在銷量減少的情況下先较，可不可以降低固定費用？答案是不可以悼粮。如果砍掉固定費用會怎樣闲勺？我們也許會突然發(fā)現(xiàn)，有些固定費用一減扣猫，就砍掉了企業(yè)的未來菜循。因此很多固定費用是不能砍掉的，這就是做企業(yè)最痛苦的地方申尤。
對于大多數(shù)企業(yè)來說癌幕，銷量才是最大的問題，所以要找到更創(chuàng)新的方法昧穿。提高銷量的方法有三個：第一勺远，增加消費客戶的數(shù)量；第二时鸵，增加客戶的一次性購買量胶逢；第三，增加客戶重復購買的次數(shù)饰潜。
下面初坠，讓我們從成本的角度來排一排順序，以上三種方法產(chǎn)生的費用孰高孰低囊拜。
僅從變動費用的角度上看某筐，增加客戶數(shù)量是發(fā)生費用最高的。這是因為企業(yè)要不斷開發(fā)新客戶冠跷，營銷成本就會很高南誊。
相比之下，增加客戶的一次性購買量不會增加企業(yè)的營銷費用蜜托，但因為公司的性質(zhì)不同抄囚，可能會增加產(chǎn)品的數(shù)量或者項目的規(guī)模。至于增加產(chǎn)品好還是增加項目規(guī)模好橄务，這是需要企業(yè)自己去衡量的幔托，要么就是多品種、少批量，要么就是接一筆很大的訂單重挑，而這會增加企業(yè)的固定成本嗓化。
我曾在課上和很多企業(yè)家朋友討論企業(yè)的三種運營模式，其中有一個模式就是服務型導向谬哀。有一種服務型導向是圍繞客戶設計不同規(guī)格的產(chǎn)品刺覆，還有一種是單一產(chǎn)品只為單一客戶服務一生。只要我們細細研究史煎，就會發(fā)現(xiàn)誰是勝者谦屑。為客戶做好服務，增加客戶重復購買的次數(shù)就會變得相對簡單篇梭，而我們只需要做好維護氢橙。
話雖如此，但鑒于中國當前的機會太好恬偷，很多人都在努力增加自己的產(chǎn)品規(guī)模悍手。毋庸置疑，這跟中國本土企業(yè)家受傳統(tǒng)“大而全”的思想熏陶有關喉磁∥焦叮“大而全”并非不好官脓，但關鍵是很少有企業(yè)能真正做到這一點协怒，當競爭日趨激烈的時候，努力“做大鋪面”的公司往往剩不了多少利潤卑笨。因此孕暇，盡管提升銷量的方法有三個，但從成本角度看赤兴，為企業(yè)帶來的利潤創(chuàng)造值是不一樣的妖滔。
企業(yè)家朋友們口中所講的變動費用實際上可以分成兩種，一種是“被動型”的變動費用桶良，比如說產(chǎn)品的銷量增加了座舍，運輸費用也隨之相應增加，這就叫做被動型陨帆，即跟著銷量走曲秉。還有一種是“主動型”，就是企業(yè)為了拉升銷量而預先支付的費用疲牵，比如促銷費和廣告費等承二。身為企業(yè)老板做經(jīng)營首先要學會把這兩個方面分清楚，只有分清楚了變動費用的類型纲爸，在決策的時候才能做到有的放矢亥鸠。
史永翔說：只有分清楚，才能算清楚；算清楚负蚊，才能管清楚神妹；管清楚，才能更清楚應該得到什么家妆。
