作者：樊榮強(qiáng)
本文出自樊榮強(qiáng)著《銷售與口才：絕對成交的88個(gè)核心原理》
大多數(shù)銷售員都缺乏邏輯思維的訓(xùn)練玖姑，從而在陳述與溝通過程中，往往缺乏邏輯性與條理性液肌。如果你不希望顧客以為你是個(gè)思維混亂的人挟炬，那么必須通過訓(xùn)練來提升表達(dá)的邏輯性，
邏輯，這是人際交往必須遵循的一個(gè)原則谤祖。
沒有邏輯就等于混亂婿滓，混亂則往往令人心煩。有誰喜歡跟思維混亂的人打交道粥喜，請站出來凸主！我相信沒有人會(huì)站出來。而且额湘，所有那些思維混亂的人卿吐，都希望自己思維變得清晰有邏輯。
如果說在溝通與說服的過程中锋华，處理好心情是運(yùn)用感性和力量嗡官，而邏輯則是運(yùn)用理性的力量。
1998年毯焕，我在廣東順德為一家家電企業(yè)做營銷策劃衍腥。剛開始介入的時(shí)候，老板召集了10多位駐全國各地的區(qū)域經(jīng)理開會(huì)纳猫，各自分別匯報(bào)各地的營銷情況婆咸。
讓我永生難忘的是，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理開始講話后芜辕，還沒有說幾句擅耽，老板就會(huì)打斷他的講話：“你不要說了，說些亂七八糟的物遇，讓我來說還清楚一點(diǎn)乖仇。”老板講了一下情況之后询兴，又換一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來介紹乃沙，沒有說幾句話，又被老板打斷诗舰，說：“還是讓我來說吧……”
問題真的不是出在老板身上警儒，不是說他不讓人說話，的確是那些區(qū)域經(jīng)理說話太缺乏邏輯了眶根，說不到重點(diǎn)蜀铲。比如，某位區(qū)域經(jīng)理是這樣說的：
“我叫XXX属百，我負(fù)責(zé)的區(qū)域的浙江记劝，上周我去過杭州，跟經(jīng)銷商XX公司的王老板見過一面族扰，他反映最近出貨有些困難厌丑，想讓我們給他減少一點(diǎn)任務(wù)定欧，或者把扣點(diǎn)調(diào)高一點(diǎn)。我跟他說這個(gè)肯定不行怒竿，老板也不會(huì)答應(yīng)……”
為什么他們的老板會(huì)打斷他的講話呢砍鸠？因?yàn)樗麤]有說到重點(diǎn)，說的是一些具體的事情與問題耕驰。本來這是一個(gè)匯報(bào)會(huì)爷辱，需要各個(gè)地區(qū)總體的情況，雖然也需要具體的一些重要的情報(bào)朦肘，但是他應(yīng)該從整體上來講托嚣。
他應(yīng)當(dāng)介紹他所負(fù)責(zé)區(qū)域目前整體市場的容量？主要品牌有哪些厚骗？各自的市場份額？主要競爭對手的策略與市場份額兢哭？當(dāng)前本公司的銷量與市場份額领舰？主要的營銷手段與策略？當(dāng)前的困難與問題迟螺？……
可惜冲秽，那些區(qū)域經(jīng)理只會(huì)說具體的某個(gè)事情，而缺乏系統(tǒng)矩父、全面而有高度的分析與概括锉桑，講起來自然就不得要領(lǐng)，沒有重點(diǎn)窍株，沒有條理民轴，沒有邏輯。
銷售員在給客戶正式面談的時(shí)候球订，必須保持邏輯性后裸，讓客戶快速而清晰地把握、接受你的想法冒滩、觀點(diǎn)微驶、建議與要求。
如何做到有條理性开睡、邏輯性因苹，請參考我的書《當(dāng)眾講話是門技術(shù)活》里面的“結(jié)構(gòu)與章法”一章，里面所講述的“鉆石法則”對于確保講話具有條理性與邏輯性篇恒，非常有幫助扶檐。而以下的招術(shù)必須常用：
1、明確自己講話的目的胁艰，有針對性蘸秘。你的每一句話官卡、每一段話，都應(yīng)當(dāng)是回答客戶心中與嘴上說出來的問題醋虏，要么是說明情況寻咒，要么是解釋做法，要么是提出要求颈嚼，你不能偏離了自己的目的毛秘。
2、要抓住重點(diǎn)阻课，不要過于發(fā)散叫挟，不著邊際。千萬不要想到哪兒就說到哪兒限煞，一定要發(fā)散得出去抹恳，收得回來，保證一段話語署驻，有個(gè)一聽就明白的重點(diǎn)奋献，不要搞得客戶一頭霧水。
3旺上、要用序數(shù)詞引導(dǎo)自己的思路瓶蚂。講話內(nèi)容要點(diǎn)，應(yīng)按時(shí)間宣吱、空間窃这、重要性等關(guān)系組織語言，分成第一征候、第二杭攻、第三，或首先疤坝、其次朴上、最后等形式來講。千萬不要大段講話沒有分幾個(gè)來講卒煞，那樣容易讓人聽暈痪宰。
4、用好復(fù)式句型畔裕。多用“因?yàn)椤虑耍浴薄ⅰ爸挥小缛模拧焙汀叭绻吡罚汀钡纫蚬P(guān)系與條件關(guān)系句型，把你所要說的東西串連起來甜无，具有連貫性才顯得具有邏輯性扛点。
