薦語

談判這門課與每個人都密切相關(guān)。正如沃頓商學(xué)院談判教授斯圖爾特.戴蒙德所說，談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一焊刹。你或許并不同意，認(rèn)為談判是發(fā)生在談判桌上恳蹲，專屬于政府官員虐块、商務(wù)人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠(yuǎn)嘉蕾。其實贺奠，這只是對談判的刻板印象。事實上错忱，談判無處不在儡率，買東西爭取折扣，向老板申請加薪以清，爭取孩子的配合儿普，每個情景中，我們都在扮演談判者的角色掷倔。留心學(xué)習(xí)談判技巧并積極嘗試眉孩，會讓我們的生活更加美好。

沃頓商學(xué)院的談判課上，有這樣一個環(huán)節(jié)：上課前浪汪，教授留幾分鐘巴柿，提問并分析學(xué)生當(dāng)日進(jìn)行的談判。無論是關(guān)于一件牛仔褲死遭，還是關(guān)于100萬美元的交易广恢，都被分解成談判的基本要素，師生們一起仔細(xì)檢查殃姓、學(xué)習(xí)袁波，然后再重新組裝，演練提升蜗侈。這門課在沃頓商學(xué)院連續(xù)13年被評為最火爆課程篷牌，成為最優(yōu)秀學(xué)生的選課競標(biāo)對象。

作者斯圖爾特.戴蒙德踏幻，世界一流談判專家枷颊，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士，沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位该面。早年為《紐約日報》記者夭苗，因在“挑戰(zhàn)者”號航天飛機(jī)墜毀事件中的突出表現(xiàn)，獲得新聞界最高獎項-普利策獎隔缀。后任教沃頓商學(xué)院题造，教授談判課，曾為40多國政府首腦和谷歌猾瘸、微軟界赔、摩根大通等全球500強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)。斯圖爾特.戴蒙德在記者牵触、教授淮悼、談判專家不同身份中穿梭自如，且在每個領(lǐng)域都取得了最頂級的成就揽思，堪稱人生大贏家袜腥。

談判的定義

談判，就是找出以下問題答案的過程钉汗。

1羹令、你的談判目標(biāo)是什么？

2损痰、對方是誰福侈，有哪些特征？

3徐钠、要想說服他們癌刽，需要采用策略和技巧？

無論是國家之間、企業(yè)之間的大型專業(yè)談判显拜，還是爭取洗衣店的賠償衡奥，爭取服裝店更多的折扣，或者讓孩子準(zhǔn)時睡覺這種常見的生活化的小談判远荠，都是一個確定目標(biāo)矮固、了解對手、因時因地制宜地運(yùn)用策略譬淳，最終達(dá)成目標(biāo)的過程档址。

依據(jù)效果可以將談判分成四個層次：

1、 迫使對方按照你的意愿行事邻梆。包括使用威脅守伸、暴力，赤裸裸的權(quán)力浦妄，或許有效果尼摹，但是代價會很大，比如用武力剂娄、戰(zhàn)爭達(dá)成目的蠢涝。

2、 讓對方按照你的思路思考阅懦。追求基于利益的談判和二，被眾多書籍推崇。但談判中情緒因素占很大比重耳胎，將注意力全部集中在理性上惯吕，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

3场晶、 讓對方理解你想讓他們理解的觀念混埠。用對方的方式看待世界怠缸，從對方腦海中畫面入手诗轻，說服對方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)揭北。

4扳炬、 讓對方感受到你想讓他們感受的。深入了解對方的情感世界和“非理性狀態(tài)”搔体。當(dāng)壓力和風(fēng)險變大的時候恨樟，人們通常會感情用事，在意對方的感受疚俱，他們會更愿意傾聽劝术，更容易被打動。

斯圖爾特認(rèn)為談判的核心目標(biāo)是：爭取更多。整個談判過程都為這個目標(biāo)服務(wù)养晋，越能充分達(dá)成這個目標(biāo)的談判衬吆，效果層次越高。他在本書中提供了12項談判策略绳泉，幫助我們達(dá)成最好的談判效果逊抡。

談判策略

策略一：目標(biāo)至上

確定談判目標(biāo)

目標(biāo)是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)零酪。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系冒嫡、更多的利益、雙贏結(jié)果等四苇，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)孝凌。

明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明月腋，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動胎许，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。

把目標(biāo)寫下來罗售，隨時提醒自己

談判中新消息不斷辜窑，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫下來寨躁，隨時提醒自己不可偏離目標(biāo)穆碎；如果對方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒职恳。

案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療所禀，還沒有康復(fù)就想回家。安杰拉就問父親：回家最想干什么放钦。父親說他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈色徘。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒辦法遛狗，而康復(fù)后出院操禀，遛狗完全沒有問題褂策。然后就說服了老爺子接受康復(fù)治療。

談判目標(biāo)越具體越好

“我們想把某個人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體颓屑、更有效斤寂。與“我希望考試成績至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個目標(biāo)就不夠清晰具體揪惦。

策略二：重視對手

角色互換遍搞，掌握對方特點(diǎn)

談判對手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個進(jìn)程，談判時一定了解他們器腋，包括他們觀點(diǎn)溪猿、情感钩杰、需求层释、承諾方式羽历、可信賴度∈仔福可通過角色互換翎冲，將自己放在對方位置上垂睬，真正了解對方。

找出決策者及第三方

幾乎每場談判中都有這樣的角色抗悍。在這些人面前驹饺，談判者需要保持面子，或者保住飯碗缴渊，所以會以某種方式遵從他們赏壹。談判時要找出他們，尋求幫助衔沼。

案例：一家美國咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達(dá)兩年之久蝌借，拖欠方是中國最大的公司之一。作者建議這家公司主管親自去拜見中國公司的領(lǐng)導(dǎo)們指蚁，對他們說：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失菩佑，在同事親人面前抬不起頭∧”同時稍坯，告訴中國公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們在自己的政府面前顏面無光搓劫，因為中國正努力在國際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)瞧哟。結(jié)果不到三個星期，這家中國公司就償還了所有債務(wù)枪向。

運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙

不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方勤揩，這會導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦Ψ綀髲?fù)秘蛔。即使對方屈服陨亡，他們也只是暫時被你壓制，一旦有機(jī)會對方肯定會反擊缠犀。所以数苫，要把握使用權(quán)力的度聪舒，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)辨液。

策略三：進(jìn)行情感投資

避免情緒化

世界是非理性的，個人也是箱残，一場談判越重要滔迈，談判者就會變得越不理性止吁、情緒化。情緒化會使人完全受制于自己的感受燎悍，無法專注于目標(biāo)敬惦、利益和需求，溝通效率低下谈山。人們會將注意力放在懲罰俄删、雪恥和報復(fù)上，會讓談判形勢變得極其不穩(wěn)定奏路。其中畴椰，威脅是最易引發(fā)對方情緒的談判策略，要謹(jǐn)慎使用鸽粉，最好避免斜脂。

情感補(bǔ)償

如果你發(fā)現(xiàn)對方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時触机，表明對方的狀態(tài)情緒化帚戳，此時要積極做好情感補(bǔ)償，幫助他們消除負(fù)面情緒儡首。關(guān)注對方片任，找出適用于對方的情感補(bǔ)償?shù)男问健蔬胯？梢允且痪滟澝缆煊唬粋€道歉，一個承諾笔宿，或者僅僅是傾聽犁钟。

案例：作者參與調(diào)解了一起上流社會的離婚案。高額的律師費(fèi)和股市虧損導(dǎo)致這對夫妻的資產(chǎn)大幅縮水泼橘。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子涝动，以達(dá)成離婚協(xié)議【婷穑可妻子卻對丈夫懷恨在心醋粟，一心想把他推上法庭，讓他難堪重归。于是作者跟她說米愿，她丈夫給她的這筆錢已經(jīng)是她丈夫所有的錢了。那位妻子想了會兒：“你是說如果我接受鼻吮，那個王八蛋就一無所有了育苟，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議椎木。這個案例中丈夫的痛苦违柏、難堪博烂，對情緒化的妻子來說就是情感補(bǔ)償。

策略四：認(rèn)識多變談判形勢

談判沒有萬能通用的模式漱竖。同樣的人禽篱，不同時刻進(jìn)行同樣談判，形勢也會完全不同馍惹。決不能墨守成規(guī)躺率，故步自封。一把鑰匙開不了所有的鎖万矾，要始終視情境而定肥照，用變化的眼光，摸清對面的人此刻的情緒和處境勤众。

一位女士在進(jìn)行一場非常敏感的收購談判舆绎。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問題们颜。她停止討論談判議題吕朵，向?qū)Ψ秸f：“馬克，我們昨天談的很愉快窥突，但今天卻不太順利努溃。如果是因為我說了或做了什么，我感到非常抱歉阻问。我希望我們能重回正軌梧税。你看如何？”馬克為自己分心道歉称近，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議第队。

策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則

人們在談判中經(jīng)常失敗，很多時候是因為他們一次提太多要求刨秆，步子邁得太大凳谦。

如果將談判分成多個比較小的步驟，從對方熟悉的內(nèi)容開始衡未，通過漸進(jìn)式步驟尸执，每一步都停靠并確認(rèn)一下缓醋，最終可以走得很遠(yuǎn)如失。記住“每個上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任送粱，循序漸進(jìn)原則就更為重要褪贵。

作者的學(xué)生基洛，有次去費(fèi)城機(jī)動車管理局繳納交通違規(guī)罰款葫督。他只帶了個人支票竭鞍，但那兒有個牌子板惑，寫著“不收個人支票橄镜≠丝欤”但他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個供個人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒洽胶。于是晒夹，他問工作人員：“罰單背后寫著可以郵寄個人支票？對吧”工作人員確認(rèn)了姊氓；他又問具體地址在哪兒丐怯，工作人員告訴他就在這個大樓；基洛接著又問郵寄過來的支票會放到哪兒翔横，工作人員指了一個六英尺外桌子读跷。這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里禾唁，然后請工作人員放到那個桌子上效览。最后工作人員同意了〉炊蹋基洛的做法丐枉，就是循序漸進(jìn)的典范。

策略六：用不等價之物交易

交易原理

人們?nèi)藢κ挛锏脑u價各不相同掘托。搞清楚談判雙方在意什么瘦锹，不在意什么。接下來闪盔，將一方重視弯院，而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交易，這就是用不等價之物交易泪掀。

獲取對方需求信息

你對對方的潛在需求了解越多抽兆，越有可能用不等價之物滿足對方需求。你可以憑借觀察族淮，猜測對方需求辫红，也可以直接詢問對方。

麗薩在工作4個月后就向老板提出加薪請求祝辣，而公司規(guī)定員工入職超過半年贴妻，才能加薪。后來蝙斜，公司了解她房貸壓力很大名惩，提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下孕荠，通過低息貸款滿足了她的需求娩鹉。

擴(kuò)大整體利益

跳出最初的想法攻谁，把更多內(nèi)容納入到交易中，往往可以找到運(yùn)用不等價交易的方面弯予。這時戚宦，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想到的東西锈嫩。

布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO受楼。幾年前，布拉德和北美20個最大的西瓜種植者中的10個進(jìn)行了接洽呼寸。他主動將自己計劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢讓給他們艳汽，只要他們允許他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們在商店出售的西瓜上。后來对雪，布拉德給各大商店打電話推銷產(chǎn)品河狐。兩年來，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)瑟捣。 “一夜之間馋艺，我們就占領(lǐng)了市場32%的份額〉粒”他說丈钙。

策略七：利用對方準(zhǔn)則

了解對方的策略是什么，執(zhí)行策略時是否有過例外交汤，過去發(fā)表過什么聲明雏赦，決策方式是怎么樣的。利用這些信息芙扎，當(dāng)對方言行不一致時星岗，可以指出并利用。

人為什么會遵守準(zhǔn)則戒洼？

這是人類心理學(xué)的一個基本原則俏橘，人們討厭自相矛盾。沒有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒圈浇，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會惹惱第三方寥掐，比如，他們的老板磷蜀。

利用準(zhǔn)則

利用準(zhǔn)則談判時召耘，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)，談判最重要的不是合理性褐隆，而是對方的感受和看法污它。同時，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則，不要一次性提出過多要求衫贬。過度的利用準(zhǔn)則有時會傷害到別人德澈，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時，一定要注意方法固惯，確保不會誤傷別人梆造，自己心安理得。

制定準(zhǔn)則

在談判開始之前缝呕，制定一些準(zhǔn)則澳窑，這樣對方會在談判過程的開始階段就看到規(guī)則的重要性斧散。為議題限定時間供常，控制會議進(jìn)程，把握談判的節(jié)奏鸡捐。

直接指出對方的不當(dāng)行為

對于頑固型對手栈暇，可以直接指出對方的不當(dāng)行為。但注意箍镜，絕對不要讓自己成為問題的焦點(diǎn)源祈。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。對方越卑鄙色迂，你越應(yīng)該心平氣和香缺。這樣，所有的問題都聚焦到了對方身上歇僧。

這一技巧運(yùn)用的最為爐火純青的是圣雄甘地图张。他從未提高過自己的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國版圖上摘取了印度诈悍。英國人越兇狠祸轮，他就越忍讓。最后侥钳，當(dāng)英國人走向極端的時候适袜，他們已經(jīng)無法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，只好放棄了印度舷夺。

策略八：坦誠相對苦酱，謹(jǐn)守道德

這是本書和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別。不要欺騙對方给猾，因為謊言遲早要穿幫疫萤。高度的信任感，是談判時最大的財富耙册。始終尊重對方给僵，沒有人愿意傾聽厭惡之人的觀點(diǎn)，更不會被他說服。

信任

信任是一種因?qū)Ψ綍Ｗo(hù)你而產(chǎn)生的安全感帝际。如果對方信任你蔓同，他很可能會幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具蹲诀。信任的主要組成部分是誠實斑粱，對人要坦率。但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上脯爪，如果你對雙方關(guān)系還不確定则北，就不要輕信對方，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對方痕慢。

真誠的尊重對方

要讓對方把你想要的東西給你尚揣，關(guān)鍵是要尊重對方，這意味著你肯定對方的地位掖举、能力或觀點(diǎn)快骗，這會讓他們獲得力量，他們會回饋你塔次。說話時一定要真誠方篮，必須讓對方真正覺得這個談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法励负。

案例：幾年前藕溅，在紐約市第37大道上，作者由于沒有系安全帶而被警察攔住继榆。路邊有三輛車正在接受處罰巾表。他，對警察說：“警官裕照，您攔住了我攒发，您對工作盡職盡責(zé)，對此我非常感謝晋南。要不是您惠猿，剛才我也許就沒命了「杭洌”當(dāng)然偶妖，最后他沒有被開罰單。

策略九：始終重視溝通和表達(dá)政溃。

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗趾访，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解。人們由于興趣董虱、價值扼鞋、情感的差異申鱼，體驗和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西云头，對方未必看得到捐友，因此誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認(rèn)知差距

要保證雙方對同一語句理解相同溃槐。檢查你們雙方的具體表述匣砖，看意思是否一致。問自己下列問題昏滴， 1猴鲫、我的觀點(diǎn)是什么，2谣殊、對方的觀點(diǎn)是什么拂共，3、是否存在觀點(diǎn)不一致情況蟹倾，4匣缘、如果是猖闪，原因是什么鲜棠。你要理解雙方所持的偏見，讓對方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)培慌，最后再來解釋你的觀點(diǎn)豁陆。

交流并消除隔閡

不溝通就得不到信息，要確保有效溝通吵护。威脅或責(zé)怪對方盒音，只會招致對方相同的回應(yīng)。

有效溝通的基本原則：

1馅而、始終保持溝通祥诽。

2、傾聽并提問瓮恭。要想說服對方雄坪，你必須先聽他們在說什么，通過提問表示對他們的觀點(diǎn)的興趣屯蹦。

3维哈、尊重而不是責(zé)怪對方。責(zé)怪會使對方表現(xiàn)更加消極登澜。

4阔挠、經(jīng)常總結(jié)脑蠕。對你聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)购撼，用自己的話再說給對方聽，既表示尊重對方，還可以確保你們雙方的理解一致迂求。

5切揭、進(jìn)行角色互換。這是本書始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一锁摔，它能讓你更清楚地了解對方的觀點(diǎn)廓旬，以及他們的壓力和感受。

6谐腰、平心靜氣孕豹。如果有人對你說，“你是個白癡嗎十气？ ”你的反應(yīng)會是什么励背？大多數(shù)人會說“你才是白癡呢！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯誤的砸西。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個白癡呢叶眉？”這能讓你獲得有利于談判的信息。出色的談判者頭腦都極其冷靜芹枷，面對對方的責(zé)難衅疙，他們會選擇繼續(xù)獲取信息。

7鸳慈、明確目標(biāo)饱溢，要為了你的談判目標(biāo)而溝通。

8走芋、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅持自己的立場绩郎。

9、尋找不起眼的小信號翁逞，如果你仔細(xì)觀察傾聽肋杖，大多數(shù)人都給出了用以說服他們的方法。

沃頓商學(xué)院一個俱樂部要舉辦500人會議挖函，需要購買活頁文件夾状植。可辦公商品店要價太貴挪圾，他們打電話給制造商浅萧，想從廠家以優(yōu)惠價直接購買。制造商的銷售代表說：“我不能把這些活頁夾賣給你們哲思⊥莩”銷售代表按照規(guī)定需要對分銷商負(fù)責(zé)，因此不能將商品直接賣給消費(fèi)者棚赔。

沃頓的學(xué)生們帝簇，從她這句話里捕捉到了三個詞語信號徘郭。“我”這個詞：如果這位銷售代表不能賣給學(xué)生丧肴，那其他人也許可以残揉。“你們”這個詞：如果學(xué)生團(tuán)體不能從她那購買芋浮，可能其他部門可以購買抱环。最后，學(xué)生們選了“賣”這個詞做文章纸巷，問銷售代表“如果不能將活頁夾”賣“給我們镇草，那能“送”給我們嗎？回答是“可以”瘤旨。學(xué)生團(tuán)體答應(yīng)在會議上為該公司做廣告梯啤，他們則贊助活頁夾。

10存哲、就知覺差異進(jìn)行討論因宇，雙方有明顯差異的時候，要擺到明面上進(jìn)行討論祟偷。

11察滑、了解對方做出承諾的方式，每個文化認(rèn)可的的承諾方式可能不同肩袍，所以要在溝通環(huán)節(jié)杭棵，就明確雙方都認(rèn)可的承諾方式。

12氛赐、做決定之前進(jìn)行協(xié)商，如果你的決定會影響到別人先舷，那么就要向受到影響的人征詢意見艰管。

13、專注于自己力所能及之事蒋川，不要為了昨天發(fā)生的事而爭斗牲芋。

14、避免爭論誰是誰非捺球。

中途退場不可取

除非談判雙方一致贊同休息片刻缸浦，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判，否則不要走開氮兵。很多談判者裂逐，當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時候，就會選擇中途退場泣栈。作者認(rèn)為這毫無意義卜高，這只會讓談判無法順利進(jìn)行弥姻。如果你害怕被對方小看，可以說：“嗨掺涛，如果貴方有意做出任何讓步庭敦，我都在此洗耳恭聽⌒嚼拢”

指出問題秧廉，回歸己方道路

出色的談判者會將溝通中出現(xiàn)的問題指出來，如果談判出現(xiàn)了僵持拣帽，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快定血。”然后三言兩語化解掉當(dāng)時的不快诞外，將對方引至己方設(shè)定的路徑上來澜沟。

策略十：找到真正的問題所在

在談判中，搞清楚對方采取某種行動的動機(jī)至關(guān)重要峡谊。要認(rèn)真的問自己茫虽，“究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標(biāo)？”你可以通過角色互換既们，描繪對方腦中畫面的方式濒析，找出他們的真正意圖，而非表面意圖啥纸。這會幫助你找到解決問題的機(jī)會号杏。

道恩的老父親患有聽力障礙，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽器斯棒。道恩運(yùn)用換位法盾致，找到了機(jī)會。她去看望父親時大聲說到：“爸爸荣暮，你難道不想聽聽你孩子的聲音嗎庭惜？”當(dāng)天，道恩的父親就開始使用助聽器穗酥。

策略十一：接受雙方的差異护赊。

大多數(shù)人都覺得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通砾跃。但事實上骏啰，雙方的差異明顯，談判效果會更好抽高，更有利可圖判耕，富有創(chuàng)造性。要公開承認(rèn)雙方存在差異厨内，對對方充滿好奇祈秕。多問對方幾個有關(guān)差異的問題渺贤，會讓對方更加信任你。

在20世紀(jì)90年代中期请毛，作者和他的同事說服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯志鞍，改種香蕉。

身穿考究西裝的作者方仿，向衣衫襤褸的種植者們說固棚，“看看我，我和你們之間的差異很大吧仙蚜，我穿的和你們不一樣此洲，說的和你們不一樣，長得也和你們不一樣委粉。但是呜师，我認(rèn)為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活贾节。如果我們共同努力汁汗，也許可以一起做些事±跬浚”這些話激起了農(nóng)民們共勉知牌，他們和作者討論了他們的生活、賺錢的門道斤程、對政府的抱怨角寸、對醫(yī)療的渴望，特別是想讓自己的孩子接受教育忿墅！

最終作者通過提供技術(shù)扁藕、資金、銷路球匕，取得了他們的信任纹磺，成功地說服了他們種植香蕉，并把這個項目擴(kuò)展到整個玻利維亞亮曹。

策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單秘症，并不斷練習(xí)

作者獨(dú)創(chuàng)的實現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式）照卦，將談判中的信息、策略以及模擬練習(xí)乡摹，集成在一個清單中役耕，可對照使用。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們證明聪廉，運(yùn)用這一模式確定談判信息瞬痘，并展開模擬談判故慈，實踐效果幾乎無懈可擊。

這一模式框全，內(nèi)容如下：

第一象限——問題和目標(biāo)

1. 目標(biāo)：長期/短期

2. 問題：妨礙目標(biāo)實現(xiàn)的問題有哪些察绷？

3. 談判各方：決策者、對方津辩、第三方

4. 交易失敗怎么辦拆撼？最糟糕的情況是什么？

5. 準(zhǔn)備工作：時間喘沿、相關(guān)準(zhǔn)備闸度、誰掌握了更多信息

第二象限——形勢分析

6. 需求/利益：上當(dāng)?shù)模焕硇缘难劣　⑶楦猩系妮航⒐餐摹⑾嗷_突的窄赋、價值不等的

7. 觀念：談判各方腦海中的想法哟冬、角色轉(zhuǎn)換、文化寝凌、矛盾沖突柒傻、信任

8. 溝通：風(fēng)格、關(guān)系较木？

9. 準(zhǔn)則：對方的準(zhǔn)則红符、談判規(guī)范

10. 再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意伐债，為什么拒絕预侯？

第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險

11. 集思廣益：可以實現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些峰锁？交易條件是什么萎馅？有何關(guān)聯(lián)？

12. 循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險的具體步驟

13. 第三方：共同的敵人或有影響力的人

14. 表達(dá)方式：為對方勾畫藍(lán)圖虹蒋、拋出問題

15. 備選方案：如有必要對談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響

第四象限——采取行動

16. 最佳方案：破壞談判的因素

17. 談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象

18. 談判過程：議程糜芳、截止日期、時間管理

19. 承諾/動機(jī)：主要針對方

20. 下一步：誰會采取行動魄衅？做什么峭竣？

運(yùn)用這一模式分析，你可能會發(fā)現(xiàn)晃虫，最初的問題并不是真正的問題皆撩。你可能會找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會對相關(guān)各方腦海中的想法哲银、差別以及處理辦法了如指掌扛吞。

運(yùn)用這個模式預(yù)先進(jìn)行模擬談判呻惕，會收獲巨大。模擬時雙方角色互換滥比，互相扮演對方的角色亚脆，盡可能去反駁自己。這種模擬守呜，可以徹底將自己置于對方處境型酥，真正設(shè)身處地地理解對方的觀點(diǎn)和看法。

結(jié)語

成功地談判會讓你受益匪淺查乒，增強(qiáng)自信心弥喉，找到解決辦法，更好地掌控自己生活由境，獲得更多的金錢等等蓖议。想要擁有高超的談判技巧，僅僅了解這些談判策略是不夠的勒虾，你不會因為看了12本網(wǎng)球書纺阔，就變成網(wǎng)球高手。你要做的是不斷練習(xí)修然，把理論轉(zhuǎn)化為實踐〔Ｃ遥可以從小事開始，一次嘗試一條策略中贝，然后融匯打通囤捻，久而久之，你會成為無往不利的談判高手邻寿！

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