看了很多講述 AARRR模型的文章后菠隆，到真正使用的時候，才發(fā)現(xiàn)這樣用，更有效
相信許多從事運營的小伙伴對于海盜指標（AARRR）骇径，基本都有概念上的認識了躯肌，然而知易行難，一旦用來解決實際上遇到的問題時既峡，都知道要做什么羡榴，但卻不知道要怎么做碧查，還需要經(jīng)歷不知所措运敢、探索、踩坑的過程忠售。這篇文章將通過復(fù)現(xiàn)我所做過的一個案例传惠，來拆解AARRR模型，從而給運營小伙伴一些幫助稻扬。
利用“5W1H”做好拉新
先簡要地說明下海盜指標的含義卦方，五個字母分別對應(yīng)：曝光拉新、激活與轉(zhuǎn)化泰佳、留存與服務(wù)盼砍，價值挖掘、傳播推薦逝她，作用是提供一個漏斗式的流量轉(zhuǎn)化框架浇坐。
在做拉新時，我們用“5W1H”來梳理下要如何做黔宛，也就是回答這6個問題：目標用戶是誰近刘、用戶在哪里、用戶為什么愿意參與臀晃、用什么來引導(dǎo)用戶觉渴、什么時間來引流以及如何執(zhí)行拉新活動。
當時我們做的是減肥產(chǎn)品徽惋，目標用戶是有減肥意向案淋，但不想節(jié)食、輕松減肥的白領(lǐng)险绘、寶媽踢京，可選擇的曝光渠道有6個：自家的淘寶店，通過千牛一對一宣傳隆圆，與微博大V合作漱挚，百度付費推廣，小程序投放還有微信朋友圈渺氧，但由于是第一次嘗試旨涝，效果未知，不敢下重本，所以最終選擇了幾乎0成本的自家淘寶店白华、微信以及小程序慨默。
我們通過淘寶店鋪的訪客量、收藏量和加購率換算出淘寶渠道拉新的預(yù)估值弧腥，然后利用軟件工具統(tǒng)計出微信和微店活躍用戶的數(shù)量厦取，將三者的總和作為拉新的目標值。
用戶需求很明確管搪，就是減肥虾攻，但大部分用戶反饋的痛點是一個人減肥定力不足，很容易放棄更鲁，因此霎箍，我們策劃了一個活動——一周瘦五斤，意在營造一個共同減肥的氛圍澡为，通過活動成員互相監(jiān)督漂坏，達到一個減肥的目的。為了讓用戶知道這個活動媒至，我們在店鋪做了一些活動頁面顶别，甚至做了小彈窗來向每個進入店鋪的人進行活動宣導(dǎo)。
同時拒啰，在千牛中編輯好對應(yīng)的話術(shù)及鏈接驯绎，引導(dǎo)到活動承接頁以及在朋友圈發(fā)布文案、海報图呢，算是比較常規(guī)的宣導(dǎo)方式条篷，除了固定曝光的活動頁面外，考慮到用戶在夜晚比較有時間關(guān)注信息蛤织，我們選擇在晚上推送活動詳情赴叹。
在執(zhí)行階段，我們主要在朋友圈營造了一種火熱報名的氛圍指蚜，不斷曬減肥效果圖乞巧、已報名參與的人數(shù)及聊天記錄等等，讓未參與進來的用戶有一種期待感與緊迫感摊鸡，通過案例宣傳— 吸引報名 – 制造火熱報名氛圍 – 吸引報名····· · · · · 這么一個循環(huán)圈讓更多用戶參與進來绽媒。
利用“B=MAT”來激活與轉(zhuǎn)化用戶
為了更好地激活、轉(zhuǎn)化拉新的用戶免猾，我們利用了一個公式“行為=動機*能力*觸發(fā)器”是辕，也就是一個行為要發(fā)生所需要滿足的三個條件。
有人心中可能會有疑惑：“按照模型猎提，轉(zhuǎn)化不應(yīng)該是在留存之后才做的嗎获三？”
我們當時也是這么想的，但當實際操作中發(fā)現(xiàn)，在第二步的時候疙教，其實就可以轉(zhuǎn)化了棺聊，我們意識到：框架雖然是個好東西，但被框架綁架而忘記了我們做事的目的贞谓，就得不償失了限佩。
用戶的行為動機，我們理解為：這個活動能夠給用戶帶來什么價值裸弦。在拉新階段已經(jīng)提到了祟同，我們的活動能夠幫助解決減肥定力不足的問題，提高用戶減肥瘦身的成功率烁兰。
另外耐亏，我們的轉(zhuǎn)化模式是：付費入群徊都，產(chǎn)品免費（贈送減肥產(chǎn)品）沪斟，并且設(shè)置了獎勵規(guī)則：最后瘦了三斤以上的人，有機會5折購買減肥療程暇矫，在兩斤內(nèi)的話主之，則為9折，作為后續(xù)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化準備李根，這樣讓用戶既覺得占了便宜槽奕，又有內(nèi)外結(jié)合的強烈動機。
行為公式的第二個條件就是能力房轿，我們的理解是盡量減少用戶的參與路徑以及降低認知門檻粤攒，即：給出明確的參與步驟：掃描付費二維碼 – 支付成功后添加運營人員 – 領(lǐng)取贈品 – 運營人群邀請入群
在活動期間，我們運營人員也會進行日常通報囱持，比如公布昨日瘦身排行榜夯接，每個用戶離目標值的進度以及提前完成任務(wù)的用戶名單等等，暗示用戶是有能力完成瘦身計劃的纷妆。
最后一個是觸發(fā)器盔几，我們選擇的一個對比強烈的海報：找的是店鋪里賣家秀中瘦身20斤的前后對比圖，然后拋出一個文案：十天后你就能穿上你最想穿的緊身牛仔褲掩幢。
服務(wù)+連接讓用戶留下來
當我們通過行為公式成功讓用戶報名參與活動后逊拍，這僅僅是開端，還有可能遇到用戶退費际邻，導(dǎo)致竹籃打水一場空的結(jié)果芯丧，所以用戶留存是個持久戰(zhàn)，需要不斷挖掘用戶的需求點世曾。在踩過幾個坑后缨恒，我們總結(jié)出了兩點：服務(wù)+連接。
我們是用微信群作為流量承載地，優(yōu)點是即時通信肿轨，打開頻次多寿冕，缺點也很明顯：文件無法長時間保留，信息流按時間順序排列椒袍，會導(dǎo)致群消息被其他信息頂下去而被忽略驼唱，所以微信群內(nèi)最好的方式就是做話題活躍。
我們規(guī)定參與用戶必須每天在群內(nèi)打卡驹暑，記錄每日任務(wù)完成情況玫恳、體重情況以及減肥口號，這是一個有延展性的話題优俘，其他人能夠根據(jù)某個人的打卡內(nèi)容從而延伸出更多話題京办，引起群內(nèi)的討論，引起更多的用戶注意帆焕，同時增進了群成員間社交關(guān)系惭婿，讓用戶有社交成本留在群內(nèi)。
其次叶雹，我們會邀請一些減肥效果明顯的用戶做一個小小的分享會财饥，既增加了用戶的榮譽感，又培養(yǎng)了社群KOL折晦，為之后降低運營成本做鋪墊钥星。
而在服務(wù)方面，我們會在當日打卡截止前满着，對用戶進行提醒谦炒，并且做相應(yīng)的數(shù)據(jù)記錄，如上文提及的排行榜风喇，解答用戶的日常疑問等常規(guī)類服務(wù)宁改，后面還組織了線下見面交流會，增進用戶間的聯(lián)系响驴。
以價值為中心挖掘用戶效用
經(jīng)過前面三步透且，用戶對于社群有歸屬感，對于產(chǎn)品有信賴感豁鲤，我們這時就要考慮秽誊，如何通過用戶口碑，帶來更多的業(yè)務(wù)價值琳骡。
在運營初期的時候锅论，我們遇到比較難的一個點就是用戶調(diào)研：花費了巨大的精力，卻很難真正了解用戶真實想法楣号。而經(jīng)過前期的運營最易，我們基本摸清了用戶的調(diào)性怒坯，活動流程也能做得更加熟練合理了，對于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的指引與消息觸達都有了很大的改善藻懒，這些都是可以在新用戶生命周期里可以復(fù)用的材料剔猿。
另外，在后來的一些新活動里嬉荆，設(shè)計的海報都可能通過測試種子用戶归敬，來進行修改，同時鄙早，還能充分發(fā)掘用戶的價值汪茧，不斷打磨服務(wù)細節(jié)。
找準用戶推薦動機限番，引導(dǎo)用戶傳播增長
在充分發(fā)掘用戶價值后舱污，我們認為口碑足夠好了，用戶會自主地推薦身邊的好友來購買產(chǎn)品弥虐，但從數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)：增長情況并沒有達到我們的預(yù)期目標扩灯。我們最終分析得出結(jié)論是：需要找準用戶推薦動機，雖然有了用戶口碑躯舔，但這只是用戶產(chǎn)生推薦行為的一個前提條件而已驴剔。
我們借鑒了八角行為分析法，結(jié)合自身用戶特點粥庄，得出三個用戶推薦的動機：
推薦可以獲得什么實質(zhì)利益
2. 推薦者能獲得什么內(nèi)部激勵
被推薦人可以獲得什么好處
根據(jù)第一點，我們設(shè)立了一個分銷體系豺妓，也就是傭金機制惜互，推薦一個用戶可以獲得現(xiàn)金獎勵，另外在新用戶進群的時候琳拭，我們設(shè)置了優(yōu)惠券獎勵训堆，這樣既提高了復(fù)購率，也實現(xiàn)了裂變的目的白嘁。
對于第二點坑鱼，用戶除了能獲得實質(zhì)利益外，被推薦的好友減肥成功絮缅，則會感謝推薦者鲁沥，使得推薦者獲得社交激勵，另外耕魄，好友結(jié)伴一起減肥画恰，互相間會進行比較，獲得榮譽感吸奴。
最后一點允扇，我們設(shè)置了被推薦者也能獲得折扣獎勵的新手禮包缠局，并且通過大量案例也能引起被推薦者的期待：完成減肥計劃。
上述是我們根據(jù)實際反饋考润，比較有效的推薦機制狭园，而在此之前，我們是設(shè)置了多套備選方案糊治，并且進行過小批量的測試妙啃，所以建議大家在做推薦方案時，要做多幾套方案俊戳，進行測試后再正式執(zhí)行揖赴，避免踩坑。
以上就是我利用AARRR模型抑胎，做的活動案例燥滑，總結(jié)成一個心得是：不要被框架所綁架，要時刻記住自己的目的阿逃，根據(jù)目的找到適合自己的方法來靈活處理問題铭拧。
