針對客戶心理的五種異議
? ? ? ? 針對客戶的不同心理, 銷售人員要區(qū)別對待五種異議椰苟。
1． 防衛(wèi)型異議
? ? ? 曾有人對376 名銷售人員進(jìn)行過一次調(diào)查, 調(diào)查的問題是“在進(jìn)行銷售訪問的時候,你是怎樣被拒絕的”。調(diào)查結(jié)果顯示, 被客戶以無明確理由拒絕的占70． 9%翩概。這表明, 有七成的客戶僅僅是想隨便找一個借口把銷售人員打發(fā)走汪疮。這種異議通常被叫做防衛(wèi)型異議。
? ? ? ? 對于銷售人員的到來, 客戶的本能反應(yīng)通常是保護(hù)自己, 不受別人意志的支配爱致。這種異議往往是不真實(shí)的, 只要銷售人員耐心說服客戶, 消除他們心理上的障礙,銷售活動就會順利進(jìn)行下去烤送。
2． 不信任型異議
? ? ? 這種異議并非是拒絕銷售行為本身,而是拒絕它的主體———銷售人員。人們通常認(rèn)為, 產(chǎn)品的優(yōu)劣程度決定著銷售的成敗糠悯。但是, 同樣的產(chǎn)品讓不同的銷售人員來賣, 銷售業(yè)績也是大不一樣的帮坚。大量的證據(jù)表明, 在其他因素相同的情況下, 客戶更愿意從自己信任的銷售人員那里購買產(chǎn)品。因此, 銷售人員必須在怎樣得到客戶的信任上動腦筋互艾。
3． 無幫助型異議
? ? ? 在客戶還沒有認(rèn)識到產(chǎn)品的好處之前,如果銷售人員試圖去達(dá)成交易, 那么得到的回答很可能是“不”试和。在很多場合, 客戶是因?yàn)闆]有足夠的依據(jù)才說“不” 的,因?yàn)樗麄儾辉敢庖蛸Q(mào)然購買而被人嘲笑。在這種情況下, 客戶缺少的并非是銷售人員苦口婆心的勸說, 而是誠心實(shí)意的幫助纫普。銷售人員應(yīng)當(dāng)向客戶伸出援助之手, 幫助他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值阅悍、實(shí)現(xiàn)他們的最大利益, 從而讓他們作出購買決定。
4． 貨源異議
? ? ? 這是指客戶對產(chǎn)品進(jìn)貨渠道方面的異議, 即對產(chǎn)品的來源提出反對意見昨稼。在銷售過程中, 客戶經(jīng)常會說“你們的產(chǎn)品質(zhì)量不行, 我寧肯去買另外一家企業(yè)的產(chǎn)品”节视。消除這種異議的技巧有兩個, 一是要靠銷售人員勸說; 二是銷售人員要和企業(yè)溝通好, 加大產(chǎn)品的宣傳力度。
5． 不急需型異議
? ? ? 這是客戶拖延購買的一種方式假栓。通常來說, 當(dāng)客戶提出推遲購買時間時, 說明客戶有一定的購買意愿, 不過這種意愿還沒有達(dá)到促使其馬上購買的程度寻行。客戶經(jīng)常會想: 我非要今天買嗎? 下個月再買也是一樣的匾荆。消除這種異議的最佳方法是,讓客戶意識到馬上購買可獲得的利益與延誤購買將會帶來的損失拌蜘。
? ? ? ? 總之, 以上這些異議不過是客戶的一些借口而已, 銷售人員千萬別將借口當(dāng)成真正的拒絕。
? ? ? ? 當(dāng)正題談不下去的時候, 銷售人員可以采用迂回戰(zhàn)術(shù), 等聊到雙方都眉開眼笑的時候, 成交就有希望了牙丽。
