我的一哥們，這里稱呼他為小Z腮介，小Z是我認(rèn)識(shí)多年的好朋友肥矢，也曾是同事，我們?cè)谝黄鸩⒓缱鲬?zhàn)過叠洗，后來(lái)我們雙雙離職甘改，各奔東西。去年小Z自己?jiǎn)胃勺鲭娚堂鹨郑饕鲞M(jìn)口產(chǎn)品十艾，客戶主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，然后就是轉(zhuǎn)介紹腾节。生意興隆不興隆鬼知道巴怠荤牍！自己?jiǎn)胃煽刹皇沁@么容易干的，折騰來(lái)?yè)v騰去庆冕，依我看康吵，業(yè)績(jī)應(yīng)該平平。
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有一天访递，小Z來(lái)找我晦嵌，他遇到了困境：“鋒鴿，生意越來(lái)越差了怎么辦力九？”靠，你什么都沒給我說(shuō)明白來(lái)龍去脈邑闺，開口第一句就問我怎么辦跌前？我怎么知道怎么辦？我又不是如來(lái)佛祖陡舅，未卜先知暗峙摇？問題的本質(zhì)是什么靶衍？起碼給你的問題扣個(gè)“帽子”吧灾炭！總不能讓我孤掌難鳴吧！
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好吧颅眶，我這么一說(shuō)蜈出，那小子一邊娓娓道來(lái)，我一邊聽他訴各種苦涛酗。不是這個(gè)苦铡原，就是那個(gè)苦，要淪落街頭睡天橋的節(jié)奏商叹。我心里咯噔了一下回了句：“你小子也有今天啊燕刻，當(dāng)初不聽勸，知罪了吧剖笙，奥严础！”呵呵呵...不是高手就學(xué)淫家創(chuàng)業(yè)弥咪，你那個(gè)隨便搞個(gè)淘寶也叫創(chuàng)業(yè)肮濉？作死唄聚至！
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“OK榴啸，不跟你打趣了，給你支一招晚岭，看你會(huì)不會(huì)用了”鸥印。他喜出望外：“什么招勋功，快說(shuō)！”做過銷售的應(yīng)該都有累積到的一些客戶群吧库说，包括成交和未成交的狂鞋。他說(shuō)肯定有啦，我又不是白混的潜的。好骚揍，我說(shuō)，給你的客戶每周發(fā)條短信啰挪。小Z說(shuō)客戶太多了信不，不知道發(fā)誰(shuí)合適？怎么發(fā)呀亡呵？
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哥們你別急嘛抽活，先發(fā)已經(jīng)成交的，從他們作為突破口比較容易锰什，因?yàn)楫吘褂羞^成交下硕，肯定是信任你人的。利用目標(biāo)細(xì)分法作分析汁胆，分解一下：客戶群（含成交和未成交的）-成交的客戶群-熟悉且成交的客戶-熟悉且成交見過的面的客戶-熟悉且成交見過面的一個(gè)客戶-熟悉且成交見過面的一個(gè)準(zhǔn)客戶梭姓。記住是一個(gè)，不多嫩码，先從這一個(gè)準(zhǔn)客戶入手誉尖。
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別一下子上來(lái)就漫無(wú)目的的群發(fā)幾十個(gè)上百個(gè)，盲干的精力太分散铸题，捉二鼠不得一鼠释牺。鎖定每周五的下午4點(diǎn)半左右發(fā)過去。他說(shuō)：“要是忘記了怎么辦回挽，一定要在這個(gè)時(shí)間嗎没咙？”一定要在這個(gè)時(shí)間，這是最佳時(shí)間千劈。我怕這小子忘了祭刚，我給他作了提醒，調(diào)好鬧鈴扒脚啤涡驮！如果真的忘了在最佳時(shí)間發(fā)。晚點(diǎn)再發(fā)也行喜滨，錯(cuò)過了最佳時(shí)間總不能不發(fā)了吧捉捅！
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說(shuō)了這么多，他問題又來(lái)了：“短信怎么發(fā)呀虽风，發(fā)什么呢棒口？”發(fā)周末愉快短信寄月，這個(gè)客戶是你熟悉且見過面的，成交的準(zhǔn)客戶无牵。什么是準(zhǔn)客戶漾肮，就是四有：有需求、有購(gòu)買力茎毁、有話語(yǔ)權(quán)克懊、有過成交或者近期能成交的。對(duì)于這類準(zhǔn)客戶七蜘，可以加發(fā)周末愉快+養(yǎng)生的短信谭溉。從我們716團(tuán)隊(duì)里選了一條短信模板，給他作參考橡卤。
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教了他怎么篩選出準(zhǔn)客戶扮念，挑了一個(gè)客戶，了解到該客戶姓余蒜魄，男扔亥，已退休场躯，年過半百谈为，曾開車親自上門提過一次貨，從朋友圈得知喜歡爬山踢关，從購(gòu)買的產(chǎn)品得知喜歡音樂伞鲫，有兒女在深圳工作，是梅州客家人签舞，現(xiàn)在他人已回老家梅州秕脓。用麥凱66去了解客戶，以后聊起來(lái)儒搭，就能隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)吠架，客戶說(shuō)了上一句，就知道怎么流利地回客戶下一句搂鲫。
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客戶是位老者傍药，有養(yǎng)生需求。好魂仍，短信這么寫：【余老好拐辽，常言道：“寒露腳不露〔磷茫”每天晚上可用熱水泡腳俱诸，這樣可以使足部的血管擴(kuò)張、血流加快赊舶，改善腳足部皮膚和組織營(yíng)養(yǎng)睁搭，減少下肢酸痛發(fā)生赶诊，緩解疲勞。預(yù)祝周末愉快介袜，小Z拜上甫何！】短信大致就這么寫，還可根據(jù)實(shí)際情況再編輯一下遇伞，以后每周發(fā)的短信也類似這樣為客戶量身定制辙喂。
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小Z說(shuō)短信發(fā)過去，客戶很快就回復(fù)了說(shuō)“謝謝鸠珠！”這時(shí)不要回復(fù)他巍耗，你就裝傻。雨哥不是說(shuō)了嘛渐排，會(huì)給客戶增加心里壓力炬太，你這么一回復(fù)，客戶再回你還是不回你驯耻，心里會(huì)想著怎么回你呢亲族？如果客戶繼續(xù)追問再回也不遲呀！如果沒追問就索性裝傻可缚，不要給對(duì)方帶來(lái)“心里壓力”霎迫。這就是巧干，而不是傻干帘靡、瞎干知给、蠻干。
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有了巧干還不夠描姚，再加個(gè)苦干涩赢， 堅(jiān)持每周發(fā)，親自編寫好短信轩勘，而且是原創(chuàng)的筒扒，要有針對(duì)性的。這個(gè)發(fā)周末愉快短信有很多的技巧绊寻，其中“干貨”我在這里就不一一細(xì)說(shuō)了哈花墩！我就大概講講過程。716的哥幾個(gè)都懂的榛斯，人情做透四招威力無(wú)窮观游。好好領(lǐng)會(huì)啊，不要喜辜負(fù)了雨哥的一番栽培驮俗。
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小Z的那客戶呢懂缕，過了半個(gè)月吧，有好消息傳來(lái)王凑，客戶決定再買一臺(tái)搪柑，說(shuō)會(huì)來(lái)深圳聋丝，上門自提。這時(shí)小Z焦慮了工碾，又問我怎么辦弱睦？客戶要過來(lái)不是挺好嘛，聚聚舊霸ǘ睢况木！小Z說(shuō)纷跛，我這個(gè)“破公司”怎么能接待客戶呢陶贼？那你上一次怎么接待的？說(shuō)上次是在前公司的時(shí)候接待的累贤，現(xiàn)在我自己搞的“公司”都不像公司的樣子奔垦。
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好吧屹耐，告訴他做好準(zhǔn)備。如果客戶決定具體哪天真的過來(lái)椿猎，會(huì)提前跟你打好招呼惶岭，話術(shù)是：“余老啊，不好意思啊犯眠，這款已經(jīng)售馨按灶，需要從上海總代訂貨阔逼，我直接叫總代5天內(nèi)發(fā)到你家好啦兆衅，支持送貨上門地沮、貨到付款嗜浮、免運(yùn)費(fèi)，你不用親自跑一趟了摩疑，山高路遠(yuǎn)來(lái)回一趟也不容易危融，身體要緊啊”。一切成交都是因?yàn)閻郏?/p>
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同時(shí)雷袋，提醒小Z堅(jiān)持每周發(fā)短信不要忘吉殃，也不要斷，做好固化楷怒。這樣一來(lái)啊蛋勺，客戶就對(duì)自己就有了更深的信任度，想忘都忘不掉了鸠删。記住不要推銷抱完，不要逼單，不要主動(dòng)談產(chǎn)品刃泡，只要客戶不提產(chǎn)品巧娱，就閉口不言碉怔，平時(shí)可以聊產(chǎn)品之外的任何事情都OK。一周禁添，兩周撮胧，三周過去了，那客戶果然木有過來(lái)老翘。
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小Z來(lái)報(bào)喜芹啥，說(shuō)客戶已經(jīng)下單了，前兩天已收到客戶貨款7500元铺峭，利潤(rùn)900叁征。從發(fā)短信到成交，期間沒有見面逛薇，沒有通電話捺疼，僅在微信上溝通達(dá)成的，前后說(shuō)了不到50句話永罚。也沒有討價(jià)還價(jià)啤呼，只問了貨到付款的手續(xù)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是多少，報(bào)的價(jià)格也在他的接受范圍內(nèi)呢袱。雖然成功成交了官扣，但也不要忘了給客戶繼續(xù)發(fā)短信，做好后續(xù)人情羞福。
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太好了惕蹄，功夫不負(fù)有心人吧！我也有功勞治专，隔著一座山卖陵，把那“牛”給打了张峰。那小子說(shuō)要感謝我泪蔫，請(qǐng)我吃飯。我說(shuō)吃什么飯啊喘批，我沒吃過飯啊撩荣，直接吃大餐，大紅包也行饶深。啊哈哈哈......
