每次都到客戶看中房子的時候，不知道該怎么做。煩惱著塔插，同事們都成長起來了桐经，不可以客戶有意向就喊同事領導幫忙吧。該怎么做主到？關鍵的時刻同事都在慢茶行，自己找人找不到，自己又不知道怎么做咋辦登钥？當時在想畔师，為什么自己沒有學到東西，自己為什么沒有能力牧牢，好想立刻就能獨擋一面看锉。看見一個個同事靠自己的能力成交塔鳍，莫名的心疼伯铣。

好了繼續(xù)昨晚的話題：

按照客戶分級管理(必買/高意向/較高意向)原則，對有意向的客戶轮纫，要進行深入的追蹤和分析腔寡，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求蜡感。

注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣蹬蚁，否則容易導致客戶的誤解和厭煩恃泪！

客戶一般需求：即基本購買動機（項目樓盤應符合客戶基本需要）

客戶特殊需求：不用客戶對房子有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性犀斋，避免失誤贝乎。

客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應優(yōu)先對待叽粹？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關注.簽約也就水到渠成

客戶開始關心售后服務問題時览效。

客戶不再提問題、進行思考時虫几。

客戶話題集中在某一套房子時锤灿。

客戶與同行的朋友討論商議時。

客戶不斷點頭辆脸，對銷售銷員的話表示同意時但校。

一位專心聆聽、寡言少問的客戶啡氢，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時状囱，那表明該客戶有了購買意向。

客戶靠在椅子上倘是，左右相顧突然雙眼直視你亭枷，那表明，一直猶豫不決的人下了決心搀崭。

不要給客戶太多的選擇機會叨粘。

—— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決瘤睹。不可再介紹其它戶型升敲！

不要給客戶太多的思考時間。

—— 客戶考慮越長轰传，可能會發(fā)現越多缺點冻晤。此所謂夜長夢多！

不要有不愉快的中斷绸吸。

—— 在緊湊的銷售過程中鼻弧，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄锦茁！

不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）攘轩。

—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段码俩。

發(fā)現客戶購買意向和目標后度帮，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調：

強調目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；

強調價格可能要上漲笨篷，應該抓住當前的優(yōu)惠時期瞳秽；

強調目標單位已不多，目前銷售好率翅，不及時買就沒機會了练俐；

強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信冕臭。

異議可以分為兩類

實際異議腺晾。客戶所說問題是具體的、真實存在的辜贵，對今后生活的的確確造成實質性影響悯蝉。這類異議，需要通過實質性的工作和措施來解決托慨。

心理異議鼻由。心理的障礙，而不是具體上的困難厚棵。這類異議應該以說服為主嗡靡。

客：“房子前面有個加油站，會不會不安全哦窟感？ ”

銷：“先生您觀察很仔細，但是您的擔心是沒有必要的歉井。根據規(guī)劃條件……柿祈，所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面哩至。您看主臥客廳看中庭躏嚎，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊菩貌。

不明原因難以成交是銷售中最大的問題卢佣。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中箭阶、不愿說的虚茶。

要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來仇参。

“能再談一下您喜歡萬科城的哪些方面嘹叫，哪些方面又尚未能達到您的要求呢？”

“能談一下為什么您會這樣說嗎诈乒？”

“能告訴我您最關注的問題嗎罩扇？讓我們一起來討論一下銀灣天麓是否適合您，好嗎？”

有時候客戶會利用的推托之詞喂饥，不想深入討論消约。

應該想辦法突破這種障礙，推動銷售员帮。

背景或粮，客戶到訪很久，表現有較強意向可就是不下定集侯，突然推托想離開售場被啼。

客：“我再回去考慮一下？ ”

銷：“的確棠枉，買房是一個重大的投資浓体，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要顧慮的地方辈讶，或許我能夠給您提供有幫助的意見命浴？”

客：“這個房子各方面都不錯，但是我現在買房不是很緊迫贱除，再說現在市場可以選擇的樓盤那么多生闲，不急≡禄希回去再比較一下碍讯。”

銷：“原來只是時間問題扯躺，對嗎捉兴？其實先生說到沒錯，但是我們的樓盤銷售的特別快录语，你看中的房子倍啥，我同事也有客戶在看，近期就會下定澎埠。再過一段時間可能就錯過了虽缕。到時候有可能給您造成遺憾多不好”

任何客戶都會覺得價格貴！因此千萬別把客戶對價格的異議“當回事”蒲稳。

找到說貴的原因氮趋，因勢利導。

客：“價格太高了吧江耀？ ”

銷：“先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因凭峡？”

銷：“先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？”

有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比决记，故意造成銷售阻力摧冀。

表現出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析索昂。

銷：“是嗎建车？哪些地方您覺得好呢？”

銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢椒惨？”

客： “別個的露臺什么的贈送面積大得多缤至，戶型要好得多】底唬”

銷：“先生肯定是一個特別講生活品質的人领斥。記得您曾經和我說過現在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個人沃暗，應該說面積已經足夠了月洛。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境孽锥，讓孩子在更好社區(qū)氛圍中成長嚼黔。您看我們這個盤的環(huán)境和社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？至于露臺少那應該看平時的使用頻率惜辑，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了唬涧，朋友多的話露臺也不夠啊。帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好盛撑？”

1碎节、引領造勢法

接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房抵卫，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境狮荔、公司經營理念、周邊配套等陌僵，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望创坞。為后面談具體購房事宜碗短、成交打下良好的基礎。

2题涨、欲擒故縱法

當客戶有明確的購房意向后偎谁，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望纲堵，而是抓住對方的需求心理巡雨，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件席函，讓客戶明白“條件不夠铐望，不強求成交”。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交正蛙，達到簽約目的督弓。

3、激將促銷法

當客戶已出現購買意向乒验，但又猶豫不決的時候愚隧，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣锻全，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件狂塘，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交鳄厌。

4荞胡、機會不再法

告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束部翘、公司的房子要漲價硝训，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等新思，給客戶制造一些緊張感窖梁，讓其產生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買夹囚。5纵刘、從眾關聯(lián)法人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候荸哟，越覺得買著踏實假哎，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現場人氣或大量成交的氣氛鞍历，令客戶有緊迫感舵抹，會加快洽談成交進程。

（集中時間安排更多客戶看房或簽約）

6劣砍、雙龍搶珠法

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤惧蛹，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定刑枝。

或與同事配合香嗓，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？6C房已經賣了装畅！有沒有交錢靠娱？我這有客戶立刻就要交錢，對掠兄，就這樣像云！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色锌雀，給客戶的感覺就是現在不買就買不到了……

7、結果提示法

如果一味給客戶施加壓力苫费，忘了“客戶才是主角”的真諦汤锨，客戶回家后，也許會覺得很不爽百框。因此闲礼，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處铐维，享受自主決策的喜悅柬泽，從而產生購買欲望。

8嫁蛇、曉之以利法

通過提問锨并、答疑、算賬等方式睬棚，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處第煮，從而打動客戶的心。

利用人們買東西圖實惠的心理抑党，結合樓盤促銷活動或送贈品包警，吸引客戶采取購買行動。

9底靠、動之以情法

抱著真心實意害晦、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)暑中，投客戶之所好壹瘟，幫客戶實現其所需，讓顧客感受到你真誠的服務鳄逾，從心理上先接受人稻轨。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感雕凹，進而因為人而買我們的產品殴俱。

10、反客為主法

如果客戶認同你请琳，可以積極介入粱挡，站在客戶立場去考慮問題赠幕，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊俄精。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后榕堰，再與顧客共同權衡竖慧，做出購買決定嫌套。