外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一天要發(fā)多少封開發(fā)信言疗？
你的發(fā)信數(shù) = 需要的詢盤 / 開發(fā)信回復(fù)率晴圾。

如果你每天需要3封開發(fā)信詢盤，而你的回復(fù)率是3%噪奄，那只需要發(fā)100封即可死姚。如果你的回復(fù)率只有1%，那就要發(fā)300封勤篮。

2015到2016年都毒，我和團(tuán)隊(duì)用這個(gè)模板成交了138張訂單，約250萬RMB碰缔。

獻(xiàn)丑了账劲，區(qū)區(qū)250萬RMB，還是團(tuán)隊(duì)干出來的金抡。

重在真實(shí)瀑焦。

給你我的開發(fā)信模板，如下：

To xxx / Hot-Selling Swarovski Jewellery

Dear XXXX Jewelry,

Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!

As being the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan of 2014), we produce fashion jewelries since 2012, with competitive price.

? TWO SWAROVSKI LICENCES.

? Jewelleries made with Swarovski crystals

, sterling silver 925, zirconia and pearl.

? More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.

? NO nickle

, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)

REPLY to get E-catalog and FOC samples!

Thank you,

光給出模板是很難消化的梗肝，請(qǐng)?jiān)试S我把這個(gè)開發(fā)信模板拆解給你看蝠猬。

標(biāo)題

to 稱呼 / Benefit + 產(chǎn)品名

怎么理解這個(gè)開發(fā)信標(biāo)題的套路？倒著說统捶。

產(chǎn)品名

你做什么榆芦，就寫什么。產(chǎn)品名稱雖不能提高客戶回復(fù)的興趣喘鸟，但卻是最基礎(chǔ)和必不可少的信息匆绣。產(chǎn)品名是個(gè)過濾器，告訴潛在客戶你銷售的產(chǎn)品什黑，有興趣的自然會(huì)回復(fù)崎淳。沒興趣的客戶被各種誘惑性標(biāo)題吸引，點(diǎn)開一看愕把，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不對(duì)口離開拣凹。

所以森爽，產(chǎn)品名必不可少。

Benefit

Benefit就是“好處”的意思嚣镜，這是一種更高級(jí)的業(yè)務(wù)思路爬迟。與之對(duì)應(yīng)的，就是傳統(tǒng)的feature思維菊匿。還是舉例說明：

“窗戶朝南”就是 feature付呕，“冬暖夏涼”這是benefit，

講“海運(yùn)慢但便宜”是feature跌捆，講“提早一個(gè)月拿到貨徽职，早賣一個(gè)月掙的錢，遠(yuǎn)比省下的運(yùn)費(fèi)多”就是benefit佩厚。

講“你穿這件內(nèi)衣很好看姆钉，材質(zhì)好、包裹好抄瓦、趁膚色”是feature育韩，講“你男朋友和老公看了一定會(huì)按捺不住”是benefit。

哦闺鲸，不對(duì)筋讨，是“男朋友或老公”。

根據(jù)上面的例子摸恍，我們得知：同一個(gè)東西悉罕，講benefit比講feature更容易打動(dòng)人。人立镶，終究是感情的動(dòng)物壁袄。

開發(fā)信標(biāo)題里用benefit，一方面效果比feature好媚媒，另一方面也是給收件人一個(gè)點(diǎn)擊并打開的理由嗜逻。只寫個(gè)產(chǎn)品名，是沒人有打開的沖動(dòng)的缭召，特別又是一個(gè)陌生人發(fā)來的郵件栈顷。

to 稱呼

這里的稱呼，盡量放人名嵌巷，沒人名寫公司名萄凤。最差是放個(gè)域名。因?yàn)殚_發(fā)信都是先搜索客戶網(wǎng)站搪哪，再開發(fā)靡努，所以，稱呼這里一定有填寫的內(nèi)容，而不是空惑朦。

“to 稱呼”放在開頭兽泄，就是為了告訴別人，這是一封發(fā)給你的郵件漾月，而不是群發(fā)病梢，是最基本的尊重。

最后栅屏，有稱呼、有benefit堂鲜、有產(chǎn)品名栈雳，就行了，別寫太長(zhǎng)缔莲，太長(zhǎng)也沒人看哥纫。

正文

稱呼

Dear XXX Jewelry,

郵件和開發(fā)信，第一行是一對(duì)一稱呼痴奏。稱呼的順序是：人名 > 公司名/品牌名 > 域名蛀骇。

人都是更關(guān)心自己的動(dòng)物。在公司名品牌名與個(gè)人姓名之間读拆，應(yīng)該優(yōu)先選人名做為稱呼擅憔。既不知道姓名，也沒有公司名品牌名檐晕，那最后一定有個(gè)域名暑诸。因?yàn)殚_發(fā)信的客戶就是我們從搜索引擎里搜索出來的，客戶一定會(huì)有個(gè)網(wǎng)站辟灰，有個(gè)域名个榕。

所以，開發(fā)信一定有稱呼芥喇，而且要1對(duì)1的稱呼西采。

這里，因?yàn)檎也坏饺嗣炭兀苑Q呼了對(duì)方公司名械馆。

開發(fā)信的第一句話

Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!

“co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock”這內(nèi)容不是我說的，是客戶在about us頁面里說的武通，而且放前很前面的位置狱杰。

換句話說，這是客戶認(rèn)為自己很重要的一個(gè)特征厅须。這個(gè)特征被拿出來仿畸，放在了開發(fā)信的第一句里，做為了“借力打力”動(dòng)作。

理論上错沽，開發(fā)信的第一句話可以講任何內(nèi)容簿晓，比如天氣、當(dāng)?shù)氐墓?jié)日千埃、文化憔儿，或者行業(yè)新聞等等。但為了更好的開發(fā)信效果放可，一定要：

講客戶他本人谒臼；

講客戶關(guān)心的事情；

因?yàn)殚_發(fā)信的場(chǎng)景是兩個(gè)完全陌生的B（Business）之間發(fā)起的對(duì)話耀里，有時(shí)我們連對(duì)方的姓名都不知道蜈缤，頂多只有一個(gè)他公司（或生意）的網(wǎng)站，所以冯挎，我們選擇在第一句談?wù)搶?duì)方底哥，而且是對(duì)方的生意。

這就是為什么第一句話從客戶的about us里提取的原因房官，因?yàn)檎務(wù)摽蛻舻纳庵夯眨菀滓鹂蛻舻淖⒁狻?/p>

第二句話（也是第二段）

As the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014), we produce fashion jewelries since 1999, with competitive price.

這里，是一句話介紹自己翰守，我們是LARGEST BUYER of Swarovski crystals孵奶，我們做fashion jewellery，我們價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力蜡峰。

在我們第一句話引起客戶注意后拒课，我們要立即進(jìn)入正題，向客戶介紹我們事示，有點(diǎn)像網(wǎng)頁里about us的內(nèi)容早像。

如果你真的進(jìn)行about us一般地介紹，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了肖爵。

此時(shí)卢鹦，不是你進(jìn)行about us自我介紹的時(shí)間，而是做why choose us介紹的時(shí)間劝堪。

什么是About Us式介紹

隨便翻開一個(gè)公司或同行網(wǎng)站的about us頁面酥泛，絕大多數(shù)情況丧蘸，這個(gè)頁面在講：

成立于多少年

多大的廠房面積

多少個(gè)員工

年產(chǎn)值多少USD

企業(yè)的成長(zhǎng)歷史

在about us頁面里講這些沒錯(cuò)，但也有錯(cuò)。

沒錯(cuò)的原因是库说，about us本應(yīng)該講這些基本情況绪励。

有錯(cuò)的原因是钓账，當(dāng)所有同行都在講成立年限毁渗、廠房面積灌诅、員工數(shù)量、年產(chǎn)值時(shí)含末，絕大多數(shù)客戶是記不住的猜拾。而企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，除了企業(yè)自身很在意外佣盒，那些潛在的挎袜、還沒打算和你做生意的客戶是不在意的。

在重要的about us頁面講客戶記不住的肥惭、講客戶不關(guān)心的內(nèi)容盯仪，這是在自說自話，這是在自high蜜葱，這是沒有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)全景。

同樣，對(duì)于開發(fā)信笼沥，好不容易在第一句話引起客戶注意蚪燕，讓他讀到第二句（也是第二段）了娶牌，我們不要進(jìn)行簡(jiǎn)單地about us自我介紹奔浅，而要進(jìn)行why choose us式的自我介紹。

什么是Why Choose Us式自我介紹

Why Choose Us式自我介紹首先就是承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)诗良！即汹桦，客戶不可能只面對(duì)我一家供應(yīng)商，同時(shí)我的產(chǎn)品或服務(wù)在市面上也可以被很多同行所替代鉴裹。

在承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)的前提下舞骆，我們要用最短的話來給客戶留下最深刻的印象，這就是why choose us式自我介紹径荔。

當(dāng)年督禽，當(dāng)我的同行在給客戶打招呼時(shí)，他們會(huì)說：

我們是Swarovski Jewelry Factory

我們since xxxx年

我們質(zhì)優(yōu)價(jià)廉

我們多少員工

我們多大廠房

我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：

We’re largest buyer of Swarovski Crystals（我們是Swarovski水晶用量最多的工廠）

B格程度完全不在一個(gè)檔次上总处，印象深刻程度也不在一個(gè)檔次上嘛狈惫。哪里需要什么千言萬語，哪里需要什么死皮賴臉地去貼客戶的冷屁股鹦马。甩他一個(gè)NB哄哄的Largest buyerof Swarovski Crystals胧谈，引起他的興趣，讓他記住了荸频，后面再拿出業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)菱肖，慢慢聊、好好聊旭从。

問：我們公司沒有那個(gè)第一稳强、最大的實(shí)力场仲，怎么辦？

答：請(qǐng)仔細(xì)看我的原話

LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014)

其實(shí)我們的用量也不是中國(guó)第一键袱，世界第一燎窘，我們只是2014年東莞地區(qū)第一。

因?yàn)闆]有書面憑證蹄咖，這個(gè)說法還不一定能站住腳褐健。雖然站不住腳，但一定是有來源的澜汤。那就是蚜迅，在2015年我們與Swarovski中國(guó)簽約時(shí)，他們的中國(guó)區(qū)CEO對(duì)著我們老板說了一句俊抵，你們的用量很大谁不，2014年在東莞是最多的。于是這句話就被我抓住徽诲，用在了開發(fā)信第一句話刹帕，以及在展會(huì)向新客戶介紹自己。

東莞第一都做不到怎么辦谎替？你可以xx區(qū)第一偷溺。

連xx區(qū)第一做不到怎么辦？你可以是xx街道第一钱贯。

別說了挫掏，xx街道可能只有你一家做Swarovski Jewelry的。（哈哈哈哈）

當(dāng)我們面向陌生客戶時(shí)只說“Largest Buyer xxxx”秩命，當(dāng)客戶細(xì)糾起來尉共，我們才跟他解釋括號(hào)里的內(nèi)容。

當(dāng)一個(gè)客戶都研究起你括號(hào)里的內(nèi)容弃锐，糾纏這些細(xì)節(jié)時(shí)袄友，其實(shí)你們?cè)缇妥聛恚淇斓亓奶炝伺铡Ｗ鰹橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員剧蚣，這不是一個(gè)很好的話題和開始么？

開發(fā)信的第三段

a) TWO SWAROVSKI LICENCES. b) Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl. c) More than 120 new arrivalsmonthly, as well as 15,000 available designs. d) NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)

這里是4到5個(gè)點(diǎn)浇辜，用列表的方面券敌，向客戶介紹了我們的一些基本情況，比如做哪些材料（crystals, sterling silver 925等）柳洋，每月120個(gè)新款式等等待诅。

先說形式，再說內(nèi)容熊镣。

在形式上卑雁，采用了列表（List）的形式來展現(xiàn)募书，以方面客戶掃描（Scan）我們的開發(fā)信。

請(qǐng)注意测蹲，經(jīng)過多年的電腦和手機(jī)屏幕閱讀習(xí)慣的演變莹捡，我們?cè)陂喿x時(shí)，已經(jīng)不是逐字逐句地閱讀（read）扣甲，而是快速地掃（scan）篮赢。

為了印證我的觀點(diǎn)，請(qǐng)看下面一段話：

研表究明琉挖，漢字的序順并不定一能影閱響讀启泣，比如當(dāng)你看完這句話后，才發(fā)這現(xiàn)里的字全是都亂的示辈。

上面這段話寥茫，一共40個(gè)字，其中有20個(gè)字的順序都是錯(cuò)的矾麻。但纱耻，這一點(diǎn)也沒有影響你去掃（scan）它，并且獲知它的意思险耀。

再說內(nèi)容弄喘。

TWO SWAROVSKI LICENCES

當(dāng)年，做Swarovski Jewelry時(shí)胰耗，有也一個(gè)很重要的賣點(diǎn)限次，那就是與Swarovski中國(guó)的合同芒涡，也叫做Licence柴灯。

我們的同行會(huì)跟客戶說：“（和我們做生意吧）我們有Swarovski Licence”，licence, licence费尽。而且赠群，只要做這門生意的同行都這么說。

而我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：“TWO Swarovski Licences!”

一次展會(huì)做下來旱幼，客戶會(huì)記住誰查描，誰更能打動(dòng)客戶，一目了然柏卤。

問：你們真的有Two Swarovski Licences冬三？

答：沒有，我們只有一張缘缚。但也不是空穴來風(fēng)勾笆。有一天，我聽老板在說桥滨，要與Swarovski Hong Kong簽合同（Licence）窝爪，正在讓總經(jīng)理秘書去落實(shí)這個(gè)事情弛车。

嗯嗯，于是蒲每，我立即讓業(yè)務(wù)員改口說“We have two Swarovski licences”纷跛。

如果有客戶較真，第二張licence在哪里邀杏？我們會(huì)說贫奠，正在辦理。本來也是嘛望蜡，我們確實(shí)正在辦理叮阅，只是能不能辦下來那是另一個(gè)問題。

開發(fā)信第三段的要點(diǎn)是：

要用列表list的形式泣特，方便客戶掃scan

內(nèi)容要覆蓋客戶關(guān)心的點(diǎn)浩姥。

做為首飾行業(yè)來說，客戶最關(guān)心用什么材料状您、鑲什么石頭勒叠，以及有多少新款。本例中的b, c兩點(diǎn)就覆蓋到了膏孟。

全大寫

在例子中眯分，LARGEST BUYER和TWO SWAROVSKI LICENCES是全大寫的。相對(duì)于小寫來說柒桑，全大寫的英文單詞是不便于scan的弊决。

不方便就對(duì)了，因?yàn)槲抑揽蛻羰窃谘杆俚豷can我的郵件魁淳，而我想讓客戶在重點(diǎn)面前放慢速度飘诗，所以使用了全大寫。

這樣界逛，他scan郵件的整體時(shí)昆稿，他會(huì)注意到全大寫的地方。他scan郵件內(nèi)容時(shí)息拜，在全大寫的單詞面前也會(huì)放慢速度溉潭。

如果是這樣，我的目的也就達(dá)到了——讓客戶記住想讓他記住的內(nèi)容少欺，LARGEST BUYER XXX和TWO SWAROVSKI LICENCES喳瓣。

最后一句結(jié)尾

REPLY to get E-catalog and FOC samples!

這句話有四個(gè)要點(diǎn)：

大寫REPLY

用Free samples來增加開發(fā)信的回復(fù)率

使用FOC（Free of Charge）來避免出現(xiàn)free等垃圾郵件敏感詞，從而提到開發(fā)信的到達(dá)率赞别。

使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾畏陕，而不是泛泛的客戶話。

以下一個(gè)一個(gè)要點(diǎn)的說氯庆。

大寫REPLY

全大寫的目的已經(jīng)講過蹭秋，不再?gòu)?fù)核扰付。

另外，不管是在web端仁讨、郵箱客戶端羽莺、手機(jī)端，回復(fù)郵件都是“Reply”洞豁，而不是其他詞匯盐固。基本上丈挟，不建議用其他近義詞來替換這個(gè)詞刁卜。比如：

RESPONSE my email to get E-catalog& FOC samples!

雖然表達(dá)了一個(gè)意思，但沒法讓客戶與“回復(fù)郵件”這個(gè)動(dòng)作產(chǎn)生條件反射式的聯(lián)想曙咽。

用Free Samples來增加開發(fā)信的回復(fù)率

如果你的產(chǎn)品單價(jià)低蛔趴，那建議采用這個(gè)建議。如果單價(jià)太高例朱，不能提供free sample孝情，那也請(qǐng)考慮提供材料的樣板。比如洒嗤，做沙發(fā)的箫荡，雖然不能提供免費(fèi)沙發(fā)，但可以提供沙發(fā)皮渔隶、面料的free sample給客戶羔挡。

在使用free sample時(shí)，有個(gè)度一定要把握好间唉，那就是——樣品免費(fèi)绞灼，運(yùn)費(fèi)不免（客戶自付），堅(jiān)決不免運(yùn)費(fèi)终吼。在實(shí)際操作中镀赌，當(dāng)客戶選要什么樣品后氯哮，讓他給出快遞公司的賬號(hào)际跪，我們發(fā)到付即可。

從表面上看喉钢，免費(fèi)樣品可能吸引一些愛貪便宜的客戶姆打，但我們用“運(yùn)費(fèi)自理”可將貪幾十元，百把十元的客戶給擋在門外肠虽，因?yàn)閲?guó)際快遞費(fèi)幾十元幔戏，百把十元起步。

更深層次里税课，樣品免費(fèi)其實(shí)在傳送著我們的自信——我們經(jīng)常與大公司合作闲延，有有免費(fèi)樣品的政策可使用痊剖。

其實(shí)，有與國(guó)際知名品牌垒玲、大買家做過生意的外貿(mào)人知道陆馁，真正的大客戶在拿貨值不高的樣品時(shí)，哪里會(huì)跟你談百把十元的樣品合愈。要么是給你快遞賬號(hào)叫你發(fā)到付叮贩，要么就告訴你樣品費(fèi)在訂金里一起打過來。

寫到這里佛析，自然就回答了“要不要使用免費(fèi)樣品”和“免費(fèi)樣品會(huì)不會(huì)帶來大量垃圾客戶”的疑問益老。

順便吐槽一下，我在論壇里寸莫，還真看到了“千萬不要使用免費(fèi)樣品捺萌，這樣會(huì)吸引很多貪小便宜的顧客”的言論，真的是誤人子弟膘茎。

最后互婿，我用一個(gè)反面例子來結(jié)束關(guān)于free sample的論述：

曾經(jīng)，有個(gè)開發(fā)信得來的香港客戶辽狈，對(duì)著我的業(yè)務(wù)員C（就是之前提到的top sales）死纏爛打慈参，不僅要免費(fèi)樣品，還要求運(yùn)費(fèi)也免了刮萌。C一開始是不同意的驮配，因?yàn)樗靼住皹悠访赓M(fèi)，運(yùn)費(fèi)自理”這個(gè)度的深層意味着茸。

這個(gè)香港女客戶隔幾天一個(gè)郵件壮锻，一通電話的，反反復(fù)復(fù)糾纏了C一個(gè)多月涮阔。最后猜绣，C覺得煩了，就把免費(fèi)樣品通過我司的順豐月結(jié)賬號(hào)寄給了她（運(yùn)費(fèi)是我司支付的）敬特。

結(jié)果掰邢，客戶自從收到樣品后，就直接消失了……

順豐到香港伟阔，區(qū)區(qū)約30元而已辣之，就有人為了這30元，搞一個(gè)月的事兒……只能說皱炉，林子大了怀估，什么樣的鳥都有。

用FOC替代Free

原則就是，盡量不在開發(fā)信里出現(xiàn)垃圾郵件敏感詞多搀。這里收集和整理了常見的垃圾郵件敏感詞歧蕉，了解一下，以后在寫開發(fā)信時(shí)康铭，盡量避免廊谓。

使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾，而不是泛泛的客戶話：

Pls feel free to contact me if any questions.

Pls do not hesitate to contact me if any problem.

Pls let me know if any interesting.

如果在最后一句麻削，使用上面這些泛泛地客套話來結(jié)尾蒸痹，是對(duì)開發(fā)信寶貴字?jǐn)?shù)的浪費(fèi)。建議使用目的明確的祈使句結(jié)尾呛哟。

“祈使句結(jié)尾能提高開發(fā)信的回復(fù)率”這個(gè)觀點(diǎn)叠荠，雖然在開發(fā)信上不容易直接印證，但可以舉來說明這個(gè)做法的作用扫责。

大家在看網(wǎng)頁或者淘寶是榛鼎，在文章結(jié)尾處，一般都有“看了該寶貝的人還看了”鳖孤、“買了該寶貝的人還買了”等內(nèi)容出現(xiàn)者娱，利用就是很重要的一點(diǎn)規(guī)律——

當(dāng)用戶在看完某個(gè)內(nèi)容時(shí)，會(huì)出現(xiàn)短暫的失去目標(biāo)苏揣。此時(shí)黄鳍，用戶有兩個(gè)選擇，要么離開并關(guān)閉網(wǎng)頁平匈。要么框沟，繼續(xù)瀏覽下去。

怎樣提高用戶繼續(xù)瀏覽下去的比例增炭？

提供相關(guān)的內(nèi)容忍燥。

比如，一篇寫“劉德華多少歲”的文章隙姿。

用戶在讀完文章梅垄，了解到劉德華多少歲時(shí)，他大概率地會(huì)離開并關(guān)閉網(wǎng)頁输玷。如果此時(shí)在文章結(jié)尾附上“劉德華為什么看起來還這么年輕队丝？”，相信會(huì)有一定比例的客戶繼續(xù)閱讀下去饲嗽。

開發(fā)信的道理也是如此炭玫。

當(dāng)我們好不容易讓客戶閱讀（其實(shí)是scan）到郵件結(jié)尾時(shí)，不能讓客戶在短暫地失去目標(biāo)時(shí)貌虾，把郵件刪除或關(guān)閉了，而是要明確地提醒他reply裙犹。

提醒還不夠尽狠，還要上免費(fèi)樣品和報(bào)價(jià)單來吸引他回復(fù)衔憨。

總結(jié)

到這里，外貿(mào)開發(fā)信的怎么寫這一主題就講完了袄膏。它由兩部分組成：

外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫践图？

外貿(mào)開發(fā)信的正文怎么寫？

大多數(shù)行業(yè)的外貿(mào)從業(yè)人員都可以寫出一封合適的開發(fā)信沉馆。如果再配合我發(fā)送開發(fā)信的技巧码党，相信你的開發(fā)信回復(fù)率可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持在3%及以上。