回答將在正文當(dāng)中。
先講一個(gè)身邊芍碧，關(guān)于追女孩兒的事：
有位老友煌珊，分期花了二十萬的車卻停在車庫生銹，一時(shí)成為朋友間的趣談泌豆。后來定庵，問老友：你工作生活基本上都在廠里，出門基本上是打車踪危，買個(gè)車每月用去工資1/4養(yǎng)著干嘛蔬浙？老友賊笑：為了交女朋友。
一時(shí)贞远，倒抽一口涼氣畴博。平時(shí)，這位老友可是連買雙NIKE都舍不得的人袄吨佟俱病！
先不論蜜唾，這種買車行為是否能夠提升他找女朋友的概率。
作為營銷人庶艾，分析背后愿意花錢的心理邏輯是什么袁余？
一、最大的心理因素——心理賬戶的不同
心理賬戶：人的大腦中存在一種心理賬戶咱揍，會(huì)將現(xiàn)實(shí)中客觀等價(jià)的支出和收益在心理上劃分到不同賬戶中颖榜，做出不同的決策。
換句話說：每次消費(fèi)都會(huì)歸類煤裙，根據(jù)這個(gè)類別的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)掩完，做出判斷。
在買車上硼砰，通常有兩種心理賬戶：
A.個(gè)人享受：與看電影且蓬、吃美食一樣：買車，方便出去玩题翰。
通常帶來的心理感覺是消耗恶阴，屬于“—”值。
B.投資：普通商人買豪車為了彰顯實(shí)力豹障，快速獲得商業(yè)信任冯事，從而獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。微商血公，最愛在朋友圈買豪宅豪車昵仅。
通常帶來的心理感覺是收益，屬于“+”值累魔。
這位老友摔笤，也是如此。
生活中常見垦写，這樣的場景：
小時(shí)候吕世，復(fù)讀機(jī)正流行的時(shí)候，跟爸媽說是拿來學(xué)英語梯澜，實(shí)際上是買來聽歌寞冯。
旅游渴析，告訴自己是為了獲得徹底放松晚伙，恢復(fù)元?dú)猓嵘ぷ餍始蠹耄皇窍順泛猛妗?/p>
二咆疗、心理賬戶 ，可用在解決“消費(fèi)動(dòng)機(jī)”母债。
有個(gè)案例：
日本最早推出電飯煲的時(shí)候午磁，家庭主婦知道能夠提升做飯效率且有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買尝抖，遲遲難以打開市場。
在大量調(diào)研之后迅皇，發(fā)現(xiàn)主打的“提升做飯效率”的賣點(diǎn)=“偷懶昧辽、不是一個(gè)勤快的妻子”，引起家庭主婦的形象危機(jī)：日本通常女性結(jié)婚后是全職主婦登颓，經(jīng)濟(jì)收入主要靠賬戶搅荞，以“省錢”作為評(píng)價(jià)主婦的標(biāo)準(zhǔn)之一。
立馬框咙，更換了主打賣點(diǎn)咕痛，變成“把米飯做得更好吃”，一下風(fēng)靡起來喇嘱。
電飯煲茉贡，不是“偷懶”的工具，而是“做出米飯味道更好”的工具者铜，是為了丈夫孩子生活質(zhì)量更高腔丧。
家庭主婦，還有什么理由不買作烟？
三悔据、心理賬戶，可用在幫助消費(fèi)者合理自己的購買行為俗壹。
盡量改變顧客對(duì)商品或者服務(wù)的認(rèn)知科汗，讓他們從不情愿花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此消費(fèi)的那個(gè)心理賬戶中去绷雏。
例子一：王大爺換液晶電視头滔。
王大爺，白天路過商場涎显，都會(huì)去“電視區(qū)”溜達(dá)溜達(dá)坤检，家里電視都是放了十多年的彩色電視。一來二去期吓，銷售人員都熟悉了早歇，每次都會(huì)向王大爺介紹液晶電視的清晰度，畫面質(zhì)量更好讨勤。
前些天箭跳，有位新的銷售員跟王大爺閑聊，發(fā)現(xiàn)王大爺還有個(gè)每天要接送的孫子潭千。
銷售員問王大爺：你家孫子是不是愛看電視谱姓？
王大爺說：這可不，一回家就看動(dòng)畫片刨晴。
銷售員：這液晶電視啊屉来，不傷眼睛路翻。同樣的時(shí)間，比彩色電視小一倍茄靠。你可不想你孫子小學(xué)沒有畢業(yè)茂契，就帶上眼鏡，被同學(xué)叫成“四眼”吧慨绳？
王大爺账嚎，一想：中。你幫我介紹下哪款合適吧儡蔓！
買液晶郭蕉，畫面好，自己看著舒服喂江，屬于個(gè)人消費(fèi)型召锈；
買液晶，對(duì)孫子眼睛傷害小获询，屬于關(guān)愛他人預(yù)防型涨岁。
王大爺，面對(duì)家庭時(shí)候吉嚣，也會(huì)理直氣壯地彰顯自己愛孫一面梢薪。
例子二：平安夜的蘋果。
上大學(xué)那會(huì)兒尝哆，在平安夜這天會(huì)送給心愛的姑娘一個(gè)禮物盒裝好的蘋果秉撇。
1個(gè)蘋果，通常也就3元左右秋泄，可圣誕節(jié)這天是25元琐馆。
除了平安夜的強(qiáng)大市場需求及統(tǒng)一抬價(jià)之外，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者通常對(duì)于蘋果的定義恒序，從“單純的水果”變成了“表達(dá)愛意的禮物”瘦麸，歸為“戒指”類情人專屬禮物。
“吃的水果”歧胁，心理賬戶是享受型滋饲，和3.5元的香蕉同類。
“愛的禮物”喊巍，心理賬戶是情人禮物屠缭，和120元的玫瑰花、巧克力同類玄糟。
25元在“愛的禮物”心理賬戶下勿她，顯得便宜到極點(diǎn)袄秩。
或許這25元阵翎，博得佳人好感逢并，甚至還能抱得美人歸。
這個(gè)消費(fèi)顯得微不足道郭卫。
最后砍聊，心理賬戶，可不是營銷人員根據(jù)自己的劃分贰军，需要做消費(fèi)者訪談玻蝌，看看目標(biāo)消費(fèi)者他們自己的心理賬戶是什么。
你遇見了词疼，哪些心理賬戶的事兒俯树？
