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親愛的各位天使，本期大師兄要大家?guī)?lái)的秘訣是“平衡”不傅。

首先請(qǐng)大家記住一句話欺旧，營(yíng)銷就是去打破對(duì)方的平衡。因?yàn)閷?duì)方意識(shí)不到問題的嚴(yán)重性蛤签。每個(gè)人都深深的沉浸在自己的世界辞友。他沒有辦法了解你銷售的產(chǎn)品，你銷售的服務(wù)到底有多少價(jià)值震肮。所以這個(gè)時(shí)候呢你需要幫助對(duì)方打破對(duì)方的平衡讓他意識(shí)到這個(gè)問題的嚴(yán)重性称龙。

在講這個(gè)秘訣之前先給大家將一個(gè)小故事。我的一位朋友在美國(guó)戳晌，有一天下著狂風(fēng)暴雨鲫尊，他要去參加同學(xué)會(huì)。他要從A地點(diǎn)到B地點(diǎn)沦偎，他平時(shí)在A疫向。B離得很遠(yuǎn)，平時(shí)也沒有去過豪嚎。在這天他坐上了公交車搔驼，他看了一下公交車有幾十站。因?yàn)槟莻€(gè)站他不清楚侈询，所以他需要公交車司機(jī)快到了的時(shí)候提醒他一下舌涨。因?yàn)檎颈容^多，又下著狂風(fēng)暴雨扔字。這個(gè)時(shí)候如果請(qǐng)司機(jī)來(lái)提醒他的話囊嘉，司機(jī)可能不會(huì)提醒。這個(gè)時(shí)候他想了個(gè)辦法革为，他跟司機(jī)說：B地點(diǎn)前面有一個(gè)很大的坑扭粱，而且今天下著大雨，如果你開車過去很有可能會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)震檩，所以你快到了B就告訴我琢蛤，我告訴你那個(gè)坑在哪里。司機(jī)于是還沒有到B地點(diǎn)的時(shí)候就問我的朋友有沒有到恳蹲。因?yàn)樗浅ｊP(guān)心萬(wàn)一開到那個(gè)坑里會(huì)很危險(xiǎn)虐块。果然到了B地點(diǎn)司機(jī)告訴我的朋友到了。這個(gè)時(shí)候我的朋友下車了嘉蕾，司機(jī)問他坑在哪里贺奠，朋友說：坑在你的大腦里。大家有沒有看明白什么意思错忱？營(yíng)銷其實(shí)就是在對(duì)方的大腦里挖一個(gè)坑儡率，讓他記得這件事挂据，覺得這件事很重要。如果我的朋友沒有告訴司機(jī)B地點(diǎn)有個(gè)坑儿普，那么司機(jī)可能就不會(huì)把B地點(diǎn)的信息告訴他崎逃。

所以我們?cè)阡N售的過程中我么也需要在客戶的大腦里去挖一個(gè)坑。讓他知道這個(gè)事情的重要性眉孩。比如很多做保健品的个绍，都會(huì)做一些公益體檢，免費(fèi)的體檢浪汪。體檢完了就會(huì)出一大堆醫(yī)學(xué)報(bào)告巴柿。這時(shí)候他就會(huì)解釋這個(gè)是多么多么嚴(yán)重，如果晚來(lái)了三個(gè)月就會(huì)晚期死遭、無(wú)藥可救广恢。當(dāng)你意識(shí)到很恐懼很害怕的時(shí)候，他就會(huì)跟你開一大堆保健品呀潭，告訴你這些保健品一共20萬(wàn)钉迷，幾個(gè)療程。當(dāng)你拿了一大堆的保健品回到家發(fā)現(xiàn)這一輩子都吃不完钠署。

所以我們講到這個(gè)平衡糠聪，講到在客戶大腦里挖下一個(gè)坑是什么意思。營(yíng)銷就是去幫助你的客戶發(fā)現(xiàn)問題踏幻、打破平衡枷颊，意識(shí)到問題的嚴(yán)重性戳杀。甚至在必要的時(shí)候還需要采取一些威脅的手段去嚇唬你的客戶该面。

比如一個(gè)女孩子平時(shí)打扮的很樸素，但是你作為她的對(duì)象你希望她能夠打扮的更靚麗一些信卡，更加有氣質(zhì)一些隔缀。但是會(huì)有一個(gè)問題，一個(gè)人的性格是很難一下子改變的傍菇，即使你和她說了很多次猾瘸，但是她的穿衣打扮、行為都是保持了原來(lái)的樣子丢习。這個(gè)時(shí)候呢你可以做一件事情牵触。比如你可以給她花5萬(wàn)塊錢買一個(gè)高檔的LV包給她。當(dāng)她接受這個(gè)包以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)在接下來(lái)的一個(gè)月里她會(huì)迅速的把她的外衣咐低、內(nèi)衣揽思、上衣、褲子甚至是頭發(fā)见擦、皮膚钉汗、鼻子都給換掉羹令。因?yàn)樗X得這個(gè)包太貴重了，她的一身打扮和這個(gè)包配在一起非常的不平衡损痰。因?yàn)檫@個(gè)包所以她把自己的形象福侈、氣質(zhì)全部改變了。所以這就是運(yùn)用了平衡的原理卢未。

同樣呢也有一個(gè)營(yíng)銷案例肪凛。有兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)，一個(gè)是高檔的辽社，一個(gè)是中檔的显拜。這兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)挨得比較近。中檔的高爾夫球場(chǎng)因?yàn)閮r(jià)格比較實(shí)惠一些爹袁，所有有很多客戶远荠。高檔的就相對(duì)來(lái)講生意冷淡一些。有一次高檔的高爾夫球場(chǎng)的老板就想了一個(gè)很好的辦法失息。他給中檔的高爾夫球場(chǎng)所有的客戶寄去了一套非常高端的高爾夫球桿譬淳。接下來(lái)發(fā)生一件事情，所有的中檔高爾夫球場(chǎng)的客戶拿著這個(gè)球桿去打球的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)球桿太高檔了盹兢。在中檔的高爾夫球場(chǎng)中打球不管是草坪邻梆、球、環(huán)境全部都不好用绎秒。一打球就感覺很不舒服浦妄，但是這個(gè)球桿用起來(lái)又非常不錯(cuò)。所以這個(gè)時(shí)候他們就來(lái)到高檔的高爾夫球場(chǎng)拿著球桿來(lái)使用的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)效果非常的好见芹。然后慢慢的就開始到高檔的高爾夫球場(chǎng)來(lái)辦會(huì)員卡剂娄，然后生意就從中檔的到高檔的。那么這個(gè)高檔的高爾夫球桿就是運(yùn)用了平衡的原理玄呛，通過給客戶雞這個(gè)球桿讓客戶意識(shí)到打球其實(shí)還可以有這么更高級(jí)的享受阅懦。讓他們意識(shí)到原來(lái)高檔的高爾夫球場(chǎng)比中檔的高爾夫球場(chǎng)打起來(lái)的感覺會(huì)更好、更美妙徘铝。