周末看完了《顧客為什么購買》這本書脊凰，總覺得需要寫點什么抖棘，所以就寫了點。

帕科·昂德希爾（作者）創(chuàng)造了一個名為“購物學(xué)”的名詞狸涌，在獲取大量的購物者行為數(shù)據(jù)后分析當(dāng)時當(dāng)?shù)氐馁徫锴闆r切省，并提出購物改造意見。

書中列舉了很多可以提高成交額的方法及結(jié)論帕胆，比如推搡效應(yīng)（購物區(qū)域的擁擠度會影響購物者的購物欲望）数尿，比如要讓顧客空出手來，這樣顧客才能更好感受產(chǎn)品進而成功購買等惶楼。

不得不說右蹦，在網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達的時候，這是一門需要耐心又費膠卷（某些視頻跟蹤用相機錄下）和時間的工作歼捐。作者及他的工作伙伴們能持之以恒研究這些行為何陆，這是一個了不起的事業(yè)。

如果想開實體店的朋友豹储，我覺得必須得好好讀一讀這本書贷盲，可以說是受益頗多。

那么對于線上商店的朋友來說剥扣，是不是就沒什么啟發(fā)了呢巩剖？

并不是。

中國從2003年誕生淘寶平臺钠怯，到如今的全民線上購物佳魔，可謂是天翻地覆的變化。

在電商中晦炊，我們有一個非常重要的公式：GMV=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價鞠鲜。

拆解下訪客數(shù)，為瀏覽量*點擊率断国。瀏覽量的簡單說法就是我們的產(chǎn)品是否有機會展現(xiàn)在顧客面前贤姆，點擊率則代表我們的產(chǎn)品被人看到，并吸引人稳衬。

吸引這個詞就很有意思了霞捡。在電商里，吸引這個詞主要指的是主圖薄疚，（當(dāng)然現(xiàn)在5G到來了碧信，還有產(chǎn)品小視頻等）在吸引這個步驟前面赊琳，還有一個重要的概念，就是目標人群音婶，即我們經(jīng)常說的客戶畫像慨畸。當(dāng)目標顧客搜索產(chǎn)品時莱坎，影響點擊率之一的就是主圖的視覺設(shè)計了衣式。

比如產(chǎn)品信息是否一目了然，有些顧客特別想知道商品信息檐什，如果我們沒有明確展示在頁面上碴卧，是不是相當(dāng)于拒絕了這類顧客；比如面對不同的人群乃正，在高科技面前住册，女人比男人更加務(wù)實，他們關(guān)注的不是技術(shù)本身瓮具，而是技術(shù)帶來的應(yīng)用荧飞，這時候，如果你的目標人群是女人名党，那么視覺設(shè)計要著重展示技術(shù)使用叹阔，而不是這個技術(shù)有多先進，反之則相反传睹。

轉(zhuǎn)化率就是成交率耳幢。影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，比如價格因素欧啤，客服態(tài)度睛藻，產(chǎn)品評價等。評論功能簡直是21世紀的創(chuàng)新之舉邢隧，使產(chǎn)品變得透明店印，維護好評價也是我們商家朋友對好產(chǎn)品的一種責(zé)任。

《顧客為什么購買》這本書有一項研究是跟蹤顧客倒慧，記錄下顧客的所有購買行為吱窝，比如在手套區(qū)域摸了9個不一樣的手套，最終買下了哪個手套迫靖。在店鋪后臺院峡，我們有一項顧客訪問路徑的數(shù)據(jù)，從這個數(shù)據(jù)我們可以看到顧客從哪里來系宜，到哪里去照激，甚至在哪里產(chǎn)生消費。

如果顧客跳失了盹牧，我們能分析跳失原因俩垃，這個可比帕科·昂德希爾的實地考察簡單多了励幼。

在顧客數(shù)據(jù)里，還有一條是訪問深度口柳。這里其實有一個心理學(xué)原理：沉沒成本謬誤苹粟。人們在一件事情上花費的時間越多，就會越舍不得放棄跃闹。比如高價買了條不合身的裙子嵌削，好多年過去了沒穿幾次也舍不得扔掉。如果一個顧客在你的店鋪花費了很長時間望艺，是不是購買的幾率會大大增加呢苛秕？

書中還說到了高級的場景銷售，最典型的就是宜家找默，利用各種家具營造出一種家庭氛圍艇劫。本來就想買個柜子的你，會不會想要柜子上的鏡子和裝飾品惩激。利用類似這樣的搭配店煞，我們可以1+1>2，提高客單價风钻。

雖然電子商務(wù)給我們帶來了極大的便利顷蟀，但是在感官體驗上還是不能和實體商店抗衡的。

在實體商店里魄咕，顧客的購物行為一般為“看衩椒、聞、觸“哮兰。在目前的科技水平毛萌，看可以通過高清相機使顧客看清細節(jié)，但是嗅覺和觸覺確實做不到的喝滞，這也是為什么會有人在研究3D試衣間這樣的APP阁将。

還有2點是線上購物所不能滿足的，一個是即刻的滿足右遭，還有一個是社會交往做盅。可能有人說剁手的時候就得到了滿足窘哈，這點我不否認吹榴。那么社會交往這一點我覺得還是不能的，和小伙伴在商場里逛逛逛滚婉，與和小伙伴在淘寶云端逛逛逛的感覺是不一樣的图筹。

總體來說，從顧客角度出發(fā)的購物行為及心理是商家應(yīng)該關(guān)注的重點！