? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如何處理“臨門一腳”
一、培訓(xùn)內(nèi)容：如何處理“臨門一腳”
二拂酣、培訓(xùn)對象：員工及店長
三、培訓(xùn)目標(biāo)
1、員工掌握各種促單方法序宦，能夠做好“臨門一腳”促單；
2背苦、了解客戶的心理狀態(tài)互捌，今后能更好的和客戶溝通，減少客戶流失行剂。
3秕噪、促單結(jié)束，假如不成功厚宰，我們也能夠讓客戶不會感覺到不舒服腌巾。
四、培訓(xùn)時間：3小時
五铲觉、培訓(xùn)內(nèi)容
1澈蝙、什么是“臨門一腳”，如何判斷撵幽；
2灯荧、客戶拒絕的原因；
3盐杂、馬上要“臨門一腳”我們怎么辦逗载？
4、“臨門一腳”成交的方法链烈；
5厉斟、客戶拒絕的理由，應(yīng)對的話術(shù)强衡；
6擦秽、回訪的準(zhǔn)備工作及回訪的注意事項(xiàng)
7、“臨門一腳”后該如何做；
六号涯、培訓(xùn)內(nèi)容
啥是“臨門一腳”我們應(yīng)該如何判斷客戶的購買動機(jī)目胡。
一、利用目標(biāo)客戶成熟度分析表链快，分析客戶是否成熟誉己；
什么情況出現(xiàn)時，“臨門一腳”的機(jī)會出現(xiàn)了呢域蜗？
【目標(biāo)客戶成熟度分析表打分已經(jīng)90以上了】
當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時巨双；
當(dāng)客戶詢問付款方式時；
當(dāng)客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時霉祸；
當(dāng)客戶關(guān)注的問題筑累，得到圓滿解決時；
當(dāng)你感覺客戶對產(chǎn)品和你有信心時丝蹭；
當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時慢宗；
當(dāng)客戶覺得“現(xiàn)在購買是劃算時”；
當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時奔穿；
當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時镜沽；
二、客戶已經(jīng)很成熟了贱田，但是就是遲遲沒有做買床的決定缅茉。
客戶拒絕的原因：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西男摧，人類的天性是拒絕改變的蔬墩。
2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求耗拓，遭到拒絕是自然的事拇颅。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西帆离。
4蔬蕊、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你哥谷，就不愿意接受你的建議岸夯。
三、馬上到了“臨門一腳了”我們怎么辦们妥？
一）與客戶接觸前的六個問句
1猜扮、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)?
?例:?讓他下定金监婶；
?付全款搬床旅赢；
?至少幫忙轉(zhuǎn)介紹一個客戶等齿桃。
2、對方要的結(jié)果是什么煮盼？
?他最想要什么短纵，你知道越多，成交幾率越高!
3僵控、我的底線是什么香到？
?例：至少付定金10000元；
4报破、你要問自己“客戶可能會有什么抗拒悠就？”
?例：這個客戶會對價(jià)格有異議嗎？
5充易、你要問自己“我該如何解除這些抗拒梗脾？”
?例：今天已經(jīng)是第五次到家里談床了，假如這個客戶今天還是表示“我要考慮一下”盹靴，我該如何應(yīng)對炸茧？？鹉究？
6宇立、你要問自己“我該如何成交踪宠？”
???例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議）自赔，我要如何成交他，是直接要求??還是給他一個危急的理由柳琢？
二）如何讓自己調(diào)整到最好的興奮狀態(tài)【“臨門一腳”前的準(zhǔn)備绍妨，如何調(diào)整狀態(tài)】
1、興奮度理論
?世界上90%以上的成功來自于興奮度柬脸！
2他去、一定要調(diào)整好狀態(tài)；
3倒堕、銷售是信心的傳遞灾测，情緒的轉(zhuǎn)移！
1垦巴、大幅度改變肢體動作!
2媳搪、深呼吸！
3骤宣、改變面部表情（時刻保持微笑）!
4秦爆、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢憔披！
?
三）如何解決客戶購買前的話術(shù)等限？都會遇到哪些問題爸吮？
1、63%的人在結(jié)束時不敢要求成交望门！
2形娇、46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄筹误！
3埂软、24%的人要求兩次后還是放棄！
4纫事、14%的人要求三次之后放棄勘畔！
5、12%的人要求四次之后放棄丽惶！
?銷售中60%的交易炫七，是在客戶拒絕5次之后成交的！
四）成交方法——
1钾唬、?三句話成交法
?阿姨万哪，你知道床墊可以讓您身體越來越好嗎？
?你希望身體和家人的身體好嗎抡秆？
?如果你希望自己和老伴的身體好奕巍，你覺得什么時候開始使用最合適呢？
2儒士、借各種力
1）借老客戶的力（之前溝通好的老客戶怎么講）
2）借專家的力（專家的力量是非常巨大的）
3）借領(lǐng)導(dǎo)的力（現(xiàn)場拉來領(lǐng)導(dǎo)的止，站在客戶的立場講話，將預(yù)先想好的促銷方案講出來着撩，表現(xiàn)出很難拿到的優(yōu)惠）
4）電話申請借力法（打電話給專家诅福、領(lǐng)導(dǎo)、老客戶等等）
3拖叙、?幫助客戶下決定成交法
??? A.阿姨氓润，為了節(jié)省時間，提升效率——您今天應(yīng)該做個決定薯鳍，不管您做什么決定咖气，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買挖滤，我們也能節(jié)省時間崩溪，我們可以做朋友；今天您決定購買壶辜，您就能快速得到您想要的東西悯舟！總之，您應(yīng)該有個決定砸民！您說是不是呀抵怎？
???? B.阿姨奋救，有時候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個決定反惕！
4尝艘、富蘭克林成交法
5、客戶見證的方法
?老客戶“現(xiàn)身說法”
?客戶名錄姿染、照片
?簽單憑據(jù)（報(bào)名表背亥、收款收據(jù)等）
?手機(jī)、ipad里面的視頻
6悬赏、假設(shè)成交法
7狡汉、大數(shù)算小法:?
（1）貴多少？
（2）計(jì)算床墊使用的年份
（3）算出平均每年的價(jià)格
（4）所得的數(shù)字除以52
（5）算出平均每周的價(jià)格
（6）算出平均每天貴了多少
（7）兩個人一起用闽颇，一個人多少錢盾戴？
一張1.5*1.9的床墊28880元,用三十年,每年962元,每月80塊錢,每天就2.5元錢,兩個人一起用是1塊2毛錢；您還認(rèn)為貴嗎?每天投資一塊多錢兵多，能躺上這么舒服的床墊總比每天花費(fèi)幾塊甚至更多錢抽煙喝酒強(qiáng)吧,您說是不是??
8尖啡、解除不信任成交法
?背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下剩膘，要想一下
?第一句話：您不信任我嗎衅斩？
?第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠（誠實(shí)）的跟你交流嗎？
?第三句話：如果您覺得我是值得信賴的怠褐，你信賴我的話我
????????????們可以繼續(xù)往下談畏梆！
五）“臨門一腳”時最有可能拒絕你的理由，我們應(yīng)對的話術(shù)惫搏。
1琼腔、太貴了互拾，我沒錢！【所有人都會說的問題】
?1）價(jià)值法?
1溺欧、價(jià)值>價(jià)格
2揖铜、價(jià)值=長期的最大利益（要算出來）
3茴丰、價(jià)格：暫時所投資的金額
例如話術(shù)：
阿姨，我很理解您的心情天吓，同時你的注意力一直關(guān)注的是床墊的價(jià)格贿肩，您應(yīng)該注意的是真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢龄寞；
您將來使用了床墊汰规，不僅僅能幫助您減輕了現(xiàn)在的很多痛苦，
?2）代價(jià)法
?1物邑、代價(jià)>價(jià)格
?2溜哮、代價(jià)=長期最大的損失（如果不適用會帶來哪些危害）
?3滔金、買床墊很貴，不買床墊假如真的病了去醫(yī)院會更貴茂嗓。
顧客嫌貴：表示他在乎錢餐茵，舍不得，要讓顧客舍不得付出更大的代價(jià)就是購買述吸；
話術(shù)：答：哦忿族，沒錢啊蝌矛？但也不能不顧自己的身體啊道批。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院入撒，（為什么呢屹徘？因?yàn)槟菚r已經(jīng)病倒了，不去不行靶平稹Ｔ胍痢），住院就不是幾千塊所能解決問題的氮唯，至少也得花好幾萬鉴吹，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子惩琉。豆励。。瞒渠。良蒸。。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了伍玖，還不舍得花點(diǎn)錢治治嫩痰，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）
2窍箍、身體還算健康串纺，不需要床墊！
（首先讓顧客樹立起保健意識的重要性）
話術(shù)：
?1）阿姨椰棘，預(yù)防和治療哪個重要纺棺？老年人隨著時間的推移，身體各方面的機(jī)能不斷衰老邪狞，各種器官的功能在衰退祷蝌，比如您的血液吧，血脂垃圾堵塞您血管的70％以下時帆卓，是沒有太大感覺的巨朦，如果不重視保健米丘，等得病了治療起來就麻煩了，花大錢受大罪罪郊。所以說早預(yù)防更好∪溲粒現(xiàn)在您身體還不錯，真為您高興悔橄，您如果現(xiàn)在就開始預(yù)防的話靶累，是花很小錢解決大隱患。
?2）阿姨癣疟，從健康到疾病容易挣柬，還是從疾病到健康容易！俗話說的好睛挚，病來如山倒邪蛔，病去如抽絲啊扎狱！正是因?yàn)槟悻F(xiàn)在身體還算好侧到，所以才要注重保健啊淤击！汽車也要經(jīng)常保養(yǎng)才能正常行駛匠抗，人的身體就好比是一臺機(jī)器，運(yùn)行久了難道就不需要保養(yǎng)嗎污抬？比如人汞贸，得了糖尿病，高血壓能治好嗎印机？不能矢腻！但糖尿病，高血壓是可以徹底預(yù)防的射赛！所以現(xiàn)在越來越多的人都注重保健養(yǎng)生了多柑！
3、家里產(chǎn)品經(jīng)較多咒劲，前些天剛買了A產(chǎn)品顷蟆，現(xiàn)在又要買床墊，先不要了腐魂！
話術(shù)：阿姨，你的保健意識真強(qiáng)逐纬！說明你是一個有眼光的人蛔屹，那就理應(yīng)選擇我們的產(chǎn)品了！沒錯豁生，你家里還有A兔毒，
但和我們使用我們康姿百德床墊并不沖突漫贞！你早上起床穿了內(nèi)衣還要穿外套，你買了新房子還得要裝修育叁，你控制了血壓迅脐，又要調(diào)節(jié)血脂，這些都不是多此一舉豪嗽！任何產(chǎn)品都有它的側(cè)重點(diǎn)谴蔑，唯有合理搭配，綜合調(diào)理才能使臟腑功能和諧運(yùn)轉(zhuǎn)龟梦，你說是不是這個道理隐锭！我們給您的?為了幫助你全面營造一個健康的身體內(nèi)環(huán)境，所以才進(jìn)行A+B搭配使用计贰，這是一加一大于二的養(yǎng)生回報(bào)钦睡，你就一定要有信心！
4躁倒、我上過了好幾次當(dāng)荞怒，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想秧秉。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊褐桌。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的福贞，所以你用了效果不太理想撩嚼。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心餐诹薄（高血壓）能夠起到清洗血管完丽、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管拇舀，血液通暢逻族，改病善冠心病（高血壓）效果骄崩。
5聘鳞、沒錢
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊要拂！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點(diǎn)錢來買抠璃，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)脱惰，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品搏嗡，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因?yàn)樗啦珊校】挡攀亲畲蟮谋惧X旧乞，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了磅氨，那就算有再多的退休工資也沒命拿俺咂堋！
6烦租、我要問老伴延赌、問家人。
第一句話：如果不用問叔叔左权，你自己就可以做決定的話皮胡，你會買嗎？（如果說不會赏迟，就表示自己都不認(rèn)可屡贺，這個是假的，如果他說會锌杀，就表示他認(rèn)可甩栈。）
第二句話，你問他：噢糕再，那換句話說阿姨量没，你非常想買我床墊嘍？（他說是呀）
第三句話：那你一定會幫忙一起去跟叔叔介紹咱們床墊把突想？
第四句話：我知道是多余的殴蹄，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎猾担？對產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎袭灯？對產(chǎn)品的價(jià)格還有問題嗎？對服務(wù)有問題嗎绑嘹？你對產(chǎn)品還有別的問題嗎稽荧？（他說有問題，其他都是借口）
7工腋、我有病會去醫(yī)院看的姨丈，如果保健品那么好，那還要醫(yī)院干什么擅腰？
話術(shù)：阿姨蟋恬，醫(yī)院屬于消費(fèi)，養(yǎng)生屬于投資趁冈！消費(fèi)大多是沒有回報(bào)的筋现，投資可以營收一個健康的身體，甚至是一個百歲人生箱歧。我相信誰都不愿意自己和醫(yī)院打交道矾飞，你說是不是？不到萬不得已誰喜歡進(jìn)醫(yī)院呀邢！醫(yī)院是救命的洒沦，保健是長壽的，兩者沒有重復(fù)价淌，也無沖突申眼！難道在你的理解中健康和長壽要完全寄托于醫(yī)院嗎？你覺得這樣可行嗎蝉衣？有病去醫(yī)院治療理所當(dāng)然括尸，沒病提前預(yù)防養(yǎng)生更是理所當(dāng)然。
六）“臨門一腳”后續(xù)工作病毡；
1濒翻、成功——第一時間送床——轉(zhuǎn)介紹
如何轉(zhuǎn)介紹呢？我們犯了很多錯誤啦膜，
1）他說見效以后再次轉(zhuǎn)介紹有送，只要把我身體調(diào)理好了，我在給你轉(zhuǎn)介紹（問題：他都會轉(zhuǎn)介紹一些跟他差不多病情的人）
2）給面子轉(zhuǎn)介紹僧家；（問題：遇到阻力就不敢再轉(zhuǎn)介紹了）
3）【改變客戶的健康觀念的轉(zhuǎn)介紹】首選需要改變客戶的觀念雀摘，不用利益的掛鉤，感恩自己做好事——
轉(zhuǎn)介紹的最高境界——讓客戶習(xí)慣為我們服務(wù)八拱。
2阵赠、失敗——調(diào)整好心態(tài)，依然真誠對待客戶肌稻，為下次成交隨時做好準(zhǔn)備清蚀。
方法是技巧，方法是捷徑灯萍，但使用方法的人必須做到熟倫生巧轧铁。
當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考旦棉，應(yīng)對方法就出口成章齿风。到那時候，在顧客的心中才真正是“除了成交绑洛，別無選擇”救斑！
