這個(gè)月是人生飛躍的一個(gè)月沮榜，不僅執(zhí)行著部門大項(xiàng)目盘榨，還喜當(dāng)?shù)送膺€肩負(fù)著4科考試的重任蟆融。上周的考試有一個(gè)科目以為很重要较曼，雖然已經(jīng)考完但還是抽空做了總結(jié)：
一、在買方-供應(yīng)商關(guān)系中的勢(shì)力
1振愿、公開勢(shì)力（Overt power）：是明顯或透明的勢(shì)力，是通過各種直接戰(zhàn)術(shù)形成的弛饭。
2冕末、隱蔽勢(shì)力（Covert power）：是微妙、隱藏或隱含的勢(shì)力侣颂，是通過各種間接戰(zhàn)術(shù)形成的档桃。
3、結(jié)構(gòu)勢(shì)力（Structural power）：是構(gòu)建在形勢(shì)憔晒、背景或關(guān)系中的勢(shì)力（正如組織要承擔(dān)的法律和合同義務(wù)藻肄、買方需依靠供應(yīng)商的情形一樣）。
二拒担、個(gè)人勢(shì)力的來源
1嘹屯、法定勢(shì)力(職位勢(shì)力)：與在組織中的地位或角色相關(guān)的法定的/合理的、正式授權(quán)的權(quán)限?
2从撼、專家勢(shì)力：被他人認(rèn)可和珍視的專門技能或知識(shí)的勢(shì)力?
3州弟、獎(jiǎng)勵(lì)性勢(shì)力（資源性勢(shì)力）：收到認(rèn)可的、對(duì)被他人珍視的資源和獎(jiǎng)勵(lì)的控制?
4低零、參照勢(shì)力（個(gè)人勢(shì)力）：來源于有吸引力的和鼓舞人心的個(gè)性婆翔、個(gè)人形象或魅力；人際關(guān)系掏婶、溝通技能和影響力以及他人對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)力水平的認(rèn)知
5啃奴、強(qiáng)制勢(shì)力（身體勢(shì)力）：若不遵守，威脅給予制裁雄妥、懲罰或在人身安全上恐嚇?biāo)恕?/p>
三最蕾、談判中個(gè)人勢(shì)力的主要來源
1、信息性：用于理性說服的資源老厌∫灸ぃ基于：信息：擬改變另一個(gè)人對(duì)某事項(xiàng)的觀點(diǎn)或立場(chǎng)的數(shù)據(jù)累積和提供專門知識(shí)：有關(guān)某個(gè)特殊問題得到認(rèn)可的信息累積或信息的掌握
2、個(gè)性與個(gè)人差異：由于在以下方面存在差異二產(chǎn)生的勢(shì)力：心理取向（更愿意使用勢(shì)力）梅桩；認(rèn)識(shí)取向（勢(shì)力的思想和理解）壹粟；動(dòng)機(jī)取向（使用勢(shì)力得到的滿足和獎(jiǎng)勵(lì)）；傾向和技能（有利于合作或競(jìng)爭(zhēng)的行為傾向和技能）；道德取向（圍繞勢(shì)力使用的道德價(jià)值觀）
3趁仙、基于職位的勢(shì)力：源于在一個(gè)組織或溝通關(guān)系中具有正式權(quán)限或影響地位的勢(shì)力洪添，可以導(dǎo)致——法定勢(shì)力或正式權(quán)限源于在一個(gè)階層式組織中擔(dān)任關(guān)鍵職務(wù)資源控制：控制可作為守規(guī)激勵(lì)或作為不守規(guī)制裁的資金、原材料雀费、勞動(dòng)力干奢、時(shí)間和設(shè)備的部署
4、基于關(guān)系的勢(shì)力：目標(biāo)相互獨(dú)立性——各方為完成自己的（以及分擔(dān)的）目標(biāo)彼此需要利用或控制信息盏袄、資源供應(yīng)流忿峻，或利用源于人員在關(guān)系或供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中的位置或狀態(tài)的影響
5、背景勢(shì)力：源于談判發(fā)生背景的“結(jié)構(gòu)性”勢(shì)力辕羽，例如逛尚，是否有可接受的 BATNA 或“走開”立場(chǎng)；組織和國家文化價(jià)值觀對(duì)勢(shì)力使用的支持刁愿；是否有這樣的代理人绰寞、支持者和聽眾，他們可以直接或間接影響铣口；談判結(jié)果滤钱，并可以被“指派”支持某人的立場(chǎng)或勢(shì)力
四、提高議價(jià)能力的方式
1脑题、增加專家勢(shì)力和信息勢(shì)力
2件缸、增加資源勢(shì)力
3、增加合法勢(shì)力
4叔遂、在買方-供應(yīng)商勢(shì)力中操縱結(jié)構(gòu)因素
5停团、采用有效的說服方法和影響技巧
