010 看比賽｜淘寶賣家是如何讓你忍不住剁手的方妖？
今日要點(diǎn)
1狭魂、包郵
定價(jià)189元加10元運(yùn)費(fèi)，會(huì)觸發(fā)顧客“損失規(guī)避”的心理党觅，顧客會(huì)覺得這個(gè)牙刷就值189元雌澄，而我還要額外付10元運(yùn)費(fèi)，會(huì)有種“損失10元”的感受杯瞻；而你定價(jià)199元包郵镐牺，就相當(dāng)于告訴顧客，“這個(gè)牙刷本來(lái)就值199元魁莉，運(yùn)費(fèi)不用你出睬涧，我包了募胃！”顧客會(huì)有種“占了便宜”的價(jià)值感。
“語(yǔ)義效應(yīng)”畦浓，一個(gè)相同的問題痹束，只是在表述上有些不同，卻導(dǎo)致了完全不同的決策判斷讶请。
2祷嘶、組合優(yōu)惠
49元的刷頭，是賣家設(shè)置的“價(jià)格錨點(diǎn)”夺溢，它是為了襯托出牙刷+刷頭的組合格外便宜论巍，讓人毫不猶豫地選擇買套裝，多買一個(gè)刷頭风响。
3嘉汰、滿減
滿259元減30，這30元便宜是你一定能拿到手的钞诡，你就會(huì)毫不猶豫地去爭(zhēng)取郑现。賣家通過滿減優(yōu)惠券促使了你湊單，又通過專門準(zhǔn)備的“湊單專場(chǎng)”荧降，進(jìn)一步降低你湊單的門檻接箫，從而提高了客單價(jià)。
4朵诫、7天無(wú)理由退換
難道賣家就不擔(dān)心退貨的人太多導(dǎo)致虧本嗎辛友？在第11課，有一個(gè)概念剪返，叫做“現(xiàn)狀偏見”废累，一旦你買到手，由于對(duì)現(xiàn)狀的依賴脱盲，對(duì)損失的厭惡邑滨，除非有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一般你是不會(huì)輕易退貨的钱反。
5掖看、價(jià)值重構(gòu)
把價(jià)格很高的商品，平攤到每周甚至每天面哥，讓你產(chǎn)生“也不貴嘛”的心理哎壳，忽略那個(gè)總價(jià)格，促使你馬上購(gòu)買尚卫，這就叫做“價(jià)值重構(gòu)”归榕。
在淘寶這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格斗場(chǎng)里，幾乎每個(gè)你暗自得意占到的“小便宜”吱涉，都是賣家毫無(wú)痕跡的“精心設(shè)計(jì)”刹泄。
今日思考
在電視購(gòu)物中外里，用到了哪些基于用戶心理的銷售手段呢？
首先是價(jià)值重構(gòu)（講述產(chǎn)品的功能讓人有溢價(jià)的錯(cuò)覺）特石，然后是價(jià)格錨點(diǎn)（定價(jià)在一個(gè)不算高也不低的位置）级乐，其次是組合優(yōu)惠（或者買產(chǎn)品贈(zèng)電器，讓人感覺跟白送似的）县匠。你不下單，就虧大了撒轮，觸發(fā)用戶損失規(guī)避心理乞旦。
