拆解案例：新東方直通車。
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一力细、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)2000元正價(jià)課
（1）模型1
選擇理由：考研人群共同的痛點(diǎn)便是擇校問題宜雀，通過0元盡最大可能的拉新本橙，然后通過營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)的直播直接轉(zhuǎn)化成2000元正價(jià)課固该。
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：能最大程度的拉新更多的人锅减，注入到我們私欲流量池，通過強(qiáng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的形式帶來(lái)直接的轉(zhuǎn)化伐坏。
缺點(diǎn)：由于人數(shù)龐大怔匣，所以用戶的精準(zhǔn)度不是特別強(qiáng)，咨詢師沒辦法進(jìn)行一對(duì)一的交流桦沉，會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)每瞒。
（2）模型2：通過199元課程大禮包轉(zhuǎn)16800元高價(jià)課。
選擇理由：先通過0元引流到直播課纯露，直播中間購(gòu)買199元大禮包（實(shí)物+一對(duì)一指導(dǎo)+2000優(yōu)惠券）剿骨，一對(duì)一溝通過程中，然后轉(zhuǎn)化16800元課程苔埋。
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：可以在直播過程中篩選非常高意向的用戶懦砂，續(xù)費(fèi)率超高。
缺點(diǎn)：轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)组橄，需要體驗(yàn)時(shí)間很久荞膘，才能轉(zhuǎn)化。
二玉工、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】0元
課程配置：連續(xù)三天的直播課羽资，每天直播課內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，保持持續(xù)的到課率遵班，持續(xù)推課屠升。
教具設(shè)計(jì)：
【可拓展價(jià)格2】199元
課程配置：7天課程+每日打卡+每日督學(xué)答疑服務(wù)。
教具設(shè)計(jì)：價(jià)值學(xué)科精美大禮包+一對(duì)一咨詢服務(wù)
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】2850元純課程無(wú)服務(wù)
課程配置：400多節(jié)名師直播課
教具設(shè)計(jì)：錄播課+配套講義
【可拓展價(jià)格2】16800元全課程+超高服務(wù)督學(xué)+一對(duì)一狭郑。
課程配置：講（名師直播）練（助教布置作業(yè)）測(cè)（助教提供測(cè)試卷）評(píng)（助教老師評(píng)論學(xué)生的作業(yè)）答疑（助教答疑）督學(xué)（班主任對(duì)課程出勤率等要求）
教具設(shè)計(jì)：全套資料講義+包郵大禮包（非K12 沒有太多花里胡哨的東西）
第二部分／服務(wù)班型
一腹暖、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①開營(yíng)儀式：儀式感爆棚，讓學(xué)生們最大程度上了解體驗(yàn)營(yíng)的安排
②課前測(cè)評(píng)：根據(jù)學(xué)生的疑問和水平做一套模擬試卷翰萨，方便掌握學(xué)生能力脏答。
③課后作業(yè)：教師直播結(jié)束發(fā)布隨堂練，隨時(shí)找到學(xué)生需求亩鬼。
④組織水軍：利用水軍互動(dòng)群內(nèi)學(xué)生購(gòu)課殖告，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
（2）私聊動(dòng)作
①挖需：會(huì)根據(jù)不同的人群設(shè)置不同的回復(fù)語(yǔ)雳锋，根據(jù)用戶進(jìn)行不同的挖需動(dòng)作
②輔助完成體驗(yàn)營(yíng)任務(wù)：提醒到課黄绩，作業(yè)發(fā)放等等。
③個(gè)人私發(fā)優(yōu)惠/團(tuán)購(gòu)倒計(jì)時(shí)玷过，及時(shí)跟進(jìn)追單爽丹。
（3）電銷動(dòng)作
①以規(guī)劃者的名義筑煮，給學(xué)生打電話，伺機(jī)轉(zhuǎn)化习劫。
②會(huì)在社群內(nèi)發(fā)布一些咨詢卡的名額咆瘟，根據(jù)提交的用戶信息主動(dòng)聯(lián)系嚼隘。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):進(jìn)群之后會(huì)在開課當(dāng)天的下午六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開營(yíng)诽里，介紹體驗(yàn)營(yíng)安排，師資和主要任務(wù)
（2）首課：開營(yíng)結(jié)束之后七點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開課飞蛹，會(huì)把最優(yōu)勢(shì)的師資放在第一聽谤狡。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：直播結(jié)束之后，班主任會(huì)把任務(wù)卡發(fā)放到群內(nèi)卧檐，然后第二天開課之前隨機(jī)點(diǎn)評(píng)作業(yè)墓懂。會(huì)設(shè)置優(yōu)秀獎(jiǎng)。
（4）優(yōu)惠套餐：限時(shí)限量?jī)?yōu)惠現(xiàn)在購(gòu)課立減2000元霉囚。
（5）其他：高價(jià)課程會(huì)優(yōu)先推定金捕仔，然后再去轉(zhuǎn)化。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】：付費(fèi)：信息流投放占據(jù)60%盈罐，內(nèi)部渠道占據(jù)40%榜跌。
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：打造一個(gè)資深學(xué)長(zhǎng)的身份，主要體現(xiàn)其專業(yè)性和親和力盅粪，以規(guī)劃師的角色切入钓葫。
（2）話術(shù)風(fēng)格：以規(guī)劃師的身份，幫助學(xué)生解決在備考過程中的問題票顾。
（3）其他：主要是朋友圈的打造础浮，會(huì)在不同的時(shí)間段發(fā)布不同的內(nèi)容。主要還是體現(xiàn)專業(yè)性和服務(wù)案例的展示奠骄。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①利用信息流渠道的進(jìn)行頻繁的投放
②頻繁邀請(qǐng)加個(gè)人號(hào)+入群率+到課率
（2）人力密集點(diǎn)
①每個(gè)渠道用一個(gè)號(hào)來(lái)承接過來(lái)的流量
②社群承接人員豆同，每個(gè)渠道標(biāo)配一個(gè)人。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：3000人
被轉(zhuǎn)化用戶：30人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：1%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：因?yàn)槭歉邇r(jià)課程含鳞，所以走得是“高開低走”的路線影锈，前期體驗(yàn)營(yíng)0元0門檻，后期轉(zhuǎn)化萬(wàn)元課民晒，轉(zhuǎn)化率和低價(jià)課相比是要低一些精居，但需要看最終的ROI，一般每一期投放5-8萬(wàn)潜必，轉(zhuǎn)化會(huì)達(dá)到12-15萬(wàn)之間靴姿，roi》2.
體驗(yàn)營(yíng)模式更多的是“沖動(dòng)型消費(fèi)”居多，所以在這個(gè)過程中快速贏得學(xué)生信任是重中之重磁滚，所以品牌+師資+服務(wù)+案例都需要包裝好佛吓，才會(huì)讓學(xué)生買單宵晚。
