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鄭州的朋友，大家下午好单匣，很高興今天有機(jī)會(huì)來(lái)鄭州跟大家分享我的演講題目“人人都需要一點(diǎn)銷(xiāo)售思維”夕凝。你有沒(méi)有面試被拒的經(jīng)歷，或者身邊明明有條件不錯(cuò)卻嫁不出或娶不到的朋友户秤，那么問(wèn)題到底出在哪里呢码秉？蔦屋書(shū)店創(chuàng)始人增田中朝先生說(shuō)，銷(xiāo)售之于企業(yè)猶如活著之于人類(lèi)鸡号。銷(xiāo)售對(duì)于一個(gè)企業(yè)相當(dāng)重要转砖，如果說(shuō)你即使有非常好的產(chǎn)品，但是賣(mài)不出去鲸伴，那么企業(yè)也將無(wú)法生存府蔗。那么銷(xiāo)售對(duì)于我們每個(gè)人又有什么樣的意義呢？接下來(lái)我將從我20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下汞窗，為什么說(shuō)我們?nèi)巳硕急仨氁袖N(xiāo)售思維呢姓赤？
從最初的十年的B2B的階段，我形成了這個(gè)零和思維仲吏。當(dāng)我去讀了MBA以后不铆，我就發(fā)現(xiàn)最終我們要形成共贏的思維。到了2015年我開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)的變革的時(shí)候裹唆，我就發(fā)現(xiàn)最后要想真的贏誓斥，我們必須叫具有生態(tài)思維。那么什么是零和思維呢品腹？零和思維其實(shí)是一種博弈思維岖食，就像一顆蘋(píng)果，我吃多了你就會(huì)變少舞吭，你吃多了我就會(huì)變少。其實(shí)這個(gè)時(shí)候呢就是一種價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)析珊，價(jià)格的博弈羡鸥。1999年大學(xué)畢業(yè)以后，我學(xué)的專(zhuān)業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)忠寻，我對(duì)于跟老外做生意惧浴，天天用英語(yǔ)表示非常高興，非常驕傲奕剃，所以我就選擇了做外貿(mào)這個(gè)行業(yè)衷旅，并且一做就是20年捐腿。
從0到1用了十年的時(shí)間，我做了五個(gè)億的銷(xiāo)售額柿顶，這時(shí)我想最主要的是因?yàn)槲蚁矚g我的工作茄袖，我喜歡服裝，我喜歡外貿(mào)嘁锯，并且用我的不停的變得專(zhuān)業(yè)的一個(gè)方法宪祥，能讓客戶(hù)與我一直保持著聯(lián)系，20年不離不棄家乘。從2001年一直到2010年蝗羊，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程從01年到08年是不停的攀升，但是08年經(jīng)歷了美國(guó)金融危機(jī)之后仁锯，我的銷(xiāo)售額暴跌耀找，經(jīng)過(guò)一年的掙扎，2010年銷(xiāo)售又有所增長(zhǎng)业崖，但是我已經(jīng)不知道未來(lái)到底在哪里野芒。經(jīng)過(guò)了一帆風(fēng)順之后，當(dāng)世界形勢(shì)發(fā)生了變化腻要，我就不知道未來(lái)到底在哪里复罐。
在這個(gè)十年的銷(xiāo)售生涯中，我經(jīng)歷過(guò)兩次談判雄家，整個(gè)的一個(gè)銷(xiāo)售的能力也得到了極大的提升效诅，但是還是抵不住市場(chǎng)的變化。2006年趟济，當(dāng)客戶(hù)的公司開(kāi)始集團(tuán)性采購(gòu)乱投，并且請(qǐng)了世界上頂尖的咨詢(xún)公司麥肯錫公司來(lái)跟我們進(jìn)行談判的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我心里是非常沒(méi)有底的顷编，因?yàn)檫@是我的唯一一個(gè)客戶(hù)戚炫，因?yàn)槲蚁肽玫接唵危晕业男睦硎腔嫉没际У南蔽常也恢涝撛趺凑勁兴簦驗(yàn)榈谝淮蚊媾R這樣的場(chǎng)面，在經(jīng)過(guò)客戶(hù)的步步緊逼下钮惠，我實(shí)在沒(méi)有辦法了茅糜，我就給國(guó)內(nèi)的我們的董事長(zhǎng)的發(fā)手機(jī)短消息，那時(shí)候還沒(méi)有微信素挽。
我說(shuō)怎么辦蔑赘？我說(shuō)我不知道該怎么辦。我們董事長(zhǎng)說(shuō)，千做萬(wàn)做虧本的生意不做缩赛，那么這個(gè)時(shí)候我才安靜下來(lái)耙箍，去認(rèn)真的思考，守住自己的底線酥馍，并且用合作的態(tài)度去跟客戶(hù)去談判辩昆。最后出人意料的我們?cè)谒械母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中排名第一最后在060708年業(yè)績(jī)路飆升業(yè)績(jī)。但是08年經(jīng)過(guò)金融危機(jī)之后物喷，我們的工廠從3000人變成了一千人卤材，這時(shí)候客人再給我們下單的時(shí)候，我們已經(jīng)無(wú)法承接大的訂單峦失。因?yàn)榻?jīng)過(guò)09年的一年的衰落扇丛，一年后客戶(hù)以為市場(chǎng)會(huì)恢復(fù)，所以他要求我們接訂單尉辑，4月份下單我們已經(jīng)排到了2011年帆精。
這時(shí)候客人下了一個(gè)訂單就給我們要1000萬(wàn)美金，超過(guò)08年的巔峰時(shí)期隧魄。但是我們的產(chǎn)能只能做1/3的訂單卓练。后來(lái)為了接下這個(gè)訂單，公司要求我跟客人漲八個(gè)點(diǎn)购啄，但是當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這個(gè)可能客人都無(wú)法接受襟企。所以我跟客人先講20個(gè)點(diǎn)，客人說(shuō)他最多給我11個(gè)點(diǎn)狮含，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)完全可以接受這個(gè)點(diǎn)顽悼。但是我知道我還可以再等。所以我跟客人說(shuō)這個(gè)不行几迄，我們公司不同意蔚龙。客人說(shuō)她的權(quán)限最多能給我13個(gè)點(diǎn)映胁，其實(shí)這時(shí)候我完全也是可以接受的木羹。
但是我還是想再等等，我想看看還有沒(méi)有機(jī)會(huì)解孙。最后客人說(shuō)給我30分鐘思考坑填，給他一個(gè)答案。這時(shí)候我開(kāi)始心慌了弛姜，因?yàn)槲遗挛业米锪丝蛻?hù)穷遂，讓客戶(hù)生氣了，最后一個(gè)訂單都沒(méi)有娱据。這個(gè)30分鐘每一分鐘都是煎熬，在第28分鐘的時(shí)候，我想給客戶(hù)打電話中剩，這是我的電話響了忌穿，我接到了從倫敦來(lái)的電話，客人說(shuō)我答應(yīng)你17個(gè)點(diǎn)结啼，行還是不行掠剑？我假裝很冷靜，我說(shuō)可以郊愧。我說(shuō)我這個(gè)我會(huì)跟公司談的朴译。放下電話，我真的覺(jué)得非常的驚喜属铁，因?yàn)榫瓦@一分鐘的時(shí)間眠寿，我們公司多賺了500萬(wàn)。
但是雖然這場(chǎng)比賽贏了焦蘑，在金融危機(jī)下盯拱，未來(lái)的市場(chǎng)依然不明確，未來(lái)到底應(yīng)該怎么辦例嘱？我陷入深深的迷茫狡逢。這個(gè)時(shí)候我決定重回學(xué)校，走出兩點(diǎn)一線去思考未來(lái)應(yīng)該如何保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力拼卵，保持銷(xiāo)售的不斷增長(zhǎng)奢浑。單純憑靠?jī)r(jià)格的談判已經(jīng)沒(méi)有意義。在這四年的讀書(shū)生涯中腋腮，我終于知道雀彼，未來(lái)要想真的贏，我們必須具有共贏思維低葫。在南京大學(xué)廈門(mén)大學(xué)和同濟(jì)曼大給我發(fā)來(lái)橄欖枝的時(shí)候详羡，我最終經(jīng)過(guò)深思熟慮，選擇了英國(guó)曼徹斯特商學(xué)院嘿悬。因?yàn)槲矣X(jué)得我是做外貿(mào)的实柠，而且我人生只有一次讀書(shū)的機(jī)會(huì)。
所以我想應(yīng)該選最難的最適合我的大學(xué)善涨。因?yàn)檫@樣我才可以無(wú)限接近客戶(hù)的思維窒盐，只有對(duì)客戶(hù)的更加了解，我才能更好的把握客戶(hù)的需求钢拧，對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知也不再僅限于我跟客戶(hù)要訂單蟹漓。在整個(gè)NBA的讀書(shū)生涯中，我們曼徹斯特大學(xué)的校訓(xùn)源内，它一直對(duì)我有深深的影響葡粒，一直到現(xiàn)在它都刻在我的腦海里，一直在運(yùn)用著。Original Thinking嗽交，Learning?by Doing .我認(rèn)為學(xué)習(xí)力它是生產(chǎn)力卿嘲，但是如果學(xué)習(xí)你不能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，其實(shí)它是沒(méi)有意義的夫壁。
我們一定要有自己獨(dú)立的思考拾枣。所以我?guī)е业墓镜膯?wèn)題來(lái)跟學(xué)校的理論進(jìn)行鏈接，在每一門(mén)課程中盒让，我都把我自己公司的案例帶入這個(gè)理論梅肤，去跟我的中國(guó)教授英國(guó)教授我的同學(xué)進(jìn)行探討，來(lái)找到這個(gè)內(nèi)在的邏輯邑茄，以及曾經(jīng)什么我們做對(duì)了什么沒(méi)做姨蝴，對(duì)未來(lái)應(yīng)該怎么改進(jìn)，才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力撩扒。在學(xué)校里分析完以后似扔，我又把這種理論帶到公司，跟我的同事去探討搓谆，到底應(yīng)該怎么做炒辉？他們是怎么認(rèn)為的？這樣的理論他們能接受嗎泉手？所以通過(guò)在學(xué)校里理論模擬黔寇，在公司里實(shí)踐操作，通過(guò)Learning by Doing斩萌，我慢慢的理清楚了一個(gè)公司他應(yīng)該在未來(lái)如何去保持競(jìng)爭(zhēng)力缝裤。?
其實(shí)讀書(shū)的過(guò)程就是一個(gè)你重新認(rèn)識(shí)你自己，重新接受現(xiàn)狀颊郎，接受你自己憋飞，并且創(chuàng)造你自己。因?yàn)橹挥挟?dāng)你深刻了解到自己深刻地接受了自己姆吭，并且知道自己公司的競(jìng)爭(zhēng)力榛做，以及知道自己的不足以后，并且在接受他的情況下來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新内狸，這樣我們才會(huì)有機(jī)會(huì)检眯，這對(duì)于我們每個(gè)人對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一樣的。那么人生進(jìn)入了第三個(gè)階段昆淡，就是生態(tài)思維锰瘸，2015年到2019年是我對(duì)企業(yè)進(jìn)行變革的這幾年。這個(gè)時(shí)候我慢慢的從一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的角度去看企業(yè)未來(lái)生存的一個(gè)方向昂灵。
在這三年的企業(yè)變革中避凝，我通過(guò)把MBA的理論運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中去舞萄，讓公司能創(chuàng)造更多的價(jià)值，能讓跟客戶(hù)保持更多的聯(lián)系恕曲，通過(guò)簡(jiǎn)單的組織架構(gòu)鹏氧，我提高了整個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)效率，通過(guò)可控的項(xiàng)目管理佩谣，我讓每一個(gè)訂單都得到了有效的控制。通過(guò)奔跑的薪酬體系实蓬，我讓整個(gè)項(xiàng)目會(huì)深入人心茸俭，讓每一個(gè)人都會(huì)去在意這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，讓這個(gè)項(xiàng)目跟每個(gè)人的利益息息相關(guān)安皱。三年的變革取得了可喜的成績(jī)调鬓，但是我發(fā)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)都有它的邊界，我能做的改革不可以再向縱深去進(jìn)展酌伊。
所以我覺(jué)得這棵樹(shù)雖然種好了腾窝，但是這棵樹(shù)也就這么大了，他不可能再有大的突破居砖，未來(lái)又會(huì)有新的一場(chǎng)危機(jī)虹脯。這個(gè)時(shí)候我才開(kāi)始放眼整個(gè)世界，因?yàn)槲抑牢覀兊膬r(jià)值已經(jīng)不可持續(xù)奏候，那未來(lái)到底應(yīng)該怎么辦循集？其實(shí)最初我是想要通過(guò)OEM的增強(qiáng)，最后進(jìn)入中國(guó)的品牌市場(chǎng)蔗草，但是我發(fā)現(xiàn)在oem這件事情上咒彤，我們還沒(méi)有完全做好，包括我們企業(yè)的基因咒精，他已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)這種方式镶柱，所以我在想這個(gè)蘋(píng)果樹(shù)以外，還有沒(méi)有其它樹(shù)有沒(méi)有其他的價(jià)值模叙，所以我時(shí)刻保持著對(duì)整個(gè)社會(huì)的敏感歇拆。
馬云先生說(shuō)，純電商將死新零售已來(lái)向楼，那么在這個(gè)世界里我們又能做些什么呢查吊？曾經(jīng)在B2B階段，我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)傳統(tǒng)電商湖蜕，那么在新零售社交電商來(lái)臨的時(shí)候逻卖，我們是不是不應(yīng)該再被拋棄了？所以我發(fā)現(xiàn)了社交平臺(tái)上一款迪奧香水昭抒，經(jīng)常去國(guó)外出差评也，我看到這瓶香水是300多炼杖。但是呢在這個(gè)平臺(tái)上，我發(fā)現(xiàn)它只要99盗迟，一開(kāi)始我懷疑它是真的還是假的坤邪，所以我就買(mǎi)了一瓶，發(fā)現(xiàn)它是真的罚缕，我就發(fā)現(xiàn)這么大的一個(gè)gap艇纺，這么大的一個(gè)差價(jià)應(yīng)該是會(huì)有足夠的賣(mài)點(diǎn)，所以我想試試看到底我能不能切入終端市場(chǎng)邮弹。
三個(gè)星期我賣(mài)了240瓶黔衡，我也被自己嚇到了。后來(lái)思考到底為什么我可以賣(mài)掉這么多和香水腌乡？我想主要是一個(gè)問(wèn)題盟劫，我解決了客戶(hù)的信任問(wèn)題。因?yàn)槲矣羞@樣的背書(shū)這樣的經(jīng)歷与纽，所以客人相信我說(shuō)的話是真的侣签。第二個(gè)，這個(gè)價(jià)格問(wèn)題解決了客戶(hù)的心理預(yù)期價(jià)值問(wèn)題急迂，她會(huì)覺(jué)得這是便宜的影所。第三個(gè)我又給了客人無(wú)限的想象力，給她設(shè)置了場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)袋毙，我說(shuō)聞香識(shí)女人型檀，每個(gè)女人都應(yīng)該有瓶香水，現(xiàn)在這么99的世界名牌香水你都不想擁有嗎听盖？這時(shí)激起了無(wú)數(shù)人的欲望胀溺，他們開(kāi)始真正擁有了自己的第一瓶香水。
后來(lái)在接下來(lái)的第二年的比賽中皆看，我又參加了一次仓坞，這個(gè)時(shí)候呢從這99元的香水到1688的會(huì)員，從240瓶的香水到300家店鋪腰吟，在三個(gè)星期之內(nèi)无埃，我銷(xiāo)售了50萬(wàn)的零售，盈利30萬(wàn)毛雇，這個(gè)極大的震驚了我嫉称。而且在這三周的磨練中，我不停的去揣摩客戶(hù)的心理灵疮，不停地讓這個(gè)銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)织阅。在這個(gè)過(guò)程中我就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們不應(yīng)該僅僅限于自己去種蘋(píng)果樹(shù)震捣，而是要去發(fā)現(xiàn)很多的香蕉樹(shù)桔子樹(shù)菠蘿樹(shù)荔棉，因?yàn)樯磉呌泻芏嗪芏嗟膬r(jià)值闹炉，我們通過(guò)傳遞價(jià)值，才能獲得更多的價(jià)值润樱。
由此我的思路被打開(kāi)渣触，在企業(yè)管理中，我們用了這個(gè)小滿(mǎn)SARS系統(tǒng)去做客戶(hù)關(guān)系管理壹若，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)極大的解放了勞動(dòng)力嗅钻，提高了我的整個(gè)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)效率，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件非常有用舌稀，所以我就在朋友圈去分享啊犬。那么有很多老板經(jīng)過(guò)我這一分享他們就覺(jué)得特別好，因?yàn)槲抑揽蛻?hù)的痛點(diǎn)并且通過(guò)我自己的使用壁查，我知道它能解決什么樣的問(wèn)題，這比小滿(mǎn)的銷(xiāo)售也去跟客戶(hù)推銷(xiāo)很多次都管用剔应。所以我慢慢發(fā)現(xiàn)我們一定要自己去注意身邊有什么樣的價(jià)值睡腿，然后把自己身邊的小事情進(jìn)行分享，讓周邊的人獲益峻贮，這時(shí)候我們就在發(fā)現(xiàn)價(jià)值傳遞價(jià)值解決客戶(hù)痛點(diǎn)席怪，實(shí)際上我們就讓整個(gè)社會(huì)都在增值，因?yàn)檫@個(gè)軟件它又幫助我的同行纤控，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們又去增強(qiáng)挂捻。
在企業(yè)管理中我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)非常重要，那不可能天天靠我一個(gè)人去培訓(xùn)船万，那怎么辦刻撒？因?yàn)樵诿駹I(yíng)企業(yè)我們還是非常缺乏這樣的一個(gè)培訓(xùn)的，特別是我們服裝制造業(yè)耿导，所以又發(fā)現(xiàn)了這個(gè)插座學(xué)院的好多課声怔，我就發(fā)現(xiàn)它價(jià)格便宜，然后呢就是邏輯非常清楚舱呻，非常簡(jiǎn)單非常好用很容易懂醋火。我覺(jué)得這又是一個(gè)非常好的方法，我在我的企業(yè)試用以后我又推薦給其他身邊的朋友箱吕，他們又發(fā)現(xiàn)這個(gè)特別好芥驳。那經(jīng)過(guò)三年的變革我又陷入了新的迷茫，這個(gè)時(shí)候我又想著我要去讀書(shū)茬高，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)混沌大學(xué)在混沌大學(xué)我發(fā)現(xiàn)一門(mén)課它深深地吸引了我兆旬，就是張麗俊的人力資源課，她完全驗(yàn)證了我這三年的一個(gè)變革的思路雅采，我就發(fā)現(xiàn)原來(lái)會(huì)有這樣的課程爵憎，所以我又把它分享出去慨亲。
去年7月份加入混沌，然后9月份我就便進(jìn)入了全國(guó)前十宝鼓，獲得十幾萬(wàn)的研值刑棵。在后來(lái)的每一次的課程推廣中，我都進(jìn)入了蘇州的兩次第一名以及今年進(jìn)入全國(guó)的第五名愚铡，這個(gè)我就越來(lái)越感受到蛉签，如果我們保持敏感度，對(duì)身邊的價(jià)值有清醒的認(rèn)識(shí)沥寥，我們就會(huì)不停的把它去分享出去碍舍。既讓我身邊的朋友獲益，又讓我自己獲益邑雅，也就是我們發(fā)現(xiàn)了價(jià)值片橡，并且把這些價(jià)值傳遞給有痛點(diǎn)的朋友，讓他們?nèi)?chuàng)造新的價(jià)值淮野，其實(shí)整個(gè)社會(huì)的價(jià)值它就會(huì)在增值捧书！
其實(shí)整個(gè)社交電商的核心就是以人為中心的消費(fèi)需求升級(jí)，那么每個(gè)人都要把自己放在自己的中心骤星，我們不是世界的中心经瓷，但是我們可以成為自己的中心，并且保持對(duì)整個(gè)社會(huì)的敏感度洞难，而不是說(shuō)只在乎自己的一畝三分地舆吮，而是要保持敏感，保持警惕队贱，然后不斷的提升自己的認(rèn)知色冀，對(duì)周邊的世界保持敏感度，才能發(fā)現(xiàn)價(jià)值露筒，才能換位思考去理解別人的痛點(diǎn)并且通過(guò)傳遞價(jià)值當(dāng)整個(gè)社會(huì)的價(jià)值進(jìn)行增值呐伞！通過(guò)不停的練習(xí)社交電商，我就發(fā)現(xiàn)在這個(gè)世界上我們可以做自己的主人慎式，做自己的中心伶氢，不停的去發(fā)現(xiàn)身邊的有價(jià)值的東西，并且去發(fā)現(xiàn)身邊的的痛點(diǎn)我們通過(guò)價(jià)值的傳遞幫助身邊的人不停地解決他的問(wèn)題瘪吏，這樣我們就傳遞了價(jià)值癣防，同時(shí)我們又可以獲取更多的價(jià)值，在這樣的一個(gè)和諧的關(guān)系中掌眠，我們對(duì)別人來(lái)說(shuō)也是不可或缺的蕾盯，同時(shí)呢別人對(duì)我們的信任也會(huì)更加增加，其實(shí)整個(gè)社會(huì)就處于一種非常和諧的狀態(tài)蓝丙。
所以做生活的有心人去不停的提高自己的認(rèn)知级遭，去發(fā)現(xiàn)身邊的價(jià)值望拖，并且通過(guò)分享價(jià)值把它傳遞給身邊有需要的人，這樣我們的整個(gè)世界也會(huì)更美好挫鸽。銷(xiāo)售思維不只是說(shuō)銷(xiāo)售貨物说敏，而是說(shuō)我們來(lái)傳遞一份價(jià)值，我們來(lái)發(fā)現(xiàn)一份價(jià)值丢郊，并且讓他為整個(gè)世界去創(chuàng)造更多的價(jià)值盔沫，這樣我們才會(huì)擁有一個(gè)和合的世界。好了枫匾，謝謝大家架诞。
