中級(jí)九期-作業(yè)三-阿土
鑒于我的行業(yè)品類為花膠類滋補(bǔ)品，所以找了目前淘寶銷量排名前二名的兩個(gè)花膠品牌進(jìn)行研究郊愧。
顏?zhàn)碳浩炫灥?amp;姬鮮堂旗艦店
?因無(wú)法得到生意參謀中的數(shù)據(jù)支持朴译，僅以前臺(tái)數(shù)據(jù)及文案、視覺(jué)來(lái)分析這兩家店鋪的營(yíng)銷頁(yè)属铁。
產(chǎn)品：花膠
價(jià)格：到手價(jià)118元
兩家均為花膠產(chǎn)品的商家眠寿，月度銷量的排名顏?zhàn)碳浩炫灥甑谝唬r堂旗艦店第二焦蘑。
我們從一個(gè)顧客的消費(fèi)路徑一路分析比對(duì)盯拱，探究一下，為什么顏?zhàn)碳浩炫灥昴軌蛟趦r(jià)格相同的情況下月銷量超過(guò)姬鮮堂旗艦店。
一狡逢、搜索關(guān)鍵詞“花膠”宁舰，結(jié)果顯示如下：
PC端：顏?zhàn)碳旱漠a(chǎn)品結(jié)果在第一頁(yè)第一排除廣告位的前兩位，而姬鮮堂雖然也在第一頁(yè)奢浑，卻分別位于第二排及第三排位置蛮艰。
手機(jī)端：顏?zhàn)碳号旁谑灼脸龔V告位的第一位，姬鮮堂處于第二位雀彼。
和新媒體內(nèi)容運(yùn)營(yíng)一樣壤蚜，電腦和手機(jī)的首屏位置也都是最關(guān)鍵的位置，誰(shuí)的排名靠前徊哑，用戶就容易被誰(shuí)吸引袜刷，很明顯，顏?zhàn)碳合燃r堂一步搶走目標(biāo)客戶的關(guān)注莺丑。
第一局：【搜索展示】顏?zhàn)碳褐罚瑒伲?/b>
二、直通車+產(chǎn)品主圖窒盐，賣點(diǎn)展示對(duì)比如下：
1.先從直通車圖開始看草则。
兩家的直通車圖設(shè)計(jì)大致是相似的，都是【價(jià)格+優(yōu)惠+賣點(diǎn)】的組合形式蟹漓，甚至連到手價(jià)都一致炕横，為什么顏?zhàn)碳焊四兀?/p>
因?yàn)樗麄兂浞至私饬擞脩舻男枨螅?b>用了最直接的語(yǔ)言告訴用戶——不買我們家，就是你吃虧葡粒！
從價(jià)格上看份殿，雖然都是到手價(jià)118，但是原價(jià)及優(yōu)惠力度卻擁有一定差距嗽交，在產(chǎn)品類型卿嘲、重量一致的情況下，為什么姬鮮堂原價(jià)更低夫壁？對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)拾枣，可能出現(xiàn)的差距，那就是“品質(zhì)”盒让，
在產(chǎn)品定價(jià)方面梅肤，姬鮮堂是否對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了足夠的價(jià)格調(diào)查，而定出更為合理的價(jià)格邑茄，此處姨蝴，有待商榷。
再?gòu)馁u點(diǎn)上看肺缕，顏?zhàn)碳河米詈?jiǎn)單的文字來(lái)描述自身產(chǎn)品的價(jià)值左医，并給出售后承諾授帕，而姬鮮堂的賣點(diǎn)提煉上，卻沒(méi)辦法讓用戶最快捷的了解品牌的優(yōu)勢(shì)或者產(chǎn)品的賣點(diǎn)浮梢。
2.接著我們分別進(jìn)入這兩個(gè)營(yíng)銷頁(yè)的內(nèi)看看產(chǎn)品主圖跛十。
產(chǎn)品主圖對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，在沒(méi)有圖片詳情的年代秕硝，所有的商家可都是靠著簡(jiǎn)單幾張主圖實(shí)現(xiàn)了吸引用戶購(gòu)買偶器。
即使在擁有圖片詳情輔助的今天，產(chǎn)品主圖同樣重要缝裤。這是因?yàn)椋F(xiàn)代人的生活節(jié)奏不斷在加快颊郎，碎片式閱讀憋飞、碎片式購(gòu)物比比皆是，看完主圖就下單的情況符合很多現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣姆吭。
值得稱贊的是榛做，兩家店鋪都設(shè)置了視頻主圖，通過(guò)直觀動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品展示内狸，吸引用戶的眼球检眯。
那么靜態(tài)主圖呢？
顏?zhàn)碳旱闹鲌D主要就是圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行畫面上的呈現(xiàn)昆淡，產(chǎn)品是主角锰瘸。同時(shí)通過(guò)提到《舌尖上的中國(guó)》這樣的大IP，來(lái)增加用戶的信任感昂灵。
反觀姬鮮堂避凝，邀請(qǐng)某地方頻道主持人做代言，但是代言人知名度不高眨补，無(wú)法直接與《舌尖》這樣的大IP抗衡管削，帶貨能力有限。畫面呈現(xiàn)上撑螺，代言人反而成了主角含思，對(duì)于產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有完整的展現(xiàn)甘晤，用戶看不到購(gòu)買理由……
第二局：【主圖&直通車】顏?zhàn)碳海瑒伲?/b>
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三安皱、詳情頁(yè)调鬓，給猶豫的客戶加點(diǎn)催化劑。
我們先來(lái)看看顏?zhàn)碳旱脑斍轫?yè)酌伊，開篇直接展示實(shí)力腾窝，進(jìn)行信任背書缀踪。“銷量冠軍”虹脯、“累計(jì)銷售1070000克”驴娃、“15天無(wú)理由退款”等字眼都給用戶增加信任度。
接著循集，便從產(chǎn)品信息唇敞、產(chǎn)品使用、產(chǎn)品檢測(cè)咒彤、產(chǎn)品功效疆柔、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品使用場(chǎng)景等多個(gè)維度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的剖析和展示镶柱。
在文案描述方面旷档，也沒(méi)有使用太多專業(yè)名詞，而使用更多接地氣的用語(yǔ)歇拆，比如“你的膠原蛋白還夠嗎鞋屈？”、“膠體完整 形態(tài)好”故觅、“肉厚膠質(zhì)足厂庇，送您好氣色好容顏”等字眼，用戶一看就明白输吏。
多使用場(chǎng)景的推薦权旷，給了用戶幻想的空間，進(jìn)一步激發(fā)用戶的購(gòu)買欲贯溅！
整體畫面設(shè)計(jì)比較美觀炼杖，產(chǎn)品拍攝清晰有質(zhì)感，唯一美中不足的點(diǎn)就是水印打的太滿盗迟，影響觀看的視覺(jué)坤邪。
再來(lái)看看姬鮮堂的詳情頁(yè)。
開篇是活動(dòng)促銷宣傳罚缕，顏色鮮艷吸引人艇纺，促銷點(diǎn)清晰明了，制作的相當(dāng)有質(zhì)感邮弹。
在產(chǎn)品介紹部分黔衡，整體結(jié)構(gòu)和內(nèi)容基本于顏?zhàn)碳阂恢拢贿^(guò)腌乡，有別于顏?zhàn)碳旱囊援a(chǎn)品為主角的擴(kuò)散盟劫，姬鮮堂更多的是代入式的場(chǎng)景描述，使客戶產(chǎn)生同理心与纽，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化侣签。
第三局：【詳情描述】平局
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四塘装、下單購(gòu)買，套路少一點(diǎn)影所，用戶轉(zhuǎn)化多一點(diǎn)蹦肴。
在經(jīng)過(guò)了搜索、看主圖猴娩、查看詳情之后阴幌，就到了客戶做決定下單購(gòu)買的環(huán)節(jié)了，兩家都是依托淘寶平臺(tái)卷中，結(jié)算頁(yè)面自動(dòng)化程度高矛双，用戶體驗(yàn)不錯(cuò)。
但是蟆豫，就在此處背零，兩家店仍有所區(qū)別。
顏?zhàn)碳哼M(jìn)入結(jié)算頁(yè)后无埃，所有折扣、淘金幣優(yōu)惠等全部自動(dòng)選擇毛雇，用戶只需提交訂單嫉称，在線支付即可。整個(gè)流程簡(jiǎn)單便捷灵疮，用戶可能還沒(méi)來(lái)得猶豫织阅，就已完成下單。
姬鮮堂的支付頁(yè)面里卻暗藏了一個(gè)小套路震捣。
在下單的頁(yè)面多了一個(gè)“品牌兌換卡”的項(xiàng)目荔棉，顯示用戶可以花更少的錢購(gòu)買該產(chǎn)品。
本應(yīng)該是挺吸引人的一個(gè)項(xiàng)目蒿赢，但是當(dāng)客戶點(diǎn)開詳情后润樱，需要閱讀十分枯燥繁瑣的使用說(shuō)明才知道這個(gè)兌換卡的使用方式。
而且相當(dāng)于是以提前購(gòu)買的形式羡棵，逼迫用戶購(gòu)買更大量的產(chǎn)品壹若，但是優(yōu)惠價(jià)格卻相差不遠(yuǎn)，用戶卻需要多出本來(lái)預(yù)算200的金額來(lái)購(gòu)買皂冰，用戶體驗(yàn)不太好店展。
假如客戶決定不購(gòu)買，返回后是直接返回到產(chǎn)品頁(yè)秃流，用戶需要再操作一次購(gòu)買流程才能買到想要的商品赂蕴。
我們都知道，每多一步操作舶胀，就將損失50%的轉(zhuǎn)化率概说，姬鮮堂這一步看似“促銷”的小套路碧注，卻因?yàn)閮?yōu)惠力度的設(shè)置不夠、購(gòu)買流程太繁瑣席怪，而最終造成客戶轉(zhuǎn)化流失应闯。
第四局：【購(gòu)買下單】顏?zhàn)碳海瑒伲?/b>
由此可見挂捻，從用戶搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞到最后下單的四個(gè)環(huán)節(jié)中碉纺，顏?zhàn)碳簭娜齻€(gè)方面都優(yōu)于姬鮮堂，因此刻撒，銷量高于姬鮮堂便是可預(yù)知的結(jié)果骨田。
綜上所述，顏?zhàn)碳簭淖铋_始的搜索展現(xiàn)起声怔，就牢牢抓住用戶的關(guān)注度态贤，通過(guò)信任背書提高用戶信任，通過(guò)產(chǎn)品分析及展示向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)醋火，通過(guò)場(chǎng)景化的描述讓用戶產(chǎn)生同理心悠汽，最后購(gòu)買流程簡(jiǎn)單明了，減少了用戶流失的幾率芥驳。
而姬鮮堂柿冲，雖然從結(jié)構(gòu)到文案上和顏?zhàn)碳河邢喈?dāng)高的相似度，但是兆旬，整個(gè)營(yíng)銷頁(yè)都有種避重就輕的感覺(jué)假抄，用戶來(lái)買產(chǎn)品，自然想了解產(chǎn)品丽猬，想看到產(chǎn)品宿饱，但是在姬鮮堂的營(yíng)銷頁(yè)面里，產(chǎn)品出現(xiàn)的次數(shù)十分少脚祟，即使出現(xiàn)也沒(méi)有完整展示谬以。而購(gòu)買流程的步驟較多，很大程度上影響了用戶的轉(zhuǎn)化由桌。
所以說(shuō)蛉签，在制作產(chǎn)品營(yíng)銷頁(yè)時(shí)還是應(yīng)該以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，文案要能直擊用戶痛點(diǎn)沥寥，產(chǎn)品的介紹描述要通俗接地氣碍舍，用戶能力立刻接受到信息，多給場(chǎng)景化的代入邑雅，利用限時(shí)優(yōu)惠片橡、限量銷售等細(xì)節(jié)刺激用戶盡快轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化流程簡(jiǎn)單套路少淮野。
滿足上述幾點(diǎn)要求捧书，我相信吹泡，即使是如花膠這樣相對(duì)小眾的產(chǎn)品，也能月銷上千经瓷！
