續(xù)費時機：

1乳怎、 課時即將結(jié)束學員家長的約訪續(xù)費

2、 分階段引導家長進行續(xù)費

3前弯、 已結(jié)課學員的繼續(xù)回訪

4蚪缀、 客戶滿意度高的學員、家長恕出、班主任的轉(zhuǎn)介紹

5询枚、 剛簽約新生引導增加科目的續(xù)費

6、 一線授課教師協(xié)助助單

7浙巫、 學管團隊配合助單

注意事項

1. 邀約家長談續(xù)費前金蜀，務(wù)必召集學科老師進行教學研討（重點分析近期的試卷）刷后，對上階段輔導情況的總結(jié)，對下階段輔導計劃的設(shè)計渊抄，并制定書面的方案尝胆。續(xù)費時，要出具給家長看抒线，家長就可以根據(jù)這個方案中制定的課時計劃繳納課時費班巩。

2. 學管師在和家長談續(xù)費時，要注意做到“知己知彼嘶炭，百戰(zhàn)不殆”抱慌，必要時要考慮“曲線救國”的策略，拉動學生來共同說服家長續(xù)費眨猎，特別是高中學生自主性強抑进，孩子愿意來學大輔導，家長何樂而不為睡陪，更不可能去阻攔孩子寺渗。

續(xù)費思路

第一步：分析現(xiàn)狀，再次激發(fā)危機感兰迫。首先是分析學生經(jīng)過在學大一段時間輔導后學習現(xiàn)狀與客戶之間的期望之間的差距信殊，從年級特征、學科角度汁果、學習規(guī)律涡拘、學員個性等出發(fā)使學員和家長對孩子的學習優(yōu)勢與不足形成客觀的認識，激發(fā)學員和家長的危機感据德。（其中學員現(xiàn)狀分析包括以下幾方面鳄乏，注重專業(yè)教育性和規(guī)律性的引導：A做年級特征分析：小學注重習慣、興趣的養(yǎng)成棘利；初一/高一為適應(yīng)新環(huán)境橱野，打好基礎(chǔ)；高二/初二為分水嶺善玫，不可以掉隊水援；高三/初三為沖刺，影響學生前途蝌焚，其中的任何一個階段都不能忽視裹唆；B做學科與學習方法的分析：理工類科目強調(diào)邏輯思維的訓練，要善于動腦動筆練習只洒；語文许帐、英語及文綜類科目強調(diào)理解與記憶，需要反復(fù)記憶毕谴，增強聽說讀寫綜合能力成畦；C做學員特點分析：青春期學員的特殊關(guān)注及親子關(guān)系的引導距芬；D做考試與成績的分析：考試的目的、對待考試的態(tài)度與成績的變化規(guī)律循帐；E學員個性分析：外向性格學員框仔，基本上做題比較馬虎，但是思維跳動比較 快拄养；內(nèi)向性格的學員离斩，比較穩(wěn)重，學習認真瘪匿，但是思維 與運算能力比較慢跛梗，需要長時間的訓練。）

第二步：建立信任棋弥，重新設(shè)計方案核偿。提出續(xù)費科目、續(xù)費課時與時間段的幾種設(shè)計方案顽染，其中分析的專業(yè)性和目標實現(xiàn)的吸引性漾岳，做好與客戶的情感溝通，得到客戶信任是續(xù)費的第一步粉寞，其次是策略性的向家長提出原科目續(xù)費與新科目增加的理由尼荆。

第三步：核算費用，約定全款交清唧垦。告訴家長我們從09年*月開始耀找，北京統(tǒng)一執(zhí)行新的價格體系。之前家長可能是使用A或B版业崖，但是，現(xiàn)在是統(tǒng)一的價格體系蓄愁，是根據(jù)我們的購買課時量進行折扣的優(yōu)惠双炕。（這其中，一定要給家長做數(shù)據(jù)的核算撮抓，使家長理解我們價格體系的變動的合理性妇斤，進而進行新的課程的安排，同時看到在新的價格體系下丹拯，他可以享受到的優(yōu)惠有多少）站超。

第四步：協(xié)調(diào)教師，進行方案調(diào)整乖酬。若為原有學科續(xù)費死相，需要與任課教師再次溝通，確定下一步輔導的目標與計劃咬像。若為新學科算撮，及時選派適合教師生宛，進行新計劃的安排與跟進。

畢業(yè)班

針對課時不多的畢業(yè)年級學員就每學科的考試策略肮柜、答題技巧陷舅，心理解壓增加課時

家長您好，***按照目前的輔導計劃审洞，學員在學科學習上表現(xiàn)良好莱睁，現(xiàn)在的輔導課時量有保障，但是面對以往的考試芒澜，我發(fā)現(xiàn)**學員總有一些心理緊張仰剿，粗心大意的現(xiàn)象，在以往的高考中有些學員平時學習很好撰糠，但一上考場就緊張酥馍、焦慮導致失常發(fā)揮的狀況。我們想幫助**學員擺脫影響考試正常發(fā)揮的不利因素阅酪，進行考試策略旨袒、答題技巧、考試焦慮等問題的專項輔導术辐，但是目前的課時還不能騰出時間做這一項砚尽，您看如何是好？現(xiàn)在如果家長您不重點關(guān)注這個問題辉词，那么孩子的考前緊張將嚴重影響孩子的成績必孤，我相信您肯定不希望這樣的情況發(fā)生.

非畢業(yè)班

◆初二、高二年級利用暑假提前籌備中高考：

家長您好瑞躺，***學員這學期結(jié)束后敷搪，就進入最關(guān)鍵畢業(yè)年級了，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗幢哨，高三或初三（學管師根據(jù)學員自選年級）學生的時間特別緊張赡勘，初三、高三的新課程需要提前學習捞镰，很多學員因為沒有抓住暑假提前進入備考階段闸与，到初三、或高三后岸售，跟不上老師進度而掉隊了践樱。所以我們需要利用好高二\初二暑假這個關(guān)鍵的時間段，進行備考動員和進入復(fù)習年的專項輔導凸丸。根據(jù)***學員整體課程安排拷邢，如果把暑假課時算上，目前您的課時還不夠屎慢，需要在假期續(xù)課時解孙，例如……（舉例核算說明）您看是現(xiàn)在續(xù)課時坑填，還是等到假期？

需要提前準備孩子的中高年的準備弛姜，需要學校和家庭共同努力脐瑰，可以讓孩子在畢業(yè)階段有一個好成績和一個好前程，我們何樂而不為呢廷臼？

◆ 針對升入初二年級后增加物理科目苍在，初三后增加化學科目引導續(xù)費

家長您好，根據(jù)***學員的學習特點荠商，數(shù)學基礎(chǔ)不扎實寂恬，可能對學習物理、化學有影響莱没，我們擔心您的孩子在新學期跟不上物理或者化學課程的學習進度初肉，所以需要提前準備，例如……（舉例核算說明）您看是現(xiàn)在續(xù)課時饰躲，還是等到假期牙咏？我們需要提前準備孩子新學年所需要的必備知識，讓孩子能夠輕松適應(yīng)新學科的學習嘹裂；

◆ 高一妄壶、初一的學員，我們需要制定長遠的輔導計劃：

因為沒有提前規(guī)劃整個初中寄狼、高中學習丁寄，特別是現(xiàn)在高考六月進行，學生的時間更緊張泊愧，不提前準備伊磺，后果很嚴重。所以我們想暑假時提前預(yù)習高二删咱、初二的課程奢浑，在高二、初二假期需要輔導高三腋腮、初三的課程，這樣安排時間相對寬松壤蚜，到中高年孩子就不會負擔過重即寡，例如……（舉例核算說明）您看是現(xiàn)在續(xù)課時，還是等到假期袜刷？

首先聪富，咨詢師把新生簽進來，新生能夠滿意第一次課著蟹，這樣就要一點一點的建立家長對于我們的信任墩蔓，要以極強的自信心和專業(yè)度來征服家長梢莽，保證讓家長在學生來到培訓學校的“黃金月”里就對我們學管、對我們老師奸披、對我們學校產(chǎn)生依賴感昏名。在給家長建立好“私人感情”后，也讓學生把我們當成“知己”阵面。作為我們學管不能像學校老師那樣的處處去制約他們轻局，一定要先有“同理心”，要站在他們的角度去欣賞他們样刷，找到他們的優(yōu)點或最好找到與他們相似的共同點仑扑，抓住切入點與學生溝通增進與學生的感情。當然置鼻，最關(guān)鍵的還是要讓學生有學習的自主性镇饮，成績有一步一步的提高，有這個基礎(chǔ)我們才能更好的給家長交流和反饋箕母。

其次储藐，我的做法是當學生的課時在消耗了三分之一的時候，要給家長確認一下課時司蔬，可能的話把課時記錄單打出來交給家長并及時了解家長的要求和意見邑茄，對學生學了這么長時間感覺如何或從交流的語氣中得知我們服務(wù)包括教學的滿意度。交流下來后俊啼，對于已經(jīng)比較信任和依賴我們的那些家長在學生所剩課時的時間里就要密切的關(guān)注肺缕。也要讓老師配合起來，在上課的時候就要讓老師有意無意的給學生灌輸學習的連續(xù)性和持久性授帕，如果停在一定的時間來自己應(yīng)付的話肯定又要回到從前的同木，給學生“下危機”，要讓他們感覺到只有我們輔導培訓學校的老師能夠幫助他們提高成績跛十。

第三彤路，在學生的課時消耗掉三分之二時，主動的邀請家長來我們輔導培訓機構(gòu)召開家長座談會芥映，針對學生這一段時間的學習情況洲尊，對于老師的教案、對于學生的輔導計劃奈偏、以及后面的教學計劃都要拿給家長看坞嘀。最關(guān)鍵的是要任課老師給家長一個明確的時間限制，讓家長明白學生學習這么長時間從沒有正確的學習習慣惊来、不能自主學習到找到適合自己的學習方法丽涩、到自覺主動的去學習，現(xiàn)在已經(jīng)是朝向一個良性的循環(huán)發(fā)展下去，如果按照老師的計劃矢渊，這樣學下去继准，多少多少時間，學生的學習一定會有一個從量變到質(zhì)變的飛躍矮男，給家長先把話點到移必，但并不明確提出續(xù)單，給家長以希望和對培訓學校老師的依賴昂灵。

最后避凝，在剩余十多個課時時，再次給家長確認課時眨补，此時給家長提出后面繼續(xù)學下去的計劃管削，有了上面的鋪墊家長已經(jīng)心里很有底要讓學員繼續(xù)學多久。這時撑螺，家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜含思，這樣依然要抓住之前和老師一樣的口徑，說學生的學習的持久性和興趣甘晤、自信心的維持和老師對于該學生的整個的學習計劃含潘，要讓家長明白按照老師的計劃來學習對于學生是最有幫助的。這樣线婚，讓家長更進一步的信任我們后遏弱，給他計算一整年的課時或一直到初三、高三的課時家長就很容易接受了塞弊。