神馬是“hiStarter初創(chuàng)招聘”串前？
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YC與斯坦福聯(lián)手開設的新課程「怎樣創(chuàng)立一家創(chuàng)業(yè)公司」第三課，由Homejoy創(chuàng)始人Adora Cheung開講如何積累初期用戶坡疼，以及她在數(shù)次創(chuàng)業(yè)經歷中的收獲和教訓彬呻，希望創(chuàng)業(yè)新人能引以為鑒。本文由How to Start a Startup Lecture 4聽譯整理而成柄瑰。
大家好
我在2010年加入YC闸氮，之后三年，Homejoy的定位歷經數(shù)次修改教沾，有進有退蒲跨，也不乏全盤推翻再來的情況。有了這些年的經歷授翻，如果重新創(chuàng)業(yè)财骨，有許多錯誤我不會再犯镐作。
有部分創(chuàng)業(yè)新人可能會覺得「這個主意很棒藏姐，但還是等開發(fā)得差不多了再拿出來讓其他人大吃一驚吧隆箩。初期只要少數(shù)幾個人知道就好了。等產品足夠好了就能上TechCrunch之類的媒體羔杨，然后就會有很多人來用了捌臊。」可實際上兜材，因為你初期沒有大量地去獲取用戶反饋理澎，就算靠媒體曝光后吸引了一部分用戶，也很容易流失曙寡。這時銀行里還有資金的人可能會想通過分發(fā)廣告獲取用戶糠爬，但是結果也好不到哪里去。這是個惡性循環(huán)举庶。
在評估創(chuàng)業(yè)想法時你需要好好想想你的產品到底能解決什么問題执隧。這個定位應該是一句話就能清晰地概括出來的。然后再問問自己「我自己有這個需求嗎户侥？我對解決這個問題充滿熱情嗎镀琉？其他人是否跟我一樣也被這個問題所困擾？」對這些提問有了自己的答案之后蕊唐，再出去找不同的人聊天屋摔，驗證自己的想法是否正確。
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＞_＜
當你權衡過自己的創(chuàng)業(yè)想法后替梨，接下來可以去了解這個行業(yè)钓试。怎么去了解呢？有幾個方法：
一副瀑，成為行業(yè)里的一員弓熏。這或許與你們的直覺反應向違背，因為很多人會覺得如果你想破舊立新那就不要到既有的產業(yè)中去俗扇，因為呆上個20年硝烂、30年你就會習慣產業(yè)中的各個環(huán)節(jié)，形成固定的做事套路铜幽，繼而再也不能像一個外來者一樣看到這個產業(yè)不合理滞谢、低效的地方〕祝可其實你只需要在產業(yè)中呆上幾個月狮杨，在這幾個月中以外來者的身份重新思考每一個環(huán)節(jié)，這就是你發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)可改造之處的機會到忽。
二橄教，確定產品面向的客戶群清寇。一個產品最最理想的狀況當然是世界上每一個人都在使用，不過在現(xiàn)實中還是選取某一特定人群切入护蝶，根據(jù)他們的需求優(yōu)化比較明智华烟。因為這樣才能把力氣都使在一處。
三持灰，在你著手打造產品之前先預設好用戶的使用場景盔夜。所謂使用場景不僅僅包括怎么使用網站，還有用戶會在什么場景下發(fā)現(xiàn)你的產品堤魁，是通過廣告阿還是他人推薦喂链；他們登錄到網站后會看到什么文字；注冊時妥泉、購買服務時有什么訊息需要傳達椭微；通過你的產品用戶能獲得什么幫助；在使用完產品后有沒有讓用戶留下反饋的機制等等等等盲链。你需要把整個流程在腦中過一遍蝇率，在紙上記錄
下來，最后再開始著手編程匈仗，用代碼還原這個設想瓢剿。
在把最小可行產品推廣給用戶之前還需要做最后一件事情—嘗試向陌生人介紹你的產品是做什么的，使用者能從中得到什么好處悠轩，這些也要簡短清晰地用一句話就能表述出來间狂。Homejoy的這句話就是「20 美元一小時的清潔服務」。
產品最初的用戶首先當然是你自己和你的合伙人拉火架，然后就是你們身邊的人鉴象，例如父母、朋友何鸡、同事纺弊。僅有這些人當然是不夠的，你需要更多的用戶反饋骡男。所以根據(jù)產品類型不同可以去不同的地方宣傳淆游，如果是開發(fā)工具可以選擇類似Hacker News的線上社區(qū)；如果是消費類產品隔盛，尤其是一些面向長輩的產品犹菱，可以選擇當?shù)厣鐓^(qū)。
對于這些初期開始關注產品的人需要做些什么呢吮炕？首先你要確保有讓他們反饋意見的渠道腊脱，比如網站上留有電話、郵箱等信息龙亲。當然也可以主動分發(fā)問卷陕凹。但是實際上除非用戶超愛/超恨你的產品悍抑，否則他們是不會回應的。所以最好的反饋渠道其實是你到線下找到他們杜耙，把他們約出來面對面聊一聊搜骡，這樣你可以最確切地知道產品有哪些功能是雞肋，又有哪些功能要添加泥技。記住是「聊一聊」浆兰，不要弄得像做調研一樣咄咄逼人，讓人不自在珊豹。氣氛輕松用戶才會透露真實的想法。
另外建議記錄用戶的留存率榕订，今天有多少新增用戶店茶，他們中有多少人第二天仍在使用，第三天劫恒，第四天贩幻，不斷記錄下去。最常見的時間間隔是一個月两嘴。也就是今天新增的用戶丛楚，一個月后是否還在使用產品。一個好的創(chuàng)始人工作中很重要的一部分就是記錄這些用戶的反饋和對產品的評級憔辫，例如從0-10中選擇一個數(shù)字表示你會不會向朋友推薦這個產品趣些。這些數(shù)據(jù)就是公司發(fā)展狀況的代表，創(chuàng)始人可以根據(jù)數(shù)據(jù)判斷下一步該如何行動贰您。
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當獲得了一定數(shù)量的用戶反饋后可以考慮產品下一個階段需要拓展哪些功能了坏平。不需要考慮得太遙遠（在只有10個用戶的時候考慮有1千萬用戶時的功能是沒有意義的），你只要考慮用戶到達100人時需要提升什么就可以了锦亦。初期有很多事情都需要親力親為舶替，不要忙著寫個程序替代自己看似重復的工作。Homejoy面試清潔人員的時候就是先電話面試杠园，再現(xiàn)場面試顾瞪，最后還有個清潔測試。這樣一輪走下來抛蚁，面試的通過率只剩3%-5%陈醒。這樣經過幾次之后，我們就能發(fā)現(xiàn)合格的清潔人員之間一些共有的特質篮绿，這個時候可以根據(jù)之前的經驗編寫程序進行初步篩選了孵延。
在產品迭代階段，先不要擔心一些極端情況發(fā)生亲配，他們發(fā)生的概率很小尘应，并且到下一代產品中這個問題可能就不存在了惶凝，所以一切以確保核心功能的完善為先。等產品發(fā)展到一定階段犬钢，一些極端狀況自然會變得更加重要苍鲜，可到時再進行處理。
最后需要注意的是玷犹，不要盲目討好你的用戶混滔。他們給的反饋只是在某種程度上反應了自己的需求，你需要自己分析他們到底需要什么歹颓。通常他們不會給出最好的意見坯屿，所以不要用戶說想要什么，就一股腦地全往產品上加巍扛。
擴大用戶數(shù)的三種方法：
第一是粘性增長领跛，也就是讓現(xiàn)有的用戶在產品上花費更多時間，并且愿意付更多錢選擇更加高級的服務撤奸。這需要你的產品足夠優(yōu)秀吠昭，優(yōu)秀到讓用戶產生依賴。粘性增長情況可以從CLV（用戶生命周期價值胧瓜，即在一段時間內單個用戶帶來的利潤）和用戶留存率看出好壞矢棚。
第二是口碑營銷，也就是通過現(xiàn)有用戶的推薦府喳，一傳十蒲肋，十傳百。這對產品的要求其實更高劫拢，你想一個人要是在自己的社交網絡上向家人朋友推薦一個東西肉津，他自己首先肯定要對此非常狂熱舱沧。除此之外你要為用戶建立起推薦的入口妹沙。比如很多軟件在用戶剛開始使用時會有個對話框彈出詢問是否向朋友推薦（雖然不太友好）；有的是在使用一段時間后再彈出這個對話框熟吏。Homejoy的做法是當清潔人打掃完畢后距糖，留下一張傳單∏Ｋ拢總之就是找到用戶正在深度使用產品悍引，并且對產品感覺良好的那個時間點。還有一種推薦機制是帽氓，如果你推薦給朋友趣斤，朋友注冊了，那你和朋友都能獲得10美金黎休。具體金額可以根據(jù)自己的財務狀況和推廣效果調整浓领。
第三是付費增長玉凯，也就是通過投入廣告獲得用戶增長，這個方法比較適合資金充足的階段联贩。在這里你要分析通過每條廣告點進來的用戶轉化率漫仆，生命周期價值還有獲取單個用戶的成本。很明顯泪幌，單用戶成本低又能帶來高盈收的才是合適的廣告渠道盲厌。另外最好能夠劃分開不同的用戶群分析這些數(shù)據(jù)，比如你要是做一個鄉(xiāng)村音樂的產品祸泪，那田納西和納什維爾的單個用戶一定會創(chuàng)造更大的價值吗浩。還有一點是，一個用戶12個月的周期價值是300美金浴滴，但是他在最初的一個月只會拿出100美金拓萌，另外的200美金要等一年后你才能獲得。如果這個時候你前期在廣告上的投入過大升略，很有可能就撐不到收回資金的時刻。不過這實際上是個權衡風險的過程屡限，一切看你們的個人選擇品嚣。比較安全的做法是把這個周期定在3個月左右。
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