2吱瘩、成長(zhǎng)期

成長(zhǎng)期最重要的是銷售道伟，銷售是一種占位。?

什么場(chǎng)景下使碾，你會(huì)吃蜂蜜蜜徽。遇到了什么問(wèn)題？打穿這一點(diǎn)票摇。

涂面包拘鞋，倒牛奶，泡水等矢门。

拿出一罐蜂蜜（400ml）掐禁，打開(kāi)蓋子，用勺子舀一勺颅和，放進(jìn)旁邊的牛奶里傅事。因?yàn)榉涿酆苷吵恚砸纫坏?抖一抖/舔一舔/在杯沿的內(nèi)側(cè)刮一下蹭越。倒進(jìn)牛奶的時(shí)候教届，得攪一攪案训，但是攪一攪之后强霎，就不能繼續(xù)舀城舞。（還原整個(gè)場(chǎng)景家夺，非常麻煩）

核心是蜂蜜這個(gè)產(chǎn)品拉馋，要注意形式。

要避免教育用戶日川，一旦教育板壮，就要付出額外的費(fèi)用绰精，以及用戶的接納度透葛，以及心智成本，以及時(shí)間硫椰。

如果將蜂蜜做成方糖形式（咖啡蜜）萨蚕，可能會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的產(chǎn)品。

補(bǔ)充能量（下午茶、跑步派继、健身）

能量蜜（念慈菴的枇杷膏--類似于能量膠）

急性闌尾炎和脂肪肝驾窟，哪個(gè)危害更大绅络？

脂肪肝危害更大昨稼，人們認(rèn)為急性闌尾炎的危害大假栓，是因?yàn)樗筛兄揖＃恢靖尾徊橥耆恢姥览觯瑹o(wú)法感知简卧。

我們常認(rèn)為可感知的東西影響更大。所以我們要把價(jià)值變成可感知的價(jià)值举娩，而不是教育消費(fèi)者。

可感知價(jià)值VS教育用戶

A铜涉、價(jià)格（最容易體現(xiàn)的“可感知價(jià)值”）（性價(jià)比是最大殺器）

便宜永遠(yuǎn)是真理。把東西做得好事對(duì)的遂唧，但是把東西做得又好又便宜是真理。所有的商品到最終都是性價(jià)比盖彭。

貝佐斯：你們都在關(guān)注這個(gè)世界變化了什么纹烹，我在關(guān)注什么沒(méi)有變，用最少的錢買最好的東西铺呵，永遠(yuǎn)是對(duì)的隧熙。

米家簽字筆：從19.9降到9.9贱鼻。

閉著眼睛買症昏，樣樣都便宜。?

B、看得見(jiàn)

洗衣粉里的活性酶攘烛，如何體現(xiàn)可感知價(jià)值？

用不同顏色的顆粒來(lái)表示活性酶镀首。

不嗜睡的感冒藥坟漱，如何體現(xiàn)可感知價(jià)值？

白+黑更哄，把盒子和藥片做成白黑芋齿。

頭等艙腥寇，如何體現(xiàn)可感知價(jià)值？

優(yōu)先通道觅捆，讓所有用戶都能看到赦役，感知。

白金卡栅炒，空姐慰問(wèn)

C掂摔、公益活動(dòng)

給志愿者獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，至少要給三樣?xùn)|西

相冊(cè)赢赊，眾多活動(dòng)材料乙漓、寫(xiě)上名字和感謝的話

給他自己回憶

已經(jīng)裱在相框里的證書(shū)

掛在家里

水晶臺(tái)

放在辦公桌上?

麥當(dāng)勞

活力手環(huán)（七彩）

給他個(gè)機(jī)會(huì)讓他把內(nèi)容講出去

蹦極

繩子越粗越好，即使務(wù)必要

D域携、其它

土雞蛋

小簇秒，臟兮兮

沒(méi)有喂藥鱼喉、安全秀鞭，這種說(shuō)辭沒(méi)有用。分辨成本很高扛禽。消費(fèi)者：都是假的锋边，我買便宜的。

ATM機(jī)

安全

大编曼、重豆巨、粗

?

只有大的東西才值錢

微軟過(guò)去是放在光盤中，附加一本很厚的說(shuō)明書(shū)掐场。

僅僅一張光盤賣這個(gè)價(jià)消費(fèi)者很難接受往扔。?

即使技術(shù)進(jìn)步，可以做得很小熊户，也不能做小萍膛。

攝影鏡頭

canon加紅圈，加了紅圈的都是好鏡頭

手機(jī)工業(yè)設(shè)計(jì)

錘子加紅色細(xì)線

無(wú)線路由器

天線越多越好嚷堡，一旦內(nèi)置蝗罗，就損失了可感知價(jià)值。

想一想你的產(chǎn)品蝌戒，怎么展現(xiàn)你的可感知價(jià)值串塑？

教育市場(chǎng)的事讓別人去干。

小米北苟，王興……fast second做最快的第二位?

那么桩匪，如何“打穿”呢？

進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間與收益關(guān)系

平均時(shí)間0%友鼻，越早收益越高傻昙，越晚收益越低瑟慈。占領(lǐng)市場(chǎng)一定要快（這個(gè)階段銷量比利潤(rùn)更重要）

尚品宅配，為何先做板式家具屋匕？

成品家具的市場(chǎng)下降很快葛碧，整個(gè)家具市場(chǎng)在上漲。定制家具上升很快过吻，知名：歐派进泼、索菲亞、尚品宅配纤虽。

沙發(fā)的定制沒(méi)那么重要乳绕，因?yàn)榭臻g很大。板式家具定制很重要逼纸，要按照尺寸來(lái)洋措。

從板式家具可以快速切入市場(chǎng)。引流品杰刽。

（思考我司產(chǎn)品）

高頻帶動(dòng)低頻

仙劍奇?zhèn)b傳

賣盒裝光盤

傳奇

點(diǎn)卡菠发，一天600w

征途--史玉柱

沒(méi)有點(diǎn)卡，賣道具和裝備

第二條護(hù)城河：成本優(yōu)勢(shì)

價(jià)格＜（固定成本/嚇退規(guī)模）+變動(dòng)成本

要在成長(zhǎng)期迅速建立你的成本優(yōu)勢(shì)

3贺嫂、成熟期

小米MIX

過(guò)去：專注滓鸠、極致、口碑第喳、快糜俗；現(xiàn)在做很多產(chǎn)品

這個(gè)世界上沒(méi)有唯一正確的戰(zhàn)略，過(guò)去只做專一產(chǎn)品曲饱，是因?yàn)樘幱诔砷L(zhǎng)期悠抹，要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。現(xiàn)在成熟期后扩淀，選用產(chǎn)品組合策略楔敌。

不能盲目學(xué)習(xí)小米，時(shí)期不同引矩。

爆品戰(zhàn)略缺陷：犧牲了產(chǎn)品的豐富度梁丘，放棄了部分消費(fèi)者，以及部分消費(fèi)者購(gòu)買的寬度旺韭。

（思考我司戰(zhàn)略）

成熟期最重要的是利潤(rùn)氛谜。

產(chǎn)品組合策略

烤紅薯生意

爐子上燒著主菜，用余熱烤紅薯区端。

生活耗材

小米的毛巾值漫、襪子

中國(guó)人平均每年2條，美國(guó)人平均14條

劉德：麥當(dāng)勞餐巾紙的故事

消費(fèi)升級(jí)即將到來(lái)织盼。以及員工對(duì)于價(jià)值的認(rèn)識(shí)杨何。

當(dāng)你長(zhǎng)到一定程度時(shí)酱塔，你一定不會(huì)堅(jiān)持單品策略，一定會(huì)使用產(chǎn)品組合策略危虱。

廣度~~~深度~~~關(guān)聯(lián)度

深度

寶潔的各種產(chǎn)品品類：清潔劑羊娃、牙膏、肥皂埃跷、紙尿布蕊玷、紙巾

各種時(shí)期各種品牌（200多個(gè)）

廣度

GOOGLE谷歌ALPHABET字母表，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了字母表

關(guān)聯(lián)度

蘋(píng)果弥雹，如今蘋(píng)果的產(chǎn)品已經(jīng)非常多了垃帅，且互相有關(guān)聯(lián)

其它

諾基亞VERTU高端手機(jī)

寶潔SK-II

同質(zhì)化產(chǎn)品如何競(jìng)爭(zhēng)？

成熟期的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的

第三條護(hù)城河：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

APPLE APP STORE

蘋(píng)果在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代挖得最深的護(hù)城河：用戶多剪勿，開(kāi)發(fā)者多

PC時(shí)代蘋(píng)果的操作系統(tǒng)做得很好贸诚，但還是被微軟干掉了。

中國(guó)移動(dòng)&中國(guó)聯(lián)通

曾經(jīng)移動(dòng)和聯(lián)通不能互相發(fā)短信打電話厕吉。后來(lái)被要求必須互相打電話發(fā)短信酱固。

通過(guò)行政手段強(qiáng)行擊穿網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，反壟斷赴涵。

滴滴VS美團(tuán)VSairbnb

微信

國(guó)家可以選擇使用行政手段強(qiáng)行打破網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)媒怯。

第三條護(hù)城河：品牌

產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是護(hù)城河订讼，品牌才是護(hù)城河?（思考我司產(chǎn)品和品牌策略）

品牌=供傷害的把柄髓窜；315=品牌傷害日

要不斷往品牌里存錢。

沒(méi)有被315曝光的品牌欺殿，連被曝光的價(jià)值都沒(méi)有寄纵。

無(wú)印良品，把沒(méi)有品牌脖苏，做成了一個(gè)品牌程拭。

4、衰退期：你的產(chǎn)品有死亡策略嗎棍潘？

在衰退期最重要的就是成本恃鞋，要懂得控制成本，延緩你衰退的速度亦歉，收回你最后一筆利潤(rùn)恤浪。

控制成本

縮減產(chǎn)品線

寶潔，砍掉旗下50%的品牌

今天的寶潔肴楷，很多產(chǎn)品線已經(jīng)不賺錢了水由，將資源集中做自己優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，縮減成本赛蔫，是維護(hù)自己利潤(rùn)的重要方法砂客。

IBM賣掉PC業(yè)務(wù)

聯(lián)想和IBM兩家都受益（不同階段）泥张，在下滑的業(yè)務(wù)越做越好，不代表沒(méi)有下滑鞠值。

喬布斯：只做一張桌子放得下的產(chǎn)品媚创。（1997年，剛剛回歸蘋(píng)果彤恶，賬面上的現(xiàn)金只能讓蘋(píng)果活三個(gè)月）

之所以說(shuō)這句話筝野，是要收縮產(chǎn)品線，并不是因?yàn)樘O(píng)果要做一家專注的公司粤剧。

喬布斯當(dāng)時(shí)首先裁員歇竟；然后解散董事會(huì)；最后打電話給比爾蓋茨抵恋，取消所有的專利官司并投資他1.5億美元焕议。

產(chǎn)品一旦進(jìn)入衰退區(qū)，必須要有大魄力弧关，結(jié)束當(dāng)前曲線盅安，重新開(kāi)始一條新的道路。

IBM波什納（鐵血宰相）

三個(gè)月內(nèi)裁了四萬(wàn)員工

一旦進(jìn)入衰退區(qū)世囊，必須要有魄力和心態(tài)

重構(gòu)董事會(huì)

CEO以下不允許有管理層在董事會(huì)

把大型機(jī)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成做服務(wù)

歐洲沒(méi)有反應(yīng)别瞭，詢問(wèn)，歐洲總裁回復(fù)：我認(rèn)為我們的員工不適合收到這封郵件株憾，所以我屏蔽了蝙寨。

一盤散沙，各自為政嗤瞎。裁員墙歪，統(tǒng)一意志，干掉所有不聽(tīng)話的人贝奇。

說(shuō)壯士斷腕的人虹菲，可能連剪指甲剪到手指的痛，都忍受不了掉瞳。

第四條護(hù)城河：轉(zhuǎn)換成本毕源。

移動(dòng)、聯(lián)通陕习、電信

拖延攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)

app store

買過(guò)的app要再買一遍

微信

那么多好友霎褐，用戶關(guān)系沒(méi)辦法轉(zhuǎn)換

旅行

讓你的用戶永遠(yuǎn)是你的客戶，讓每一期用戶之間形成強(qiáng)連接衡查、

汽車俱樂(lè)部

經(jīng)常搞線下活動(dòng)

手機(jī)

用了一圈之后瘩欺，還是XX手機(jī)最好。（已經(jīng)習(xí)慣了）

學(xué)習(xí)成本，不愿意付出學(xué)習(xí)成本俱饿。

后進(jìn)者會(huì)把自己的產(chǎn)品做得盡可能接近領(lǐng)先者歌粥，盡可能一致。領(lǐng)先者要做的是讓你盡可能學(xué)不會(huì)拍埠。

百度云

沒(méi)有一鍵轉(zhuǎn)移

膠囊咖啡

咖啡機(jī)是轉(zhuǎn)換成本

有什么辦法失驶，可以讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯比你好的情況下，你的用戶不至于快速轉(zhuǎn)移枣购。

產(chǎn)品生命周期（圖）

一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理嬉探，不一定是個(gè)好CEO，CEO所需的能力范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理棉圈。

六條曲線：創(chuàng)新能力涩堤、銷售、成本分瘾、利潤(rùn)胎围、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手德召。

投入期：創(chuàng)新能力---產(chǎn)品的整體概念

成長(zhǎng)期：銷量---可感知價(jià)值

成熟期：利潤(rùn)---產(chǎn)品組合策略（深度白魂、廣度、關(guān)聯(lián)度）

衰退期：成本---縮減產(chǎn)品線（少產(chǎn)品上岗、低成本福荸、大銷量）

到底什么是產(chǎn)品？用戶對(duì)產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有需求肴掷，用戶需要的是滿足需求的工具敬锐。

產(chǎn)品戰(zhàn)略：每個(gè)好的CEO，都應(yīng)該是好的產(chǎn)品經(jīng)理捆等；但不是每個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理滞造，都是好的CEO。

記住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

同樣的產(chǎn)品栋烤，不同時(shí)期，不同的用戶挺狰。

時(shí)間-用戶活躍度（技術(shù)采用生命周期模型）

不同的產(chǎn)品明郭，不同的生命周期

時(shí)間-銷售額，反復(fù)循環(huán)型丰泊。

牙膏

產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)：進(jìn)行了產(chǎn)品的多功能開(kāi)發(fā)薯定，或投入更多促銷費(fèi)用。

時(shí)間-銷售額瞳购，扇形

產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途或開(kāi)發(fā)了新用戶话侄，使得產(chǎn)品生命周期持續(xù)向前，不斷攀升。

時(shí)間-銷售額年堆，流行型

KFC油潑辣子雞

流行商品

時(shí)間-銷售額吞杭，非連續(xù)型

時(shí)尚產(chǎn)業(yè)

產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)：產(chǎn)品具有明顯銷售周期，或流行產(chǎn)品重新流行变丧。

放棄“找到一個(gè)好產(chǎn)品芽狗，然后靠它吃飯”的想法，要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品痒蓬。

線下私董會(huì)

五分鐘商學(xué)院的產(chǎn)品周期

投入期

課表童擎、五分鐘、客座教授（附加產(chǎn)品）

潤(rùn)總的時(shí)間

成長(zhǎng)期

可感知價(jià)值攻晒，要有對(duì)標(biāo)的價(jià)值顾复，對(duì)標(biāo)線下商學(xué)院

每一課的最后要有how的部分，怎么做

成熟期

一個(gè)單一的產(chǎn)品不可能滿足所有人的需求鲁捏。社交的需求捕透，線下課，微信群

做立體化運(yùn)營(yíng)

衰退期

做產(chǎn)品的第一天就預(yù)防著衰退期

有一些知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品有天然缺陷-----評(píng)論類產(chǎn)品（評(píng)論類產(chǎn)品）

衰退期特別快碴萧，不會(huì)有人聽(tīng)以前的評(píng)論乙嘀。

我們要做的不是評(píng)論，是課程破喻，課程的衰退期要慢得多虎谢。

做最經(jīng)典的課程，5-10年不會(huì)變曹质。

升維之后婴噩，才存在降維打擊。

沙發(fā)羽德，舒適無(wú)法被感知几莽，怎么辦？

結(jié)果是沙發(fā)的銷量越來(lái)越低宅静，原因有很多種章蚣。

可能不是轉(zhuǎn)化率低，而是流量降低了姨夹。進(jìn)店之前就已經(jīng)被截流了纤垂。天貓上獲取流量，線下體驗(yàn)磷账。

童鞋峭沦，如何獲取低價(jià)流量？

線下時(shí)代逃糟，流量有成本吼鱼，比如租金蓬豁。

線上時(shí)代，流量依然有成本菇肃，有貴又便宜地粪，但最終最終，你買到的流量成本是平均價(jià)格巷送。

眾籌-----創(chuàng)新者和早起采用者會(huì)聚集在眾籌平臺(tái)驶忌。

內(nèi)容電商-----比如一條，它是獨(dú)立評(píng)估笑跛，不是聯(lián)合評(píng)估付魔，一旦被你的設(shè)計(jì)打動(dòng)就會(huì)下單。

終有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的流量都是來(lái)自于天貓的代理商飞蹂，現(xiàn)在的手段全部都失效几苍，現(xiàn)在的手段適合切入市場(chǎng)時(shí)使用。