蘋果的策略、問過一位蘋果用戶送火，你為啥什么電子產(chǎn)品都買蘋果的拳话？他說，沒辦法种吸，被綁定了弃衍。如果我現(xiàn)在換成安卓手機(jī)，一方面我要重新適應(yīng)坚俗，學(xué)習(xí)成本很高镜盯；另一方面，我的手機(jī)猖败、電腦速缆、iPad之間的那種無縫連接和資料共享的體驗(yàn)，就會損失不少恩闻，更別提我有很多數(shù)據(jù)在云端儲存∫彰樱現(xiàn)在我要是不用蘋果，跟搬個家差不多幢尚，有太多的事情要處理破停，麻煩死了。沒有絕對充足的理由尉剩，我是不會搬家的真慢。
二：
最近蘋果公司開了2018年的發(fā)布會。很多人看完發(fā)布會之后理茎，有兩個感受:第一黑界，新一代蘋果手機(jī)，沒啥讓人眼前一亮的創(chuàng)新功蜓。不就是屏幕大了一點(diǎn)嗎园爷？第二，這個新手機(jī)是真貴啊式撼。最貴的居然賣到了一萬多塊錢,所以很多人都表示不滿童社。
不過，這個事還應(yīng)該反過來想一遍著隆，蘋果不是一般的公司扰楼，它是世界上市值最大的公司呀癣，也許我們認(rèn)為它創(chuàng)新乏力，這是沒辦法的事弦赖。但是在產(chǎn)品沒有特別亮點(diǎn)的前提下项栏，居然還敢大規(guī)模地提價，這底氣是從哪兒來的呢蹬竖？這么大的公司沼沈，肯定不能假設(shè)它是最后搶一把錢就跑路了。它一定要考慮可持續(xù)性币厕。那不斷提高硬件產(chǎn)品的價格列另，這樣做有可持續(xù)性嗎？這好像和我們的商業(yè)常識剛好相反旦装。
今天我們就試著對這個現(xiàn)象做個解釋页衙。
我們都知道，100多年前有家很偉大的公司阴绢，吉列剃須刀店乐，1895年發(fā)明了一個特別牛的商業(yè)模式。簡單說呻袭，就是把商品拆成兩個部分眨八，實(shí)行不同的價格策略。比如棒妨，吉列剃須刀的刀架就是以很低的踪古，甚至是賠本的價格出售，然后通過賣耗材券腔，就是刀片的收益來盈利伏穆。這種模式又被稱之為叫“誘餌模式”，消費(fèi)者因?yàn)橥滔铝说谝粋€誘餌纷纫，后來只好源源不斷地給吉列送錢枕扫。
這個模式后來有很多種變種。比如辱魁，打印機(jī)和電子游戲機(jī)都是這樣烟瞧，低價出售打印機(jī)和游戲機(jī)，然后主要靠打印耗材和游戲軟件賺利潤染簇。再比如說電梯参滴，這個模式就更好。電梯本身售價不低锻弓，但是電梯對安全性的要求很高砾赔，所以，一旦你裝上了他家的電梯，就只能給他源源不斷地交維修保養(yǎng)費(fèi)暴心。用戶一旦吞下了第一個誘餌妓盲，后面就被綁定了。
到了互聯(lián)網(wǎng)時代专普，這個模式被大大地發(fā)揚(yáng)悯衬。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的便利性，加上風(fēng)險資本的介入檀夹，企業(yè)開始普遍把產(chǎn)品和服務(wù)拆成兩個部分筋粗。一部分，主要是用來吸引用戶击胜，那就免費(fèi)甚至是補(bǔ)貼亏狰，希望用戶吞下誘餌，然后偶摔，再通過其他部分的產(chǎn)品和服務(wù)掙錢。
所以促脉，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)上很多生意的計(jì)算方法都是：銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價辰斋。
流量，就是我能在多大的池塘里放誘餌瘸味，轉(zhuǎn)化率就是有多少魚吃誘餌宫仗，客單價就是吃到魚餌之后，我怎么盡可能多從魚兒身上掙錢旁仿。在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界藕夫，投資人見到一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，往往都要問用戶量枯冈，日活毅贮、月活，而剛開始沒人關(guān)注企業(yè)盈利尘奏，為什么滩褥？因?yàn)樗麄冇X得，只要吃下第一個誘餌的人多炫加，賺錢是遲早的事嘛瑰煎。這背后的思維模式都是從吉列剃須刀開始奠定的。
但這個世界偏偏有人發(fā)展出另外一種模式俗孝。那就是蘋果公司酒甸。
吉列模式是低價銷售主產(chǎn)品和硬件，高價銷售耗材或者服務(wù)赋铝。那蘋果正好相反插勤，高價銷售主產(chǎn)品，免費(fèi)或者低價提供服務(wù)。
比如你買一個蘋果手機(jī)饮六，或者蘋果電腦其垄，里面的很多軟件已經(jīng)裝好，比如辦公軟件卤橄，而且是免費(fèi)的绿满，體驗(yàn)也很好。問題是你想進(jìn)這個門窟扑，那就得買蘋果的硬件喇颁，那是真貴啊。
你不覺得嗎嚎货？蘋果的這個選擇很奇怪橘霎，用高高的價格門檻，把大量用戶擋在外面殖属。只有進(jìn)來的人的姐叁，才能享受蘋果的免費(fèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。蘋果為什么不把硬件降價洗显，讓更多的人買得起外潜，先把人弄進(jìn)來再說嘛，然后再去掙他們的錢澳铀簟处窥？我們很多創(chuàng)業(yè)者都是這樣想問題的，先把門檻放低玄组，把更多的人放進(jìn)來滔驾。
這就牽涉到對這個世界的一個基本判斷了。就是什么東西是人類真正離不開的俄讹？我們可以稱它為“價值之錨”哆致，客戶只要用了，離開它的成本就非常高的東西颅悉？這個價值之錨到底是實(shí)體的東西還是虛擬的東西沽瞭？是看得見摸得著的產(chǎn)品，還是虛無縹緲的體驗(yàn)剩瓶？
這個問題的答案就決定了商業(yè)模式驹溃。如果你覺得價值之錨是實(shí)體的東西，而虛擬的體驗(yàn)是只附屬品延曙，那你肯定采取吉列模式豌鹤。相反，如果價值之錨是體驗(yàn)枝缔，也就是說布疙，人們一旦喜歡上了一個體驗(yàn)蚊惯，是很難擺脫它的，那么蘋果的模式就是有效的灵临。
我問過一位蘋果用戶截型，你為啥什么電子產(chǎn)品都買蘋果的？他說儒溉，沒辦法宦焦，被綁定了。如果我現(xiàn)在換成安卓手機(jī)顿涣，一方面我要重新適應(yīng)波闹，學(xué)習(xí)成本很高；另一方面涛碑，我的手機(jī)精堕、電腦、iPad之間的那種無縫連接和資料共享的體驗(yàn)蒲障，就會損失不少歹篓，更別提我有很多數(shù)據(jù)在云端儲存。現(xiàn)在我要是不用蘋果揉阎，跟搬個家差不多滋捶，有太多的事情要處理，麻煩死了余黎。沒有絕對充足的理由，我是不會搬家的载萌。
說到這里惧财，你就明白了，這兩種策略的真正分歧在哪里扭仁。
企業(yè)都是要盈利的垮衷，所以，如果你把自己的產(chǎn)品和服務(wù)一分為二乖坠，一部分做誘餌搀突，或者說好聽一點(diǎn)，做引流熊泵，做價值之錨仰迁。另一部分做收入，這個無可厚非顽分。但是徐许，具體怎么選擇，就要取決于一家企業(yè)對于世界卒蘸、對于趨勢雌隅、對于自己用戶的看法了。
有一位朋友就跟我分析蘋果的策略。他說恰起，蘋果應(yīng)該是這么看問題的修械。
第一，數(shù)字世界的虛擬體驗(yàn)越來越重要检盼，甚至超過真實(shí)世界肯污。這是真正的價值之錨。所以梯皿，蘋果把全部資源用于打造虛擬世界的體驗(yàn)仇箱，并且免費(fèi)提供其中的一部分，這和硬件便宜這樣的小誘惑相比东羹，是一個更好的留住用戶的策略剂桥。
第二，過去買手機(jī)属提，相當(dāng)于買一個用品权逗。而現(xiàn)在買手機(jī)，是買一個通向虛擬世界的通道冤议。隨著人對虛擬世界的依賴越來越重斟薇，買手機(jī)，就相當(dāng)于你在虛擬世界里買了一所房子啊恕酸，裝你的全部虛擬體驗(yàn)啊堪滨。每年換一次蘋果手機(jī)，就算它的價格漲到了一萬塊錢蕊温，就相當(dāng)于為你的房子每年交一萬塊錢物業(yè)管理費(fèi)袱箱，這雖然很貴，但是隨著房子漲價义矛，這個物業(yè)費(fèi)還是有上漲的空間发笔。這就解釋了為什么蘋果敢于在這么貴的價格基礎(chǔ)上，還敢不斷上調(diào)價格凉翻。
今天我們說這個話題了讨，不是想說蘋果的策略就一定是對的。只是想提醒制轰，這個商業(yè)世界的運(yùn)行規(guī)則并不是只有我們熟知的一種前计。
大概20年前，互聯(lián)網(wǎng)世界混沌初開艇挨，所有的企業(yè)參與者残炮，扮演的是一個新大陸的征服者的角色，征服者只在乎地盤缩滨，只在乎用最小的成本攻城略地势就，所以泉瞻，他們的行為模式就是拼命地提供誘惑，擴(kuò)大流量苞冯，想著征服了之后袖牙，再考慮治理問題，對于那一代創(chuàng)業(yè)者舅锄，這當(dāng)然無可厚非鞭达。
但是這幾年，你會不斷地聽到一個說法皇忿，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利結(jié)束了畴蹭。這意味著什么？意味著粗放的征服時代結(jié)束了鳍烁。原來流動的牛仔要變成定居的市民叨襟，原來的“征服者”要變成“治理者”。
現(xiàn)在假設(shè)我們是互聯(lián)網(wǎng)時代一個城市的治理者幔荒。你是一個對城市繁榮負(fù)有責(zé)任的市長糊闽，那你的行為模式就和之前的征服者完全不一樣了。你理解一個負(fù)責(zé)任的市長怎么想問題爹梁，你就能可以理解蘋果的那些做法右犹。
第一，你不在乎現(xiàn)在有多少人進(jìn)入這座城市姚垃，你更關(guān)注已經(jīng)住在這里的居民的體驗(yàn)念链，比往這里移民要更重要。因?yàn)榫幼◇w驗(yàn)好了积糯，市民就會寫信回老家钓账，讓他們的親戚朋友搬過來，所以城市的人口增加不是問題絮宁。重要的是體驗(yàn)。
第二服协，原來在征服者當(dāng)然鼓勵要自由绍昂，要對所有的現(xiàn)象兼容并包。但是如果你是一個現(xiàn)有城市的市長偿荷，你要維護(hù)現(xiàn)有居民的起碼體驗(yàn)窘游，你就得建立基本的規(guī)則、秩序和安全感跳纳。只有這樣一個城市才能積累起價值忍饰。
第三，你作為市長寺庄，很清楚一個城市越繁榮艾蓝，房地產(chǎn)就越貴力崇，居住資格就越值錢。所以你擔(dān)心什么稅收收不上來呢赢织？我估計(jì)蘋果公司就是這么想的亮靴。
那請問這么想問題的一個市長，和那些只關(guān)注招徠更多人口然后向他們收稅的市長于置，你覺得誰的城市會更有未來呢茧吊？
