這本書(shū)叫《影響力》屈糊，那到底什么是影響力呢的榛？

一般來(lái)說(shuō)，如果你愿意聽(tīng)從一個(gè)人說(shuō)的話(huà)逻锐，他就是有影響力的夫晌。比如說(shuō)公司的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗袡?quán)威谦去，大家都會(huì)信服他慷丽，安心去執(zhí)行；再比如為什么品牌會(huì)找明星代言鳄哭，也是借用粉絲對(duì)愛(ài)豆的信任，大概率會(huì)買(mǎi)他代言的產(chǎn)品纲熏。

也就是說(shuō)妆丘，越多人聽(tīng)從他們的話(huà)锄俄，他的影響力越大。

不只是權(quán)力和名聲勺拣，一本經(jīng)典好書(shū)奶赠，能讓很多人的生活發(fā)生改變，影響了別人的思想药有、生活毅戈、習(xí)慣，我們也可以說(shuō)這個(gè)作者有影響力愤惰。

總的來(lái)說(shuō)苇经，影響力是可以改變別人行為的能力。一個(gè)人的影響力越大宦言，他就能影響更多人去做出改變扇单，做出行動(dòng)。

再不起眼的個(gè)體奠旺，

也能打造自己的影響力

看到這里蜘澜，你可能會(huì)說(shuō)，我剛剛進(jìn)入職場(chǎng)响疚，沒(méi)有什么權(quán)力鄙信，沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，也寫(xiě)不過(guò)很多作者忿晕，我怎么可能去影響別人装诡？

其實(shí)啊，除了有權(quán)力杏糙、有名氣以外慎王，個(gè)人也可以慢慢打造影響力，去影響更多的人做出改變宏侍。

微信公眾平臺(tái)的口號(hào)是赖淤，再小的個(gè)體，也有自己的品牌谅河。而在公眾號(hào)這個(gè)平臺(tái)上咱旱，再不起眼的個(gè)體，也能打造自己的影響力绷耍。

公眾號(hào)成就了很多作者吐限。像胡辛束、入江之鯨褂始、剽悍一只貓诸典，他們都是通過(guò)寫(xiě)公眾號(hào)放大了自己的能力，積累個(gè)人影響力崎苗。

有很多粉絲愿意信任他們狐粱，有時(shí)候他們寫(xiě)了一篇好文章舀寓，是真的能改變讀者，或者說(shuō)給讀者帶去很多啟發(fā)的肌蜻。他們也是有影響力的人互墓。

寫(xiě)作是個(gè)大技能，背后還有很多方法和技巧蒋搜，需要很長(zhǎng)時(shí)間去沉淀篡撵。而《影響力》這本書(shū)的神奇地方就在于，里面提到的心理學(xué)原則豆挽，我們可以應(yīng)用在生活的很多細(xì)節(jié)育谬，容易操作，效果也很明顯祷杈。

再不起眼的個(gè)體斑司，也能打造自己的影響力〉《影響力》這本書(shū)宿刮，給了你?6 件武器，從實(shí)操層面去達(dá)到這個(gè)成果私蕾。

這本書(shū)的作者是羅伯特·西奧迪尼僵缺，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威〔劝龋《影響力》被列入 50 本經(jīng)典心理學(xué)磕潮，和弗洛伊德、榮格的作品放在一起容贝。但是這本書(shū)又更具有實(shí)操價(jià)值自脯。

這本書(shū)介紹了六個(gè)影響力武器，它們分別是：互惠斤富、承諾和一致膏潮、社會(huì)認(rèn)同、喜好满力、權(quán)威焕参，還有稀缺。下面我們一一來(lái)拆解油额，看看這六個(gè)影響力武器可以怎么被用到生活里叠纷。

01

互惠

第一個(gè)武器是互惠。其實(shí)應(yīng)用這個(gè)武器不難潦嘶，你只要記住一點(diǎn)：要獲得一樣?xùn)|西涩嚣，就要先給別人一樣?xùn)|西。

有一次我去香港，在路上有個(gè)小孩跑過(guò)來(lái)缓艳，大概是七歲這樣校摩，他說(shuō)看峻，姐姐這朵花給你阶淘。我把花接過(guò)去以后，他立刻說(shuō)謝謝互妓，然后示意讓我掏出一些零錢(qián)去捐助溪窒。我沒(méi)想太多也就給他了。

后來(lái)我才知道冯勉，其實(shí)這在香港已經(jīng)很普遍了澈蚌，是香港小孩做慈善的方法。如果一個(gè)香港市民接過(guò)花以后灼狰，他馬上就會(huì)掏出錢(qián)宛瞄。大家已經(jīng)都默認(rèn)了這種做法。

這些小孩讓你捐錢(qián)交胚，一定會(huì)先給你一朵花份汗，當(dāng)你接過(guò)花的時(shí)候，你除了開(kāi)心蝴簇，還會(huì)有一種虧欠的感覺(jué)杯活。 而這個(gè)互惠原則，就是利用了這種虧欠的感覺(jué)熬词。讓你先得到一樣?xùn)|西旁钧，然后你就會(huì)自愿去付出。

那要怎么用互惠原則呢互拾？

這種策略在生活中很常見(jiàn)歪今，比如你免費(fèi)拿到一些護(hù)膚品小樣，比如說(shuō)超市的試吃活動(dòng)颜矿。

表面上是他給了你免費(fèi)試吃的機(jī)會(huì)寄猩，其實(shí)另外一面，他獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)或衡，讓產(chǎn)品接觸到你的機(jī)會(huì)焦影。如果產(chǎn)品真的好，以后在一堆商品中封断，你就會(huì)去優(yōu)先選擇他們的商品斯辰，然后就有了一連串的復(fù)購(gòu)。

總的來(lái)說(shuō)坡疼，應(yīng)用互惠原則記住一點(diǎn)：你要獲得一樣?xùn)|西彬呻，就要先給別人一樣?xùn)|西。

02

承諾和一致

第二個(gè)原則，承諾和一致闸氮。承諾和一致是一起使用的剪况，這個(gè)原則可能不太好理解。

其實(shí)意思就是說(shuō)蒲跨，一旦我們做出了承諾译断，我們內(nèi)心會(huì)有壓力。因?yàn)槲覀兌枷氤蔀檠孕幸恢碌娜嘶虮缓笪覀儠?huì)想方設(shè)法去做出一些行為孙咪，來(lái)證明向自己證明，我遵守了諾言巡语。

比如說(shuō)你有沒(méi)有試過(guò)翎蹈，答應(yīng)了要請(qǐng)同事喝咖啡，其實(shí)大家都知道男公，這只是一句玩笑話(huà)荤堪。但后來(lái)你在咖啡店看見(jiàn)咖啡的時(shí)候，就會(huì)不由自主的想起來(lái)枢赔，你答應(yīng)了同事這件事澄阳，然后你一定會(huì)把咖啡買(mǎi)回去，這樣你才會(huì)安心糠爬。?

應(yīng)用承諾和一致原則的關(guān)鍵是寇荧，先讓對(duì)方作出承諾，作出承諾還不夠执隧，最好能夠白紙黑字寫(xiě)下來(lái)揩抡。

比如說(shuō)簽訂合同，一方面是法律要求镀琉，另一方面你簽了合同之后峦嗤，不僅是對(duì)對(duì)方的承諾，其實(shí)你也在加強(qiáng)度地告訴自己屋摔，我做出了這個(gè)承諾烁设，我一定要去履行。

其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得钓试，承諾和一致還暗藏了一個(gè)比較深的原理：人都是厭惡損失的装黑。當(dāng)你簽訂合同的時(shí)候，比如說(shuō)你去買(mǎi)車(chē)弓熏，先簽了合同恋谭，你就更加不容易反悔。

為什么呢挽鞠？因?yàn)槟愫灹诉@個(gè)合同疚颊，你就會(huì)覺(jué)得狈孔，你已經(jīng)擁有了這輛車(chē)。你就不會(huì)多考慮其他車(chē)材义，你已經(jīng)在腦補(bǔ)各種開(kāi)這輛車(chē)均抽，經(jīng)過(guò)鄰居經(jīng)過(guò)同事面前，經(jīng)過(guò)各個(gè)街道的場(chǎng)面其掂。再去選其他車(chē)的話(huà)油挥，你是很難接受這輛車(chē)不屬于你這個(gè)事情的。

所以說(shuō)清寇，運(yùn)用承諾和一致這個(gè)心理學(xué)原則的關(guān)鍵是喘漏，想方設(shè)法讓對(duì)方作出承諾，最好能夠白紙黑字地寫(xiě)下來(lái)华烟。

03

社會(huì)認(rèn)同

影響力第三個(gè)原則是，社會(huì)認(rèn)同持灰。這個(gè)原則是說(shuō)盔夜，我們?cè)谂袛嗍虑榈臅r(shí)候，會(huì)先去看看別人是怎么做的堤魁，然后再想喂链，自己這樣做是不是合理的。

比如說(shuō)妥泉，為什么老人倒在地上了沒(méi)有人去扶椭微？其實(shí)是因?yàn)椋憧匆?jiàn)一個(gè)老人家摔倒了盲链，周?chē)娜硕疾蝗シ鲇剩銜?huì)覺(jué)得這個(gè)事情是很不合理的，但是卻沒(méi)有人去做刽沾，一定是有它的原因本慕。大家都不扶，如果你這樣做了侧漓，可能要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)锅尘。?

坤龍跟我說(shuō)過(guò)一個(gè)例子，和扶老人過(guò)馬路的邏輯一樣布蔗。很久以前藤违，我們都是猴子的時(shí)候，忽然一群猴子往一個(gè)方向跑去纵揍，如果你看見(jiàn)了顿乒，你跟著去還是留下來(lái)？

那些不跑骡男，剩下自己一個(gè)的淆游，后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因都死掉了傍睹，所以跟著一起跑，是人類(lèi)的共同基因犹菱，社會(huì)認(rèn)同拾稳，是我們的基因。

那這個(gè)原則是怎么用的呢腊脱？

有一個(gè)例子访得，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一群人看電影的時(shí)候陕凹，你會(huì)覺(jué)得比自己一個(gè)人看電影開(kāi)心悍抑。一個(gè)人看電影的時(shí)候，覺(jué)得不好笑的梗杜耙，在一群人看電影的時(shí)候搜骡，就覺(jué)得特別好笑。

再比如說(shuō)香飄飄的廣告：“杯裝奶茶開(kāi)創(chuàng)者佑女，連續(xù)六年銷(xiāo)量領(lǐng)先记靡。一年賣(mài)出七億多杯，連起來(lái)可繞地球兩圈团驱！”

還沒(méi)有買(mǎi)的用戶(hù)摸吠，會(huì)更加愿意相信其他用戶(hù)，這個(gè)時(shí)候嚎花，他們會(huì)更加愿意去買(mǎi)你的產(chǎn)品寸痢。

你要應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)心理原則，最簡(jiǎn)單的方法就是紊选，在銷(xiāo)售商品的時(shí)候啼止，告訴別人已經(jīng)有 X 個(gè)用戶(hù)買(mǎi)過(guò)了。其實(shí)潛臺(tái)詞就是丛楚，已經(jīng)有 X 個(gè)用戶(hù)給你驗(yàn)證過(guò)了族壳，這個(gè)商品是好的。

我們一個(gè)賣(mài)紅酒的學(xué)員跟我們分享說(shuō)趣些，之前賣(mài)紅酒會(huì)扯一大堆仿荆，比如說(shuō)年份、酒莊坏平、品種拢操，葡萄酒很好，但是客戶(hù)會(huì)猶豫很久舶替。后來(lái)她直接說(shuō)令境，這個(gè)酒上個(gè)月賣(mài)出了 500 瓶，客戶(hù)就直接下單了顾瞪。

應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)原則舔庶，最簡(jiǎn)單的方法就是抛蚁，告訴客戶(hù)已經(jīng)有多少人，什么人用過(guò)惕橙。

04

喜好

第四個(gè)影響力武器是喜好瞧甩。這個(gè)原則的意思是，我們會(huì)答應(yīng)我們喜歡的人的要求弥鹦，或者說(shuō)和我們相似的人提出來(lái)的要求肚逸。

一個(gè)最經(jīng)典的例子就是，我們?cè)陔娪袄锩婵梢钥匆?jiàn)彬坏，當(dāng)警察審問(wèn)犯人的時(shí)候朦促，會(huì)有一個(gè)好警察和一個(gè)壞警察。壞警察又踢又打嫌疑犯栓始，好警察經(jīng)常會(huì)把這個(gè)壞警察支開(kāi)务冕，還讓他帶一根煙給這個(gè)犯人。 這個(gè)犯人呢在一般情況下混滔，會(huì)更愿意向好警察透露線(xiàn)索洒疚，因?yàn)樗矚g這個(gè)警察。

還有一個(gè)案例是坯屿，比起一個(gè)打扮邋遢的人，當(dāng)我們看見(jiàn)一個(gè)人開(kāi)著豪車(chē)巍扛，衣著得體的時(shí)候领跛，我們會(huì)更愿意去聽(tīng)后者的話(huà)，這也是出于喜好的原則撤奸。

關(guān)于喜好吠昭，除了這些外表的特征，還有一點(diǎn)就是胧瓜，我們會(huì)更愿意去相信和我們相似的人矢棚。

比如說(shuō)一群不認(rèn)識(shí)的人在聊天，同樣是媽媽的人府喳，會(huì)更有共同話(huà)題蒲肋，在聊天的時(shí)候，比起其他人钝满，會(huì)更加相信彼此說(shuō)的話(huà)兜粘。

在應(yīng)用喜好這個(gè)原則的時(shí)候，相似性是很好用的弯蚜】字幔可以在交流的時(shí)候，觀察一些你們一樣的點(diǎn)碎捺。比如一些演講家會(huì)經(jīng)常說(shuō)路鹰，其實(shí)我和你一樣贷洲，我也經(jīng)歷過(guò)很多挫折，其實(shí)他們是在拉近和你的距離晋柱。

另外一方面优构，你的打扮也是很重要的。因?yàn)?b>大家會(huì)更喜歡看起來(lái)比較好看的人趣斤，他們也天生更有說(shuō)服力俩块。?

05

權(quán)威

第五個(gè)影響力武器是權(quán)威。權(quán)威影響我們的方式有很多種浓领，我們被權(quán)威影響玉凯，經(jīng)常自己是不知道的。

舉個(gè)例子联贩，我們?cè)诘燃t綠燈的時(shí)候漫仆，可能會(huì)因?yàn)榈皖^玩手機(jī)或者其他原因，在綠燈亮起的時(shí)候泪幌，等了幾秒才開(kāi)車(chē)盲厌。如果是一輛破破爛爛的車(chē)，后面的車(chē)主經(jīng)常會(huì)沒(méi)什么耐心祸泪，猛地按喇叭吗浩，但如果堵在他前面的，是一輛很豪華的車(chē)没隘，他會(huì)等更長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)去按喇叭懂扼。

其實(shí)這也是權(quán)威的影響力，屬于身份標(biāo)志的范疇右蒲。

那除了身份標(biāo)志阀湿，我們的衣著，職位瑰妄，頭銜陷嘴，也是一種來(lái)自權(quán)威的影響力。

比如說(shuō)廣告商间坐，高露潔賣(mài)廣告的時(shí)候灾挨，會(huì)找一些牙醫(yī)拍廣告，這是利用了他們職業(yè)的權(quán)威眶诈。我們介紹一個(gè)人的時(shí)候涨醋，通常會(huì)先說(shuō)他的頭銜，比如說(shuō)他是 XXX 公司的 CEO逝撬，這也是利用了權(quán)威的影響力浴骂。

另外如果你在賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，還可以加入一些機(jī)構(gòu)認(rèn)證宪潮，比如說(shuō)我們和世界 500 強(qiáng) 公司合作溯警，我們的產(chǎn)品符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)趣苏。如果加入這些權(quán)威的話(huà)，用戶(hù)會(huì)更愿意去相信你說(shuō)的話(huà)梯轻，被你影響而去購(gòu)買(mǎi)你的東西食磕。

其實(shí)權(quán)威的本質(zhì)是信任的嫁接。?你的用戶(hù)不了解你喳挑，但是你的用戶(hù)了解歐盟標(biāo)準(zhǔn)是安全的彬伦，這個(gè)時(shí)候你就是把這份用戶(hù)對(duì)歐盟標(biāo)準(zhǔn)的信任，嫁接到你自己身上伊诵，你的產(chǎn)品身上单绑。

所以在運(yùn)用權(quán)威這個(gè)原則的時(shí)候，看看你的用戶(hù)相信誰(shuí)曹宴，然后把它的信任嫁接到你的產(chǎn)品身上搂橙，用戶(hù)會(huì)更愿意相信你。

06

稀缺

接下來(lái)我們介紹最后一個(gè)影響力武器笛坦，稀缺区转。稀缺這個(gè)影響力可能是最常見(jiàn)的，也是最容易使用的版扩。

人對(duì)失去某個(gè)東西的恐懼废离，遠(yuǎn)大于獲得某個(gè)東西的快樂(lè)，這是稀缺起作用的原理礁芦。

據(jù)說(shuō)丟掉 10 塊錢(qián)的痛苦厅缺，要 20 塊錢(qián)的快樂(lè)才能彌補(bǔ)。所以當(dāng)看見(jiàn)一個(gè)東西限時(shí) 24 小時(shí)打折的時(shí)候宴偿，大多數(shù)人會(huì)害怕失去這個(gè)機(jī)會(huì)，會(huì)更想要買(mǎi)下來(lái)诀豁。

所以稀缺的使用窄刘，最簡(jiǎn)單的方法是：限時(shí)限量。

第一個(gè)是限時(shí)造成稀缺感舷胜。比如很多賣(mài)家搞促銷(xiāo)的手段娩践，最后 48 小時(shí)清倉(cāng)，倒計(jì)時(shí) 24 小時(shí)烹骨。而這個(gè)生意做得最大的翻伺，可能要數(shù)天貓雙 11 了，限時(shí) 1 天沮焕，當(dāng)天成交額就有 1000 多億吨岭。

第二個(gè)是限額造成稀缺感。比如前 X 名注冊(cè)送禮包峦树，前 50 名有優(yōu)惠辣辫，這一類(lèi)都是在運(yùn)用限額造成稀缺感旦事，讓用戶(hù)覺(jué)得機(jī)會(huì)快要從面前消失了，從而催促用戶(hù)下單急灭。

07

對(duì)比原理

除了上面的 6 大影響力武器姐浮，我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)特別實(shí)用的原理——對(duì)比原理。

眼前有三桶水葬馋，一桶是常溫的卖鲤，一桶是熱的暑竟，一桶是冷的碟摆。我們把一只手放進(jìn)熱水里浩聋，另一只手放進(jìn)冷水里排苍，然后再把兩只手都放進(jìn)常溫的水里盆昙。

剛剛放進(jìn)熱水的手婆瓜，會(huì)覺(jué)得常溫的水是冷的桦沉，剛剛放進(jìn)冷水的手定枷，會(huì)覺(jué)得常溫的水是熱的蟀瞧。

這說(shuō)明什么呢沉颂？我們首先感受到什么，會(huì)直接影響我們后面對(duì)其他事物的感受悦污。

有一次铸屉，坤龍去找中介租房子，一開(kāi)始中介帶他看的房子切端，是一套裝修很舊彻坛，位置又偏僻的老房子，關(guān)鍵是還賊貴踏枣。

坤龍說(shuō)這個(gè)跟他預(yù)期差太遠(yuǎn)了昌屉，之后中介帶他看第二套房子，價(jià)錢(qián)也很貴茵瀑，但是裝修和位置就好很多间驮，可以用奢華來(lái)形容了，盡管很喜歡马昨，但他肯定不舍得嘛竞帽。

最后看的一套是價(jià)格比預(yù)期貴一點(diǎn)，但還可接受鸿捧，雖然裝修比第二套稍微弱一些屹篓，但是比第一套要好很多了，所以他選擇了第三套匙奴。

如果換了順序堆巧，可能他就不會(huì)選擇第三套，或者最后都不會(huì)成交。

其實(shí)這就是運(yùn)用了房產(chǎn)銷(xiāo)售的?BAC 法則恳邀，也是借助了對(duì)比原理的影響力法則懦冰，具體是：B 客戶(hù)想匹配的；A 產(chǎn)品好谣沸，價(jià)格貴刷钢；C 便宜產(chǎn)品，不適合客戶(hù)的乳附。

銷(xiāo)售如果按照設(shè)計(jì)好的次序去展示產(chǎn)品内地，成交率會(huì)大幅度地提升。其實(shí)這也是對(duì)比原理在起作用赋除。

還有最常用的阱缓，你也可以用在自己的產(chǎn)品上。這個(gè)技巧叫举农，先大后小荆针。

比如說(shuō)你去買(mǎi)車(chē)，銷(xiāo)售員肯定是先讓你買(mǎi)車(chē)颁糟，再給你推薦一些配件航背。你去奢侈品店，你先買(mǎi)衣服棱貌，然后店員才會(huì)去問(wèn)你要不要一些搭配玖媚，比如一個(gè)項(xiàng)鏈，一條圍巾婚脱。

先大后小今魔，在購(gòu)買(mǎi)了價(jià)格高的東西之后，價(jià)格原本也不低的產(chǎn)品障贸，就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很便宜错森，更容易促進(jìn)交易。

最后的話(huà)

到這里篮洁，影響力的幾個(gè)原則講完了问词。

我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代嘀粱，是一個(gè)打造個(gè)人品牌的好時(shí)代。公眾號(hào)辰狡、知乎锋叨、抖音，不同的風(fēng)格玩法宛篇，總有適合不同人的平臺(tái)娃磺。

個(gè)人品牌背后，是個(gè)人影響力叫倍。可能你會(huì)覺(jué)得偷卧，只是為了工作寫(xiě)一篇文章豺瘤，但是，如果正好被低落的讀者听诸，迷茫的讀者看到坐求，他可能會(huì)看到希望，或者說(shuō)晌梨，正好有個(gè)難題桥嗤，被你的文章點(diǎn)醒了。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)仔蝌，是很有價(jià)值的泛领。這也是你打造個(gè)人影響力的價(jià)值。

但是像很多讀者留言說(shuō)敛惊，這并不簡(jiǎn)單渊鞋，需要會(huì)寫(xiě)、會(huì)說(shuō)瞧挤、會(huì)玩锡宋。在看完這本書(shū)后，不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)皿伺，其實(shí)每個(gè)人都能打造影響力员辩。

這 6 個(gè)心理學(xué)原則，就像阿基米德的支點(diǎn)鸵鸥，會(huì)放大你的能力奠滑，撬動(dòng)你的影響力。而這就是你運(yùn)用這 6 個(gè)影響力的意義所在妒穴。