反問句給對(duì)方留了選擇權(quán)傅事，
同時(shí)透出一份堅(jiān)定和自信。
!.可能遇到的問題
我是一個(gè)手機(jī)銷售員峡扩，對(duì)不同手機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)都了如指掌享完，可是經(jīng)常出現(xiàn)我把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都一一介紹了，顧客還是沒有購(gòu)買的情況有额。
常見的說(shuō)法：“我用過(guò)很多手機(jī)般又，就這款最好用！”或是“這部手機(jī)的后置攝像頭巍佑，是雙2000萬(wàn)像素茴迁，廣角與長(zhǎng)焦鏡頭，有10倍光學(xué)變焦萤衰，用了ALL處理器!怎么樣,很厲害吧!”
更好的說(shuō)法：“這部手機(jī)有前后2000萬(wàn)像素堕义，拍照特別好看，現(xiàn)在手機(jī)功能都差不多，挑手機(jī)不就該挑拍照功能強(qiáng)的嗎倦卖？”
洒擦？.為什么要這樣說(shuō)
有時(shí)候，毫無(wú)遺漏的鋪陳所有優(yōu)點(diǎn)怕膛，對(duì)方也未必能了解東西的好處熟嫩。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果不講客觀數(shù)據(jù)褐捻，而只是訴諸自己的經(jīng)驗(yàn)掸茅。例如“我用過(guò)很多手機(jī)，就這款最好用柠逞！”這樣說(shuō)并沒有信息含量昧狮，也沒有任何權(quán)威背書，在顧客眼中板壮，你的推薦也并沒有很強(qiáng)的說(shuō)服力逗鸣。如果你推薦東西時(shí)是訴諸個(gè)人的感受，那如果對(duì)方跟你關(guān)系比較疏遠(yuǎn)绰精，他就不會(huì)采納撒璧。
針對(duì)這種情況，美國(guó)銷售大師哈里·J·弗萊德曼總結(jié)出一種“特色訪問法”茬底，用以把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)植入對(duì)方心中沪悲。這種“特色反問法”的訣竅，就是一句話里要包括三個(gè)要素：特色阱表、價(jià)值殿如、反問。
以推薦手機(jī)為例最爬，用“特色反問法”就會(huì)這樣說(shuō)：
⑴特色：“這部手機(jī)有前后2000萬(wàn)像素”涉馁。
所謂“特色”，就是要挑出商品的某一項(xiàng)特征來(lái)重點(diǎn)介紹爱致。
⑵價(jià)值：“拍照特別好看”烤送。
所謂“價(jià)值”就是要具體說(shuō)明哪項(xiàng)特色，能給用戶帶來(lái)什么實(shí)際的好處糠悯。
⑶反問：“現(xiàn)在手機(jī)功能都差不多帮坚，挑手機(jī)不就該挑照相功能強(qiáng)的嗎？”
所以“反問”互艾，其實(shí)就是在求取共鳴试和，把剛才闡述的好處，提高成一種衡量商品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)纫普，再訪問對(duì)方同不同意阅悍。這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”可以是挑選同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，比如，買手機(jī)就是要挑像素高节视，你也可以說(shuō)拳锚，這是對(duì)現(xiàn)代人生活的重要價(jià)值。
＋.延伸思考
特別要注意寻行，“衡量產(chǎn)品好壞”的標(biāo)準(zhǔn)霍掺，比起“陳述句”，用“反問句”更可能得到對(duì)方的認(rèn)可寡痰。
比如抗楔，如果是用陳述句“買手機(jī)就是要買拍照好的”棋凳，就會(huì)顯得比較武斷拦坠，容易讓人感到抗拒。但是如果用反問句的話剩岳，態(tài)度就比較柔軟贞滨，像是在征求對(duì)方的意見，這樣他就沒有那么抗拒了拍棕。
而當(dāng)對(duì)方同意你最后的反問晓铆，就等于默認(rèn)了前面闡述的特色跟價(jià)值。雖然绰播，這不代表對(duì)方接下來(lái)什么事情都會(huì)答應(yīng)你骄噪，可是你至少讓他開始認(rèn)同你了，這才方便你展開進(jìn)一步說(shuō)服蠢箩。
＊.隨筆
?做任何選擇都是有風(fēng)險(xiǎn)的链蕊，這項(xiàng)選擇相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小點(diǎn)。我們選擇不就是找成功概率最大的嗎谬泌？
