小說《東山晴雪》中有幾次給醫(yī)生送杯子的描述，雖然送的都是一樣的杯子银锻，因?yàn)檎f的話不一樣，效果卻有很大的區(qū)別做鹰。
下面击纬，我們就以這幾次送杯子的描述說一下‘送東西’的幾個(gè)層次
第一次：周小代給暮雪醫(yī)院老年科的田老師送杯子，周小代是這樣描述的
周小代：“田老師钾麸，我上次來見您的時(shí)候更振，看見您辦公桌上放著沒有蓋的玻璃杯，保溫性能不太好饭尝，我就給您帶了一個(gè)保溫杯過來肯腕，這杯子保溫和保冷性能都非常好。這樣钥平，天氣涼的時(shí)候您就能喝到熱水实撒，天氣熱的時(shí)候您也能喝到冰爽的冷水了。另外涉瘾，這杯子密封性也非常好知态，還能很好地防止外邊環(huán)境的污染×⑴眩”
田老師：“小代负敏，你太細(xì)心了，謝謝你秘蛇！”
點(diǎn)評：周小代非常清楚完整地描述出杯子的性能原在，保溫友扰、保冷、密封庶柿，但是村怪，是不是還缺點(diǎn)兒什么？對浮庐，少了沖突甚负，因?yàn)樘锎蠓蛘眯枰粋€(gè)這樣性能的杯子，所以田大夫?qū)χ苄〈偷谋颖容^滿意审残。
第二次：沖突來了梭域，這次不是送給醫(yī)生，而是在角色演練中搅轿，周小代送給飾演醫(yī)生的張海
“張大夫病涨，您好，我上次來見您看見您辦公桌上放著沒有蓋兒的玻璃杯璧坟，保溫性能不太好既穆，我就給您帶了一個(gè)保溫杯過來∪妇椋”
張夯霉ぃ看著周小代一本正經(jīng)的樣子覺得好笑，聽到這里黎茎，壞笑著說
“你說那個(gè)沒有蓋兒的玻璃杯呀囊颅，我是用來濕潤空氣的。你剛才說什么傅瞻？保溫杯踢代？保溫杯有蓋兒，濕潤空氣不方便嗅骄「炜妫”
臺(tái)下傳來笑聲。周小代一下子愣住了掸读，這個(gè)張海故意給自己出難題串远，可是，正在角色演練儿惫，下邊大家都在看著澡罚，也不能不說話呀，周小代想了半天才說
“您一天門診下來會(huì)看很多病人吧肾请？”
張海說
“那可不留搔，我這一上午就100多個(gè)號(hào)，說話說的嗓子都冒煙兒了铛铁「粝裕”
周小代趕緊接著說
“您看您嗓子都冒煙了却妨，就更應(yīng)該多喝點(diǎn)兒水了，要不然對身體不好括眠”氡辏”
張海剛才得意忘形說出的話沒想到倒被周小代找到破綻，為周小代提供了一個(gè)機(jī)會(huì)掷豺，想想說
“喝水可不行捞烟，喝水多了要上廁所，那么多病人等著当船，哪能上廁所耽誤時(shí)間呢题画？”
周小代想了半天才說：
“您怕上廁所耽誤時(shí)間，那您可以在上午門診完事兒再喝一點(diǎn)兒!”
張海也不想太難為周小代德频，說
“也是苍息。”
周小代看張海沒有繼續(xù)難為自己壹置，接著說
“這杯子保溫和保冷性能都非常好竞思。這樣，天氣涼的時(shí)候您就能喝到熱水蒸绩，天氣熱的時(shí)候您也能喝到冰爽的冷水了衙四。另外铃肯，這杯子密封性也非常好患亿，能很好地防止外邊環(huán)境的污染，診室里畢竟人來人往的押逼，杯子不蓋蓋兒會(huì)比較臟步藕。”
張海說挑格，“謝謝你了咙冗！”
點(diǎn)評：這一次有了沖突，有時(shí)候漂彤，你送的東西雾消，不一定是別人需要的，這種當(dāng)面說出自己想法的情況還好挫望，你還能通過溝通找到對方的需求點(diǎn)立润，讓對方對你送的東西滿意，如果對方?jīng)]有當(dāng)面說出自己的想法呢媳板？可能桑腮，那你就屬于費(fèi)力不討好了。所以蛉幸，你送的東西有一萬種優(yōu)勢破讨，真正能打動(dòng)對方的可能只有一種丛晦，你找到了對方的需求點(diǎn)才能更好地打動(dòng)對方。
可是提陶，這樣是不是還缺點(diǎn)什么呢烫沙？周小代還是只說了杯子的性能，可是你是做銷售的隙笆，不是送東西的斧吐，你送東西是為了讓醫(yī)生用你的產(chǎn)品。那怎么辦呢仲器？
第三次：培訓(xùn)老師骨灰級的說法煤率，也是發(fā)生在演練過程中，后來乏冀，周小代把學(xué)到的應(yīng)用到了實(shí)際工作中
培訓(xùn)的賈老師問周小代和張海的演練還有沒有可以提升的地方蝶糯，張海想了想說：
“如果是我，我會(huì)在說杯子密封性好的時(shí)候辆沦，說這個(gè)杯子密封性非常好昼捍，能像抗生素逸希對抗細(xì)菌一樣阻擋外界的細(xì)菌和灰塵進(jìn)入杯子里，為您提供更好地保護(hù)肢扯！”
賈老師的點(diǎn)評：
“張海說的非常好妒茬，我們可以說這個(gè)杯子密封性非常好，能夠像抗生素逸希擁有廣譜抗菌作用一樣蔚晨，不讓革蘭氏陽性菌和革蘭氏陰性菌進(jìn)入杯子內(nèi)乍钻，為您提供更好地保護(hù)！”
點(diǎn)評：培訓(xùn)老師絕對是骨灰級的铭腕，不僅說出來杯子的好處银择，還不失時(shí)機(jī)地傳遞了產(chǎn)品知識(shí)，這樣累舷，你送出的東西絕對是物超所值的浩考。
