第七章第一節(jié)《深度分銷方式的局限》線下共學

參會人| 張明 袁偉東 張潔 陳濤 杜娟 何德平 饒興 王大鵬 盧保同 闞慧元?

? ?閆翰文? 孟東? 張良? 侯寧? 潘世瑩? 張莘越? 呂明睿? 李林濤? 徐亮

記錄人|? 張明

討論及金句 PREPARATIONS

1.深度分銷方式本身具有局限性帽借，可能很容易引發(fā)供求矛盾。生產(chǎn)企業(yè)一旦失去“分銷一體化”關(guān)系體系的支持，必然加劇市場競爭亚隅，使自己成為現(xiàn)金流量依賴性企業(yè)富俄。要想擺脫惡性競爭的漩渦丽已，生產(chǎn)企業(yè)沒有別的選擇驾孔，道路只有一條哼勇，從控制存貨入手瓶盛，改變外延擴張的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向精益生產(chǎn)方式最欠。是生產(chǎn)活動領(lǐng)域不再生產(chǎn)出存貨偏差，是商務(wù)活動領(lǐng)域能夠擺脫生產(chǎn)活動領(lǐng)域的制約惩猫，使整個企業(yè)的內(nèi)部價值鏈能夠倒轉(zhuǎn)過來芝硬，統(tǒng)一于市場消費者的需求，順利的轉(zhuǎn)向社區(qū)商務(wù)方式轧房。（嚴控庫存拌阴，手握現(xiàn)金，使營銷活動不受庫存壓力的制約奶镶，生產(chǎn)會更有柔性迟赃，使生產(chǎn)按需求來進行，手握子彈厂镇，指哪打哪纤壁，準，有效＾嘈拧）~張明酌媒，陳濤，饒興迄靠，王大鵬秒咨，盧保同，孟東掌挚，張莘越

2.深度分銷方式的局限性在于雨席，生產(chǎn)企業(yè)不能直接為最終消費者創(chuàng)造價值，不能直接響應(yīng)消費者不斷變化的需求吠式。相反陡厘，會受制于廠商之間的關(guān)系，受制于中間商的利益訴求奇徒，不能更好地為消費者做貢獻雏亚，不能在更長的時間跨度內(nèi)和在更大的空間范圍內(nèi)為消費者做貢獻，不能在為消費者做貢獻的過程中不斷提高企業(yè)自身的能力摩钙，不能依靠“企業(yè)~消費者”之間相互依存和相互作用的關(guān)系體系罢低，維持“滿足需求”，“超越對手”與“發(fā)展企業(yè)”三者之間的動態(tài)平衡。這就有可能隨著供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)网持，消費者市場地位的提高宜岛，使生產(chǎn)企業(yè)逐漸失去自身的存在價值和理由。一個企業(yè)的存在價值和理由功舀，說到底萍倡，是由消費者決定的，是由該企業(yè)能夠為消費者做什么貢獻以及做多大貢獻決定的辟汰。（以上這段列敲，就是告訴一個企業(yè)是怎么死的，只要反著干帖汞，企業(yè)就不會死于無知４鞫）~張明，袁偉東翩蘸，張潔所意，陳濤，饒興 催首，王大鵬扶踊，盧保同，闞惠元郎任，孟東秧耗，張良，侯寧涝滴，張莘越绣版，呂明睿胶台，徐亮歼疮，林素青

3.消費者強調(diào)的是產(chǎn)品的性能、效用诈唬、有用性或使用價值韩脏；而不是產(chǎn)銷規(guī)模與價格。消費者只為產(chǎn)品的有用性支付代價铸磅，沒有用的產(chǎn)品一文不值赡矢。對消費者而言，產(chǎn)品價格的決定因素是效用阅仔，而不是成本吹散。一般而言，退一步說八酒，消費者需要的是物美價廉的產(chǎn)品空民，求的是產(chǎn)品的性價比，包括“產(chǎn)品的交換性”與“產(chǎn)品的生產(chǎn)性” （企業(yè)的大與小，對于消費者而言界轩，沒有任何意義画饥，能夠讓他們產(chǎn)生感覺的，只有影響自己的東西和因素浊猾，即效用抖甘。所以自身規(guī)模的大或小，都不是核心葫慎，能夠為消費者創(chuàng)造價值衔彻，才是王道。）~張明偷办，杜鵑米奸，饒興，王大鵬爽篷，闞惠元悴晰，孟東，侯寧逐工，呂明睿

4.任何背離正道的企業(yè)铡溪，任何缺乏系統(tǒng)思維的企業(yè)，都不可能在相互絞殺的惡性競爭中泪喊，確立自身存在下去的價值和理由棕硫。~張明，闞惠元

5.當所有企業(yè)都企圖依靠降價促銷加快產(chǎn)品的變現(xiàn)速度時袒啼，后果一定是災難性哈扮！降價促銷一旦引發(fā)惡性競爭的漩渦，任何深陷其中的企業(yè)都很難自拔蚓再，很難浮出水面滑肉，逃脫滅頂之災！~張明摘仅，張潔靶庙，盧保同，闞惠元娃属，孟東六荒，張莘越，呂明睿

6.生產(chǎn)企業(yè)要想走出困境矾端，必須重新對商務(wù)活動領(lǐng)域進行整合掏击，確立新的商務(wù)活動方式。即社區(qū)商務(wù)方式秩铆。與消費者建立直接的聯(lián)系砚亭，依靠供求之間的一體化關(guān)系，來統(tǒng)一或調(diào)整廠商之間的一體化關(guān)系，有效的克服市場的障礙钠惩，確定市場競爭不可動搖的地位柒凉。（結(jié)合自身，作為生產(chǎn)型企業(yè)篓跛，我們的存在價值和理由膝捞，是為我們的客戶服務(wù)，命脈掌握在客戶的產(chǎn)品使用者手里愧沟，所以一定要與產(chǎn)品的使用終端建立直接聯(lián)系蔬咬，在那里，構(gòu)建供求一體化關(guān)系沐寺，這是唯一有效的方法林艘。）~張明，張潔混坞，陳濤狐援，闞惠元，孟東究孕，張良啥酱，侯寧，潘世瑩厨诸，林素青

7.農(nóng)民需要的不是種子镶殷，需要的是收成。你要保證他的收成（要的是成果微酬，之前所有的鋪墊绘趋，都要反應(yīng)到最終成果上，沒有成果颗管，之前所有的投入都是浪費）~張明陷遮，何德平，李林濤

8.繼1P之后的3P失效表明忙上，生產(chǎn)企業(yè)在商務(wù)活動方式上拷呆，失去了整體的統(tǒng)一性闲坎，失去了整體的能力與力量疫粥，失去了對分銷商及其零售商的支配力和影響力，廠商之間的關(guān)系走到了盡頭腰懂，廠商之間的關(guān)系瀕臨崩潰梗逮。生產(chǎn)企業(yè)以犧牲商務(wù)活動方式上的整體性為代價，維持現(xiàn)有的產(chǎn)銷規(guī)模绣溜，可謂”背道而馳“慷彤。~袁偉東

9.在深度分銷方式下。生產(chǎn)企業(yè)不能直接為消費者做貢獻的根本原因，是大量生產(chǎn)方式極其為外延擴張的方式底哗。~張潔岁诉，盧保同，潘世瑩

10.分銷商和零售商只是中間商跋选，不是產(chǎn)品的最終消費者涕癣，他們只關(guān)心產(chǎn)品的銷路極其商業(yè)利差，不關(guān)心產(chǎn)品的有用性或商用價值前标。不關(guān)心產(chǎn)品對消費者的意義或價值坠韩。只要能夠賺錢，賺取中間差價炼列，賣什么都一樣。~張潔，孟東穴吹，張莘越

11桶良。廠商之間關(guān)系的瓦解，導致分銷商及其零售商轉(zhuǎn)向消費者一端稽犁，站在消費者的立場上倒逼企業(yè)明肮；企業(yè)無法與分銷價值鏈及其背后的消費者抗衡，只能進一步倒逼供應(yīng)鏈缭付。最終導致劣品驅(qū)逐良品柿估。~杜鵑，饒興陷猫，王大鵬秫舌，孟東，潘世瑩绣檬，張莘越

12足陨、產(chǎn)品經(jīng)營的狀態(tài)，一手談產(chǎn)品經(jīng)營的價格娇未，一手倒賣出去墨缘。一頭是供貨，一頭是經(jīng)銷商零抬，倒賣的是農(nóng)資產(chǎn)品镊讼。產(chǎn)品經(jīng)營一旦做大了就沒有未來，風險特別大平夜。通過收購豐樂種業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營模式直接進入產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式蝶棋，完成全過程的進化。~杜鵑

13.一個地區(qū)忽妒，要找一個經(jīng)銷商玩裙，讓他獨自經(jīng)營這塊田地兼贸，在這個過程中，權(quán)利義務(wù)相對等吃溅，要計算它的收益溶诞，看是否有足夠的毛利率，是否能養(yǎng)活他自己决侈，就讓它長達多少年很澄，都能夠賺到錢，而不是一錘子買賣颜及。同時也要計算單位面積的人口甩苛，市場占有率，投入成本俏站，產(chǎn)出利潤讯蒲，控制產(chǎn)品的流速，流量肄扎，流向墨林。按照分銷原則，提高銷售效率犯祠，按照營銷原則旭等，拓展市場，擴大需求衡载。~何德平

14.深度分銷策略要有持續(xù)性搔耕。~何德平

15.營銷是構(gòu)建和深化與目標客戶群之間的聯(lián)系，是基于產(chǎn)業(yè)價值鏈痰娱，生產(chǎn)弃榨，流通，交換消費來思考問題的梨睁。~何德平

16.在產(chǎn)業(yè)價值鏈中鲸睛，從原輔料到加工，銷售坡贺，消費官辈，你覆蓋的環(huán)節(jié)越長，你的市場地位就越高遍坟。~何德平

17.規(guī)模和實力拳亿，有可能延長茍延殘喘的時間，所謂瘦死駱駝比馬大政鼠，更可能加劇供求關(guān)系以及廠商關(guān)系的惡化风瘦，加速那些走回頭路企業(yè)的衰退歷程，倘若廠商之間的合作不斷公般，不能建立在真正意義上的深度分銷方式上万搔，不能有效的控制市場競爭及其價格體系，那我企業(yè)的大官帘，是放量出貨以及降價讓利的結(jié)果瞬雹，就是向分銷渠道，及其終端門店轉(zhuǎn)移庫存刽虹，轉(zhuǎn)嫁存貨變現(xiàn)的風險酗捌，分銷商及其零售門店只能以更快的速度降價甩貨，來自拋售產(chǎn)品涌哲，以期趕在同行之前脫手胖缤，規(guī)避存貨風險或，去商業(yè)利潤~饒興

18阀圾，所有參與競爭的企業(yè)都很清楚哪廓，彼此都沒有退路，只能以死相搏初烘，拼死一戰(zhàn)涡真，競爭就是一場殺戮，刺殺或者絞殺肾筐，按照世俗說法哆料，你死我活替代競爭者，我勝者為王吗铐，似乎打敗了競爭對手东亦，是企業(yè)活下來唯一的機會，實際情況是伴隨著一些企業(yè)的倒閉唬渗，另一些企業(yè)并沒有走出困境讥此，相反銷售費用不斷提升，銷售價格不斷下降谣妻，利潤空間不斷縮小萄喳，邊際利潤率趨向于零甚至負數(shù)，可以說任何背離正道的企業(yè)蹋半，任何缺乏系統(tǒng)思維的企業(yè)他巨，都不可能在互相絞殺的惡性競爭中，確立自身存下去的價值和理由~饒興

19减江，對一個現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)來說染突，利潤不是追求的目標，成本也不是降價的底線辈灼，一切為獲取現(xiàn)金流量讓路份企，要不惜一切代價變現(xiàn)，不惜跌破成本價格巡莹，產(chǎn)品變現(xiàn)司志。~饒興甜紫，潘世瑩，張莘越

20.做深度分銷一定要算骂远，單位的面積囚霸，單位的耕地，單位銷區(qū)內(nèi)人均需求激才，需要產(chǎn)品的人口所占的比例拓型，市場占有率，差價瘸恼，毛利劣挫，量本利。一定要把這個先算清楚东帅，然后再告訴他压固，你還想掙錢，你就按照管理的要求提高分銷的效率冰啃，按照營銷的要求去拓展市場的需求量邓夕。~閆瀚文，李林濤

21.深度分銷是一個連續(xù)的過程阎毅，不是一竿子到底焚刚，一錘子買賣，而是要讓和你做生意的人的生意也好做扇调，互幫互助矿咕，平進平出，流水倒扣狼钮，共享利潤碳柱。~閆瀚文

22.企業(yè)一定要精耕細作，切忌為了做大而攤薄熬芜，為了追求規(guī)模而使得自己對環(huán)節(jié)的把控力降低莲镣，企業(yè)終歸是要落腳到產(chǎn)業(yè)鏈的，若連一個環(huán)節(jié)都把控不住涎拉，再大再強也只不過是無根浮萍罷了瑞侮，徒有虛名，漂泊無依鼓拧。~閆瀚文

23.深度分銷方式的自然演進的發(fā)展方向半火，本應(yīng)該是社區(qū)商務(wù)方式，而不是退回去重拾大量銷售方式季俩。退回去是沒有出路的钮糖，企業(yè)也不可能在業(yè)已擴大的生產(chǎn)規(guī)模下，簡單的回到事情的起點酌住。~張良

24所謂“進場費”店归，就是企業(yè)可以進場銷售阎抒，但不能搞促銷活動或?qū)з徎顒樱凰^“專場費”娱节，就是企業(yè)不僅可以進場銷售挠蛉，還可以派人搞促銷活動和導購活動祭示；所謂“特場費”肄满，就是企業(yè)不僅可以進場銷售以及搞活動，而且可以限制競爭對手進場銷售以及搞促銷活動质涛。~侯寧

25 價格不再是生產(chǎn)企業(yè)爭奪市場的一種策略手段稠歉，而是補償分銷商庫存損失的手段，是各地銷售平臺用于調(diào)節(jié)分銷商利益關(guān)系的杠桿汇陆。~侯寧

26只要現(xiàn)金流量大于成本費用怒炸，只要現(xiàn)金流量能夠遮住成本費用，就能活下來毡代。這類企業(yè)已經(jīng)顧不上利潤為何物了阅羹，顧不上產(chǎn)品變現(xiàn)能夠帶來多少利潤了。唯一能夠考慮的是教寂，依靠簡單的手段捏鱼，依靠降價促銷，促進產(chǎn)品變現(xiàn)酪耕，獲取足夠多的导梆、必要的現(xiàn)金流量。~侯寧

27在深度分銷方式條件下迂烁，廠商之間的共同利益基礎(chǔ)是看尼，把大量生產(chǎn)方式的效能充分發(fā)揮出來，共同分享規(guī)拿瞬剑化外延擴張的利益或好處藏斩。這種關(guān)系體系及其共同利益基礎(chǔ)很容易導致供求關(guān)系的惡化，或生產(chǎn)企業(yè)與消費者之間的利益沖突很容易導致競爭升級乃至惡化却盘。反過來狰域，使規(guī)模經(jīng)濟的好處化為烏有，動搖乃至瓦解廠商之間的利益關(guān)系及其分工一體化的關(guān)系體系谷炸。~潘世瑩北专，張莘越，徐亮

28旬陡。3P策略拓颓，即物有所值（Price to value），無所不在（Pervasive）和心中首選（Preference）描孟，統(tǒng)一于爭奪市場驶睦、爭奪消費者砰左。可口可樂的3P與麥卡錫的4P的區(qū)別在于场航，3P著眼于“廠商之間的合作共贏關(guān)系”缠导，強調(diào)分銷一體化運作，不斷提高對市場消費者的影響力和支配力溉痢，不斷提高對市場消費者的爭奪能力僻造；由此強化廠商之間的共同利益基礎(chǔ)，深化“企業(yè)—分銷商及其零售商”之間的關(guān)系孩饼。4P著眼于“生產(chǎn)企業(yè)單方面的利益”髓削，憑借生產(chǎn)企業(yè)的可控資源與條件，改進產(chǎn)品與包裝镀娶，制定有吸引力的價格立膛，選擇合適的渠道與終端，強化促銷或推銷梯码；以提高產(chǎn)品的銷售效率宝泵，提高“產(chǎn)品—貨幣”的轉(zhuǎn)換效率。~潘世瑩

29.深度分銷是要連續(xù)的轩娶，它的策略不是一桿子的儿奶。既然我們是一體化運作，就要綁在一起罢坝，走一段很長的路廓握。~李林濤

30．“五大員”不是賣種子的，是給農(nóng)民提供技術(shù)上的指導和服務(wù)的嘁酿∠度“五大員”是指種子檢驗員、土地測量員闹司、田間作業(yè)技術(shù)員娱仔、病蟲害防治員、銷售信息員游桩。~李林濤