營銷毁习,就是一場對人性的洞察智嚷,人性在生活中才會表現(xiàn)淋漓盡致,所以營銷纺且,源自于生活盏道,它無處不在。而我的很多對于營銷的觀察载碌,研究思考猜嘱,源于聊天丶對話,生活現(xiàn)象嫁艇。
就像今天的文章朗伶,其實就是源于身邊的3個故事,很真實步咪,但很值得思考论皆,你要相信用戶就是普通人,所以從生活中發(fā)掘營銷才是最好的成長。
決定一個企業(yè)未來營銷成敗的不是它掌握了多少技巧点晴,而是它在企業(yè)移動營銷戰(zhàn)略中是否打好了從0到1的起步基礎(chǔ)感凤,沒有基礎(chǔ),在華麗的營銷也會坍塌粒督。
我想說說最近遇見的三個事情
1)問一個做化妝品微商朋友陪竿,最近情況如何,據(jù)說這個行業(yè)很慘淡屠橄。她的回答在我預(yù)料之外族跛,又在情理之中。她說锐墙,一切都還好礁哄,整體往上走,沒有覺得很慘淡或者變化很大贮匕,也許是他們體量小姐仅。她告訴我,只是代理們越來越不愿意囤貨刻盐,但是她的代理商零售和用戶反饋都不錯掏膏。
2)一位微友發(fā)來信息,告訴我敦锌,她最近很欣慰也很觸動馒疹。她體會到那種把陌生人變成朋友再變成用戶的感動和喜悅,因為她在聽完我的一次關(guān)于《如何構(gòu)建粉絲信任促進成交》的視頻后乙墙,她的“微商”生意正的發(fā)生了劇變颖变,月銷1K增長到3k+,穩(wěn)定的增長听想,并且跟粉絲(朋友)的經(jīng)營也越來越有感覺腥刹,明顯的咨詢丶互動變多了。才500粉絲汉买,童裝衔峰。我看過她的經(jīng)營方式,一定會越來越好蛙粘。
3)拜訪一位正在創(chuàng)業(yè)的朋友垫卤,他們?yōu)榫€下店鋪或者有線下店鋪的品牌商提供把導(dǎo)購丶客戶丶公司三方連接起來的一套管理工具,可以實現(xiàn)分銷丶CRM管理出牧。他說正面臨一個頭痛問題穴肘,如何教會這些店長丶經(jīng)銷商利用微信產(chǎn)生價值。他特別補充舔痕,要給他們講清楚微信給門店帶來的價值评抚,他們很多人都不清楚豹缀,聚集粉絲其實對他們不難。
聽完這三件事情慨代,不知道你在想什么耿眉?而三壽是這么來看:
1. 聽到做化妝品微商朋友的回答,后來我一點也不驚奇鱼响,甚至有些情理之中。因為我不是第一次跟她溝通组底,她是一個做事比較務(wù)實的人丈积,在最開始做微商的時候我還“教育”她,只管低頭做好自己债鸡,少看周圍那些故事江滨,少參加那些會議,多關(guān)注產(chǎn)品和用戶厌均。雖然她的發(fā)展并不是那么快速唬滑,但整體比較穩(wěn),產(chǎn)品動銷率估計可達80%棺弊,她把精力更多地放在產(chǎn)品和經(jīng)銷商管理上晶密,尤其對代理商管理很嚴(yán)格。
這也正是我一直強調(diào)的模她,產(chǎn)品丶代理模式與培訓(xùn)決定微商走的多遠多強稻艰。用她的話說,她對微商充滿了信心侈净,并且持走下去尊勿。其實我想說,微商的慘淡崩掉的是泡沫畜侦,死掉的是那些急功近利者元扔,堅持做正確的事情,機會與成功總會屬于你旋膳。
2.當(dāng)這個微友告訴我她的銷售額增長2倍時澎语,我能讀到她內(nèi)心的喜悅,雖然她自己也知道這個數(shù)字并不是很大溺忧,但是我看到的是變化咏连,我看到他把粉絲從0做到500,我看到她朋友圈內(nèi)容從6.6日開始有規(guī)律有規(guī)劃的發(fā)布(雖然有些技巧還比較初淺)鲁森,她借鑒了@春哥小裁縫的思路 祟滴。
她其實是一個很踏實的實踐者,她也許不算聰明歌溉,但很勤奮垄懂,努力骑晶,她已經(jīng)遠比很多死在微商路上的人要幸運和值得鼓勵。她所有的行為其實只驗證我講過的一個詞“構(gòu)建信任”草慧。信任這個詞你只有真的經(jīng)歷感感觸到桶蛔,你才能真正做好微商或者微營銷,才能理解社會化電商的本質(zhì)漫谷。
3.與這位創(chuàng)業(yè)朋友聊天仔雷,他最后一句話讓我頗有體會,當(dāng)一個企業(yè)不知道這個工具給自己帶來的價值舔示,他又怎么能夠真正做好呢碟婆?以前我不太理解,思想指導(dǎo)行動惕稻,思想有多遠就可以走多遠竖共。思想其實就是認(rèn)知,營銷其實也一樣俺祠,當(dāng)你都沒有弄清楚企業(yè)利用一個營銷渠道(工具)的需求圖譜公给,如增加新顧客,維護老顧客蜘渣,降低營銷成本淌铐,你又怎么可能做好營銷。當(dāng)然這3個需求圖譜是任何一家企業(yè)都逃離不了的蔫缸。
增加新顧客匣沼,潛在訴求就是,能否擴大傳播丶增加曝光捂龄,接觸新顧客
維護老顧客释涛,潛在需求就是,能夠增加接觸頻率倦沧,降低流失率唇撬,增強營銷體驗
降低營銷成本,潛在需求就是展融,降低用戶獲取成本窖认,提高營銷效率
當(dāng)然讓企業(yè)明確白營銷需求圖譜是第一步,后面如何實現(xiàn)這些需求告希,就需要運用技巧方法策略扑浸。
講了這么多,不知道大家是否有些思考,其實這篇文章我最想講的是第二個故事。因為從她身上我看到的是一個在普通不過的人雷滚,利用自己僅有的資源踊兜,通過一些常用的技巧優(yōu)化韧骗,經(jīng)營粉絲焕梅,讓自己的成績有所增長口叙。也許有人不屑澳腹,但是試想一下晚唇,她做的就是一個從0到1的過程巫财,營銷里我也常用一個次,叫中試環(huán)節(jié)哩陕,任何一種方法都是經(jīng)歷研究平项,小試,中試悍及,再到大規(guī)模復(fù)制葵礼。
有多少企業(yè)都沒做到,所以我常常講很多企業(yè)都是可以做好的并鸵,因為你們有資源有基礎(chǔ),但是為什么沒有做好扔涧,有些是缺技巧园担,有些卻耐心,有些缺策略枯夜⊥涮總的來說還是急功近利,又缺乏策略與耐心湖雹。不要說我站著說話不腰疼咏闪,做營銷跟我寫文章也類似,從11年我寫到今天寫了200多篇文章摔吏,我知道都需要一個堅持過程鸽嫂。
前幾天跟一個投資人聊天,他說很多企業(yè)在移動時代會死掉征讲,跟錢沒關(guān)系据某,有錢有時候是壞事,有錢會讓你覺得都能搞定诗箍,反正有錢癣籽。但是錢買不來思維,思路決定出路滤祖。
最近我在思考電商企業(yè)(包含淘寶天貓等)如何社群化筷狼,把自己客戶變成粉絲,連接起來匠童,這個鏈接產(chǎn)生的價值并不僅僅局限于是銷售埂材,還有品牌傳播,活動傳播汤求,產(chǎn)品調(diào)研楞遏,用戶關(guān)懷等等茬暇。粉絲社群化實際上只有三個工作,吸引粉絲寡喝,留住粉絲和轉(zhuǎn)化粉絲糙俗。這三個工作不同企業(yè)側(cè)重環(huán)節(jié)不一樣,零基礎(chǔ)的可能前期重點在于吸引粉絲预鬓,有用戶的側(cè)重點在于留住粉絲和轉(zhuǎn)化粉絲巧骚,但是這三部曲是在企業(yè)思考粉絲營銷戰(zhàn)略時候就要注意的。就好比建造一棟樓格二,一開始就要設(shè)計好而不是邊造邊設(shè)計劈彪。
總結(jié):營銷需要做好,首先要實現(xiàn)從0到1的基礎(chǔ)打造顶猜,這時候系統(tǒng)設(shè)計和運營比技巧更重要沧奴。微營銷也好,社群營銷也罷长窄,沒有粉絲都是瞎扯滔吠,但是最好的粉絲是用戶,如果純粹為了粉絲花錢挠日,還不如把錢花在營銷上或產(chǎn)品推廣上疮绷。如果粉絲就是用戶,那么粉絲質(zhì)量最重要嚣潜;如果粉絲不是用戶冬骚,再多也不頂用。所以就需要把粉絲轉(zhuǎn)化成我們的真正的用戶懂算。