? ? ? 可以說藕赞，中國的銷售從業(yè)人員是幸運(yùn)的孤紧，因?yàn)榻沂粳F(xiàn)代科學(xué)的銷售管理的理論《銷售行為學(xué)》，是由一名中國的學(xué)者寫成的吃既，我們不必再像《管理學(xué)》考榨、《心理學(xué)》等學(xué)科那樣，跟在西方的學(xué)科之后鹦倚。
? ? ? 《銷售行為學(xué)》的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
? ? ? 一河质、提出了銷售是：目的在于實(shí)現(xiàn)交換的溝通和互動過程。
? ? ? 二震叙、提出了分析銷售的過程的方法掀鹅，銷售的對象是客戶，客戶的決策與行為對銷售有主動的影響媒楼，參照歷史上人類治水的理念乐尊，治水首先要揭示水的規(guī)律，然后再探尋影響水的規(guī)律的方法划址。
? ? ? 《銷售行為學(xué)》首先揭示了銷售活動中扔嵌，客戶購買的過程：稱為“購買心路歷程”：需求意識、需求定義夺颤、選擇評估痢缎、最終認(rèn)可、控制評估五個(gè)階段世澜。
? ? ? 三独旷、提出了銷售購買過程中的決策機(jī)制，尤其強(qiáng)調(diào)了在購買過程中寥裂，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的作用嵌洼。使銷售行為在人際交往的過程中，有選擇地針對關(guān)鍵人封恰。
? ? ? 四咱台、提出選擇標(biāo)準(zhǔn)看法、買點(diǎn)與賣點(diǎn)等理論依據(jù)俭驮，來分析關(guān)鍵意見領(lǐng)袖回溺。
? ? ? 五春贸、指出了溝通濾網(wǎng)、信任層級遗遵、客戶態(tài)度等銷售過程中的規(guī)律和典型指標(biāo)萍恕。
? ? ? 有了《銷售行為學(xué)》這些理論的支持，銷售管理終于可以向前邁進(jìn)一步车要。
? ? ? 一允粤、可以按照客戶購買心路歷程為主線，計(jì)劃與組織銷售活動翼岁、銷售資源类垫；
? ? ? 二、對于需求的描述琅坡，不再是任何人都可以發(fā)表意見的“五個(gè)層次悉患、多個(gè)級別的組合”，而是進(jìn)入到了可以按照“個(gè)人需求榆俺、社會認(rèn)同”為特征的買點(diǎn)與賣點(diǎn)的分類售躁。
? ? ? 三、明確了在交換過程中茴晋，溝通的作用陪捷，以及在溝通的過程中，可以使用的各種規(guī)律诺擅。在銷售培訓(xùn)過程中市袖，可以將這些規(guī)律的運(yùn)用，作為技巧進(jìn)行傳達(dá)烁涌。
? ? ?《銷售行為學(xué)》的誕生苍碟，對銷售的管理和組織，有非常重要的意義烹玉，所以在接下來的討論中驰怎，我們多少會涉及某些《銷售行為學(xué)》的內(nèi)容阐滩。
? ? ? 我從2011年開始接觸《銷售行為學(xué)》二打，而且很有幸是第一堂課是由繩鵬老師授課，我后來能在銷售這件事情上繼續(xù)思考掂榔，也算得上是受到了《銷售行為學(xué)》的影響继效。不過在后續(xù)的內(nèi)容中，并不與《銷售行為學(xué)》重復(fù)装获，而是我在觀察銷售活動的現(xiàn)象以后瑞信，所發(fā)現(xiàn)的一些規(guī)律。
