我們都知道捷凄，做銷售忱详，尋找客戶的需求非常的重要，不知道客戶的需求跺涤，就沒法賣貨匈睁。

但是怎么才能尋找到客戶的需求呢？

有人說：提問巴按怼航唆！

確實，提問是最直接的方法院刁，也是最有效的方法糯钙。但是你不能一直提問，這樣客戶會煩的退腥，所以任岸，提什么問題就非常重要了。而且狡刘，很多的客戶享潜，他告訴你的未必就是他的真實需求。

所以嗅蔬，就需要我們對人性剑按，對客戶進行一些心理分析了，下面是我之前總結的一些關于不同的客戶擁有不同的需求的筆記澜术，今天把它發(fā)上來艺蝴，希望對大家有點用處。

正文：（可能有點亂鸟废，因為是筆記）

①不同的人有不同的需求猜敢；不同性別的人有不同的需求；不同年齡層的人有不同的需求；不同社會群體的人有不同的需求（如高中低等收入群體锣枝、學生群體、上班族群體兰英、租房群體撇叁、工地務工群體等等）；不同職位的人有不同的需求畦贸；同一個人在不同的情境下有不同的需求陨闹；同一個人在社會上擁有很多個身份，在不同的身份時又有不同的需求薄坏。

②所以在銷售的前期趋厉，我們要盡可能多的了解客戶的現(xiàn)狀〗鹤梗客戶的現(xiàn)狀君账，包含以下信息：

個人信息：身份證信息（出生地、年齡沈善、籍貫）乡数、教育背景（學歷、學校）闻牡、職位及級別净赴、職位競爭和升遷機會、婚姻家庭狀況罩润、個人財務狀況玖翅、喜好、性格等割以。

項目基本信息：購買目的（相對應的就是當前要處理的事情）金度，是不是最終使用者，最終使用者是誰拳球，主要競品是誰审姓，決策者是誰，之前的購買經(jīng)歷等祝峻。

公司基本信息：公司的銷售業(yè)績魔吐、銷售模式、上游廠家莱找、主要客戶群酬姆、成本結構、組織結構奥溺、利潤結構辞色、主要競品等。

③比如浮定，最終使用者更多關注產(chǎn)品本身（如價格相满、質量层亿、售后服務、穩(wěn)定性立美、操作難度匿又、升級、使用壽命建蹄、準確度碌更、安全性、美觀性等等）洞慎，以及能否解決目前面臨的問題痛单。而非最終使用者，更多的是關注產(chǎn)品的商業(yè)用途劲腿，即產(chǎn)品只是他為達成目的（滿足欲望旭绒、解決痛苦）的一個媒介。

以客戶需求為導向谆棱，對產(chǎn)品進行包裝來滿足客戶需求快压。

所以我們的重點是怎么找到客戶需求？（明確需求垃瞧、潛在需求）

客戶的需求來源于欲望和痛苦蔫劣，痛苦一是來源于欲望得不到滿足產(chǎn)生的后果（或被別人奪去），二是來源于經(jīng)歷（過去个从、現(xiàn)在面臨的問題脉幢、被他人證明過的未來）；欲望來源于客戶當下最急需從這個項目（或產(chǎn)品）獲得什么東西嗦锐，以及解決什么問題嫌松。

①分析客戶存在哪些欲望？社交需求奕污、尊重需求萎羔、自我實現(xiàn)需求、安全需求碳默、生理欲望

②分析客戶過去遭遇過哪些方面的痛苦贾陷，目前正遭遇著哪些方面的痛苦，以及害怕未來遭遇哪些方面的痛苦嘱根，這些痛苦情緒包括不滿意髓废、受騙、煩惱该抒、悔恨等等不好的情緒慌洪。

但是客戶分析是需要數(shù)據(jù)的，即需要客戶信息做參考。那怎么去獲得客戶的信息呢冈爹？

1涌攻、了解客戶的現(xiàn)狀，包括以下信息：

個人信息：身份證信息（出生地频伤、年齡癣漆、籍貫）、教育背景（學歷剂买、學校）、職位級別癌蓖、職位競爭和升遷機會瞬哼、婚姻家庭狀況、個人財務狀況租副、喜好坐慰、性格等。

項目基本信息：是不是最終使用者用僧，最終使用者是誰结胀，有沒有競品存在，決策者是誰责循，以前有沒有用過等糟港。

公司基本信息：公司的銷售業(yè)績、銷售模式院仿、上游廠家秸抚、主要客戶群、成本結構、組織結構、利潤結構存淫、主要競品等惰帽。

問現(xiàn)狀后通過馬斯洛五層需求理論和現(xiàn)狀分析，找到客戶目前可能存在著哪些心理欲望和痛苦汛蝙，其中有些是潛在需求，有些是客戶目前正關心關注的明確需求。-----個人需求

2鹿驼、通過難點提問進行試探和排除，讓客戶說出他的明確需求和發(fā)現(xiàn)潛在的需求

試探什么谴麦？如果是最終使用者蠢沿，就對產(chǎn)品本身和產(chǎn)品功能的各個方面進行難點提問，排除客戶完全滿意的方面匾效，只要有不滿意和感覺困難的地方都是潛在需求舷蟀，這其中可能存在著客戶的明確需求，越不滿意，或者感覺越困難的地方就越有可能是客戶的明確需求野宜。--------------產(chǎn)品使用需求扫步、解決方案需求------明確需求是指非常強烈的需求，潛在需求是非常弱的需求匈子，甚至是沒意識到的河胎。

找到客戶需求后怎么辦？（必須經(jīng)過客戶確認的）

1虎敦、對于明確需求游岳，通過對產(chǎn)品進行包裝來證明我能滿足它，見下面②-⑤

2其徙、對于潛在需求胚迫，我們要讓客戶感覺到其重要性和迫切感，轉化成明確需求唾那，①通過暗示詢問一步步擴大其痛苦访锻；②通過講銷售故事引導客戶（真實事件）；③提供可被證明的闹获、易于相信的期犬、對客戶有用的數(shù)據(jù)和成功案例做亮點說明；④權威效應（引申的有名人效應避诽、熟人效應）龟虎；⑤從眾效應----------------這些都是戰(zhàn)術，還要具體到執(zhí)行沙庐。

結束語：人生就像一場電影遣总，每個人都是自己的主角，有主角就有配角轨功，你認識的人旭斥，結交的圈子即是你電影的配角。

銷售靠自己一個人摸索太難了古涧，如果有一群牛人一起共同成長垂券，就會變得很輕松。

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