前情回顧：

? ? ? 古埃及法老王時代，人們搬運物品時向族，通常選擇馬匹呵燕、大象、駱駝件相、雪橇或人工再扭。

? ? ? 在這樣的時代背景下，麥克斯創(chuàng)造出了革命性產(chǎn)品——輪子——搬運物品省時又省力夜矗。

? ? ? 然而泛范，麥克斯找來的三位銷售人員（分別是：銷售領(lǐng)袖卡萊布、建設(shè)者本侯养、向?qū)д?/b>托比）都沒有將輪子成功賣出去。

? ? ? 麥克斯只好向先知者奧茲請教澄干。奧茲說逛揩，產(chǎn)品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略麸俘，也就意味著需要不同能力的銷售員辩稽；輪子作為一種革命性產(chǎn)品，需要通過締結(jié)的方式打進市場从媚。所謂締結(jié)就是逞泄，先要善于識別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶，然后通過一些方式方法拜效，消除潛在客戶的疑慮喷众，促成交易的達成。

? ? ? 在奧茲的引薦下紧憾，麥克斯找來了締結(jié)者卡修斯到千。

? ? ? 卡修斯成功地把麥克斯輪子打入了市場，還贏得了金字塔項目的大訂單赴穗。這時憔四，卡修斯覺得潛在客戶都挖掘完了，便提出了離職般眉。但了赵，當(dāng)麥克斯如期完成訂單，把輪子送到金字塔項目總工程師哥布拉手中時甸赃，他卻要麥克斯提供技術(shù)支持……

產(chǎn)品已經(jīng)打入市場后柿汛，銷售方式發(fā)生改變

? ? ? 當(dāng)麥克斯把輪子和輪軸如期交給金字塔項目總工程師 哥布拉時，哥布拉卻要麥克斯把輪子裝到雪橇上埠对，以及指導(dǎo)工人如何使用輪子苛茂。

? ? ? 麥克斯意識到已烤，締結(jié)者卡修斯已經(jīng)把輪子的市場打開了，如今輪子的市場不是以往單純的買賣關(guān)系了妓羊，已悄然發(fā)生了變化胯究。

? ? ? 麥克斯回到家后，派出妻子米妮前往金字塔施工現(xiàn)場指導(dǎo)工人使用輪子躁绸。

? ? ? 然而裕循，沒幾天，米妮就哭喪著臉回到了家净刮，向麥克斯抱怨這份工作做不了剥哑。

? ? ? 原來，哥布拉不僅僅需要米妮指導(dǎo)工人如何使用輪子淹父，還需要她告訴他們輪子能承受的最大重量之類的問題株婴。米妮哪懂這些技術(shù)啊。

? ? ? 麥克斯夫婦急得團團轉(zhuǎn)暑认，他們可不想失去金字塔這筆大訂單困介。困局之中，他們想到了向?qū)д咄斜日杭省Ｋm然沒有銷售經(jīng)驗座哩，但有技術(shù)能力啊。

? ? ? 向?qū)д呖梢允侨魏晤I(lǐng)域的專家粮彤，如工程師根穷、會計師、律師导坟、建筑師屿良、醫(yī)生等。這些銷售人員會利用他們的先進技術(shù)知識惫周，幫助客戶做出正確的決策管引。

? ? ? 麥克斯夫婦找到托比時，她已經(jīng)應(yīng)聘進了另外一家公司闯两。麥克斯開出高于托比現(xiàn)在薪水的2倍褥伴，挖到了托比。

? ? ? 向?qū)д叩男匠暄牵皇枪べY重慢，而不是提成，并且往往包含潛在的職業(yè)升遷的機會逊躁，甚至可能包含了像股票期權(quán)之類的股權(quán)似踱。

? ? ? 托比不負麥克斯夫婦所望，一到金字塔施工現(xiàn)場，就向哥布拉遞上了一份《輪子使用手冊》核芽。

? ? ? 這本手冊囚戚，是托比和幾位輪子技術(shù)人員加班加點制作出來的，里面不僅包含了輪子的使用方法轧简，還計算出了不同規(guī)格的輪子的最佳負載量驰坊、每一特定噸位的制動距離、需要使用的繩子的拉伸強度等哮独。

? ? ? 此后拳芙，格布拉和他的工程師們，凡事都會與托比商量皮璧，以便找到最佳的解決方案舟扎。

? ? ? 在金字塔這個項目上，托比盡心盡責(zé)悴务，承擔(dān)了多重角色睹限。

? ? ? 首先是突發(fā)問題解決者。一天下午讯檐，兩個輪子突然壞了羡疗。格布拉擔(dān)心工期受到影響。但是裂垦，托比就在現(xiàn)場顺囊，她很快就調(diào)來了兩個新的輪子肌索，解了燃眉之急蕉拢。此外，由于托比大部分時間都在施工現(xiàn)場诚亚，所以她總能及時發(fā)現(xiàn)輪子在使用過程中由于不當(dāng)操作而導(dǎo)致的隱患問題晕换，并及時防患于未然。

? ? ? 其次是輪子維修工作者站宗。不可能每次都把有問題的輪子運回麥克斯公司維修闸准，因此，托比必須面試梢灭、雇用和培訓(xùn)一些工作人員夷家，讓他們在金字塔施工現(xiàn)場就能進行輪子的維修工作。正是這樣的維修敏释，促成了輪子歷史上許多個“第一”的誕生库快，如第一次使用潤滑油，來消除輪子的咯吱響聲钥顽。

? ? ? 最后是協(xié)調(diào)者义屏。托比很重要的一項工作是，做好客戶與公司之間溝通的橋梁。了解客戶需求闽铐，及時反饋給公司蝶怔；將公司的理念，及時傳達給客戶兄墅。

? ? ? 慢慢地踢星，托比贏得了哥布拉的信任。托比和她的手下察迟，總能第一時間妥善地解決哥布拉關(guān)于輪子的問題斩狱。而這些問題，對于哥布拉和他的項目來說扎瓶，都至關(guān)重要所踊。

然而，麥克斯又有了憂慮……

產(chǎn)品已經(jīng)打入市場后概荷，9步銷售法一步都不能少

? ? ? 麥克斯的憂慮可以歸結(jié)為一點——他們需要更多的客戶秕岛，更多的新客戶。因為金字塔項目很快就要結(jié)束了误证。而麥克斯覺得继薛，他必須抓住機遇，把輪子市場做強做大愈捅。

? ? ? 這天遏考，麥克斯夫婦又帶著貢品，找到了先知者奧茲蓝谨。

? ? ? 奧茲不明白麥克斯生意如此紅火有什么好憂愁的灌具。

? ? ? 麥克斯苦惱地說：“現(xiàn)在沒人幫我們銷售輪子∑┪祝”

? ? ? 奧茲疑惑不解：“托比不是還在你們公司嗎咖楣？她為什么不行？”

? ? ? 米妮解釋道：“托比擅長處理技術(shù)問題芦昔，但不適合銷售輪子诱贿，她沒有銷售經(jīng)驗」径校”

? ? ? 奧茲有點失望地說：“難道你們沒有審視過珠十，現(xiàn)在的市場與當(dāng)初的市場，完全不同了嗎凭豪？”

? ? ? “有不同嗎焙蹭？我們不都還在銷售輪子嗎？”麥克斯反問道墅诡。

? ? ? “這樣吧壳嚎，我問你：卡修斯為什么離職桐智？”

? ? ? “因為可能購買的客戶也就是你所說的潛在的客戶，都被他挖掘完了烟馅∷低ィ”

? ? ? “既然客戶都被挖掘完了，那你為何不關(guān)閉公司呢郑趁？”

? ? ? 麥克斯不知道如何回答這個問題刊驴。

? ? ? 奧茲替他回答，說：“雖然客戶被挖掘完了寡润，但你知道輪子的市場卻還沒開發(fā)完捆憎。也就是說，被開發(fā)完的只是卡修斯那類的客戶梭纹《愣瑁”

? ? ? “他的那類客戶？”

? ? ? “看看從他那里購買輪子的人吧变抽。他們對輪子毫無了解础拨，而且輪子此前并沒出現(xiàn)過∩茉兀可他們?yōu)楹钨徺I诡宗？實際上，他們購買的是未來击儡，是夢想塔沃，是希望。但這類客戶畢竟是少數(shù)阳谍。但這些少數(shù)群體都被卡修斯挖掘完了蛀柴，他自然就選擇了離職”呃ぃ”

? ? ? “這批冒險家名扛、先行者走在前面谅年，使用了輪子茧痒，讓更多的人看到了輪子的好處，由此帶動了其他購買者融蹂。而被帶動起來的這批購買者旺订，顯然更務(wù)實，他們希望你提供一切支持超燃。這就是現(xiàn)在的市場区拳。”

? ? ? “也就是說意乓，你現(xiàn)在不再是簡單的賣個輪子那么簡單樱调，你需要銷售的是輪子及將輪子安裝到雪橇上的服務(wù)、培訓(xùn)以及維護，而且最為重要的是笆凌，你銷售的是能夠保證客戶獲得預(yù)期結(jié)果的專業(yè)知識和專業(yè)服務(wù)圣猎。簡單來說，就如同哥布拉先生所說的那樣乞而，你銷售的是一整套解決方案送悔。”

? ? ? 麥克斯仔細想了一會爪模，說：“嗯欠啤，是的，這個市場與我們當(dāng)初的確不同了屋灌〗喽危”

? ? ? “但，托比可以嗎共郭？”讓托比去做銷售眉撵，麥克斯還是有顧慮。

? ? ? 奧茲沒有回答麥克斯的問題落塑，而是說：“我給你們看樣?xùn)|西纽疟。”說完憾赁，他就走進洞穴深處污朽，拿回了一個古老陳舊的紙卷。

? ? ? 奧茲一邊打開紙卷龙考，一邊說：“這是9步銷售法蟆肆。從第一次接觸到第一筆銷售業(yè)務(wù)的完成再到重復(fù)銷售，是一個周期晦款。你們有沒有發(fā)現(xiàn)什么炎功？”

? ? ? 麥克斯夫婦仔細研究起了9步銷售法。沒一會兒缓溅，麥克斯就發(fā)現(xiàn)了：“卡修斯沒有按照這個步驟進行銷售蛇损。”

9步銷售法

營銷

1坛怪、營銷溝通：樹立一個吸引人們注意力并使他們產(chǎn)生興趣的形象淤齐。

2、甄別潛在客戶：不要把時間浪費在沒有購買需求的客戶身上袜匿。

3更啄、消費勘查：要與潛在客戶群進行聯(lián)系。

銷售

4居灯、演示：銷售人員必須具備的一種能力祭务。要能回應(yīng)簽字客戶的具體需求和意愿内狗。

5、解決異議：銷售人員應(yīng)盡快找出潛在客戶提出異議（疑慮）背后的原因是什么义锥，并迅速妥善地回應(yīng)他們的異議（疑慮）其屏，將潛在的銷售變成實質(zhì)銷售。

6缨该、締結(jié)銷售：可以理解為識別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶偎行、向他們演示、解決他們的異議這三步的總括贰拿，也可以概括為：說服客戶購買的做法和藝術(shù)蛤袒。

服務(wù)

7、服務(wù)執(zhí)行：提高客戶滿意度膨更。

8妙真、建立關(guān)系：客戶與銷售人員或者公司在完成第一次合作之后所進行的個人聯(lián)系。

9荚守、重復(fù)業(yè)務(wù)：這是無盡財富的源泉珍德，同時也是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和創(chuàng)建良好關(guān)系的原因所在。

? ? ? “是的矗漾。締結(jié)者關(guān)注的是從第2步锈候、第4步到第6步，也就是從挖掘客戶資源到締結(jié)銷售敞贡。其他步驟泵琳，他從來都不會花時間和精力。因為這樣可以使他保持高效誊役』窳校”

? ? ? “但是，”奧茲話鋒一轉(zhuǎn)蛔垢，說：“接下來击孩，當(dāng)這個市場已經(jīng)被締結(jié)也就是被打開之后，你必須關(guān)注所有的9步鹏漆，一步都不能少巩梢。如果不能做到，你的信譽會受損甫男，久而久之公司會破產(chǎn)且改⊙樯眨”

? ? ? “關(guān)注所有的9步板驳，能保證我們公司繼續(xù)賺錢嗎？”

? ? ? “這有個前提條件碍拆。前提條件是若治，你必須要跟上銷售日趨復(fù)雜的變化趨勢慨蓝，調(diào)整產(chǎn)品價格，控制成本費用端幼±窳遥總之，你要記住婆跑，你不僅僅是銷售輪子此熬，而是銷售一套解決方案，輪子只是其中的關(guān)鍵部分滑进∠溃”

? ? ? 謝過奧茲，回到家后扶关，麥克斯夫婦商量了一下阴汇，決定讓托比試試銷售。

? ? ? 此外节槐，米妮還寫下了先知者奧茲的基本問題在向?qū)д哔u方市場條件下的答案：

1搀庶、誰是我們的客戶？

? ? ? 需要賣方在售前售后均提供專業(yè)援助的用戶铜异。援助的范圍要廣泛哥倔，必須能夠處理技術(shù)和購買交易方面的復(fù)雜問題。

? ? ? 特定客戶揍庄，不僅包括獨掌財政大權(quán)的公司CEO未斑，還包括能夠?qū)︿N售施加影響力的各級管理人員和用戶。

2币绩、誰是我們的競爭對手蜡秽？

? ? ? 現(xiàn)有的成熟技術(shù)（駱駝、雪橇等）缆镣，也包括那些對我們的技術(shù)自行進行改造的競爭者芽突。

3、為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品董瞻？

? ? ? 他們想要獲得性能增益寞蚌，但他們也希望這項技術(shù)的賣家能夠就買家所期望的結(jié)果提供額外的服務(wù)，并能親自參與該技術(shù)性能有關(guān)的任何問題钠糊。

4挟秤、什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買？

? ? ? ? 我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品抄伍，還提供最佳的解決方案艘刚，并以最佳的支持和服務(wù)做支撐。

5截珍、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I攀甚？

? ? ? 現(xiàn)有的競爭對手提供的解決方案簡單易行箩朴。

? ? ? 新的競爭者聲稱能夠帶來超凡的效果。

6秋度、我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以促成交易炸庞？

? ? ? 精通技術(shù)，可以按照買方的個別需求定制并提供相應(yīng)的專家解決方案荚斯，同時具有一定的“社交技能”埠居，能夠妥善處理各種關(guān)系。

? ? ? 讀到這篇文間的小伙伴事期，可以根據(jù)現(xiàn)實問一下自己以上這6個問題拐格，產(chǎn)品的時期不同所產(chǎn)生的答案也不相同，希望對大家復(fù)盤自己的業(yè)務(wù)有幫助刑赶。明天繼續(xù)分享《賣輪子：選擇最佳營銷方式》第二章剩下的內(nèi)容捏浊。