如何零成本開發(fā)撩笆，客戶背后資源的轉(zhuǎn)介紹方法客戶付款了尔破，就是銷售完成了嗎？

第1部分浇衬，客戶不愿介紹的常見原因和對應(yīng)的解決方案

我們經(jīng)常想要客戶呢懒构，多介紹一些潛在的新客戶，那為什么有些客戶他就是不愿意轉(zhuǎn)介紹呢耘擂，一般情況下有下面這三個原因胆剧，首先呢，他朋友不喜歡，怕觸碰到朋友的忌諱秩霍，其次呢篙悯，怕產(chǎn)品不能夠給朋友帶來切合他的實(shí)際的好處，那第三呢铃绒，就是怕賣不出去鸽照，對銷售人員不好意思，那么針對以上的這些原因颠悬，我在這里呢矮燎，給大家一些解決的思路。

1.投石問路赔癌，循序漸進(jìn)

首先呢诞外，第一個解決思路啊，就是我們在跟客戶很熟的情況下灾票，我們也要學(xué)會投石問路峡谊，循序漸進(jìn)，怎么說呢刊苍，就比如說啊既们，我們。跟他很熟嗎正什，然后在這種很放松的情況下啥纸，我們可以去聊一聊他身邊的一些朋友的情況，甚至是和他阿有苦惱的朋友埠忘，對不對，那我們可以通過一些問題的交流馒索，對他朋友的這種背景莹妒。痛點(diǎn)相關(guān)的資訊掌握的更多，這樣的話也方便我們進(jìn)一步的去绰上。跟對方去要求他旨怠，轉(zhuǎn)介紹或者是請求轉(zhuǎn)介紹。

比如說蜈块，比如說你問他鉴腻，你說你和你的朋友愛吃火鍋嗎，那火鍋可以反應(yīng)出來的是一個消費(fèi)情況百揭，還有就是身體的情況爽哎，愛吃火鍋的人一般容易上火，長痘痘器一。

那如果他回答你說不愛吃课锌，那好，那你問他，那你們平時都怎么玩兒啊渺贤，拿主動權(quán)交給她雏胃，讓她自己說出來，我們再去其中抓重點(diǎn)志鞍。

他如果和你說瞭亮，經(jīng)常去那，這樣也好固棚。那我們就說我也經(jīng)常去吃火鍋呀统翩，那我最近有點(diǎn)上火在臉上呢，沒有長痘痘啊玻孟，你朋友他們皮膚愛長痘痘嗎唆缴，然后就會引出一系列的話題。

2.告訴對方轉(zhuǎn)介紹是對雙方有利的

這個是什么意思呢黍翎，就是明確的告訴他這個點(diǎn)面徽，有些時候，他不愿意轉(zhuǎn)匣掸，介紹趟紊，是因?yàn)樗麤]有這方面的一個動力。那你就給他一個動力啊碰酝，你去驅(qū)動他霎匈，給他一個這樣的理由，讓他認(rèn)識到他所做的這個轉(zhuǎn)送爸，介紹他是可以得到什么樣的好處的铛嘱。

就比如說他能夠讓他在朋友面前特別有面子，或者是對他朋友也解決了什么樣的問題袭厂，讓他朋友感謝他等等墨吓。所以要清楚的給對方明確下去，對方一旦做決定就會比較堅(jiān)定的幫你轉(zhuǎn)介紹纹磺。

3.許下承諾

第三個呢就是許下帖烘，承諾就是向他保證你的服務(wù)一定會令他的朋友滿意，那在這里呢橄杨，可以舉例秘症。比如說你曾經(jīng)幫另外一個客戶的朋友解決掉了皮膚長痘痘的問題，然后呢式矫，那個客戶的朋友乡摹，非常的感謝你，用這方面的過往的事實(shí)采转，或者是用你相關(guān)的自信的狀態(tài)趟卸。然后想辦法給當(dāng)前的這個客戶進(jìn)行一個信息的傳遞。

4.解除客戶的后顧之憂

第四個呢，就是解除客戶的后顧之憂锄列，一個人為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹图云，多數(shù)情況呢，都是邻邮。有這種心理竣况，多一事不如少一事，那萬一給人家添麻煩筒严，我是何必呢丹泉，對不對，這種心態(tài)鸭蛙。還有呢摹恨，就是現(xiàn)在的人，對于轉(zhuǎn)介紹的這種東西娶视，她很敏感晒哄，一推薦就會覺得你這個人是不是要賺他錢，那做的多還不落好人肪获，對不對寝凌，因?yàn)橛羞@方面的憂患意識，所以你不妨把所有的風(fēng)險點(diǎn)孝赫。提前的都擺出來较木，并且給對方的風(fēng)險都排除了，這樣的話對方心里也就敞亮了青柄，對不對伐债。

那比如呢，可以先和致开》逅客戶說，那你給朋友介紹了喇喉，我免費(fèi)先送給她兩片祖今，然后填一下我們的面膜校坑，其實(shí)買不買都無所謂拣技，先感受對吧。然后客戶這個時候她就會衡量了耍目，那我再幫自己的朋友免費(fèi)拿福利對吧膏斤。

綜上所述的思路，大家實(shí)操的時候可以借鑒邪驮。

二莫辨、讓客戶推薦新朋友的八步流程

那咱們了解了客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因以及對應(yīng)的解決方案呢，接下來我們就得。老姐沮榜，具體的讓客戶推薦新朋友的八步流程以及注意事項(xiàng)盘榨。因?yàn)楹芏嗳藢τ谵D(zhuǎn)介紹，這種方面只停留在概念和意識上蟆融，卻從來都沒有停留在策略和標(biāo)準(zhǔn)化上草巡。

等你把轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成你未來跟客戶打交道的標(biāo)準(zhǔn)化動作之一的時候，你就應(yīng)該把它進(jìn)行一種拆解型酥，就是我們到底怎么樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹山憨，那介紹了之后還很爽，我們善始善終的服務(wù)當(dāng)前客戶的情況下弥喉，我們還能夠讓他轉(zhuǎn)介紹流程郁竟，走得更好，所以呢由境，現(xiàn)在了解一下棚亩，讓客戶推薦新朋友的八步流程。

1.讓客戶再次確認(rèn)產(chǎn)品的好處

那第一步呢藻肄，就是再次讓客戶確認(rèn)面膜的好處蔑舞，客戶成交了，相信他也認(rèn)識到了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢嘹屯，有什么樣的價值攻询。那么你要讓他認(rèn)識到對他整個群體的價值，相信他身邊還有很多這樣的朋友州弟，其實(shí)也遇到這樣的問題钧栖，所以也需要這樣的產(chǎn)品。那好了婆翔，給對方進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品價值的確認(rèn)拯杠。

2.請求介紹，數(shù)量不宜過多

那第二個呢啃奴，就是我們不要一次性的讓客戶介紹太多潭陪，一次性的讓對方介紹，一到三個同級別的新客戶最蕾。差不多啦依溯，因?yàn)槟阕屢寣Ψ揭幌伦诱f出很多提很多要求的話，對方可能就會被你這種強(qiáng)勢的要求給打蒙了瘟则，他一個都不會給你介紹啊黎炉，所以呢，你既然跟對方確認(rèn)了醋拧，我這東西確實(shí)是對于咱們這一類朋友是有幫助的慷嗜，那你既然淀弹。這么需要他。并且今天呢庆械，我們聊的其實(shí)也蠻開心的薇溃，對吧，那我相信你身邊其實(shí)也有很多不少的這樣的朋友需要他缭乘。

那你看你方不方便痊焊，然后推薦一兩個朋友。我?guī)退鉀Q一下這方面的問題忿峻，那同時呢薄啥，也讓他好好地謝謝你呢，增強(qiáng)一下你們之間的友誼逛尚，讓你們倆的關(guān)系更好一點(diǎn)垄惧。

類似這樣的話，你可以想辦法說得更入境一些绰寞，結(jié)合當(dāng)時的情景更應(yīng)景一些到逊，所以呢，不要要求的太多滤钱，一次讓對方介紹一兩觉壶。過兩三個。就很不容易了件缸。

3.向老客戶詳細(xì)了解新客戶的背景

那第三步呢铜靶，就是像老客戶詳細(xì)了解新客戶的背景，就是跟老客戶閑聊他炊，放松争剿，聊天的時候，過程中啊痊末，我們可以想辦法通過蚕苇。詢問聊天的方式，把他引導(dǎo)出來凿叠，把新客戶的一個具體的情況了解涩笤，這客戶啊，她是不是也有這方面的問題啊盒件，有這方面的需求等等蹬碧，我們旁敲側(cè)擊的。想辦法把這些關(guān)鍵點(diǎn)都問出來履恩。

即使不見得把這些所有的關(guān)鍵點(diǎn)都問出來锰茉，但你至少要對他介紹的新朋友這個具體的背景要多了解一些呢蔫，因?yàn)橹挥心愣嗔私饽闱行模仡^你接手這個新客戶飒筑，你才能夠更容易的拿下他。并且因?yàn)槎嗔私饽悴拍軌蛘阑琛c祝协屡，讓老客戶答應(yīng)給你介紹新客戶對吧，所以呢全谤，這是第三點(diǎn)肤晓，你要通過閑聊，遷移认然，引導(dǎo)的方式了解新客戶的背景补憾。

4.和老客戶確認(rèn)產(chǎn)品對新客戶有幫助

那第四點(diǎn)就是和老客戶確認(rèn)產(chǎn)品，對新客戶是有幫助的卷员，這點(diǎn)是非常重要的盈匾，因?yàn)楫?dāng)老客戶自己沒有強(qiáng)烈的認(rèn)知的時候，沒覺得新客戶有這方面的迫切的需求毕骡，那么他就沒有動力去給你推薦呀削饵，所以，你再跟他閑聊到他的新朋友的時候未巫。那么你就不妨讓它窿撬。多介紹一下他朋友的這方面，甚至是你在他朋友這方面背景了解的叙凡，比較多的情況下劈伴，你都可以概括總結(jié)，引導(dǎo)客戶握爷。就是你要介紹宰啦。

比如說你這樣總結(jié)，聽說你這位朋友看得出來他過去啊饼拍，在護(hù)膚品上花了不少冤枉錢赡模，看來呢，他對师抄。咱們這個產(chǎn)品更是急需漓柑，那你是他很好的朋友，我相信你也是很想幫他的叨吮，那不過呢辆布，你也別怕，說不清楚茶鉴，這樣呢锋玲，你把你朋友的微信推給我，那你和他打個招呼涵叮，回頭呢惭蹂，我看他方便的時候伞插。有機(jī)會我和他單獨(dú)的聊一聊，或者是我直接去拜訪他盾碗。

那我?guī)湍闳ソ鉀Q女朋友的問題對吧媚污，那你就嗯，不用太操心廷雅，保證讓她滿意耗美，保證讓她回頭，謝謝你讓你臉上有面子航缀。

5.請老客戶給新客戶當(dāng)面打電話告知

那第五步呢商架，就是最好，請老客戶給新客戶當(dāng)面的打電話告知芥玉，為什么要請老客戶給新客戶打電話呢甸私，因?yàn)槿绻銌柪峡蛻粢獊黼娫挘媚愕氖謾C(jī)給新客戶打電話的話飞傀，新客戶呢皇型，一接電話，看到是陌生號碼來的時候砸烦，那的好感就沒了弃鸦，所以呀，最好請這個老客戶給新客戶直接打電話告知幢痘。

因?yàn)樗麄兪煜ぐ』８瘢蜻^去的時候的好感是有的呀，別搶了颜说，他們寒暄幾句之后直接老客戶呢购岗，這個當(dāng)著電話里面他可以吹捧你幾句，對吧门粪，那我現(xiàn)在我這個皮膚長痘痘的問題解決了喊积，就是通過一個。做面膜玄妈，這方面產(chǎn)品的一個好朋友乾吻，對吧，你皮膚干燥的問題拟蜻，我覺得完全可以靠它這個呢绎签，我回頭把你的電話，微信給他酝锅，那你們诡必。自己聯(lián)系。那好了搔扁，他這種電話的分量就很足爸舒，為什么呢蟋字，因?yàn)樯蟻淼暮酶杏型瑫r呢，又把你塑造出去了碳抄，這就是他打電話幫助你鋪墊的好處。

6.在你和新客戶第1次電話里要贊美老客戶

第六步呢场绿，就是在你核心客戶的第一次電話里要贊美老客戶剖效。這樣的話往往會給當(dāng)下的轉(zhuǎn)介紹，或者是曾經(jīng)給你介紹的焰盗。這人啊璧尸，留下好感的。而且你也在給新客戶擺明你和老客戶之間是什么樣的信任關(guān)系熬拒，也可以加強(qiáng)新客戶對你的信任爷光。

那今天李姐的痘痘問題解決了，其實(shí)不完全是我的原因澎粟，而是李姐足夠的信賴我蛀序，配合的好，然后我聽李姐說你在皮膚問題上也有這方面的需求活烙，你看你什么時候有時間徐裸，我了解一下你的肌膚狀態(tài)，李姐對我足夠信任啸盏，一直也很支持我的事業(yè)重贺，她的朋友就是我的朋友

你強(qiáng)調(diào)了這些話的時候，其實(shí)就會增進(jìn)新客戶對你的第一好感和信任回懦。

7.約時間气笙，約地點(diǎn)，見面細(xì)聊

那第七部呢怯晕，因?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)介紹多半是線下身邊的資源潜圃，我們最好就是約時間，約地點(diǎn)舟茶，見面秉犹，細(xì)聊，因?yàn)榘≈赏恚挥忻鎸γ娴倪@方面的交談?wù)f服力崇堵，的效果才是最好的文字，以及電話里面的聲音客燕，他的信賴感鸳劳，以及說服力，它是有限的也搓，所以我們要想辦法跟客戶單獨(dú)約見赏廓，你方便的時間涵紊，地點(diǎn)，然后呢幔摸，再當(dāng)面的跟客戶好好地進(jìn)行我們的產(chǎn)品展示摸柄，和項(xiàng)目的塑造等等。

8.一定要向老客戶回報新客戶的進(jìn)展情況

最后一步呢既忆，也就是第八部驱负，也是很多人曾經(jīng)。忽略的一步患雇，非常重要的就是一定要向老客戶匯報新客戶的進(jìn)展情況跃脊，為什么呢，因?yàn)槔峡蛻舭阉呐笥呀榻B給你哦苛吱，他也許會擔(dān)心他的朋友酪术，最后因?yàn)槟愕慕佑|不太滿意，甚至是對他有成見翠储。

他也許呢绘雁，還會擔(dān)心事兒沒有給你促成，然后對你呢援所，還有點(diǎn)過不去咧七，甚至是他還有一些小私心，他想在這個事兒上是不是成了之后，是不是你可以給我一點(diǎn)好處對吧，那所以呢垮耳，我們要及時的，階段性的向老客戶回報新客戶的進(jìn)展情況瘟檩，這叫做主動回報。

不要等到別人問你的時候再來匯報澈蟆，當(dāng)別人問你的時候呢墨辛，它就是已經(jīng)不信任你的時候了，就是已經(jīng)在你身上接了一個負(fù)面的標(biāo)簽的時候趴俘。所以我們?yōu)榱朔乐估峡蛻艚o由我們貼附標(biāo)簽睹簇，那我們就要階段性的跟老客戶回報一下。

匯報一下新客戶的進(jìn)展情況寥闪，一些好消息可以跟他說太惠，一說，那如果沒有促成的疲憋，也可以跟他好好的提一提凿渊，對吧，沒有傷害到他的朋友，沒有傷害到他們倆之間的關(guān)系等等埃脏，讓他認(rèn)識到這些點(diǎn)搪锣。那OK，上面呢彩掐，就是跟大家談到的讓客戶推薦新人的八步流程构舟。

同時呢，咱們在這里提一提堵幽，讓客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)狗超。

1.把轉(zhuǎn)介紹成為銷售過程的必用動作

收到，讓客戶轉(zhuǎn)介紹吧谐檀，首先你必須要堅(jiān)定的把這個轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成是自己成交動作的重要一環(huán)抡谐，剛才咱們也提了銷售精英呢裁奇，向來是把轉(zhuǎn)介紹當(dāng)作自己真正的開始桐猬，那為什么呢，它可以不斷的發(fā)生很多的裂變刽肠，所以第一點(diǎn)注意事項(xiàng)就是你必須要求對方轉(zhuǎn)介紹溃肪。

不管是現(xiàn)在還是以后，每個客戶生活音五，他大約都在250個人惫撰。所以你必須要把它變成自己習(xí)慣性的動作

2.看滿意程度，決定是否立即請求轉(zhuǎn)介紹躺涝，還是未來請求轉(zhuǎn)介紹

那第二個呢厨钻，就是你要看當(dāng)時客戶的滿意程度，判斷一下是當(dāng)時轉(zhuǎn)介紹好呢坚嗜，還是未來轉(zhuǎn)介紹好呢夯膀，那如果當(dāng)時對方跟你聊得很high了，并且呢苍蔬，時間還很充裕诱建，方便的話，你多了解一下他身邊碟绑。周圍的朋友的情況俺猿。

那就可以當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹啊，那如果對方?jīng)]有太多時間跟你聊其他的格仲⊙号郏或者是對方本身，當(dāng)時情緒不是特別的高凯肋，那就慢慢的去跟進(jìn)伯病，讓他轉(zhuǎn)介紹。讓他認(rèn)識到你的產(chǎn)品服務(wù)確實(shí)能夠給他帶來的超值的價值，之后我們再想辦法介入午笛。讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹惭蟋，完全是沒有問題的。

3.即使不成交药磺，也要請求轉(zhuǎn)介紹

同時呢告组，你還要注意的是，即使不成交癌佩，也要要求轉(zhuǎn)介紹木缝，為什么，因?yàn)閷Ψ讲缓湍愠山晃д蓿瑢Ψ接锌赡苁怯懈魇礁鳂拥脑蛭业锌赡堋Ｒ恍┰虼_實(shí)不好改變姚建，但是如果矫俺。你能夠制造對方一定的負(fù)債感，讓對方覺得你是全心全意的為他好掸冤，并且讓對方覺得你的東西確實(shí)是好東西厘托。并且你苦口婆心的說了那么久，也付出了很多的代價稿湿。

那對方在諸多剛才所說的這些情況之下铅匹，都已經(jīng)因?yàn)椴怀山弧Ｎ椰F(xiàn)在有了心理負(fù)債感饺藤，那么那個時候你不妨趁著對方有心里負(fù)債包斑，那直接要求對方轉(zhuǎn)介紹。那比如說涕俗，例如哈罗丰。舉個例子。

李姐咽袜，你看我口干舌燥的講了這么多丸卷，我也了解到你近期剛剛在去了斑，在恢復(fù)休養(yǎng)期間使用他們的產(chǎn)品询刹，也是趕巧了谜嫉，確實(shí)現(xiàn)在你直接買了也不能馬上用得上，那你這樣你身邊既然這么多朋友都有護(hù)膚的需要凹联，那這樣沐兰，你幫我介紹幾個朋友，好嗎蔽挠？

對方如果看出你的誠意住闯，能夠看到產(chǎn)品的價值和好處瓜浸，同時呢，在你面前因?yàn)榫芙^了你比原，哎喲插佛，有心理負(fù)擔(dān)，但他也許會在那種情況下真的有可能會給你介紹幾個好朋友量窘，所以即使不成交雇寇，你也要。請求他幫忙轉(zhuǎn)介紹蚌铜。

4.對提供轉(zhuǎn)介紹的客戶锨侯，必須有所回報

第四點(diǎn)呢，就是對提供轉(zhuǎn)介紹的客戶必須要有所回報冬殃，那這是必須的呀囚痴，這個轉(zhuǎn)介紹是他本身降低了你開發(fā)新客戶的成本，同時呢审葬，它讓你成交了深滚，他的朋友本身也是幫你創(chuàng)收了，他在給你提供了一個有價值的事情耳璧。

那么你要想辦法的成箫，在人家有價值的行為上有一個回報性的鼓勵展箱。所以呢旨枯，有些話呢是可以提前明示的，有些話呢混驰，也是可以按時的對不對攀隔，那比如說。

比如說你讓對方轉(zhuǎn)介紹的時候栖榨，你就直接根據(jù)對方所在意的昆汹。什么情況去給您，是婴栽。沒弄一些合理的满粗，你可以兌現(xiàn)的承諾，比如說送她兩片面膜啊愚争，或者是直接給紅包或者是下次呢映皆，他來找你買東西的時候，你給他轰枝。點(diǎn)點(diǎn)多少錢捅彻，這樣的。

他講鞍陨，完了最后一個環(huán)節(jié)步淹，我們也簡單的總結(jié)一下，這節(jié)課就是怎么推薦轉(zhuǎn)化零成本的開發(fā)客戶背后的資源呢，轉(zhuǎn)介紹這方面的給大家揭露了兩點(diǎn)缭裆。

那第一點(diǎn)呢键闺，就是帶大家了解了客戶往往不愿意轉(zhuǎn)介紹的常見原因，并且呢澈驼，如何對癥下藥艾杏，第二點(diǎn)呢，就是跟大家講了讓客戶推薦新人的八步流程和注意事項(xiàng)盅藻，你的每一個客戶购桑，他的價值呢，都都不僅僅是客戶一單子買賣的價值氏淑，它其實(shí)是可以更高的身份勃蜘，更大的合作價值。