你現(xiàn)在正在組建銷售團(tuán)隊(duì)文黎，那么你一定要看，并要多看幾遍殿较！最好一個人在一邊大聲讀出來耸峭，并且要邊讀邊想！

一淋纲、銷售過程中銷的是什么劳闹？答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車洽瞬，我賣的是我自己”本涕；

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己伙窃；

3菩颖、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；

4对供、面對面銷售過程中位他，假如客戶不接受你這個人氛濒，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

5鹅髓、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的舞竿，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的窿冯，可是骗奖，如果顧客一看你的人，像五流的醒串，一聽你講的話更像是外行执桌，那么，一般來說芜赌，客戶根本就不會愿意跟你談下去仰挣。你的業(yè)績會好嗎？

6缠沈、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品膘壶。

7、為成功而打扮洲愤，為勝利而穿著颓芭。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資柬赐。

二亡问、銷售過程中售的是什么？答案：觀念肛宋。

1州藕、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢酝陈？

2慎框、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢后添？笨枯、

3、所以遇西，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前馅精，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它粱檀。

4洲敢、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念茄蚯，然后再銷售压彭。

5睦优、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢壮不； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的汗盘。

三、買賣過程中買的是什么询一？答案：感覺

1隐孽、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺健蕊。

2菱阵、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素缩功。

3晴及、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體嫡锌。

4抗俄、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢世舰、款式、布料各方面都不錯槽卫，你很滿意跟压。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你歼培，讓你感覺很不舒服震蒋，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵隙阕銜徺I嗎查剖？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對噪窘。

5笋庄、企業(yè)、產(chǎn)品倔监、人直砂、環(huán)境、語言浩习、語調(diào)静暂、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6谱秽、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺洽蛀，那么摹迷，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四郊供、買賣過程中賣的是什么峡碉？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦颂碘。

1异赫、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處头岔。

2塔拳、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）峡竣。

3靠抑、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處适掰，避免什么麻煩才會購買颂碧。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上类浪，而是會放在客戶會獲得的好處上载城，

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)费就，顧客就會把錢放到我們的口袋里诉瓦，而且，還要跟我們說: 謝謝力细！

五睬澡、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句眠蚂？

1煞聪、你是誰？

2逝慧、你要跟我談什么昔脯？

3、你談的事情對我有什么好處笛臣？

4栅干、如何證明你講的是事實(shí)？

5捐祠、為什么我要跟你買碱鳞？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買踱蛀？

這六大問題顧客不一定問出來窿给，但他潛意識里會這樣想贵白。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過崩泡，他為什么微笑著向我走來禁荒？他的潛意識在想，這個人是誰角撞？你走到他面前呛伴，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么谒所？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想热康，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了劣领，因?yàn)槊恳粋€人的時(shí)間都是有限的姐军，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)尖淘，他又會想奕锌，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)村生？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)惊暴，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好趁桃，其他地方有沒有更好的辽话，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)镇辉，他心里一定會想，我可不可以明天再買贴捡，下個月再買忽肛？我明年買行不行？所以烂斋，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處屹逛，現(xiàn)在不買的損失。

因此汛骂，在拜訪你的客戶之前罕模，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題帘瞭，然后把這些問題回答一遍淑掌，

設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由蝶念，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的抛腕。

六芋绸、如何與競爭對手做比較？

1担敌、不貶低對手摔敛。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源全封，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品马昙，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯刹悴，你貶低就等于說他沒眼光行楞、正在犯錯誤，他就會立即反感颂跨。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手敢伸，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓煤阆鳎秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜爻鼐保磕悴磺袑?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴钓丰。

一說到對手就說別人不好躯砰，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

2携丁、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較琢歇。

俗話說，貨比三家梦鉴，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)李茫，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較肥橙，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比魄宏，高低就立即出現(xiàn)了。

3存筏、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 宠互。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣椭坚，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)予跌，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算善茎。

七券册、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么汁掠，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢略吨？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 。服務(wù)=關(guān)心 考阱。關(guān)心就是服務(wù) 翠忠。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的乞榨，有目的秽之。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意吃既？

1考榨、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)鹦倚。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷撇贺，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人馆里。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)碌上，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的揽碘，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他媒楼，比較容易讓他感動乐尊，而感動客戶是最有效的。

2划址、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的扔嵌，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以夺颤。

邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了痢缎，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了世澜，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴独旷，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走宜狐，這是不是你想要的結(jié)果势告？

3蛇捌、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人抚恒，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)络拌、個人成就成正比俭驮。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞混萝。

第二部分: 電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷遗遵，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 : 預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹逸嘀。

一车要、打電話的準(zhǔn)備。

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅崭倘；14開筆記本/白紙/鉛筆翼岁；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）。

成功的銷售司光，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的琅坡，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做残家，是成功銷售的關(guān)鍵榆俺。

二、打電話的五個細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽坞淮，聽細(xì)節(jié)茴晋；用嘴巴講，溝通與重復(fù)碾盐；用手記晃跺，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容） 。

2．集中時(shí)間打電話毫玖，同類電話同類時(shí)間打掀虎，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘 付枫。

3．站起來打電話烹玉，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與阐滩，潛意識學(xué)習(xí) 二打。

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 。

5．不要打斷顧客的話掂榔，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

继效。

三、電話行銷的三大原則：大聲装获、興奮瑞信、堅(jiān)持不懈。

四穴豫、行銷的核心理念:

愛上自己凡简，愛上公司逼友，愛上產(chǎn)品

１．每一通來電都是有錢的來電 。

２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 秤涩。

３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 帜乞。

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子 筐眷。

５．電話行銷是一種信心的傳遞黎烈，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方 匀谣。

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲怨喘，聲音清晰，親切振定，見解必怜，根據(jù)對方頻率適中 。

７．沒有人會拒絕我后频，所謂的拒絕只是他不夠了解梳庆，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好 。

８．聽電話的對方是我的朋友卑惜，因?yàn)槲規(guī)椭砷L膏执，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 露久。

９．廣告的品質(zhì)更米，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一 毫痕。

10.介紹產(chǎn)品征峦，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物消请、時(shí)間栏笆、講故事、很感性表達(dá)出來臊泰，證明產(chǎn)品的價(jià)值蛉加。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則 缸逃。

2.語言文字同步 针饥。

3.重復(fù)顧客講的 。

4.使用顧客的口頭禪話 需频。

5.情緒同步丁眼、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)” 。

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 贺辰。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

8.幽默户盯。

六、預(yù)約電話：

1饲化、對客戶有好處 莽鸭。

2、明確時(shí)間地點(diǎn) 吃靠。

3硫眨、有什么人參加 。

4巢块、不要談細(xì)節(jié)礁阁。

七、用六個問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰族奢？

2.我要跟客戶談什么姥闭？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的越走？

5.顧客為什么要買單棚品？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

八廊敌、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么铜跑？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎骡澈？

習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好锅纺。

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了肋殴。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用囤锉。

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的护锤！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚嚼锄，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意蔽豺，你必須今天做好区丑！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激修陡。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白沧侥，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍魄鸦。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心宴杀，這個問題不會再發(fā)生。

第三篇: 服務(wù)營銷

服務(wù)三階段：售前拾因，售中旺罢，售后旷余。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)扁达，物超所值正卧，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友跪解；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)炉旷。

服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望叉讥。

一窘行、顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障

二图仓、服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場競爭的加劰蘅（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

三救崔、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售翘骂，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段帚豪，銷售是目的 :

a．假如你不好好的關(guān)心顧客碳竟、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)狸臣，跟我生命品質(zhì)莹桅、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入烛亦，就要增加今天的付出

d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私庹┢茫驗(yàn)榉?wù)在決定