第18章 對比地圖
制圖學(xué)與語言學(xué)中的啟示
1、理解極限之狀態(tài)
如果談判者不去試圖理解談判桌的另一方對于沖突的看法猿妈，談判者就很難有效地處理這樣的沖突崩瓤。
2、沖突的社會(huì)因素
如果雙方都不試著去理解對方講各自的立場和行為變得合理化背后的深層原因乞娄，曠日持久的沖突將無法得到有效化解。
3显歧、提出神圣的要求
或許愿意在一些曾經(jīng)覺得沒有任何商量余地的事情上與對方進(jìn)行協(xié)商仪或，但這也只有在他們看來有一個(gè)解決沖突的可行方法或能夠時(shí)間重要目標(biāo)時(shí)才會(huì)做出這種讓步。
4士骤、歷史往往是先入為主
對方對合法性和公正性沒有絲毫興趣范删，因?yàn)樗麄兲岢龅倪@些要求都被拒絕。
歷史在不同時(shí)間拷肌、不同人群間開始的到旦。那些在外面人生閱歷上留下印記的日子，往往是記錄了我們勝利或失敗的日子巨缘。
5添忘、不要要求人們遺忘過去
要求對方忘記過去徒勞無用，我們卻可能讓他們找到一種價(jià)值創(chuàng)造的方式去幫助他們從過去吸取教訓(xùn)若锁。
6搁骑、讓我們開始
當(dāng)遇到人類互動(dòng)產(chǎn)生的問題時(shí)，永遠(yuǎn)不要讓恐懼支配你又固。
第十九章 未來之路
一方面仲器，在談判過程中，我們應(yīng)該注意到談判各方可能會(huì)有潛在的擔(dān)憂口予；另一方面娄周，我們也應(yīng)該去深入了解談判各方的不同觀點(diǎn)。我想用最后一則故事來為這本結(jié)尾沪停，同時(shí)也用提醒大家有效的談判需要我們留心上面提到的所有問題煤辨。
1、北愛爾蘭宣布和平
2木张、創(chuàng)新性與警惕性
3众辨、沒有好手段，之友好原則
4舷礼、人類的互動(dòng)
我們每天都會(huì)參與到談判數(shù)不勝數(shù)鹃彻，而書中講到的原則（同理心、無視或重塑最后通牒妻献、了解對方的約束條件蛛株、規(guī)范流程等）既適用于日常的貨風(fēng)險(xiǎn)較低的談判团赁，也適用于那些極限談判。
