一、序
1楣导、管理研究貢獻價值需要三個條件：一是企業(yè)實踐的優(yōu)秀案例废境；二是對重大規(guī)律性問題的認知；三是人文關(guān)懷筒繁。
2噩凹、管理的本質(zhì)：管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知膝晾，而在于行栓始；其驗證不在于邏輯，而在于成果血当；其唯一的權(quán)威性就是成就幻赚。
3、泰勒的科學管理解決了勞動效率最大化的問題臊旭，韋伯的行政組織與法約爾的管理原則解決了組織效率最大化的問題落恼，赫茨伯格的雙因素理論解決了激勵與滿足感之間的關(guān)系，波特的競爭戰(zhàn)略解決了如何獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢的問題离熏，德魯克讓我們了解到知識員工的問題佳谦。
4、管理的目的是為了提升效率滋戳，勞動效率钻蔑、組織效率和個人效率。個人效率需要支付條件奸鸯，而支付條件是需要組織給出的咪笑，如果沒有勞動生產(chǎn)力的產(chǎn)出就不可能有組織效率，沒有組織效率就不可能有個人效率娄涩。
5窗怒、經(jīng)營的基本要素只有四個：顧客價值、合理成本蓄拣、有效規(guī)模扬虚、具有人性關(guān)懷的盈利。對于戰(zhàn)略球恤、營銷辜昵、產(chǎn)品、價值鏈咽斧、服務路鹰、品牌本質(zhì)的認識贷洲，都是基于對這四個基本元素的理解收厨。
二晋柱、經(jīng)營的基本元素
1、“經(jīng)濟”就是用有限的資源诵叁。去滿足人們無限的需求雁竞；“經(jīng)營”是用有限的資源，創(chuàng)造一個盡可能大的附加價值拧额，再用附加價值來滿足人們無限的需求碑诉。
2、經(jīng)營的目的就是獲得顧客的認同和市場的回饋侥锦，就是要取得經(jīng)營成效进栽，取得投入產(chǎn)出的有效性。經(jīng)營的基本元素有四個：顧客價值恭垦、成本快毛、規(guī)模、盈利番挺。
3唠帝、真正影響企業(yè)成功的是專注、焦點集中于為顧客創(chuàng)造價值的力量玄柏。聚焦于為顧客創(chuàng)造價值是第一個經(jīng)營的關(guān)鍵基本元素襟衰。
4、把來源于企業(yè)內(nèi)部價值鏈的供應與消費者的需求高效地匹配起來粪摘，才是最具有價值的事情瀑晒，顧客價值體系是企業(yè)價值體系的參考。
5徘意、要跟上環(huán)境的變化就必須研究消費者的欲求和價值觀并做出響應苔悦，必須針對同行提供的選擇快速做出調(diào)整。
6映砖、管理就兩件事：降低成本和提高效率间坐。企業(yè)不應追求最低成本，因為沒有最低成本邑退，成本只能是合理竹宋。具有競爭力的合理成本，包括產(chǎn)品與服務的能力地技、有效生產(chǎn)力的能力蜈七、流程簡化的能力、人盡其才的能力莫矗，以及經(jīng)營的意志力飒硅。
7砂缩、一線員工決定著公司的成本、品質(zhì)和銷售量三娩。末位淘汰應該在管理者成員中庵芭，應該在二線。
8雀监、規(guī)模是企業(yè)存在的一個基礎双吆。規(guī)模本質(zhì)意義是：帶來成本優(yōu)勢，帶來市場影響力会前，規(guī)模從本質(zhì)上講是競爭好乐，而非顧客。第一瓦宜，企業(yè)追求規(guī)模是為了有效地獲得成本優(yōu)勢和市場影響力蔚万，而不是規(guī)模本身。第二临庇，企業(yè)對于規(guī)模的認識需要在三個層面上做出努力：其一是生存規(guī)模反璃，借助于生存規(guī)模，企業(yè)可以在市場中具有自己的生存空間苔巨；其二是競爭規(guī)模版扩，企業(yè)借助于競爭規(guī)模獲得市場占有率，使得企業(yè)能夠在市場中具有相對的競爭優(yōu)勢侄泽；其三是發(fā)展規(guī)模礁芦，企業(yè)借助于發(fā)展規(guī)模獲得行業(yè)的領(lǐng)先位置，可以整合產(chǎn)業(yè)價值鏈悼尾，讓企業(yè)融入產(chǎn)業(yè)獲得發(fā)展的空間柿扣，并延伸到新領(lǐng)域。第三闺魏，用大量的資源投入獲得的規(guī)模不是有效的規(guī)模未状。
9、喬布斯人生哲學：人活著就是為了改變世界析桥；領(lǐng)袖與跟風者的區(qū)別就在于創(chuàng)新司草；人這一輩子沒法做太多的事情，所以每一件都要做得精彩絕倫泡仗；成就一番偉業(yè)的唯一途徑就是熱愛自己的事業(yè)埋虹；不要把時間浪費在重復其他人的生活上。
三娩怎、戰(zhàn)略的本質(zhì)
1搔课、戰(zhàn)略從本質(zhì)上講就是一種選擇，尤其是選擇不做什么截亦。
2爬泥、真正影響企業(yè)持續(xù)成功的主要重心是專注柬讨、集中焦點于為顧客創(chuàng)造價值的力量。
3袍啡、商業(yè)模式是一個組織建立客戶價值的核心邏輯踩官。作為商業(yè)模式，組織要著重考慮：競爭地位中所采取的價值主張葬馋；選擇或者放棄的市場細分卖鲤；從實施的活動或利用的資源中獲得價值鏈和最終成本；收入模式和最終盈利潛力畴嘶。
4、戰(zhàn)略本身就意味著選擇那些有利的事情集晚，管理則是那些你不必選擇而必須面對的事情窗悯。戰(zhàn)略思維就是做出選擇，管理理念是遇到任何問題都要招到解決辦法偷拔；管理沒有對錯蒋院，只有面對問題，解決問題莲绰。
5欺旧、商業(yè)成功：顧客滿意，企業(yè)賺錢蛤签。
6辞友、市場運作模式接下來可能發(fā)生的變化：①利潤轉(zhuǎn)移；②中間商再生震肮；③商業(yè)平臺的開放成長称龙。
7、經(jīng)濟增長率=勞動投入的貢獻+資本投入的貢獻+全要素生產(chǎn)率（TFP）戳晌。所謂全要素生產(chǎn)率是用來衡量生產(chǎn)效率的指標鲫尊，它有三個來源：一是效率改善，二是技術(shù)進步沦偎，三是規(guī)模效應疫向。
8、我們要花時間關(guān)注現(xiàn)有客戶豪嚎，而不是去尋求新的客戶搔驼。如果削減成本，首先應保證三個方面的支出：①市場營銷調(diào)研所需的開支疙渣；②需要有一些錢和預算來了解產(chǎn)品的特征將如何改變匙奴；③要有一定的促銷活動，以便激起人們的興奮感妄荔。
四泼菌、營銷的本質(zhì)
1谍肤、營銷的本質(zhì)就是理解消費者，因此營銷需要研究消費者哗伯，關(guān)注消費者的思維和生活方式而不是企業(yè)的思維荒揣，更不是研究同行，或者用同行的思維來決定自己的思維焊刹。營銷戰(zhàn)略就是在合適的時間來做合適的事情系任。
2、營銷是從產(chǎn)品和市場兩個角度詮釋對消費者的理解虐块。市場是一個載體俩滥，承載著消費者的期望，而不是承載著行業(yè)的規(guī)則贺奠。所以不能夠簡單地理解市場霜旧，必須知道市場內(nèi)在的變化，這個內(nèi)在的變化就是顧客需求的變化儡率。
3挂据、無論營銷如何創(chuàng)新，營銷最基本的東西沒有改變儿普，對于顧客而言崎逃，最為關(guān)心的要素還是價格和產(chǎn)品本身，而能夠影響顧客的最基本要素依然是促銷和廣告眉孩。影響最基本層面是產(chǎn)品个绍、渠道、消費者勺像、廣告障贸。
4、企業(yè)之所以能夠進入市場中吟宦，是因為能夠提供產(chǎn)品滿足消費者的需求篮洁。如何讓產(chǎn)品獲得消費者的認同，如何在細分市場上與顧客互動殃姓，如何呈現(xiàn)顧客的價值等袁波，這些都要求產(chǎn)品理解消費者，并能夠真正代表消費者蜗侈。
5篷牌、當發(fā)現(xiàn)渠道變得更為集中，并與終端結(jié)合在一起的時候踏幻，企業(yè)跟渠道本身結(jié)合的能力就顯得更為重要了枷颊。
6、營銷整體的驅(qū)動是來源于顧客需求的驅(qū)動，而顧客需求驅(qū)動夭苗，取決于你對顧客的理解信卡。顧客是誰？顧客的價值貢獻中自己所占的比重是多少题造？
7傍菇、廣告的核心價值是引發(fā)顧客的認同并產(chǎn)生購買意愿。營銷核心的部分是營銷執(zhí)行界赔，即營銷行動丢习。
8、營銷核心的部分是營銷執(zhí)行淮悼，即營銷行動咐低。
9、營銷重點從公司轉(zhuǎn)向了價值鏈敛惊。新的環(huán)境要求公司經(jīng)營的重心從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)向公司外部渊鞋，需要在價值鏈的概念下展開公司的所有活動，同樣包括戰(zhàn)略要基于價值鏈的出發(fā)點瞧挤、資源運用的價值鏈分享，技術(shù)和品質(zhì)的標準要成為價值鏈的標準儡湾，業(yè)務流程設計要以供應鏈為基礎特恬，人力資源開發(fā)是源于系統(tǒng)思想，企業(yè)文化必須能夠讓企業(yè)內(nèi)外部共同分享徐钠。以價值鏈為經(jīng)營重心的時候我們追求的是服務癌刽、速度和顧客價值。
10尝丐、通過降低成本和有效增長來創(chuàng)造利潤显拜。以能力為本。變化爹袁。技術(shù)远荠。吸納、留住和衡量有能力的優(yōu)秀人才失息。
11譬淳、營銷的本質(zhì)是理解消費者，這也是營銷最根本的目標盹兢。文化營銷所強調(diào)的也是這一點邻梆，通過更深入地理解消費者，以消費者所認同的價值訴求激發(fā)其共鳴绎秒，以更加人性化的方式適應甚至引領(lǐng)顧客需求的變化浦妄。
12、對于品牌而言有7種核心價值最為重要：簡潔、耐心剂娄、關(guān)聯(lián)性蠢涝、可接觸性、人性化宜咒、無處不在惠赫、創(chuàng)新。
13故黑、公司提升顧客價值的方向可以是：最低總成本儿咱、最優(yōu)產(chǎn)品、最優(yōu)服務场晶。第一個方向是用最低的成本提供產(chǎn)品以滿足廣大消費者的需求混埠。第二個方向是提供最優(yōu)競爭力的產(chǎn)品提升顧客的價值。第三個方向是服務帶來增值诗轻。
五钳宪、產(chǎn)品的本質(zhì)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生命與品牌的承載體扳炬。
2吏颖、產(chǎn)品意圖：將企業(yè)組織的注意力集中于產(chǎn)品成功的本質(zhì)；透過產(chǎn)品傳遞企業(yè)的價值恨樟；將員工與產(chǎn)品連接在一起從而激發(fā)活力半醉；讓產(chǎn)品成為連接個人與團隊的價值紐帶；當環(huán)境發(fā)生變化的時候提出管理的新定義以保持熱情劝术；利用產(chǎn)品意圖并始終如一地指導資源配置缩多。
3、活力來源于員工與產(chǎn)品的互動养晋。當產(chǎn)品連接個人與團隊的時候衬吆，個人和團隊都會產(chǎn)生價值。
4绳泉、一個產(chǎn)品如果不能夠附著人們的想象力和向往逊抡，這個產(chǎn)品就無法存活下來。人們消費的產(chǎn)品圈纺，已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身秦忿，而是消費者情感和期望本身。
5蛾娶、產(chǎn)品僅是載體灯谣，打動顧客的是“內(nèi)涵”，是企業(yè)所要傳遞的企業(yè)價值和追求蛔琅。
六胎许、服務的本質(zhì)
1、服務是企業(yè)尋求營銷創(chuàng)新的一個有效方法，但是服務如果不能增值辜窑，服務就沒有任何意義钩述。服務是行動而非形象，服務是承諾而非態(tài)度穆碎。服務就是給顧客意外的驚喜牙勘。中國企業(yè)的服務不是增值，相反是用服務來彌補產(chǎn)品的不足所禀，服務并未帶來產(chǎn)品的附加價值方面。服務的兩個基本特征：行動、承諾色徘。
2恭金、找出那些客戶真正需要的服務，然后把資源都投入進來褂策。讓顧客決定什么是有價值的服務横腿，這是對于服務判斷的基本原則。不要一味將資源用在所謂大顧客身上斤寂，多些關(guān)注能讓企業(yè)盈利的顧客耿焊。
3、服務轉(zhuǎn)型：服務文化準備遍搞，與客戶無邊界搀别，用戶需求驅(qū)動流程，流程界定職責尾抑，培養(yǎng)員工服務專長，服務于價值用戶蒂培。
4再愈、關(guān)注一線隊伍建設：讓一線員工能夠調(diào)動資源，將組織能力嫁接到一線員工护戳，管理人員要貼近市場翎冲。
5、客戶經(jīng)理需要加強客戶關(guān)系媳荒、解決方案抗悍、融資和回款條件、交付的綜合能力钳枕。
七缴渊、價值鏈的本質(zhì)
1、每一個企業(yè)都是在設計鱼炒、生產(chǎn)衔沼、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明指蚁。
2菩佑、價值鏈有三個含義：企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系；每項活動都能給企業(yè)創(chuàng)造有形或者無形的價值凝化；它不僅包括企業(yè)內(nèi)部的各鏈式活動稍坯，而且更重要的是還包括企業(yè)的外部活動，如與供應商之間的聯(lián)系搓劫，與顧客之間的聯(lián)系等瞧哟。
八、品牌的本質(zhì)
1糟把、品牌是顧客體驗的綜合绢涡。
2、新奢侈主義者與奢侈主義者的區(qū)別在于：前者更為關(guān)心自己內(nèi)心與品質(zhì)的共鳴遣疯，后者更關(guān)心品牌對于自己身份的顯示雄可。
3、時尚是一種感覺缠犀，一種生活方式数苫，知道自己想要的，并努力去實現(xiàn)它辨液。
