目標(biāo)客戶先確定技巧展示在商品日益同質(zhì)化的今天搂根，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，明確自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位铃辖，同時(shí)還要考慮其適合的人群剩愧，也就是目標(biāo)客戶。
那么如何確定目標(biāo)客戶群呢娇斩？銷售人員可根據(jù)自己所轄區(qū)域的市場(chǎng)容量仁卷、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犬第、品牌力度锦积、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等尋找有效的銷售思路與行業(yè)、人群的切入點(diǎn)歉嗓，確定目標(biāo)客戶群丰介，
確定目標(biāo)客戶群的方法在上述分析的基礎(chǔ)上，銷售人員還要重點(diǎn)考慮以下三個(gè)問題鉴分。
自己的產(chǎn)品對(duì)誰(shuí)最有幫助哮幢？
自己究竟能為誰(shuí)提供服務(wù)？
自己最想與哪些客戶合作志珍？
這幾個(gè)問題想清楚之后橙垢，銷售人員就可以確定自己到底應(yīng)為哪些客戶提供增值服務(wù)，以及自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給哪些客戶帶來(lái)利益伦糯，之后方可開展銷售活動(dòng)柜某。
故事展現(xiàn)
保險(xiǎn)銷售人員張丹初入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，因自身人脈關(guān)系不多舔株，就收集了很多資料莺琳，（包括好幾本黃頁(yè)）放在桌上，同時(shí)給自己定下每天打120個(gè)電話的目標(biāo)载慈，
然而效果并不理想惭等，于是，她又轉(zhuǎn)而“掃樓”办铡，進(jìn)行陌生拜訪辞做，可每一次都沒什么成果琳要，態(tài)度好一點(diǎn)的客戶說(shuō)有需要的時(shí)候聯(lián)系她，大多數(shù)是直接拒絕秤茅。
這使張丹很困惑稚补，自己的努力換來(lái)的怎么是這樣的結(jié)果呢？有一次框喳，張丹生病去看醫(yī)生课幕，候診時(shí)，一對(duì)母女引起了她的注意五垮。
孩子難受得哭鬧不止乍惊，媽媽非常著急，張丹就與這位女士聊起了孩子的病情放仗，彼此熟悉之后润绎，她靈機(jī)一動(dòng)，想到這位媽媽或許會(huì)對(duì)少兒險(xiǎn)感興趣诞挨，于是她慢慢轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題莉撇，談到現(xiàn)在大多數(shù)人家庭負(fù)擔(dān)都很重，生養(yǎng)孩子非常不容易惶傻，要是孩子生病了有保險(xiǎn)棍郎，上學(xué)了有保障，家里負(fù)擔(dān)也會(huì)輕許多达罗。
這位媽媽非常認(rèn)同張丹的說(shuō)法坝撑，很想多了解一些少兒險(xiǎn)的信息，于是給張丹留下了電話和地址粮揉。
兩天后巡李，張丹帶著精心準(zhǔn)備的保險(xiǎn)計(jì)劃書和給小女孩的禮物上門拜訪，順利地簽下了8萬(wàn)元的少兒健康險(xiǎn)扶认。
這一次的成功侨拦，使張丹意識(shí)到前期的“漫天撒網(wǎng)式”的查找客戶的方式不妥當(dāng)，目標(biāo)客戶模糊辐宾，致使自己徒勞無(wú)功狱从。此后，張丹開始注意生活中隨時(shí)接觸到的人叠纹，經(jīng)常能在其中找到自己的目標(biāo)客戶季研。
