銷講是種技巧矩父，也是一門藝術(shù)没龙，對于銷售員來說銷講是讓客戶成交的關(guān)鍵奢赂，也是讓客戶立即付錢的必要手段陪白，因此銷售員必須掌握銷講的六大步驟，把自己塑造成金牌銷講家膳灶，以講趨勢來引導客戶購買咱士，已將優(yōu)勢來強化優(yōu)勢，以樹標桿來激發(fā)客戶的欲望轧钓，以工具為媒介帶給客戶更好的體驗序厉，以銷講來挖掘客戶的痛點，最后再用銷講的方式為客戶提供整體解決方案毕箍。
第一步 講趨勢:從大行業(yè)趨勢弛房，引導到產(chǎn)品小趨勢
大趨勢代表了整個行業(yè)的發(fā)展價值觀，萬事萬物的發(fā)展都要遵從大趨勢才能在世界中立足而柑。由于大趨勢是多數(shù)人認同的價值庭再，因此銷講者可以利用行業(yè)的大趨勢來博得客戶的認同，以大趨勢為出發(fā)點把客戶引導到產(chǎn)品的小趨勢上牺堰，進而讓客戶從情感上認同產(chǎn)品的價值拄轻。
所謂的趨勢就是事物發(fā)展的大致方向。市場上的某種行業(yè)一旦形成上升趨勢就會引起大批人的涌入伟葫，還會帶動行業(yè)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的價格和銷量恨搓，因此多數(shù)客戶都喜歡去追逐市場中呈現(xiàn)上升趨勢的行業(yè)。一般情況下筏养，每個行業(yè)在市場中的大趨勢并不是筆直的一條線斧抱，而是彎彎曲曲的折線。再好的趨勢渐溶，都有峰谷和峰頂辉浦。對銷售員來說客戶看中的并不是峰谷和峰頂，而是未來可能出現(xiàn)的增長趨勢茎辐。如果銷講者能在一開始就讓顧客看到行業(yè)發(fā)展的增長大趨勢宪郊，并以此為媒介向客戶展示產(chǎn)品的小趨勢，讓客戶看到產(chǎn)品在未來市場中的上升趨勢拖陆，助力成交弛槐。
第二步 講優(yōu)勢:強化優(yōu)勢，降低劣勢
要避免進入“只講優(yōu)勢”的誤區(qū)這個世界上不存在絕對完美的事物依啰，任何事物都有各自的優(yōu)點和缺點乎串，任何企業(yè)都不可能生產(chǎn)出只有優(yōu)勢的產(chǎn)品。所以在向客戶講優(yōu)勢的過程中速警，要有技巧地強化產(chǎn)品的優(yōu)勢叹誉，盡可能地降低產(chǎn)品的劣勢鸯两。也就是說，銷講者要去突出產(chǎn)品的優(yōu)勢长豁，讓客戶被產(chǎn)品的優(yōu)勢所吸引钧唐。突出產(chǎn)品的優(yōu)勢可以通過實例來證明，還可以通過反例來襯托蕉斜。
（1）借用實例來證明優(yōu)勢
實例是證明優(yōu)勢的最佳方法逾柿。銷講者可以直接舉出購買產(chǎn)品并從中受益的其他客戶的實例缀棍，進而吸引更多的客戶來購買產(chǎn)品宅此。然而，借用實例來證明優(yōu)勢并不是簡單地靠口頭來講爬范。除非是特別出名的人或者事才能用口頭舉例父腕，其他的實例最好附加圖片、數(shù)據(jù)青瀑、影像資料等璧亮。因為口述的內(nèi)容很讓客戶直觀地體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢，而圖片斥难、數(shù)據(jù)枝嘶、影像資料等輔助銷講的“具”則能幫助銷講者讓客戶進一步感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢。
（2）借用反例來襯托憂勢
借用反例來襯托優(yōu)勢也能促使客戶盡快選擇相應的產(chǎn)品但是哑诊、銷講者借用反例來襯托自己的優(yōu)勢群扶，一定不要走入貶低競爭對手的誤區(qū)！镀裤！
3 反其道而行竞阐，加強產(chǎn)品印象
反其道而行實際上就是逆向思維，它貫穿了整個銷講系統(tǒng)比如在客戶提問的時候暑劝，銷講者可以反過來提問客戶骆莹，進而讓客戶說出自己想要的產(chǎn)品的特征。
第三步 樹標桿：講透優(yōu)秀案例
榜樣的力量都是無窮的担猛。成功者都會為自己樹立一個前進目標幕垦，并為自己找一個榜樣，以榜樣的標準來衡量自身的發(fā)展傅联。
第四步? 用工具：視覺化你的工具資源
世界早已進入了視覺化的時代智嚷，鋪天蓋地的視圖廣告，影視資源覆蓋了人類的視野纺且，信息的視覺傳播占據(jù)了主導地位盏道，跟隨時代的銷講，也同樣可以用工具來讓信息視覺化载碌，然后用視覺化的信息代替普通的語言進行表達猜嘱，進而讓客戶更加的感性直觀的理解講者傳達的內(nèi)容衅枫。
在消減過程中可以進行視覺化的目標非常多，比如產(chǎn)品產(chǎn)品的使用效果與產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)等等都可以視覺化朗伶，如果把這些信息以視覺化的方式傳遞給客戶弦撩，就能夠讓客戶更加直觀感性的接受相關(guān)信息。? 比如說PPT论皆。條件允許的時候益楼，囂張者可以用相對專業(yè)的設備向客戶傳遞信息，比如說播放一段有趣的影像点晴，加深客戶對產(chǎn)品的印象感凤。
第五步? 挖痛點：找準客戶痛點，深度挖掘需求粒督。
銷講實際上也是一種找準客戶痛點陪竿，解決客戶痛點的過程。但是任何人都不能憑空想象他人的痛點屠橄，也不能根據(jù)自己的痛點來猜測他人的痛點族跛，在沒有經(jīng)過詢問調(diào)研深入研究的情況下，任何人都不可以確定他人的痛點锐墙。找到痛點可以用以下方法觀察客戶的一切細節(jié)礁哄，而盡可能與客戶互動，三用產(chǎn)品解決客戶的痛點溪北。
第六步? 給方案：提供整體解決方案
為客戶提供的相應產(chǎn)品桐绒，只能在一定程度上緩解客戶的痛，想要讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生絕對好感就必須客戶的痛點和企業(yè)產(chǎn)品為核心刻盐，為客戶提供整體的解決方案掏膏。比如說企業(yè)可以向客戶提供相關(guān)的培訓運輸安裝等服務，并通過整體方案向客戶持續(xù)兜售與核心產(chǎn)品相關(guān)的周邊產(chǎn)品敦锌，進而提高客戶的滿意度和忠誠度馒疹。
