經(jīng)歷了三個多月的B端產(chǎn)品運(yùn)營涝影，是時候開始逐漸沉淀每一個階段的收獲與思考，分階段不斷累積争占。
TO B產(chǎn)品燃逻，不做過多贅述，它區(qū)別于C端產(chǎn)品燃乍，主要是面對企業(yè)端工具唆樊，最常見的需求是提升效率，如Teambition刻蟹，ERP工具等逗旁。
從2C到2B產(chǎn)品的運(yùn)營，這兩者除了明顯的服務(wù)對象不同，在一些運(yùn)營思維上也有突出的差異片效。
*核心KPI及關(guān)注點
2C 產(chǎn)品的KPI或者說核心關(guān)注點是用戶量红伦、日活躍、月活躍淀衣、留存率等昙读；2B更關(guān)注頭部合作伙伴及生態(tài)構(gòu)建，多數(shù)時候是通過采購企業(yè)間接滿足C端用戶膨桥，需要同時兼顧B端和涉及到的C端用戶蛮浑。
社區(qū)項目（為物業(yè)打造的平臺）是很典型同時服務(wù)企業(yè)（物業(yè)）和個人用戶（業(yè)主）的產(chǎn)品，既要解決物業(yè)在效率及收益提升方面的痛點只嚣，又要滿足住戶對社區(qū)服務(wù)的需求沮稚。這也決定了對運(yùn)營人員的較高要求，需要具備對B端的商務(wù)能力册舞，也要通過C端的需求和數(shù)據(jù)分析為B端提供參考蕴掏。
這個區(qū)別時刻提醒我，要用B端和C端雙模型去考慮問題调鲸，并借用這個去判斷什么才是當(dāng)前的重點盛杰。
*推廣模式及渠道
C端產(chǎn)品在推廣上相對直接，核心思想是——在最多目標(biāo)用戶的地方曝光藐石、轉(zhuǎn)化即供。
例如應(yīng)用市場曝光、廣點通投放贯钩、渠道換量等募狂。在其中注重渠道用戶匹配度办素、用戶看到產(chǎn)品的場景和用戶轉(zhuǎn)化路徑角雷。
B端產(chǎn)品是企業(yè)消費(fèi)，除了可見的購買成本性穿，還有不可見的更高昂的維護(hù)勺三、遷移成本及對應(yīng)服務(wù)對象使用教育成本，因此整個過程是理性專業(yè)的需曾、團(tuán)隊化決策的吗坚。涉及的關(guān)鍵角色很多，例如物業(yè)負(fù)責(zé)人呆万、實際使用者商源、業(yè)主等；不像C端產(chǎn)品由個人決策谋减，直接安裝一個APP或購買一件物品牡彻。這也直接決定2B產(chǎn)品的推廣難度會相對高于2C產(chǎn)品，推廣方法會更依賴于線下出爹。
常見且有效的B端推廣模式有：
1庄吼、建立分銷渠道
以社區(qū)項目舉例缎除，當(dāng)前運(yùn)營最重要的工作任務(wù)就是與各地有資源有落地能力的運(yùn)營方進(jìn)行商務(wù)合作。這就是分銷的一種总寻，通過構(gòu)建一個生態(tài)并借助其他伙伴的能力推廣器罐，給予這些伙伴一定的支持。
個人總結(jié)渐行，分銷的2個核心點是建立機(jī)制與打造故事轰坊。當(dāng)前社區(qū)采用的是授權(quán)及賽馬機(jī)制，給合作伙伴一個很好愿景祟印，讓他們看到這個行業(yè)后續(xù)的發(fā)展趨勢衰倦，給予他們可持續(xù)的自主盈利模式，吸引他們加入旁理。另一個樊零，關(guān)于故事，是輔助我們合作伙伴去對外推廣的核心素材孽文，只有一個成熟的標(biāo)桿驻襟，完整的案例，才能給予他們信心芋哭。所以目前社區(qū)在做全場景的標(biāo)桿沉衣，讓互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)看得到，體驗得到减牺。
但個人目前缺乏了分銷伙伴向下一級使用物業(yè)的激勵機(jī)制豌习，需要完善并給予他們很好的建議。且這個好的故事拔疚，我們除了智慧社區(qū)的案例肥隆，還有合作伙伴通過這個平臺盈利或壯大的故事，這也是我們接下來努力的方向稚失。
我在思考栋艳，一個好的故事是否對C端產(chǎn)品也能起到很好的作用。這讓我想起之前聽過一個案例句各，一個課程平臺針對因為家庭放棄自己愛好的女性的推廣吸占，沒有直接賣課程的作用，而是通過一個同樣身份的人在這個平臺收獲及改變凿宾，最終吸引了眾多的課程訂單矾屯。
2、大型發(fā)布會PR及沙龍論壇會議
不得不說初厚，大型的宣導(dǎo)及PR對建立一個產(chǎn)品的公信力及品牌起著至關(guān)重要的作用件蚕。社區(qū)也將在8月中旬開展一場沙龍會議，旨在吸引意向合作伙伴的加入，助力我們推廣骤坐，這個的實際效果绪杏，我將在論壇結(jié)束后連帶著這個論壇的準(zhǔn)備一同總結(jié)。
*對合作伙伴的商務(wù)技巧
上面講到的分銷中纽绍，涉及到很多與合作伙伴的商務(wù)溝通蕾久，其中也踩過一些坑，和大家分享：
1拌夏、確定平臺及合作方的角色分配
前期剛接觸合作方時僧著，對于他們很多的決定都是鼓勵和贊成的態(tài)度，期望他們能夠更有合作的動力障簿。后續(xù)發(fā)現(xiàn)這并不合適盹愚，商務(wù)中必定是更多爭取自己平臺或公司的利益，且雙方平等站故，不能給予外部過多的議價空間皆怕，并需要對他們的決定保持中立客觀的態(tài)度，這樣更利于談判西篓。
2愈腾、所有的決定借用他們的角度闡述
無論我們是需要合作方給予任何的協(xié)助，需要包裝成借用他們的角度和他們分析利弊岂津，這樣更容易得到支持虱黄，并且可順帶考慮部分他們的困境和難點，一起去突破吮成。
希望自己通過各個階段的總結(jié)橱乱，沉淀經(jīng)驗，也給C端的方法論提供一些靈感粱甫。
第一部分先總結(jié)到此泳叠，未完，待續(xù)……
2018.06.24 ?by Stephine
