我們都是銷售人
被標(biāo)題吸引進(jìn)來的看官，相信你對銷售有著一定興趣姚糊。不知道你是否意識到了贿衍，就算不從事銷售工作，但是我們無時(shí)無刻不在進(jìn)行著銷售救恨。仔細(xì)回想一下贸辈，你是否曾經(jīng)嘗試過說服領(lǐng)導(dǎo)采納自己的建議？是否推薦過男（女）朋友去哪里吃飯肠槽、看什么電影擎淤？是否正準(zhǔn)備談年底加薪或者過完年跳槽面試......其實(shí)奢啥，這些事情都有一個(gè)共同點(diǎn)——我們都在做銷售，銷售個(gè)人的建議嘴拢、觀點(diǎn)桩盲、態(tài)度甚至是我們本人。
丹尼爾·平克在《全新銷售：說服他人炊汤，從改變自己開始》中正驻，闡釋了他們的調(diào)查研究：
1．人們現(xiàn)在大約花40％的工作時(shí)間從事“非銷售的銷售”工作，即說服抢腐、影響姑曙、打動(dòng)他人，但整個(gè)過程和購買無關(guān)迈倍。不管從事什么職業(yè)伤靠，我們每個(gè)小時(shí)大概都有24分鐘用來打動(dòng)他人。
2啼染，人們認(rèn)為宴合，說服、打動(dòng)他人的工作迹鹅，對個(gè)人事業(yè)成功非常重要卦洽，即便他們要為此投入相當(dāng)多的時(shí)間。
美國最杰出的劇作家斜棚，寫了《推銷員之死》的阿瑟·米勒說：“你從這個(gè)世界獲得的唯一 一件事便是阀蒂，你可以盡情兜售。但令人玩味的是弟蚀，你明明是個(gè)推銷員蚤霞，自己卻渾然不知∫宥ぃ”
社會(huì)的發(fā)展昧绣，技術(shù)的革新，提高了對我們個(gè)人能力的要求捶闸。簡單夜畴、機(jī)械的工作技能基本上都被計(jì)算機(jī)所取代，而廣義上的銷售技能被社會(huì)所急需删壮。我們不僅需要具備扎實(shí)的工作技能斩启，還要能夠銷售自己，并且要做一個(gè)全新高級銷售人醉锅，丹尼爾·平克非常形象化地闡釋了原因：
當(dāng)今世界兔簇，不管是誰，只要敲幾下鍵盤就能找到幾乎任何東西，像推銷員這樣的中介成了多余的環(huán)節(jié)垄琐。他們只會(huì)卡住電子商務(wù)的齒輪边酒，讓交易變得緩慢、昂貴狸窘。個(gè)人消費(fèi)者可以自己做研究墩朦，從社會(huì)網(wǎng)絡(luò)獲取購買建議。大型企業(yè)可以借助先進(jìn)的軟件簡化采購流程翻擒，讓賣家彼此競價(jià)氓涣，鎖定最低價(jià)格。正如自動(dòng)取款機(jī)減少了銀行柜員陋气、數(shù)字交換機(jī)取代了話務(wù)員劳吠，現(xiàn)今的技術(shù)則淘汰了銷售員。隨著我們比以往任何時(shí)候都更依賴網(wǎng)站和智能手機(jī)來定位并購買生活所需巩趁，銷售員本身以及銷售行為本身痒玩，都將被掃進(jìn)歷史的垃圾桶！
不管是在傳統(tǒng)還是非銷售的銷售領(lǐng)域议慰，低端路線都很難走得通了蠢古，而高端路線則成了更好、更長期别凹、更務(wù)實(shí)的做法草讶。
在全新銷售時(shí)代，我們到底該怎么做呢炉菲？
全新銷售人三大特質(zhì)
在《全新銷售：說服他人堕战，從改變自己開始》一書中，丹尼爾·平克闡釋了全新銷售人三大特質(zhì)颁督，也被稱為打動(dòng)他人的‘ABC”新三樣：
A , Attunement——內(nèi)外和諧
內(nèi)外和諧有兩個(gè)層次：
一.個(gè)人的外在和諧
即社會(huì)角色與外部環(huán)境的和諧，它要求開始跟他人接觸時(shí)浇雹，把自己放在勢單力薄的位置沉御，把表面上的弱點(diǎn)看成事實(shí)上的優(yōu)勢。為什么要把自己放低一點(diǎn)昭灵？因?yàn)楦鶕?jù)研究吠裆，哪怕只是注入了一丁點(diǎn)權(quán)力，也會(huì)讓人變得不容易根據(jù)他人的觀點(diǎn)協(xié)調(diào)自己烂完。權(quán)力讓人過多地依賴自己的視角试疙，無法根據(jù)他人立場進(jìn)行調(diào)整。而打動(dòng)他人的能力依靠的是權(quán)力的反面：理解他人的立場抠蚣，進(jìn)入他人的頭腦祝旷，透過他人的眼睛去觀察世界。
二.個(gè)人的自我和諧
包括心理和行為兩個(gè)方面。心理和諧是指怀跛，通過換位思考站在他人的立場看問題距贷，進(jìn)入對方的腦比進(jìn)入對方的心更有益。行為和諧是指吻谋，策略性地模仿你的談判對象忠蝗，主動(dòng)匹配對方的行為模式，以便促進(jìn)雙方相互理解漓拾。
B阁最，Buoyancy——情緒浮力
情緒浮力包含三大構(gòu)成要素，分別適用于銷售的事前骇两、事中和事后速种。
一.事前不要自我鼓勵(lì)，而要自我問答
自我鼓勵(lì)是下論斷脯颜，為了鼓舞信心我們可能就喪失改正以變得更好的機(jī)會(huì)哟旗。我們要自我問答，提問式自我對話能讓我們得出做事的原因以及策略：
第一栋操，疑問這種形式闸餐，本身就是在引出答案——而答案中，蘊(yùn)涵著實(shí)際執(zhí)行任務(wù)的策略矾芙。單純的自我肯定感覺很好舍沙，也有一定的幫助，但它不會(huì)促使你召喚可用的資源和策略去實(shí)際完成任務(wù)剔宪。
第二拂铡，研究人員說，提問式自我對話葱绒，“有可能激發(fā)人們思考達(dá)成目標(biāo)的自發(fā)或內(nèi)在原因”感帅。大量研究已經(jīng)證明，如果人們的動(dòng)力來自自主的選擇地淀，而不是來自外在的壓力失球，那么人們更有可能采取行動(dòng)，而且做得更好帮毁。陳述式自我對話容易忽略人的動(dòng)機(jī)实苞，而提問式自我對話能讓人得出源自內(nèi)心的動(dòng)力。
二.事中要找到積極情緒與消極情緒的魔力比值3:1
北卡羅來納大學(xué)的芭芭拉·弗雷德里克森是全球頂尖的積極心理學(xué)家烈疚，她把愉悅黔牵、欣賞、喜悅爷肝、興趣猾浦、感激和激勵(lì)等情緒統(tǒng)稱為積極情緒陆错。她說，負(fù)面情緒縮小了人們的視野跃巡，令他們的行為趨于保守危号，只考慮生存這一最低限度（我害怕，所以我逃跑素邪；我憤怒外莲，所以我打人）。相比之下兔朦，“積極情緒卻反其道而行之偷线，它拓寬了人們對行動(dòng)的想法，讓我們認(rèn)識到更加廣闊的思想……讓我們變得胸懷寬廣沽甥、善于接納声邦，更具創(chuàng)造力“谥郏”
積極率 positivity ratio即洛薩達(dá)線亥曹，又名洛薩達(dá)比率，是指積極情緒與消極情緒之比為2.9013恨诱。心理學(xué)家洛薩達(dá)指出媳瞪，一個(gè)人積極向上的情緒是由積極情緒和消極情緒綜合而成，其中的比例大致是17:6照宝，除出來的值約為2.9013蛇受，被稱作心理學(xué)的魔力數(shù)值。
一旦積極情緒與消極情緒之比達(dá)到3:1厕鹃，也就是說兢仰，每3次感受到感激、興趣或知足等情緒剂碴，只體驗(yàn)到一次憤怒把将、內(nèi)疚或?qū)擂蔚惹榫w，人一般就欣欣向榮了忆矛。
三.事后要秉持積極的解釋風(fēng)格
解釋風(fēng)格是人們對發(fā)生在自己身上的事的理由所作出的一種持續(xù)一貫性的解釋方式察蹲。具體地說，就是不同的人喜歡用不同的方式來解釋外在刺激事件的理由洪碳，而這種解釋又是相對穩(wěn)定的或持續(xù)一貫的递览。
消極事件也解釋成積極事件叼屠，它們帶來的不是軟骨頭的白日夢瞳腌，而是意志堅(jiān)強(qiáng)的樂觀精神。樂觀不是一種空洞的情緒镜雨。它是一種催化劑嫂侍，能讓我們在面對挑戰(zhàn)時(shí)堅(jiān)持下去，保持穩(wěn)定，它還強(qiáng)化了我們對環(huán)境施加影響的信心挑宠。
C菲盾，Clarity——頭腦清晰
清晰來自對比。對比能在說服的每一個(gè)環(huán)節(jié)里發(fā)揮作用各淀，甚至放大說服的力量懒鉴。有6大對比框架，幫助他人清晰定位尚未意識到的問題碎浇。
一.少即是多
別用太多選項(xiàng)壓垮對方临谱。
二.人們更傾向于購買“體驗(yàn)”而不是“物品”
從體驗(yàn)的角度來構(gòu)建銷售框架，更容易讓顧客感到滿意奴璃，更容易實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售悉默。
三.善用標(biāo)簽效應(yīng)
標(biāo)簽幫助人們解答了＂與什么相比＂的問題，能夠給人以目標(biāo)期待苟穆。
四.微量的負(fù)面信息
微量的負(fù)面信息不但無害反而有益抄课，能夠突出或加強(qiáng)正面信息的力量。
五.有潛力比有實(shí)力更受青睞
因?yàn)闈摿в胁淮_定性雳旅，能讓人更深刻地思考評估對象跟磨，自動(dòng)說明選擇對象的優(yōu)勢。
六.發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要
一直以來岭辣，人們總說吱晒，優(yōu)秀的銷售人員擅長解決問題。他們可以評估潛在客戶的需求沦童，分析其困境仑濒，提供最佳的解決辦法。這種解決問題的能力仍然很重要偷遗。但如今墩瞳，信息不再是有限的、專屬的而是豐富的氏豌、大眾的喉酌，它的重要性相對變?nèi)趿恕．吘贡么绻覝?zhǔn)確地知道自己的問題是什么泪电，不管是我想買什么樣的相機(jī)，還是想到哪個(gè)海灘度假3天纪铺，我大多都能找到所需信息相速，作出決定，不需要他人的幫助鲜锚。如果我弄錯(cuò)了自己真正的問題突诬，或者對其根本了無線索苫拍、茫然模糊，他人的服務(wù)才更有價(jià)值旺隙。處在這種情況時(shí)绒极，打動(dòng)他人能力的關(guān)鍵就落在了尋找問題上，不再是解決問題了蔬捷。
從前最優(yōu)秀的銷售人員擅長查找信息垄提，如今，他們必須學(xué)會(huì)組織信息——篩選海量數(shù)據(jù)周拐，并將最相關(guān)塔淤、最明確的部分展現(xiàn)給他人。
從前最優(yōu)秀的銷售人員擅長解答問題（部分是因?yàn)樗麄冋莆罩鴿撛诳蛻羧狈Φ男畔ⅲ┧傺缃窀叻洌麄儽仨毶朴谔釂枴沂究赡艿姆较颍瑢撛诘膯栴}挖掘出來罕容，找到出人意料的問題备恤。
今天獲得最豐厚獎(jiǎng)勵(lì)的銷售員，不再一定是能夠提供即時(shí)解決方案锦秒、鎖定合同的“成交大師”露泊；而是那些能夠發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、懂得就算一時(shí)不能成交也無關(guān)緊要的人旅择。
如果我們能夠做到將“內(nèi)外和諧惭笑、情緒浮力、頭腦清晰”這三點(diǎn)融入我們的工作生真、生活實(shí)踐沉噩，相信我們在回答下述問題時(shí)，會(huì)更加得心應(yīng)手：
別人聽完你的銷售話術(shù)之后……
1.你希望他們知道些什么柱蟀？
2.你希望他們產(chǎn)生什么樣的感覺川蒙？
3.你希望他們做些什么？
讓我們帶著問題长已，努力進(jìn)修畜眨！
