最近直播帶貨都被神化了靡羡，各界媒體吹風(fēng)點(diǎn)火系洛，大肆宣揚(yáng)直播風(fēng)口：快做豬吧，趕上風(fēng)口飛起來略步。
假設(shè)你是從事電商行業(yè)的碎罚，不開個直播間，找個網(wǎng)紅纳像，簡直就像能虧10個億一樣。
最近看到網(wǎng)紅妖股“星期六”拯勉，股價上漲如穿天猴竟趾，15天12個漲停！
但也有很多直播翻車經(jīng)歷宫峦。朋友是個自主創(chuàng)業(yè)的微商岔帽，貼國外牌搞了一批化妝品，找國內(nèi)工廠代加工导绷。
前期準(zhǔn)備的挺多事情犀勒，以為萬事俱備，也找了個有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅進(jìn)行直播妥曲，工廠承諾可以做到3天內(nèi)發(fā)貨贾费，可供給10000庫存。直播后檐盟，銷售業(yè)績不錯褂萧，可是，工廠卻只能發(fā)貨1000葵萎，超出部分無法完成导犹。最后導(dǎo)致用戶大量退單，店鋪直接毀了羡忘，簡直是大型車禍現(xiàn)場谎痢。
其實(shí)，直播帶的不是貨卷雕，而是貨背后的整套服務(wù)节猿！
這些大主播都是很有頭腦的，他們基于自己的名氣爽蝴，可以選擇提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌合作沐批，主動權(quán)全部在自己手里纫骑。
小主播就沒有那么容易了，為了生存九孩，很多主播無法談下價格先馆，無法提供服務(wù)，只能順從品牌商躺彬，連直播話術(shù)都被安排的明明白白煤墙，話里藏著真真假假難以分辨。
所以宪拥，你看仿野，直播帶貨只是表面光鮮的包裝，消費(fèi)者往往追求的還是：低廉的價格她君，不錯的質(zhì)量脚作，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如果把交易看成百米跑缔刹，就是所謂的百米跑交易模型球涛。
前10米解決信任問題。
前50米解決價格問題校镐。
第90米解決服務(wù)問題亿扁。
100米前解決所有服務(wù)問題。
01
假設(shè)你想買雙Nike鞋鸟廓，你會去官方旗艦店買从祝，還是xx運(yùn)動店購買？可能引谜，絕大部分會去前者購買吧牍陌，為啥？
信任煌张！產(chǎn)生交易的前提是雙方信任基礎(chǔ)呐赡！
虎撲社區(qū)球鞋板塊，除了交流心得外骏融，還會有交易的需求链嘀。但是論壇里魚龍混雜，誰也不敢先寄送球鞋档玻，怕被黑裝備怀泊，或者擔(dān)心收到假鞋。比較多的人收到了二手穿過的假鞋误趴，但是騙子拍拍屁股就走了霹琼，換個id又重新開始，還會有人繼續(xù)交智商稅。
大家就琢磨想個招：要不我們就找最公平的人幫忙鑒定吧枣申，鑒定后給他傭金售葡。后續(xù)這個交易模式逐步run起來，在社區(qū)內(nèi)搭建起了交易的圈子忠藤，再逐步演化成現(xiàn)在的毒APP挟伙。
陌生的交易雙方是沒有信任基礎(chǔ)的，無信任的交易會讓人產(chǎn)生恐懼感模孩，中間人卻解決了信任危機(jī)尖阔。
最近毒哥入手了AirPods pro，是打算送給毒嫂的圣誕禮物榨咐，在很多渠道參考了價格介却，最終去天貓官方旗艦店下了單，但是下單后需要31天到貨块茁。在焦急的等待10天后齿坷，仍然無法發(fā)貨，面對客服機(jī)械式應(yīng)付回答数焊，毒哥實(shí)在失去了耐心胃夏，就去看了拼多多的百億補(bǔ)貼。圣誕禮物成了雙旦禮物昌跌，如果繼續(xù)等，可能就成了春節(jié)禮物了照雁！
拼多多補(bǔ)貼后的價格是1919元蚕愤，比官網(wǎng)還要便宜，市面上除官方渠道都是加價300售賣饺蚊，補(bǔ)貼了將近380元萍诱。但仍然不敢入手，萬一是高價的假貨呢污呼，也有超過5000塊錢的假貨LV呢裕坊！
拼多多也知道信任危機(jī)的問題，所以他用4件事讓我消除了顧慮
小編推薦燕酷，商品上打上官方的標(biāo)籍凝，有官方背書，即使售假也能找官方撕逼苗缩。
百億補(bǔ)貼饵蒂，應(yīng)該不至于官方傻到給假貨補(bǔ)貼吧。
正品險(xiǎn)酱讶，有保險(xiǎn)公司再次背書退盯，我希望是假貨，emmm，還能賺一筆渊迁。
正品發(fā)票慰照，假貨沒辦法開正品發(fā)票。
每個動作都特別打人琉朽，回到毒哥上面的百米跑交易模型中毒租。
10米信任，done
50米價格漓骚，真香
90米服務(wù)蝌衔，正品發(fā)票，退換貨免運(yùn)費(fèi)
此時不買蝌蹂，更待何時噩斟！
02
回到直播問題上，作為淘寶的長時間劃水員孤个，毒哥只看實(shí)時推薦剃允，卻不看直播，是因?yàn)椴恍湃纹肜穑@種困惑斥废，來自于當(dāng)年電視直播的八星八箭的過度宣傳。
用戶購買主播的商品给郊，其實(shí)是有前提的牡肉，這個前提也是信任。粉絲覺得：這么大的主播推薦的商品淆九，不能有假吧统锤！oh my god，居然還這么便宜炭庙，買它買它買它饲窿！
主播也知道用戶的心理，李x其對選品非常嚴(yán)格焕蹄，沒見過他挑選小品牌逾雄，當(dāng)然，低讓利的商品也不會進(jìn)直播間腻脏。
他會站在用戶角度說：我李x其鸦泳，必須拿出質(zhì)量最好，價格最低的產(chǎn)品給粉絲永品。
如果世界允許說假話辽故，可能會被翻譯成這樣：我李x其，只有拿出低價的商品才能割韭菜腐碱！
說白了誊垢，就是割了雙方的韭菜掉弛。要求品牌必須投入大量的補(bǔ)貼讓利是第一步割韭品牌韭菜，在直播間進(jìn)行一場精彩絕倫的口噴喂走，這是第二步割粉絲的韭菜殃饿。韭菜不知道自己是韭菜，還是樂此不疲的fellow芋肠。
最后拿到數(shù)據(jù)后乎芳，主播只會宣傳xx分鐘賣出20w件小棕瓶，宣揚(yáng)的是自己的戰(zhàn)績帖池，用戶感受到的是主播的牛比奈惑，和品牌方?jīng)]有毛線關(guān)系。并且睡汹，這種情況會愈演愈烈肴甸，所有人都在陪主播跑，成了嫁衣囚巴。
不過原在，說實(shí)在的，他確實(shí)很專業(yè)彤叉，自己親自嘗試產(chǎn)品庶柿，挑選產(chǎn)品，這種主播都是金疙瘩秽浇，該珍惜珍惜浮庐。但卻無法代替直播行業(yè)，無法用他的光鮮數(shù)據(jù)代表整個直播業(yè)柬焕。
但慚愧的是兔辅，直播間所謂的粉絲到底是什么物種？毒哥身邊击喂，周邊，擴(kuò)散的人群也沒有李x其的粉絲碰辅，這是個很值得探討的問題懂昂。
直播有時候也會比較尷尬，會出現(xiàn)一種左手倒右手的情況没宾，很多時候凌彬，用戶本來就有購買需求的，在搜索即可解決循衰，但是偏偏來到了直播間進(jìn)行了購買铲敛。假設(shè)沒有直播，他也會購買的会钝。
需求從左手伐蒋，換到了右手工三，實(shí)際交易額沒有變化！
這屆粉絲太難哄了先鱼！
03
在電商平臺內(nèi)有兩類用戶俭正，一類是帶著明確目的用戶。他們直接使用搜索查找想要的商品焙畔。一般男生是這種類型掸读，在購買之前就已經(jīng)有期望的商品了，只需要貨比三家即可宏多，從搜索到下單的決策路徑短儿惫，轉(zhuǎn)化高效。
另一類是在進(jìn)入電商網(wǎng)站后伸但，不知道自己買什么的用戶肾请。他們會有“逛”的心理，需要平臺從海量的商品中推送相關(guān)的商品砌烁，“投喂”這些用戶筐喳。
第一類用戶一般是不會去看直播的，直播的啰嗦過程反而對這類用戶造成了負(fù)擔(dān)函喉，他們無法通過直播判斷商品的具體細(xì)節(jié)情況避归，一般是通過圖文的方式來了解，比如介紹管呵，問答或評價等梳毙。
第二類用戶主要通過商品推薦，文章推薦捐下，瀏覽視頻或觀看直播账锹，通過內(nèi)容碰到合適的商品，而這其中坷襟，直播的效率相對最高奸柬。
總體來說，3維的購物場景要比2維場景更容易讓人產(chǎn)生購買欲望婴程。
線上的購買體驗(yàn)一直在模仿線下廓奕，但卻難以超越線下。線下是超5維空間的購買體驗(yàn)档叔，而線上目前剛剛接觸到了4維邊緣桌粉。
1維體驗(yàn)：以圖文為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，如商品的圖文詳情衙四，達(dá)人發(fā)布的帖子文章铃肯，已購用戶提交的評價等。
2維體驗(yàn)：以視頻為主的導(dǎo)購產(chǎn)品传蹈，如商品主視頻押逼，達(dá)人的商品介紹視頻步藕，品牌宣導(dǎo)視頻等。
3維體驗(yàn)：以直播為主的導(dǎo)購產(chǎn)品宴胧，網(wǎng)紅直播就屬于這個范疇漱抓，主要體現(xiàn)在實(shí)時和文字互動上，人與貨之間存在關(guān)聯(lián)的互動恕齐。
4維體驗(yàn)：以物聯(lián)網(wǎng)方式與貨品進(jìn)行交互的產(chǎn)品方式乞娄，如試衣鏡，在線試妝等显歧。
5維體驗(yàn)：模擬真實(shí)購物體驗(yàn)仪或，真實(shí)互動，味覺士骤，感官范删，觸覺，試衣等拷肌，目前還沒有這類產(chǎn)品到旦。
4維和5維購物體驗(yàn)還需要一定時間才能發(fā)展成熟，目前應(yīng)用最廣的仍然是圖文巨缘，效果最好的是直播添忘，直播間的實(shí)時互動更容易讓人產(chǎn)品購買的欲望，感受到商品不是冷冰冰的若锁，主播為商品的售賣注入了靈魂搁骑。
比如在直播間喊一聲：誰tm買小米啊又固！
04
不要被網(wǎng)紅直播帶偏仲器，看懂直播的本質(zhì)，其實(shí)仰冠，都在包裝乏冀。
主播不帶貨末早，背后的服務(wù)才帶貨万细，包括價格，質(zhì)量和后續(xù)售后等诀拭。用戶買主播的商品木张，是因?yàn)槟阍谕荣|(zhì)量的基礎(chǔ)上，又便宜了很多端三。如果其他同等主播賣同款低價商品舷礼，用戶就不會有忠誠度了。
用戶其實(shí)只是為信任買單郊闯。大主播要想長期在圈內(nèi)生存妻献，就必須提供高質(zhì)量的商品作為自己的背書蛛株，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，主播就會涼涼育拨。沒有哪個大主播敢拿自己的前途做賭注谨履，信任需要長期維護(hù)。
3維場景要比2維場景更容易讓人購買欲望熬丧。所有的線上購物環(huán)境都在模擬線下購物場景笋粟，但卻沒有任何產(chǎn)品超越線下的體驗(yàn)。但并不是說線下購買最優(yōu)析蝴，兩者結(jié)合可能是未來的一個方向害捕。
資料獲取
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