今日關(guān)鍵詞：【演講】捏肢、【約見(jiàn)客戶】
在GALA訓(xùn)練營(yíng)里滋捶，CZ院長(zhǎng)講了銷售人員在《約見(jiàn)客戶》時(shí)的演講設(shè)計(jì)四部曲模型盒粮。
當(dāng)時(shí)我就在想逆日，如果是律師在約談客戶的場(chǎng)景時(shí)嵌巷，是否也會(huì)出現(xiàn)缺乏邏輯、搞不清狀況的情況室抽？是否也能套用演講設(shè)計(jì)四部曲的模型呢搪哪？
所謂演講設(shè)計(jì)四部曲的模型是指：
1.分析聽(tīng)眾——了解你的客戶，背景需求和態(tài)度
2.設(shè)定目標(biāo)——你演講的目的坪圾，告知/說(shuō)服/取悅/激勵(lì)
3.確定中心——最精煉的語(yǔ)言晓折，帶來(lái)價(jià)值和利益
4.歸納要點(diǎn)——提煉關(guān)鍵詞惑朦，總結(jié)分類和匯總
（注：以上模型來(lái)源于CZ院長(zhǎng)微課提煉）
律師在約見(jiàn)客戶時(shí)該如何有效運(yùn)用？
1.分析客戶：
律師在約見(jiàn)客戶時(shí)漓概，如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)與客戶進(jìn)行良好溝通漾月？除了談判的技巧之外，也需要演講的技巧胃珍。
約見(jiàn)客戶時(shí)的第一步——分析客戶十分重要梁肿，需要分析客戶是閱歷豐富的企業(yè)老總？是對(duì)法律略懂一二的法務(wù)堂鲜？還是沒(méi)有任何法律背景的老百姓栈雳？充分分析約談的客戶，才會(huì)正確選擇用法律術(shù)語(yǔ)還是用通俗的語(yǔ)言缔莲。
2.設(shè)定目標(biāo)：
一般來(lái)說(shuō)，演講類型有四種霉旗，包括告知型演講痴奏、說(shuō)服型演講、取悅型演講和激勵(lì)型演講厌秒。
而律師約談客戶的目的一般包括了解案情后的簽單和為客戶分析案情读拆，在這些場(chǎng)景下，最常用的是兩類演講類型便只有告知型演講和和說(shuō)服型演講兩類鸵闪。
3.確定中心：
如果是簽單類的說(shuō)服型客戶約談檐晕，要重點(diǎn)突出我所能創(chuàng)造的價(jià)值是什么？（what）,為什么選擇我蚌讼，而不是其他律師辟灰，突出獨(dú)特性或差異性（why)，如何幫助客戶解決問(wèn)題（how）篡石。
如果是分析案情類的告知型客戶約談芥喇，要在開(kāi)場(chǎng)直接說(shuō)案情的爭(zhēng)議焦點(diǎn)、需要解決的核心問(wèn)題凰萨、如何解決的方法继控。
4.歸納要點(diǎn)：
無(wú)論哪一種類型的約談客戶，一定要有邏輯的胖眷、清晰的歸納要點(diǎn)武通。同時(shí)可以配合思維導(dǎo)圖讓客戶對(duì)要點(diǎn)一目了然，根據(jù)約見(jiàn)客戶的時(shí)間考慮是否要充分展開(kāi)珊搀。
——END——
現(xiàn)在冶忱，我的新挑戰(zhàn)是：每天寫(xiě)一篇100字以上的小文章。感謝你來(lái)見(jiàn)證我的堅(jiān)持食棕！
作者：羅藝
天津唯睿律師事務(wù)所? 律師
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