2019年12月8日晚，曹升老師在創(chuàng)業(yè)邦21天重塑商業(yè)模式特訓(xùn)營(yíng)中聂使，分享了《閃送商業(yè)模式16步解析》箍铭，以下內(nèi)容摘自本次分享。
灰度認(rèn)知社（ID:HDrenzhishe）
?作者丨曹升
對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司和小公司來說波附，活下去是第一位的，小公司沒有戰(zhàn)略不恭。太復(fù)雜的商業(yè)模式不適合在這個(gè)階段講叶雹，我們今天來講講最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。
先給商業(yè)模式一個(gè)最簡(jiǎn)單的定義：
商業(yè)模式换吧，即有穩(wěn)定預(yù)期的交易結(jié)構(gòu)折晦。
這一下就變得簡(jiǎn)單多了。但是沾瓦，這畢竟還是概念满着，怎么能夠去理解跟執(zhí)行？怎么落地贯莺？?
一风喇、商業(yè)模式三大痛點(diǎn)
商業(yè)模式的三大痛點(diǎn)：沒有用戶需求，沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)缕探，沒有比較優(yōu)勢(shì)魂莫。
1.什么叫沒有用戶需求？
也就是說爹耗，這個(gè)需求是偽需求耙考。我們認(rèn)為有需求，其實(shí)用戶并不愿意為此而買單潭兽，這就叫沒有用戶需求倦始。
2.什么叫沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？
其實(shí)用戶是有需求的山卦，但是他的付費(fèi)意愿度不高鞋邑，導(dǎo)致了整個(gè)商業(yè)模式是虧錢的，這叫沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)账蓉。
3.什么叫沒有比較優(yōu)勢(shì)枚碗？
有用戶需求，也有商業(yè)利潤(rùn)铸本，但是我競(jìng)爭(zhēng)不過人家肮雨，所以我最終還是要垮掉，這叫沒有比較優(yōu)勢(shì)归敬。
解釋了商業(yè)模式三大痛點(diǎn)酷含，可還是聽不懂怎么辦？我們講三個(gè)案例汪茧。
什么叫沒有用戶需求椅亚？
案例：阿里來往VS釘釘
早期阿里做來往花了很多錢，馬云也親自上陣舱污。對(duì)不起呀舔，沒有用戶需求，所以它連起步階段都沒走出來就死掉了扩灯。
后來來往團(tuán)隊(duì)又改名換姓去做釘釘了媚赖，釘釘是為企業(yè)級(jí)用戶做服務(wù)的，大批量的需求就來了珠插。
來往跟釘釘惧磺，一個(gè)有用戶需求，一個(gè)沒有用戶需求捻撑。
什么叫沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)磨隘？
案例：共享單車
共享單車有用戶需求，但是沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)顾患。
不管是摩拜還是ofo番捂，用戶都是愿意體驗(yàn)的，滿意度也還不錯(cuò)江解。因?yàn)榉奖懔顺鲂猩柙ぃ铝说罔F之后本來要走15分鐘，騎車就只需要幾分鐘犁河。
同時(shí)鳖枕，用戶把它當(dāng)成了公共交通產(chǎn)品，跟地鐵公交車一樣的性質(zhì)呼股，支付意愿度很低耕魄，不愿意付很高的費(fèi)用，所以共享單車企業(yè)就沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)彭谁。?
什么叫沒有比較優(yōu)勢(shì)吸奴？
案例：搖搖招車
有用戶需求，有商業(yè)價(jià)值缠局，卻沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)则奥。
搖搖招車曾經(jīng)在北京形成優(yōu)勢(shì)，把北京機(jī)場(chǎng)給壟斷了狭园。而且有真格基金读处、紅杉資本這么強(qiáng)有力的投資，最后還是競(jìng)爭(zhēng)不過滴滴唱矛。
同樣是做專車罚舱，滴滴就活下來了井辜，而且變成最大了，搖搖招車就死了管闷，這就是沒有比較優(yōu)勢(shì)粥脚。
二、商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯
1.閃送的緣起（商業(yè)機(jī)會(huì)的假設(shè)）
在閃送起來之前包个，其實(shí)是有同城快遞的刷允。
同城快遞是次日達(dá)，第2天送到碧囊。在商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式上是統(tǒng)收树灶，先去收件，收完之后統(tǒng)一物流集中在一起去配送糯而。因?yàn)檫\(yùn)送成本比較高天通，還限定了起送價(jià)。
閃送是怎么起來的熄驼？
閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有一個(gè)假設(shè)土砂，跑腿市場(chǎng)上似乎還有沒有被滿足的需求。什么需求沒有被滿足谜洽？效率優(yōu)先萝映。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)同城快遞是想如何降低成本，只要第2天送到阐虚，用戶也能忍受序臂。
閃送想的是我怎么樣才能夠在1小時(shí)內(nèi)送到，更多專注于如何提升效率实束。
我們來設(shè)想一下奥秆，假設(shè)這個(gè)東西成功了，跟同城快遞之間有什么區(qū)別咸灿？
同城快遞是成本控制型的构订，閃送叫同城速遞，這是什么型的避矢？品質(zhì)敏感型悼瘾。
什么叫品質(zhì)敏感型？用戶更愿意在一小時(shí)之內(nèi)送達(dá)审胸，更愿意為此而付費(fèi)亥宿，對(duì)一個(gè)小時(shí)送到的品質(zhì)非常敏感。
這是假設(shè)的砂沛，有沒有真實(shí)的用戶需求烫扼，還要看商業(yè)模式三關(guān)能不能過。
2.商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯
商業(yè)機(jī)會(huì)主要來自于4個(gè)方面碍庵，分成兩組：
需求導(dǎo)向型和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型
什么叫需求導(dǎo)向型映企？說白了一句話悟狱，找增量需求。
增量來自于什么堰氓？現(xiàn)在消費(fèi)者不滿意的芽淡，尚未被滿足的那部分需求。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型是什么豆赏？找存量需求。
我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一方面做得好富稻，我就能把對(duì)這方面比較在意的客戶給搶過來掷邦。
所以前者是增量型，后者是存量型椭赋。
成本領(lǐng)先型和解決方案型
成本領(lǐng)先型面對(duì)的是什么抚岗？?jī)r(jià)格敏感型客戶。同時(shí)自身的運(yùn)營(yíng)能力比較強(qiáng)哪怔，否則成本是壓不下來的宣蔚。
解決方案型針對(duì)的是價(jià)格不太敏感型的客戶，他們往往是方案定制认境，替代品少胚委，所以對(duì)于價(jià)格是不夠敏感的。
商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯來自于兩組概念叉信，要么需求導(dǎo)向亩冬，要么競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；要么成本領(lǐng)先硼身，要么解決方案硅急。
3.閃送緣起的底層邏輯
這樣，大家就容易理解了佳遂，原來閃送的商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯來自于兩個(gè)方面：
第1個(gè)是需求導(dǎo)向型营袜，有增量市場(chǎng)。在次日送達(dá)之外丑罪，大家對(duì)1小時(shí)送達(dá)是有需求的荚板。關(guān)鍵在于我們能不能把這些需求給找出來，同時(shí)讓用戶愿意付費(fèi)吩屹。
第2個(gè)是成本領(lǐng)先型啸驯，采用眾包模式。
為什么其它的同城快遞不愿意接這樣的單子祟峦？既然有這么好的市場(chǎng)罚斗，為什么它們不接？因?yàn)樨?fù)擔(dān)不了運(yùn)營(yíng)成本宅楞。它們沒有用眾包的方式针姿，所以成本有沒有領(lǐng)先袱吆。
這是閃送緣起的底層邏輯。?
4.閃送的精益創(chuàng)業(yè)（大膽假設(shè)距淫，小心求證绞绒，快速迭代）
通常有一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，未曾多次創(chuàng)業(yè)的人會(huì)說：
我現(xiàn)在有個(gè)想法榕暇，抓緊把產(chǎn)品做出來蓬衡，做完之后再到市場(chǎng)去賣，然后找客戶去用彤枢，來看真實(shí)的產(chǎn)品反饋狰晚。
這就不太符合精益創(chuàng)業(yè)了。
精益創(chuàng)業(yè)首先做什么缴啡？
首先找PMF壁晒，再做MVP。
什么叫PMF?
在產(chǎn)品還沒做出來之前业栅，要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)需求的匹配秒咐，看看市場(chǎng)是不是真的有需求？
什么叫MVP碘裕？
我的需求經(jīng)過驗(yàn)證過之后携取，再去想辦法做一個(gè)最小版的、特別粗糙的帮孔、能夠滿足客戶最基本需求的產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上歹茶，再去檢驗(yàn)。
甭管產(chǎn)品多么粗糙你弦，只要快速迭代惊豺，就能提升客戶滿意度。
閃送怎么做PMF禽作？
按道理說尸昧，我們應(yīng)該做一個(gè)成熟的產(chǎn)品出來。閃送沒有按常規(guī)來旷偿，直接做了一個(gè)PC端的頁(yè)面烹俗，然后就到網(wǎng)上去招攬客戶了。
客戶打來電話萍程，提出需求幢妄，他們就發(fā)短信給幾個(gè)閃送員。誰(shuí)愿意去送就接單了茫负，然后想辦法按時(shí)送到蕉鸳。整個(gè)過程其實(shí)是用手工進(jìn)行操控的，不是軟件操控的。這就叫PMF潮尝。
實(shí)話實(shí)說榕吼，PMF意味著完全沒有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿手工在模擬真實(shí)的產(chǎn)品勉失，但是它驗(yàn)證了是不是真有需求羹蚣。?
剛剛上線第1天就接了一單，真有人下單了乱凿。
閃送專門去訪談顽素，問那位客戶為什么要下單？為什么要買1小時(shí)送達(dá)徒蟆？
那位客戶的回答非常有意思：我買的是燃眉之急胁出。
我們今天準(zhǔn)備跟另外一個(gè)客戶簽協(xié)議，那個(gè)客戶希望我們今天送個(gè)樣品過去后专，如果這個(gè)樣品送不到，會(huì)影響到我們簽協(xié)議输莺。所以戚哎，你今天幫助我們同城速遞過去，真是解了我們的燃眉之急嫂用。
這次調(diào)研過之后型凳，閃送就會(huì)有了切身體會(huì)了，原來這個(gè)需求真實(shí)有的嘱函。
因?yàn)榭蛻粑覀儙椭蛻艚鉀Q了燃眉之急甘畅，節(jié)省了更大的一個(gè)成本，創(chuàng)造了更大的利益往弓，所以客戶才愿意付費(fèi)疏唾。這個(gè)需求是真實(shí)的。?
閃送的MVP是怎么做的函似？
MVP專門做兩個(gè)：
第1個(gè)槐脏，本來是手工接電話，必然要變成一個(gè)軟件來處理客戶需求撇寞。否則有100個(gè)人打來電話顿天，這個(gè)電話就爆掉了，用戶體驗(yàn)會(huì)極差蔑担。
第2個(gè)牌废，你要真實(shí)地把東西在一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，那才是最關(guān)鍵的部分啤握。
閃送把整個(gè)北京五環(huán)分成了九宮格鸟缕。
整個(gè)五環(huán)大家知道，東西向大概是25公里排抬，南北向是26公里叁扫，大概是25×26公里范圍三妈。
分成九宮格，每一個(gè)小格子都是小于9公里×9公里的莫绣。理論上講畴蒲，有客戶打電話來下單，只要九宮格的每個(gè)小格子里面都有一個(gè)閃送員在等待指令对室，那閃送就可以進(jìn)行交付了模燥。
這是什么意思呢？
只要有一個(gè)人在九宮格里面掩宜，只要不在邊邊角角上蔫骂，任何一個(gè)點(diǎn)打電話來，閃送員與客戶之間的直線距離應(yīng)該是小于10公里的牺汤。
小于10公里辽旋，就意味著取件是小于12分鐘的。
然后根據(jù)客戶要求檐迟，從海淀送往朝陽(yáng)還是送往大興补胚，不同單子時(shí)間長(zhǎng)短不同（客戶預(yù)期值也不同）。有的會(huì)超過一個(gè)小時(shí)追迟，有的會(huì)低于半個(gè)小時(shí)溶其，平均下來這樣的一個(gè)送達(dá)時(shí)間，大概是45分鐘左右敦间。
PMF有了瓶逃，MVP也有了，下一步干什么廓块？
下一步就開始看實(shí)際的增長(zhǎng)了厢绝。非常厲害，閃送在前18個(gè)月周增長(zhǎng)是20%带猴。周增長(zhǎng)20%是什么概念代芜？
硅谷大概有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，也不一定準(zhǔn)確浓利，說周增長(zhǎng)10%就算超級(jí)優(yōu)秀的企業(yè)了挤庇。閃送周增長(zhǎng)20%，于是在上線三個(gè)月之后贷掖，就拿到了鼎暉投資的400萬(wàn)美元A輪融資嫡秕。
這不是偶然的，它具有高速增長(zhǎng)的超級(jí)產(chǎn)品這么一個(gè)爆品品相苹威。
好多公司的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的昆咽，但是營(yíng)銷成本太高，收入減去營(yíng)銷成本導(dǎo)致是負(fù)的，所以就死于現(xiàn)金流了掷酗。
閃送是怎么來解決這個(gè)問題的调违？
三、銷售的三大痛點(diǎn)
銷售必須要解決三個(gè)問題：客戶是誰(shuí)泻轰？客戶為什么買技肩？客戶買的是什么？
這三個(gè)問題如果解決不好浮声，那就糟糕了虚婿，就極其有可能死于現(xiàn)金流了。
1.閃送的客戶是誰(shuí)泳挥？
對(duì)同城快遞不滿意的人群然痊。他們是需求導(dǎo)向型的，對(duì)品質(zhì)比較敏感屉符，支付意愿度比較高剧浸。說白了，對(duì)同城快遞有需求矗钟，但是對(duì)次日送達(dá)不滿意的唆香，就是閃送的客戶。
閃送開創(chuàng)了一個(gè)新品類：同城速遞真仲。
2.客戶為什么買袋马？（3大可視化的客戶利益）
大部分公司死在這里初澎，產(chǎn)品功能很多秸应，但是它不能言簡(jiǎn)意賅地告訴消費(fèi)者，我們給給你帶來哪些客戶利益碑宴？
閃送杜總的案例分享中提到的客戶利益就很簡(jiǎn)單粗暴：
1分鐘下單软啼，10分鐘取件，60分鐘送達(dá)延柠。
這3個(gè)數(shù)字就是閃送的3大可視化的客戶利益祸挪，非常清晰，客戶很容易決策贞间。?
所以客戶為什么買贿条？就沖著這三大可視化的客戶利益。
這一點(diǎn)我要特別強(qiáng)調(diào)一下增热，我們絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者在客戶利益上都是極其欠缺的整以，別說及格分60分了，我看見的大多數(shù)連30分都不到峻仇。
3.客戶買的是什么公黑？（2大直接消費(fèi)理由）
客戶買的是快和安全。一小時(shí)送到，同時(shí)我這個(gè)貨不會(huì)丟凡蚜。
除了這兩大直接消費(fèi)理由之外人断，肯定有其它的需求，只不過在早期的時(shí)候閃送顧不上其它的朝蜘，要先把快和安全這兩點(diǎn)給打透恶迈。?
四、消費(fèi)理由的底層邏輯
1.四種消費(fèi)理由
傳統(tǒng)的消費(fèi)理由就兩種芹务，功能消費(fèi)和情感消費(fèi)蝉绷。
功能消費(fèi)：我要吃一碗面條；
情感消費(fèi)：我就愛吃馬蘭拉面枣抱，我不愛吃日本拉面熔吗。
可是新一代的消費(fèi)就不一樣了，他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)很多不在功能和情感上了佳晶，在服務(wù)和內(nèi)容上桅狠。
什么叫服務(wù)消費(fèi)？
服務(wù)消費(fèi)從定義上來說是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)轿秧。
舉個(gè)例子中跌，比如失重餐廳。失重餐廳的餐食就一定好吃嗎菇篡？好像也沒有好到哪里漩符。它的送餐是從空中有個(gè)滑道過來的，情侶和小朋友們特別喜歡驱还，就餐體驗(yàn)好嗜暴。這就是服務(wù)消費(fèi)。
什么叫內(nèi)容消費(fèi)议蟆？
內(nèi)容消費(fèi)闷沥，本質(zhì)上是決策引導(dǎo)。
海底撈在抖音里面的一些內(nèi)容就是決策引導(dǎo)咐容，刷到抖音里的一些奇怪吃法舆逃，有一些人就會(huì)迫不及待地去海底撈嘗試一下。
2.閃送客戶的消費(fèi)理由是什么戳粒？
閃送一方面是功能消費(fèi)路狮，送東西到達(dá)目的地。另一方面是服務(wù)消費(fèi)蔚约，一小時(shí)內(nèi)送達(dá)奄妨，比一般的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高。
學(xué)過KANO模型的人炊琉，很容易看出來展蒂，功能消費(fèi)是一個(gè)必備需求又活，服務(wù)消費(fèi)是一個(gè)魅力需求。
閃送在情感消費(fèi)跟內(nèi)容消費(fèi)上涉及的并不多锰悼。
3.閃送客戶的規(guī)牧荆化滲透
閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為增長(zhǎng)分成3種：
第1種，自然增長(zhǎng)箕般；
第2種耐薯，付費(fèi)增長(zhǎng)。買流量或者補(bǔ)貼丝里；
第3種曲初，口碑增長(zhǎng)。消費(fèi)者感覺好杯聚，不用去打廣告臼婆。
很明顯閃送早期是沒有打廣告的，他們主要用的是第3種口碑增長(zhǎng)幌绍。
口碑增長(zhǎng)最基礎(chǔ)的邏輯結(jié)構(gòu)是什么颁褂？
比如燃眉之急這種訂單，客戶每分鐘都在想傀广，你多長(zhǎng)時(shí)間送到颁独？安不安全？
除了發(fā)件人之外伪冰，收件人也在關(guān)心這件事誓酒。如果是一個(gè)單位，這里面還影響到好幾個(gè)人贮聂。所以靠柑，實(shí)際上每一單都可能有4~5個(gè)這樣的利益相關(guān)人。
他們認(rèn)為你可能一個(gè)小時(shí)要送到寂汇，你45分就送到了病往，自然就有了口碑捣染。只要你產(chǎn)品質(zhì)量好骄瓣，服務(wù)質(zhì)量好，實(shí)際上的口碑是可以穿透4~5個(gè)人的耍攘。
這就是為什么閃送前18個(gè)月的增長(zhǎng)都能夠達(dá)到每周增長(zhǎng)20%的原因榕栏。
因?yàn)樗克鸵粏味寄軒韮扇齻€(gè)以上或者四五個(gè)以上的利益相關(guān)人。這些人對(duì)閃送都有了解：這叫閃送蕾各，質(zhì)量真好扒磁。口碑就出來了式曲。
用戶體驗(yàn)好妨托，復(fù)購(gòu)的需求就來了缸榛。
因?yàn)殚W送成本上比一般的快遞要貴一些，一開始需要解燃眉之急時(shí)才想到它兰伤。
隨后客戶的需求開始擴(kuò)展了内颗，除了燃眉之急籍嘹，客戶可能還需要傳情達(dá)意（我想送一個(gè)生日蛋糕給女朋友）盗冷，或者錦上添花（本來是一天都可以送到的，現(xiàn)在我想一個(gè)小時(shí)送到）垃杖。
閃送的第1個(gè)客戶是C端客戶還是B端客戶符衔？
其實(shí)是B端客戶找前，只不過不是批量業(yè)務(wù)。
送樣品給另外一個(gè)客戶判族，當(dāng)然是B端客戶了躺盛，但是以C端的名義展示出來，所以從C端移到了B端形帮，用戶需求就逐漸地進(jìn)行延伸了颗品。
4.閃送運(yùn)營(yíng)能力的增長(zhǎng)管理
對(duì)一個(gè)平臺(tái)來說，最可怕的是平臺(tái)的兩端發(fā)展不夠平衡沃缘。
比如滴滴這樣的躯枢，無論是司機(jī)端過量還是乘客端過量，都會(huì)產(chǎn)生差的口碑槐臀。所以锄蹂，滴滴希望司機(jī)跟乘客是相對(duì)比較匹配的，同步進(jìn)行規(guī)乃化成長(zhǎng)得糜。?
對(duì)于閃送來說也一樣，假設(shè)一開始就做B端的業(yè)務(wù)晰洒，可能九宮格里面的某一個(gè)企業(yè)大戶一次發(fā)20個(gè)閃送業(yè)務(wù)朝抖，訂單發(fā)完之后，就會(huì)把某一個(gè)小格子里面的閃送員全部給吸走了谍珊。
這時(shí)如果再有一個(gè)C端客戶下單治宣，對(duì)不起，找不到閃送員了砌滞，C端客戶的體驗(yàn)是極其差的侮邀，下次他就不會(huì)再用了。
所以贝润，早期在增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)能力達(dá)不到匹配的時(shí)候绊茧，閃送是不敢上B端的，只能上C端打掘。
名義上來看华畏，B端是客戶少量大好控制鹏秋，似乎運(yùn)營(yíng)起來更容易一些，但是它有一些弱點(diǎn)亡笑，品控難度更大拼岳。比如突發(fā)型的一次就要送20件，還有一個(gè)閃送議價(jià)能力弱况芒，這些都是缺點(diǎn)惜纸。
C端的客戶散量小不太好控制，比較分散绝骚，但它也有好處耐版，品控相對(duì)容易。閃送一單30塊錢左右压汪，明顯比一般同城快遞客單價(jià)高多了粪牲，差不多是前者的三倍。
通過這些能看得出來止剖，閃送在增長(zhǎng)管理上還是有一套的腺阳。這也是為什么閃送在成立兩年之后就開始盈利的原因，差不多每年保持300%的增長(zhǎng)穿香。
2014年3月亭引，閃送服務(wù)上線，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后皮获，5月份拿到第1筆融資焙蚓。
5.閃送的發(fā)展階段
從0~1，產(chǎn)品上線洒宝，拿到第1筆融資购公；
從1~10，第2年到了盈虧平衡點(diǎn)雁歌；
從10~100宏浩，目前的階段面臨更大的挑戰(zhàn)。
閃送已經(jīng)進(jìn)入到了阿里靠瞎、京東比庄、美團(tuán)布局的新零售賽道。
一開始僅僅是個(gè)工具幫你送東西较坛，現(xiàn)在的送東西可不是同城物流這么單純印蔗，實(shí)際上是新零售的一個(gè)觸角扒最。
比如你買了海鮮之后丑勤，誰(shuí)幫你送？有些海鮮店就掛了一個(gè)標(biāo)記吧趣，我是由閃送來幫我1小時(shí)送達(dá)法竞。下班前買耙厚，晚上回家就可以做成菜。
可是除了閃送幫你送岔霸，難道京東就不送了嗎薛躬？天貓就不送了嗎？盒馬鮮生就不送了嗎呆细？美團(tuán)外賣就不送了嗎型宝？巨頭們就都過來了。
實(shí)際上它的挑戰(zhàn)非但沒減輕絮爷，反而更大了趴酣。盡管它是目前同城速遞中的第一，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而變得更多更強(qiáng)大了坑夯。
還記得當(dāng)年餓了么也是外賣里面排名第一的岖寞，后來碰到美團(tuán)外賣了。
美團(tuán)外賣在非常短的時(shí)間之內(nèi)柜蜈，在全國(guó)100個(gè)城市中的每個(gè)城市分別派駐了10個(gè)人仗谆，一下就在全國(guó)就鋪開了，因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)淑履。餓了么沒辦法同時(shí)向100個(gè)城市派人隶垮，頓時(shí)在市場(chǎng)份額上就吃虧了。
閃送現(xiàn)在雖然發(fā)展得還不錯(cuò)秘噪，但是阿里岁疼、京東、美團(tuán)這些巨頭已經(jīng)在同城物流上的布局缆娃，加上它們所送的商品的品類本身捷绒，畢竟送貨還是工具，是手段贯要，我送什么東西才是目的暖侨。
在這個(gè)方面對(duì)于閃送來說，壓力還是非常大的崇渗，還是值得非常警惕的字逗。
五、閃送的商業(yè)未來
1.客戶價(jià)值再造
閃送的未來宅广，首先要進(jìn)行客戶價(jià)值再造葫掉。
客戶是誰(shuí)？當(dāng)初的客戶沖著什么來買的跟狱？快和安全俭厚。那個(gè)時(shí)候容易找到客戶是誰(shuí)，對(duì)同城快遞不滿意的客戶驶臊。
客戶為什么買挪挤？買的是什么叼丑？這些都可以容易很清楚地進(jìn)行定義。
現(xiàn)在不一樣了扛门，因?yàn)椴粌H僅是燃眉之急鸠信，還有傳情達(dá)意上來了，客戶群其實(shí)就變了论寨。
我要給我女朋友/老婆星立，或者對(duì)我一個(gè)重要的客戶傳情達(dá)意。
我買的是什么東西葬凳？我送的是什么東西贞铣？我為什么應(yīng)該去用閃送？
實(shí)際上客戶群需求是發(fā)生變化的沮明，如果在這個(gè)方面客戶價(jià)值不進(jìn)行再造辕坝，還是會(huì)有深層次麻煩的。?
客戶價(jià)值怎么再造荐健？從實(shí)踐中來酱畅。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)很有意思，多了很多莫名其妙的需求江场。
有人找閃送幫助遛狗纺酸，還有人叫閃送把狗送到寵物店洗個(gè)澡，然后再帶回家址否。這些需求已經(jīng)不是送東西的業(yè)務(wù)餐蔬，更像本地生活服務(wù)。這個(gè)變化還是非常大的佑附。
剛才講的是2C端的樊诺，2B端這塊有沒有什么變化？
很多公司開發(fā)票或者專用憑證喜歡用閃送音同。此外還多了一些很奇怪的需求词爬，有些客戶要求你到現(xiàn)場(chǎng)去幫我查證一下廣告投放或者營(yíng)銷效果：
我的物品是在一個(gè)超市里面投放的，是不是擺在正確的貨架上权均，你給我拍個(gè)照回來顿膨。?
還有很多新零售的需求：
比如海鮮要求一個(gè)小時(shí)送到家，回家之后就可以煮了叽赊。
這些需求都發(fā)生了比較大的一個(gè)變化恋沃。
閃送體量用戶數(shù)已經(jīng)過億了，號(hào)稱已在全國(guó)200多個(gè)城市上線服務(wù)必指，這個(gè)體量不一樣了囊咏，競(jìng)爭(zhēng)策略要再造。
2.競(jìng)爭(zhēng)策略再造
要重新審視一下：誰(shuí)是你的對(duì)標(biāo)？誰(shuí)是你的對(duì)手匆笤，誰(shuí)是你的對(duì)友研侣？
什么叫對(duì)標(biāo)谱邪？
我向誰(shuí)學(xué)炮捧？學(xué)什么？以及什么東西在我公司里可以直接用惦银？
什么叫對(duì)手咆课？
我能替代誰(shuí)？誰(shuí)能替代我扯俱？
大家現(xiàn)在看到了书蚪，閃送不僅僅是跟順豐在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它實(shí)際上已經(jīng)在是跟本地生活服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)了迅栅，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還是蠻激烈的殊校。
什么叫對(duì)友？
誰(shuí)是我的異業(yè)合作伙伴读存？我跟誰(shuí)是服務(wù)同一批客戶的为流？
對(duì)友可能是金融機(jī)構(gòu)，還有可能是服務(wù)商让簿，還是新零售商敬察，應(yīng)該有很多機(jī)會(huì)。?
六尔当、閃送商業(yè)模式16步解析邏輯圖
最后我們來小結(jié)一下商業(yè)模式莲祸，如果把它說復(fù)雜就會(huì)特別復(fù)雜。
小公司是沒有戰(zhàn)略的椭迎，或者說戰(zhàn)略其實(shí)是事后總結(jié)出來的锐帜。
商業(yè)模式對(duì)小公司來說重要性沒有那么高⌒蠛牛“麻雀雖小抹估，五臟俱全”這種做法是錯(cuò)誤的。只要抓住其中的幾個(gè)關(guān)鍵成功要素就可以了弄兜。
有哪幾個(gè)關(guān)鍵成功要素药蜻？就是商業(yè)模式的3大痛點(diǎn)：
用戶需求是不是真的？我能不能賺錢替饿？能不能打得過對(duì)手语泽？就這么簡(jiǎn)單粗暴。
大家能看到閃送视卢，實(shí)際上每一步走過來都還是比較符合精益創(chuàng)業(yè)的基本精髓的踱卵。?
它從一開始做PMF到后面MVP，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的增長(zhǎng)惋砂，接著是增長(zhǎng)管理妒挎，再到2C到2B逐漸上來等等這一些，雖然公司很小西饵，但是章法還是非常厲害的酝掩，這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒的。
最后給一句話眷柔，商業(yè)核心是決策期虾，決策核心是認(rèn)知。
閃送驯嘱，開創(chuàng)了同城速遞的新品類镶苞。顯然，同城速遞比同城快遞要領(lǐng)先1個(gè)身位鞠评，客單價(jià)也拉升三倍茂蚓。顯然，閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)同城快遞的認(rèn)知水平是領(lǐng)先的剃幌。
關(guān)于作者：曹升?灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人聋涨。專注研究傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)、認(rèn)知商業(yè)化锥忿、領(lǐng)導(dǎo)力禪修牛郑。擔(dān)任滴滴出行用戶價(jià)值課程講師、美團(tuán)外賣CEO課程特約講師敬鬓、360產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)課程講師淹朋、水滴產(chǎn)品學(xué)院特約講師、北大創(chuàng)業(yè)營(yíng)特約講師钉答、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)特約研究員础芍、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)首席戰(zhàn)略投資顧問、多家知名公司投資顧問等数尿。
