，在涉及相關(guān)內(nèi)容時(shí)讓其感到可用就好馏慨。

四埂淮、體驗(yàn)為王

1. 用戶體驗(yàn)

• 超出預(yù)期的才叫用戶體驗(yàn)；
• 超出預(yù)期的體驗(yàn)写隶，不一定是給用戶一萬塊錢倔撞，而是超出用戶的期望，才能獲得更高的用戶滿意度慕趴；
• 怎樣讓用戶爽痪蝇，從頭爽到尾，這就是娛樂業(yè)的精神冕房。

2. 體驗(yàn)需要追求極致

• 什么樣的產(chǎn)品經(jīng)理最牛躏啰？把產(chǎn)品做得讓用戶罵不出來的產(chǎn)品經(jīng)理最牛；
• 從用戶的罵聲和批評(píng)里面找到產(chǎn)品存在的真正問題耙册，了解用戶使用產(chǎn)品的心理给僵，甚至能夠把很多用戶的隱含需求給挖掘出來；
• 用戶拒絕產(chǎn)品的唯一理由是跟你無法共鳴详拙，看了半天不知道它有什么用帝际；
• 做產(chǎn)品的時(shí)候，忘掉那些大趨勢(shì)饶辙，盡量去觀察用戶蹲诀；
• 技術(shù)條件差不多的時(shí)候，我們通過產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)弃揽，有效提升用戶體驗(yàn)脯爪，讓用戶感覺更愉悅、更有價(jià)值矿微，這是建立品牌痕慢、建立口碑的一種有效用法。

3. 聚焦

• 好的用戶體驗(yàn)冷冗，像扎針一樣守屉，給用戶一個(gè)刺激。這個(gè)體驗(yàn)不能高大全蒿辙，而是一定要把壓強(qiáng)集中在一點(diǎn)拇泛，形成聚焦的合力；
• 看用戶發(fā)帖思灌，看用戶罵你俺叭，或者傾聽用戶的聲音，用戶用一種最樸素的語(yǔ)言泰偿，總結(jié)你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)他們的一個(gè)點(diǎn)熄守；
• 單點(diǎn)突破，讓你的產(chǎn)品成為某個(gè)用戶需求的代名詞；
• 所有成功的產(chǎn)品都是從人性的角度出發(fā)的裕照；
• 一個(gè)東西攒发，最后你選擇它，不是因?yàn)樽龅闷两希且驗(yàn)樽龅奶貏e簡(jiǎn)單惠猿，特別好用；
• 產(chǎn)品簡(jiǎn)單才會(huì)有人使用负间，有使用才有交互偶妖，才能建立品牌。

政溃、

五趾访、顛覆式創(chuàng)新

1. 顛覆式創(chuàng)新是人性的表達(dá)

• 創(chuàng)新三種形式：發(fā)明、商業(yè)模式上的創(chuàng)新董虱、體驗(yàn)上創(chuàng)新扼鞋。
• 商業(yè)的本質(zhì)是讓人性得到解放，歸根結(jié)底就是怎樣滿足人性空扎；
• 人是懶惰的藏鹊，人是貪便宜的。

2. 顛覆式創(chuàng)新是屌絲的逆襲

• 只要有一個(gè)功能打動(dòng)人心转锈，就會(huì)有消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品盘寡；
• 顛覆式創(chuàng)新剛出來都是屌絲的市場(chǎng)。

3.360如何顛覆殺毒市場(chǎng)

• 市場(chǎng)并不是一免費(fèi)就零：免費(fèi)會(huì)帶來激活撮慨，卻不一定帶來留存竿痰；
• 反思包括兩方面：第一，從過去的失敗中能總結(jié)出什么經(jīng)驗(yàn)砌溺，避免重蹈覆轍影涉；第二，保持學(xué)習(xí)的心態(tài)规伐，向用戶學(xué)習(xí)蟹倾，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)；
• 站在用戶角度思考問題猖闪，思考某些功能對(duì)其重要性鲜棠。用戶不知情時(shí)并不在意腳下是深淵還是平地；
• 三個(gè)凡是：凡是用戶提的問題培慌，一定要追根溯源豁陆，找到問題的原因，從用戶角度想解決方案吵护；凡是負(fù)面的消息盒音，即使是對(duì)手的槍稿表鳍，也可以找到改進(jìn)產(chǎn)品的啟發(fā)點(diǎn)；凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品祥诽，都必然有學(xué)習(xí)借鑒的優(yōu)點(diǎn)譬圣；

4. “顛覆”和“破壞”不是貶義詞

• 戰(zhàn)爭(zhēng)的以弱勝?gòu)?qiáng)是一種術(shù)，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)是零和游戲原押，沒有產(chǎn)生新的價(jià)值胁镐；硅谷引領(lǐng)的顛覆式創(chuàng)新是一種道偎血，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力诸衔；
• 商業(yè)環(huán)境中，一旦出現(xiàn)和諧颇玷，就說明市場(chǎng)出問題了笨农。

5. 顛覆式創(chuàng)新總是發(fā)源于小企業(yè)

• 破壞性創(chuàng)新的本質(zhì)是發(fā)掘新的需求和新的市場(chǎng)；
• 重新定義模式帖渠。

6. 顛覆不是敲鑼打鼓來的

• 不能以一種藐視的態(tài)度看待新事物谒亦，它可能滿身缺點(diǎn)，你用自己的優(yōu)點(diǎn)比它的缺點(diǎn)空郊，基本上你會(huì)全勝份招；

7. 顛覆式創(chuàng)新，需要逆向思維

• 顛覆式創(chuàng)新做好了狞甚，你會(huì)讓對(duì)方的所有優(yōu)點(diǎn)都變成包袱锁摔；
• 要?jiǎng)?chuàng)造新的游戲規(guī)則；
• 要想辦法通過反向思維哼审，通過逆向操作谐腰，在用戶體驗(yàn)和商業(yè)模式上創(chuàng)造一種新的游戲規(guī)則。

8. 喬布斯的顛覆式創(chuàng)新

• 喬布斯的戰(zhàn)略不是大跨步的戰(zhàn)略涩盾，而是一步步走十气，每一步是在不斷地捕捉當(dāng)前的用戶需求和市場(chǎng)狀態(tài)；
• 學(xué)我者生春霍，似我者死砸西；
• 拿來主義：殼比核重要。技術(shù)是手段址儒，體驗(yàn)為目的芹枷；
• 技術(shù)服務(wù)于產(chǎn)品，重要的不是技術(shù)如何高端离福，而是技術(shù)如何得到充分和恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用杖狼。

9. 顛覆的力量來自于側(cè)翼和聚焦

• 顛覆的力量從來不是來自于主流的、熱門的市場(chǎng)妖爷，而是來自與邊緣地帶蝶涩，來自于側(cè)翼理朋；
• 如果報(bào)紙、雜志绿聘、電視臺(tái)連篇累牘的報(bào)道嗽上，連大街上老太太都能說出兩句，那么對(duì)不起熄攘，行業(yè)的老大們?cè)缇蛯懥撕窈竦姆治鰣?bào)告兽愤，早就做了戰(zhàn)略部署，重兵把守挪圾。
• 不要滿腦子想著做平臺(tái)浅萧，而是要找一個(gè)大公司看不到的角落，給用戶解決問題哲思。顛覆要的是微觀力洼畅，而不是平臺(tái)力。

六棚赔、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

1. 趨勢(shì)

• 電商對(duì)傳統(tǒng)百貨的沖擊不僅是誠(chéng)信方面帝簇，而且還在于價(jià)格和便利；
• 實(shí)體店變成了體驗(yàn)店靠益；
• 線下的顧客由于各種因素的干擾大多時(shí)候是感性的丧肴，而電商中顧客變成了注重性價(jià)比的理性顧客。

2. 黑天鵝

• 混沌理論認(rèn)為在混沌系統(tǒng)中胧后，初始條件十分微小的變化芋浮，經(jīng)過不斷擴(kuò)大，對(duì)其未來狀態(tài)會(huì)造成極其巨大的影響绩卤；
• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要圍繞真需求展開途样，并非圍繞功能展開。

3. 火雞

• 顛覆微信的一定是一個(gè)新的形態(tài)濒憋；
• 顛覆常常發(fā)生在不可能之中何暇。

4.互聯(lián)網(wǎng)思維

• 賣電視機(jī)不再是一個(gè)生意，他們把電視機(jī)零利潤(rùn)出售凛驮，或者虧本賣給客戶裆站，然后電視機(jī)變成了他們和用戶之間的一個(gè)接口，他們會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)來賺錢黔夭；
• 在這樣的新互聯(lián)時(shí)代宏胯，怎樣才能把原來的用戶群成功的轉(zhuǎn)移到新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)？更重要的是本姥，怎樣才能在新的戰(zhàn)場(chǎng)上理解新的游戲規(guī)則肩袍，甚至建立游戲規(guī)則？

5. 消費(fèi)者變了婚惫，營(yíng)銷要玩新手法

• 今天的消費(fèi)者似乎變得更加不耐心了氛赐；
• 他們不再像60后魂爪、70后一樣相信權(quán)威、崇拜權(quán)威艰管；
• 沒有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代滓侍，信息處于極其不對(duì)稱的狀態(tài)；
• 現(xiàn)在消費(fèi)者更愿意相信自己的朋友牲芋，而不是相信商家的吹捧撩笆；
• 信息對(duì)稱的時(shí)代要真正的做產(chǎn)品與服務(wù)；
• 重要的是朋友與自身的體驗(yàn)缸浦；
• 既然信息對(duì)稱夕冲，那就進(jìn)行多維度的解讀。

6. 核心是產(chǎn)品體驗(yàn)

• 大公司轉(zhuǎn)型：首先想到自己是一家大公司餐济，不由自主地就要進(jìn)行平臺(tái)規(guī)劃耘擂；
• 踏踏實(shí)實(shí)想一想：用戶是什么人？使用產(chǎn)品時(shí)候會(huì)遇到什么問題絮姆？有什么問題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有解決好的？（用戶秩霍、痛點(diǎn)篙悯、競(jìng)品分析）
• 技術(shù)人員：我要用怎樣的技術(shù)與教育用戶，讓用戶感覺我的產(chǎn)品怎樣牛铃绒，技術(shù)怎樣高鸽照；
• 能解決問題的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，能方便颠悬、快速地解決問題的產(chǎn)品矮燎，那就是一流的產(chǎn)品了；
• 原有殺毒軟件：很簡(jiǎn)單的東西被他們包裝得很復(fù)雜（不說人話）
• 我們的使命是幫用戶解決問題赔癌，而用戶不需要了解我們到底使用了什么技術(shù)诞外；
• 只告訴用戶開始與結(jié)果，將復(fù)雜的邏輯置于底層灾票。

七峡谊、互聯(lián)網(wǎng)方法論

1. 微創(chuàng)新

• 用戶用你的產(chǎn)品，重要的在問：你給我解決了什么問題刊苍？你讓我覺得舒服的點(diǎn)在哪既们？讓我覺得好用的地方在哪？
• 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品正什，要贏得用戶啥纸，首先要找到典型用戶群，提供好的用戶體驗(yàn)婴氮。

2. 小處著眼馒索，小步快跑

• 同理心：微創(chuàng)新最重要的是換位思考，從用戶角度出發(fā)名船；
• 做產(chǎn)品不再在乎絕對(duì)數(shù)百揭，而是要關(guān)注相對(duì)的增長(zhǎng)趨勢(shì)；
• 功能更貴精蜓席，不貴多器一，要在每一個(gè)點(diǎn)上做到極致。

3. 不要平臺(tái)化思維

• 互聯(lián)網(wǎng)里的平臺(tái)都不是做出來的厨内，都是積累起來的祈秕。

4. 口碑是衡量創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)

• 衡量什么算微創(chuàng)新，簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)：用戶會(huì)不會(huì)用最屌絲的語(yǔ)言在用戶間流傳雏胃。

5.其他理論

• 硅谷創(chuàng)業(yè)者：與眾不同的精神请毛、產(chǎn)品經(jīng)理精神、顛覆精神瞭亮；
• 談概念是最乏味的方仿，因?yàn)楦拍疃际钦_的廢話；
• 用戶使用你的東西统翩，只關(guān)心你做的是什么東西仙蚜，能解決什么問題，根本不聽你背后的理念厂汗；
• 如果大公司也在做你做的事委粉，不是說明你正確，而是說明你危險(xiǎn)面徽；
• 中國(guó)的路牌總是等你看清楚以后艳丛，才發(fā)現(xiàn)你上錯(cuò)了道路。而美國(guó)的路牌在還有一定距離的時(shí)候就提醒你了趟紊；
• 不論產(chǎn)品名稱還是功能名稱氮双，最好的是一目了然，“講人話”霎匈；
• 做產(chǎn)品或者開發(fā)新領(lǐng)域的時(shí)候戴差，先問問自己這個(gè)東西對(duì)用戶是“可以有”，還是“必須有”铛嘱。這就是強(qiáng)需求和弱需求暖释；
• 有時(shí)候弱需求的產(chǎn)品袭厂，并不是說不是好產(chǎn)品，而是對(duì)渠道的依賴比較大球匕；
• 有太多做產(chǎn)品的人有三個(gè)假設(shè)：
  • 假設(shè)某個(gè)功能用戶一定需要纹磺；
  • 假設(shè)用戶一定知道某個(gè)功能的存在；
  • 假設(shè)用戶一定會(huì)按照自己設(shè)計(jì)的方式使用亮曹。
• 初出茅廬的時(shí)候你要自尊干什么橄杨？
• 很多年輕創(chuàng)業(yè)者往往有個(gè)誤區(qū)，總以為有個(gè)想法就能成功照卦；
• 很多產(chǎn)品概念都不是憑空產(chǎn)生的式矫，都是從一個(gè)別的想法誕生出來的；
• 喬布斯并不善于發(fā)明東西役耕，而善于在大家已經(jīng)覺得習(xí)慣的市場(chǎng)里換一種不同的做事方法采转，要么商業(yè)模式不一樣，要么產(chǎn)品體驗(yàn)不一樣瞬痘。