? ? ? 時代在變凿菩、行業(yè)在變，消費(fèi)者也在變客情。而不變的是人心人性其弊。各大商家深諳此道，各種各樣銷售策略更是直擊消費(fèi)者的心理弱點膀斋。究竟是什么讓我們?nèi)滩蛔≠I買買呢梭伐？今天我們來了解一下這些被頻繁使用的心理學(xué)技巧。
一仰担、錨定效應(yīng)
? ? ? ? 這個方法在促銷活動中用得太多了糊识，最簡單的比如原價1999，現(xiàn)價199。你在生活中遇到某個商品赂苗，第一眼留下印象的價格愉耙，將影響你對購買這一產(chǎn)品的出價意愿。這個1999就是一個錨定價格拌滋，它錨定了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知朴沿，這個產(chǎn)品1999元，用戶會覺得不管怎么樣败砂，定價是個2000元左右的的商品赌渣，應(yīng)該不會太差。如果沒有這個錨定昌犹，只有現(xiàn)價199元坚芜，那就會讓用戶覺得這個產(chǎn)品很廉價，而沒有打折的驚喜斜姥。
二鸿竖、羊群效應(yīng)
? ? ? ? 商家營造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法铸敏。比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”千贯、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等搞坝。如果沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字搔谴，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度桩撮，王老吉敦第、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動店量，也就是從眾效應(yīng)芜果。
三、誘餌效應(yīng)
? ? ? ? “誘餌效應(yīng)”融师，它是利用人們對比心理的一個典型方法右钾。賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標(biāo)簽上標(biāo)出的價格分別是：帽子49元旱爆，毛衣299元舀射。但是，令人驚訝的是怀伦，最后還有一行字：帽子+毛衣=299元脆烟。意思很明顯，幾乎等于買一送一房待。其實這樣的促銷手段也不是第一次見邢羔，只是人家直接就說“買一送一”驼抹，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢？這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎拜鹤？反正這樣的好事我不想錯過框冀，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。
? ? ? ? 其實敏簿，商家是了解人們的消費(fèi)心理左驾，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣?xùn)|西极谊，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值安岂。因為人們對某件事轻猖、某樣?xùn)|西并沒有一個準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價值域那，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優(yōu)劣咙边。于是，有了前兩個單價的對比次员，后面的“買一送一”就顯得更有吸引力了败许。身邊還有許多這樣的案例，比如手機(jī)套餐淑蔚、網(wǎng)費(fèi)套餐市殷、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做“誘餌效應(yīng)”的心理學(xué)名詞刹衫。
四醋寝、稀缺原則
? ? ? ? 害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大带迟。比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限音羞，不能保證一直有貨〔秩“時間”也是一種資源嗅绰，所以“截止日期”、“搶購”搀继、“秒殺”等等銷售手段窘面，同樣能刺激的購買欲望。機(jī)會叽躯、內(nèi)容或產(chǎn)品越少民镜，其價值就越大。
五险毁、捆綁損失原則
? ? ? ? 經(jīng)持迫Γ看到很多商家會說“買3999元電腦们童，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊鲸鹦、送免費(fèi)1年上門維修”慧库，同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的馋嗜？而不是把耳機(jī)齐板、上門維修等價格都包在3999元里面？
? ? ? 這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的葛菇，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂甘磨，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元眯停。同樣济舆，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦莺债。
? ? ? ? 所以滋觉，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價齐邦，讓用戶一次支出3999椎侠，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200措拇，為維修支出200……)我纪，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。所以丐吓，無數(shù)商家會說“買3000元電腦宣羊，包郵”，而不是說“總共3000元汰蜘，其中電腦你花了2995仇冯，郵費(fèi)5元∽宀伲”
六苛坚、配套效應(yīng)
? ? ? ? “配套效應(yīng)”是指人們在擁有了一件新的物品后，不斷配置與其相適應(yīng)的物品色难，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象泼舱。商家在網(wǎng)上掛出一件上衣，可能還會有“上衣加褲子”的鏈接選項枷莉，這正是利用了顧客認(rèn)為衣褲要配套的心理娇昙。有時為讓這種“配套效應(yīng)”更容易顯靈，就會讓衣褲合買的花費(fèi)比衣褲分開買的價格總和更低笤妙。
? ? ? ? 再比如：一張歐洲簽證能去很多歐洲國家冒掌，如果旅游線路是一趟德國旅游噪裕，就會覺得覺得太單一、意猶未盡股毫，要是能再配上去同屬歐洲的法國膳音、意大利等國，就有了“歐洲列國游”的系統(tǒng)組合铃诬，心理就平衡了祭陷。當(dāng)然，旅游商家早就準(zhǔn)備好歐洲幾大國家打包游的服務(wù)趣席，并在網(wǎng)上出售兵志。“配套效應(yīng)”就在這樣“一個愿打一個愿挨”的情況下得到了充分發(fā)揮宣肚。在購物節(jié)想罕，這樣的打包游也有相當(dāng)幅度的優(yōu)惠。
七钉寝、心理賬戶
? ? ? ? 心理賬戶”是指個體在做決策時，往往會違背一些簡單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則闸迷，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為嵌纲。同樣，滿減策略也運(yùn)用了這個原理腥沽。為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后逮走，打8折”?“滿減策略”為什么大行其道？
? ? ? ? 當(dāng)一件1000元的商品打了8折今阳，和1000元的東西付出800就能買到师溅，差異貌似沒有這么大，因為它們都在同一個“心理賬戶”里計算收支盾舌。但如果是滿1000減200墓臭，給我們的感覺則是自己已經(jīng)付出了1000塊錢來購買商品，然后又獲得來一筆200元的“意外之財”妖谴，要知道窿锉，與這200元的“收入”對比的是原本并不期望會有錢的那個“賬戶”。
? ? ? ? 商家發(fā)現(xiàn)了人心的秘密膝舅，我們各要了解這方面的知識嗡载。人的欲望無止境，盡量舍棄那些非必需的東西仍稀。做個理性的消費(fèi)者洼滚。幸福的源泉并非買買買的物質(zhì)享受，衡量幸福最重要的標(biāo)準(zhǔn)是我們的人際關(guān)系和我們究竟花多少時間在對我們有特殊意義的人身上技潘。
