上個(gè)月在大象公會(huì)和黃章晉老師聊天的時(shí)候說(shuō)到我想做O2O泡垃，他引用了一句陌陌老板唐巖老師的話：投資人未來(lái)10年的錢(qián)，已經(jīng)快被這兩年做O2O的人燒光了羡鸥。我當(dāng)時(shí)本想反駁蔑穴，明明是做手機(jī)的人燒的更多嘛，可是瞥了眼他那臺(tái)正連著充電器的Smartisan T1惧浴，頓時(shí)覺(jué)得這個(gè)話題來(lái)日方長(zhǎng)存和。于是我掏出手機(jī)，那天河貍家的單日流水已經(jīng)突破了1000萬(wàn)衷旅，我指著雕爺?shù)呐笥讶φf(shuō)其實(shí)O2O這事還是分人捐腿。

O2O這件事其實(shí)不是一夜之間誕生的，遠(yuǎn)在PC時(shí)代的大眾點(diǎn)評(píng)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在線上找到商家柿顶，線下進(jìn)行消費(fèi)的online to offline的最初模式茄袖，但整個(gè)行業(yè)的真正爆發(fā)是在2014年移動(dòng)支付的廣泛普及之后。所以我一直覺(jué)得中國(guó)O2O行業(yè)的鼻祖是滴滴和快的嘁锯，要不是阿里和騰訊兩個(gè)土豪燒掉了幾十億讓上億中國(guó)人民的手機(jī)都綁定了銀行卡宪祥，現(xiàn)在市場(chǎng)上絕大多數(shù)O2O平臺(tái)根本都不會(huì)誕生。

因?yàn)楹兔總€(gè)人的日常生活消費(fèi)緊密結(jié)合猪钮，大多數(shù)O2O項(xiàng)目聽(tīng)上去很美品山，它們把老百姓本來(lái)也要花的錢(qián)通過(guò)平臺(tái)來(lái)支付，貌似離錢(qián)很近烤低；再通過(guò)強(qiáng)力的地推和高額的補(bǔ)貼可以獲得明顯的增長(zhǎng)肘交，一時(shí)間人人都成了風(fēng)口上的豬，生怕錯(cuò)過(guò)了這波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命浪潮扑馁，連我自己的公眾號(hào)edisonlab的后臺(tái)上收到的咨詢問(wèn)題涯呻，也開(kāi)始從電商變成了O2O∧逡可是時(shí)間稍長(zhǎng)大家逐漸發(fā)現(xiàn)复罐，和電商游戲社交這些相對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，O2O有地域的限制后期增長(zhǎng)速度慢雄家，用戶數(shù)量的天花板明顯效诅，邊際成本很高，運(yùn)營(yíng)成本驚悚，毛利卻是奇低無(wú)比乱投，很多項(xiàng)目即使做到極致咽笼，也沒(méi)有盈利的可能。結(jié)果還不到兩年的時(shí)間戚炫，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的O2O已經(jīng)臭名昭著剑刑，淪為和傳銷(xiāo)，小額貸款双肤，販毒和在線教育（哎呀有彩蛋）一樣施掏，人人唯恐避之不及。

但就和任何新興的商業(yè)模式一樣茅糜，O2O不是萬(wàn)能的也不是一無(wú)是處七芭，它有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律想清楚蔑赘，就可以避開(kāi)一些明顯的錯(cuò)誤抖苦，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。所以作為一個(gè)商業(yè)愛(ài)好者米死，App發(fā)燒友锌历，冉冉升起的小雕爺，我這一年是出門(mén)滴滴快車(chē)峦筒，吃飯餓了么究西，看電影格瓦拉，有問(wèn)題在行物喷，掃地阿姨幫卤材，洗衣E袋洗，腰疼功夫熊峦失，泡妞河貍家...... 連我火燒店50多歲的阿姨扇丛，也在我的悉心培養(yǎng)下能夠熟練應(yīng)用美團(tuán)開(kāi)店寶，點(diǎn)評(píng)商家尉辑，糯米商家帆精，小度助手（百度外賣(mài)后臺(tái)）啦。

因?yàn)檫@一次隧魄，我終于不只是一個(gè)開(kāi)小店操大心的商業(yè)理論藝術(shù)家了哇哈哈哈卓练，而是一個(gè)O2O行業(yè)的直接風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。下面是我精選的10個(gè)和O2O相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)投資人的問(wèn)題购啄，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面襟企，但都有一定的代表性。因?yàn)槊恳粋€(gè)問(wèn)題都能講上半個(gè)小時(shí)狮含，限于篇幅在這里只能用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言敘述一下個(gè)人看法顽悼，歡迎和我段位接近和更高的專家們批評(píng)指正曼振。

Q1: 如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否能滿足用戶的真實(shí)需求？

從存量市場(chǎng)入手而不是直接切入增量市場(chǎng)蔚龙。O2O所謂的創(chuàng)新拴测，不是創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求，而是用一個(gè)新的模式去解決一個(gè)已有的需求府蛇，這部分市場(chǎng)就叫做存量市場(chǎng)。比如人們本身之前是收傳單打電話的方式叫外賣(mài)屿愚，現(xiàn)在改為用餓了么一類(lèi)的外賣(mài)平臺(tái)汇跨，很容易判斷這個(gè)解決方案基本上是可行的。但廚師上門(mén)做飯這件事妆距，對(duì)于大多數(shù)人而言非常遙遠(yuǎn)穷遂，屬于增量市場(chǎng)，前期獲取流量和教育用戶成本極高娱据，市場(chǎng)培育周期長(zhǎng)蚪黑，具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，而且相較于存量市場(chǎng)中剩，增量市場(chǎng)的重復(fù)消費(fèi)性很差（TTPPRC中的R）忌穿，用戶可能用一次上門(mén)做飯覺(jué)得很新鮮，但和叫外賣(mài)這種常年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣相比结啼，持續(xù)使用的意愿并不強(qiáng)掠剑，燒飯飯?jiān)诶总姷娜瓮顿Y下還是關(guān)掉了，愛(ài)大廚目前號(hào)稱日均1000單就估值5億郊愧，不知道下一步會(huì)如何發(fā)展朴译。

增量市場(chǎng)不是不能做而是不適合作為O2O的直接切入點(diǎn)，比如廚師上門(mén)這件事属铁，更好的做法是像餓了么這種已經(jīng)通過(guò)外賣(mài)積累起流量和用戶忠誠(chéng)度之后眠寿，加入新的板塊，起單的效率就會(huì)提高很多焦蘑。再比如說(shuō)直接從拼車(chē)切入用車(chē)市場(chǎng)的O2O公司現(xiàn)在基本上都掛了盯拱，中國(guó)人之前是沒(méi)有和陌生人拼車(chē)的習(xí)慣的，但滴滴從打出租車(chē)這個(gè)剛需的存量市場(chǎng)入手例嘱，再推出順風(fēng)車(chē)的增量市場(chǎng)產(chǎn)品坟乾，卻可以把拼車(chē)做的順風(fēng)順?biāo)@個(gè)次序很重要蝶防。

關(guān)于存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的整體規(guī)律如此甚侣，但不是絕對(duì)的，比如在行這個(gè)牛逼的App间学，就是直接進(jìn)入增量市場(chǎng)而且做的還不錯(cuò)殷费。

在線平臺(tái)一定要比線下提供一個(gè)更好的解決方案印荔。大部分O2O項(xiàng)目都是偽命題的原因在于，不是所有線下的消費(fèi)都有更好的在線解決方案详羡，有的可能根本就沒(méi)有仍律。我見(jiàn)過(guò)很多商場(chǎng)的餐廳都使用過(guò)一段時(shí)間排號(hào)軟件，但它們并沒(méi)有比先取號(hào)然后到號(hào)了商家給用戶打電話這種方式有任何優(yōu)勢(shì)实柠。時(shí)間一長(zhǎng)水泉，雙方都缺乏動(dòng)力去持續(xù)使用。再舉個(gè)例子窒盐，半倒閉的E洗車(chē)的上門(mén)洗車(chē)看似方便草则，但洗過(guò)的人都知道因?yàn)樯祥T(mén)服務(wù)能帶的設(shè)備有限，洗車(chē)效果遠(yuǎn)沒(méi)有洗車(chē)店用高壓水槍沖的干凈蟹漓。正面的例子有大眾點(diǎn)評(píng)的閃惠炕横，注意不是需要掏現(xiàn)金的美團(tuán)代金券，因?yàn)轶w驗(yàn)比現(xiàn)金和刷卡更好葡粒，即使沒(méi)有優(yōu)惠份殿，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。

Q2:如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值嗽交？

上一個(gè)問(wèn)題我們只探討了如何能滿足消費(fèi)者的需求卿嘲，但并不是滿足了用戶的需求的O2O就是可行的。因?yàn)楦甙旱倪\(yùn)營(yíng)成本和教育用戶的補(bǔ)貼夫壁，目前幾乎全部O2O項(xiàng)目都是在虧損經(jīng)營(yíng)的腔寡，尤其是很多全新的項(xiàng)目，幾乎沒(méi)有成熟的商業(yè)模式可以用作參考掌唾。如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否有發(fā)展前景是創(chuàng)業(yè)者和投資人都關(guān)心的問(wèn)題放前。

這個(gè)要是能給出一個(gè)精確的答案我就神啦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)糯彬，互聯(lián)網(wǎng)本身的意義在于提升效率凭语，O2O就是為了效率而生的產(chǎn)物，一個(gè)有價(jià)值的項(xiàng)目應(yīng)該是商家和消費(fèi)者雙方的效率都得以提升撩扒，才有長(zhǎng)期盈利的可能似扔。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)上門(mén)服務(wù)類(lèi)的O2O都注定會(huì)失敗搓谆，因?yàn)橄M(fèi)者雖然方便了炒辉，但商家的效率卻大大降低了，后者是因?yàn)檠a(bǔ)貼才愿意加入的泉手。比如上門(mén)理發(fā)黔寇，上門(mén)做飯，上門(mén)看病斩萌，一個(gè)好廚師高峰期在高檔餐廳忙都忙不過(guò)來(lái)缝裤，怎么會(huì)在路上堵上一個(gè)小時(shí)只為你去做一頓飯呢屏轰，除非價(jià)格極高。但是價(jià)格太高憋飞，用戶還不如去米其林餐廳品嘗一個(gè)優(yōu)秀大廚同時(shí)為很多人準(zhǔn)備的美食霎苗。你們不知道新東方最優(yōu)秀的老師都是講大班的嗎？

同理上面說(shuō)到了閃惠榛做，人氣火爆的餐廳大多不愿意參加團(tuán)購(gòu)唁盏，但是對(duì)點(diǎn)評(píng)買(mǎi)單這件事卻并不排斥，后者是一個(gè)更優(yōu)秀的O2O方案检眯，因?yàn)樗峁┝穗p贏厘擂。滴滴如果單做出租車(chē)肯定是打不過(guò)Uber的，因?yàn)槌鲎廛?chē)司機(jī)本來(lái)也不太缺活繞來(lái)繞去找人還麻煩干滴滴就是賺補(bǔ)貼轰传，想扣他們的點(diǎn)真是門(mén)都沒(méi)有，但快車(chē)和順風(fēng)車(chē)讓很多私家車(chē)主順便賺到了之前賺不到的錢(qián)瘪撇，不考慮政府監(jiān)管的話患朱，就是一個(gè)極具商業(yè)價(jià)值的模式瞎访。

當(dāng)然實(shí)際情況要比這個(gè)復(fù)雜一些，一是用戶和商家效率都得以提升但是利潤(rùn)微薄不足以支撐平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，比如當(dāng)下很紅的陌生人飯局O2O我有飯杂彭，食客和組織飯局的人都收獲了比之前更好的體驗(yàn)，但是平臺(tái)為了促成一個(gè)飯局需要付出的攝影咏雌，運(yùn)營(yíng)绽昏，物料，文案实蓬，美工的成本不可能從一個(gè)均價(jià)500元的飯局中抽成中獲得茸俭。所以如果只有陌生人飯局這一個(gè)業(yè)務(wù)，我有飯的規(guī)模越大只會(huì)虧得越厲害安皱。這也是O2O和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的一個(gè)明顯不同之處调鬓，即前者的起步簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但運(yùn)營(yíng)和邊際成本都比較高酌伊，無(wú)法像純線上的業(yè)務(wù)一旦爆發(fā)增長(zhǎng)就會(huì)大賺特賺腾窝。

第二種情況是，商家和用戶都很難判斷自己的效率是否提升居砖，但是依然會(huì)持續(xù)使用平臺(tái)虹脯。舉個(gè)例子，外賣(mài)這件事對(duì)于很多商家而言是把明顯的雙刃劍奏候，因?yàn)槊停ㄆ脚_(tái)配送最少要扣15%循集，自己配送也是一筆成本），傷害品牌（菜的溫度無(wú)法保證蔗草，失去擺盤(pán)美感）暇榴，而且本來(lái)會(huì)到店的客人從此只點(diǎn)外賣(mài)了影響餐廳人氣厚棵。但大部分餐廳還是會(huì)選擇和外賣(mài)平臺(tái)合作，因?yàn)槎唐谏峡磥?lái)可能還是有利可圖而且迫于競(jìng)爭(zhēng)不得不做蔼紧。更明顯的例子就是團(tuán)購(gòu)婆硬，分析略。這種并沒(méi)有明顯提升雙方效率的平臺(tái)是否有遠(yuǎn)期的商業(yè)價(jià)值奸例，前期的判斷的難度就比較高了彬犯，如果沒(méi)有拓展的新增業(yè)務(wù)，主要就看后期的盈虧數(shù)據(jù)了查吊。

Q3: 所謂的細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)垂直切入谐区，究竟應(yīng)該垂直到什么程度？

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者就算沒(méi)看過(guò)讀者也都看過(guò)《定位》吧逻卖，作為20世紀(jì)最偉大的營(yíng)銷(xiāo)理論宋列，定位誕生于大約40年前，那個(gè)電視剛剛發(fā)明的年代评也，特勞特老師怎么也想不到50年后會(huì)誕生樂(lè)視這種奇葩公司吧炼杖。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定位上的很多內(nèi)容是有很強(qiáng)的局限性的盗迟，比如一個(gè)最常見(jiàn)的陷阱：過(guò)度垂直坤邪。

定位最推崇的一個(gè)品牌下面只有一款產(chǎn)品，甚至做到品牌即品類(lèi)的方案確實(shí)是占據(jù)心智資源的最佳途徑罚缕，但是怎么會(huì)料到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這個(gè)生態(tài)體系和高頻打低頻這么厲害呢艇纺？

什么叫生態(tài)體系？你要是在一個(gè)電腦上裝個(gè)360的安全衛(wèi)士邮弹，卻安了獵豹瀏覽器黔衡，騰訊電腦管家，百度助手腌乡，你看它們幾個(gè)每天不打來(lái)打去折騰死你的電腦的员帮。

高頻打低頻就更簡(jiǎn)單了，易到用車(chē)起步夠早导饲，市場(chǎng)夠細(xì)分捞高，定位夠清晰吧，還不是被同時(shí)做出租車(chē)渣锦，快車(chē)硝岗，專車(chē)，順風(fēng)車(chē)和代駕的滴滴打的一敗涂地袋毙，只好賣(mài)身給樂(lè)視型檀。一個(gè)軟件就能滿足我的全部用車(chē)需要，為啥還要再下一個(gè)專車(chē)軟件听盖？我現(xiàn)在毫不懷疑另外一個(gè)定位更精準(zhǔn)胀溺，但最終必然要被滴滴屠戮的品類(lèi)裂七，就是E代駕等一系列代駕軟件。

過(guò)度垂直不好仓坞，但是做成58同城那樣的全品類(lèi)平臺(tái)更不好背零，你看連姚勁波自己還是單獨(dú)推出一個(gè)58到家嘛，何況初創(chuàng)公司也沒(méi)機(jī)會(huì)上來(lái)做那么多的品類(lèi)无埃。綜上徙瓶，一個(gè)理想的O2O平臺(tái)的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類(lèi)相似需求嫉称。比如百度外賣(mài)侦镇，已經(jīng)發(fā)展到了快餐，正餐织阅，水果壳繁，超市購(gòu)，送藥上門(mén)（那些只做送藥上門(mén)的App肯定死翹翹了）等等一系列和外賣(mài)相關(guān)的業(yè)務(wù)荔棉，但它絕不會(huì)順便賣(mài)個(gè)機(jī)票闹炉，這在我看來(lái)就是一個(gè)理想的O2O平臺(tái)的垂直程度。河貍家要是一心一意終生只做美甲江耀，那雕爺就應(yīng)該是我徒弟了剩胁，美甲只是它的切入點(diǎn)诉植，就像滴滴的出租車(chē)一樣祥国，高頻的品類(lèi)拉起流量，然后迅速擴(kuò)大范圍晾腔，再用高頻打低頻干掉過(guò)度細(xì)分的對(duì)手舌稀。

總結(jié)起來(lái)就是，O2O平臺(tái)不能過(guò)度垂直灼擂，而是應(yīng)該用一個(gè)高頻細(xì)分品類(lèi)切入市場(chǎng)壁查，侯然去滿足同一批客戶的一大類(lèi)相似需求。

Q4: 那究竟是“高頻打低頻”還是“專家打通用”剔应？

前面談到了O2O項(xiàng)目不能過(guò)度垂直睡腿，因?yàn)楦哳l打低頻這個(gè)東西太厲害。那知識(shí)豐富又思維嚴(yán)密的同學(xué)該說(shuō)了峻贮，黃太吉?jiǎng)倓側(cè)谫Y1.8個(gè)億要自建平臺(tái)席怪，它平臺(tái)上那幾個(gè)產(chǎn)品連餓了么上十分之一都不到啊纤控；智聯(lián)招聘上能招程序員還能招運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)挂捻，但是現(xiàn)在去過(guò)3W的人都知道，互聯(lián)網(wǎng)招聘就上拉鉤網(wǎng)啦船万；Enjoy上的很多餐廳美團(tuán)上也有優(yōu)惠刻撒，可是為啥裝逼犯不用美團(tuán)只用Enjoy呢骨田。

雕爺在一代O2O名作《O2O的勝負(fù)手》講過(guò)四個(gè)打不過(guò)，其中前兩個(gè)就是”低頻打不過(guò)高頻“和”通用型打不過(guò)專家型“声怔，但這兩個(gè)理論之間有著明顯的沖突态贤，高頻的平臺(tái)往往更通用，而低頻的則更專業(yè)捧搞，那究竟是高頻厲害抵卫，還是專家厲害呢？這個(gè)問(wèn)題就很燒腦了胎撇，上面舉的三個(gè)例子就分別代表了三種典型的場(chǎng)景介粘，在市場(chǎng)足夠大的前提下，低頻的專家型就可能勝過(guò)高頻的通用型晚树。

更快更便宜地幫助用戶做出簡(jiǎn)單決策姻采。黃太吉的物流是自己的，廚房也是自己的爵憎，從接單到送達(dá)需要的時(shí)間往往不過(guò)30分鐘慨亲，這個(gè)百度外賣(mài)真不行啊。聚美優(yōu)品上的產(chǎn)品京東上也有宝鼓，但是前者以閃購(gòu)為主的銷(xiāo)售模式刑棵，可以保證更少的SKU少進(jìn)而擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，更便宜啊愚铡。社區(qū)App上面那些功能只是58同城的一個(gè)子集蛉签，但是前者的效率不知高處多少。

對(duì)于消費(fèi)者生活中的一些簡(jiǎn)單決策沥寥，比如外賣(mài)碍舍，修馬桶，打車(chē)邑雅，看電影片橡，專家型的O2O平臺(tái)想要戰(zhàn)勝通用型的大平臺(tái)，必須能夠給消費(fèi)者提供那些看似更高頻的平臺(tái)提供不了的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)淮野，粗暴點(diǎn)概括就是要么更快要么更便宜捧书，做不到這些而只是單純的垂直是沒(méi)用的，電商也是一個(gè)道理骤星，閃購(gòu)的聚美和唯品會(huì)活的還行经瓷，賣(mài)鞋的樂(lè)淘到底還是被天貓干掉了。前面說(shuō)的E代駕不但司機(jī)到場(chǎng)速度比滴滴慢妈踊，價(jià)格還比滴滴貴了嚎，自然很難堅(jiān)持下去。

更全更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貛椭脩糇龀錾髦貨Q策。專家型的平臺(tái)如果做不到更快更便宜歪泳，還可以走更全更啰嗦的路線萝勤，但這一類(lèi)解決方案，一定是針對(duì)用戶需要做出慎重決策的呐伞，你看新浪首頁(yè)上有那么多板塊敌卓，股票，汽車(chē)伶氢，房產(chǎn)趟径，醫(yī)療這幾樣都可以單獨(dú)拉出來(lái)做一個(gè)規(guī)模足夠上市的網(wǎng)站，但是娛樂(lè)八卦就不行癣防，因?yàn)樗粚儆谏髦貨Q策蜗巧。一般而言，外賣(mài)洗衣這種簡(jiǎn)單決策是高頻通用型的天下蕾盯，因?yàn)楦哟怪钡膶＜倚推脚_(tái)幕屹，做到更快更便宜比較難，所以多走更全更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆肪€级遭，拉鉤網(wǎng)專注于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)招聘（一個(gè)足夠大的市場(chǎng)的前提）望拖，對(duì)于企業(yè)而言，招聘互聯(lián)網(wǎng)人才非常重要挫鸽，屬于慎重決策说敏，所以老板和HR愿意使用分類(lèi)更細(xì)致內(nèi)容更全的拉鉤網(wǎng)而非智聯(lián)招聘，但如果只是要招保潔阿姨丢郊，是不需要一個(gè)專家型的保潔阿姨招聘平臺(tái)的盔沫，趕集網(wǎng)就夠了。

能讓用戶避免選擇恐懼癥蚂夕。Enjoy上的套餐美團(tuán)上有迅诬，城覓上的介紹大眾點(diǎn)評(píng)上也能看到腋逆，今天玩什么壓根就是一個(gè)大麥網(wǎng)精選婿牍，更不用說(shuō)那些淘寶的導(dǎo)流網(wǎng)站，它們作為一個(gè)高頻平臺(tái)的子集惩歉，用一套新的信息呈現(xiàn)方式等脂，成功解決了用戶面對(duì)一個(gè)高頻的通用型平臺(tái)的祖?zhèn)麟y題：選擇恐懼癥。這些專家型平臺(tái)的共同特點(diǎn)是撑蚌，用瀏覽的方式代替了搜索和排序上遥，Enjoy上干脆連排序功能都沒(méi)有，每一個(gè)品類(lèi)想看最下面的那個(gè)餐廳都得直接拖到底争涌。這種看起來(lái)操作簡(jiǎn)單到有點(diǎn)耍小聰明的戰(zhàn)略粉楚，近兩年來(lái)消費(fèi)者卻很是受用，所以也算是專家型打通用型的一種有效策略吧。

Q5: 初創(chuàng)公司如何避免巨頭資金模软，流量和生態(tài)系統(tǒng)的碾壓?

所有平臺(tái)級(jí)的初創(chuàng)公司伟骨，O2O尤為明顯，都不可避免的會(huì)活在巨頭的陰影下燃异。因?yàn)橘Y金携狭，流量和生態(tài)系統(tǒng)的劣勢(shì)，隨時(shí)都可能被BAT360美團(tuán)大眾滴滴攜程吞噬回俐。創(chuàng)業(yè)公司打算從事的項(xiàng)目一般都是一個(gè)新的市場(chǎng)逛腿，不會(huì)現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)公司還打算做外賣(mài)平臺(tái)吧。但是互聯(lián)網(wǎng)的殘酷就在于仅颇，先發(fā)優(yōu)勢(shì)這件事非常微弱单默，不像線下開(kāi)個(gè)老字號(hào)的百貨積累起點(diǎn)人氣，新來(lái)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)還真的玩不過(guò)忘瓦，即使賣(mài)的都是杰克瓊斯雕凹。

可和實(shí)體生意不同，無(wú)論軟件還是網(wǎng)站政冻，用戶切換起來(lái)的成本極低枚抵，安智市場(chǎng)豌豆莢很早就開(kāi)始做手機(jī)應(yīng)用分發(fā)，360明场，百度和應(yīng)用寶稍微發(fā)力就被收拾的服服帖帖汽摹。餓了么開(kāi)始做外賣(mài)的時(shí)候美團(tuán)還沒(méi)成立，百度唯一和O2O相關(guān)的產(chǎn)品就是地圖苦锨，辛辛苦苦打下的江山也被美團(tuán)外賣(mài)和百度外賣(mài)占去大半逼泣。豆瓣電影支持在線選座多年，敵不過(guò)阿里騰訊在支付寶微信內(nèi)加上個(gè)鏈接舟舒。作為一個(gè)平臺(tái)類(lèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司拉庶，如何建立有效的壁壘，讓萬(wàn)惡的BAT最多也只能收購(gòu)你而不是復(fù)制你呢秃励？

這個(gè)問(wèn)題的答案看似有很多氏仗，比如用閉環(huán)的模式銷(xiāo)售獨(dú)家的商品：河貍家的金牌美甲師都是自己培訓(xùn)的，美甲做的就是比58到家的美甲師做得好夺鲜。比如自己研發(fā)出了門(mén)檻極高的黑科技皆尔，比如開(kāi)發(fā)一套比Google還厲害的算法，搜索效果就是比百度好币励，李彥宏只能干瞪眼慷蠕；或者通過(guò)特殊關(guān)系獲取獨(dú)占的渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨(dú)家版權(quán)那樣食呻。

以上幾點(diǎn)確實(shí)是有效的方案流炕，但是澎现，對(duì)于初創(chuàng)公司而言，都是極其極其難以做到的每辟。大部分新O2O平臺(tái)的一個(gè)特點(diǎn)是昔头，平臺(tái)上的商戶不是獨(dú)家的，也沒(méi)有什么特殊渠道影兽，更研究不出來(lái)黑科技揭斧。上面舉的外賣(mài)，手機(jī)應(yīng)用分發(fā)和電影訂票都是典型峻堰，所以它們即使先把一塊市場(chǎng)做起來(lái)讹开，巨頭們一發(fā)力就被打趴下了。難道就沒(méi)有其他辦法了嗎捐名，答案是否定的：下面就給大家介紹兩點(diǎn)操作性很強(qiáng)旦万，每個(gè)公司都可以做到，而且做到了之后就可以迅速建立起有效壁壘镶蹋，抵御BAT們的攻擊的好方案成艘。

打造高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀。隨著版權(quán)價(jià)格的水漲船高贺归，大多數(shù)視頻網(wǎng)站已經(jīng)面臨的命運(yùn)不是被收購(gòu)就是死淆两。但Bilibili這個(gè)新公司居然活的還可以，雖然它沒(méi)什么獨(dú)家版權(quán)拂酣，但是同一個(gè)片子在這里積累了大量有趣的彈幕秋冰，就成了喜歡發(fā)彈幕看彈幕的人的首選，進(jìn)入良性循環(huán)婶熬，騰訊視頻再有錢(qián)剑勾，同一個(gè)片子看起來(lái)也和優(yōu)酷上是一樣的。更典型的例子就是大眾點(diǎn)評(píng)赵颅，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力完全沒(méi)法和美團(tuán)相比虽另，但是多年積累下來(lái)的高質(zhì)量評(píng)論成為消費(fèi)者解決信息不對(duì)稱的不二選擇，上面的每一個(gè)商家大多可以在百度美團(tuán)和淘寶本地上找到饺谬，但是后面這些因?yàn)闆](méi)有內(nèi)容沉淀捂刺，只能作為一個(gè)消費(fèi)工具而非信息平臺(tái)。相比之下商蕴，餓了么起了個(gè)大早叠萍，平臺(tái)上卻沒(méi)留下多少高質(zhì)量信息芝发，百度美團(tuán)口碑外賣(mài)餓狼下山绪商，就只能苦逼的靠補(bǔ)貼打價(jià)格戰(zhàn)。

讓用戶建立自身等級(jí)和社交關(guān)系辅鲸。還在茍延殘喘的聯(lián)眾游戲格郁，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一沓糊涂，可我下象棋還是會(huì)選擇這里而非可以跟QQ好友一起玩的QQ象棋，因?yàn)槲以诼?lián)眾上有棋友啊例书，有積分啊锣尉，騰訊那的產(chǎn)品體驗(yàn)再好，還得跟弱智下上百盤(pán)才能遇到棋逢對(duì)手的啊决采。很多人把YY平臺(tái)的成功歸于黑科技自沧，那浩方游戲和騰訊比起來(lái)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)也還活著呢，所以他們之所以還堅(jiān)挺的秘密都是一樣的：這個(gè)平臺(tái)上的用戶之間已經(jīng)建立起了相當(dāng)龐大的社交關(guān)系和復(fù)雜的自身等級(jí)树瞭。

如果參透了這個(gè)道理拇厢，再和上一條『打造高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀』結(jié)合在一起，不知能挽救多少已經(jīng)葬身于BAT刀下的孤魂野鬼晒喷。你看Bilibili上這些小朋友如此相親相愛(ài)的孝偎，就算優(yōu)酷一夜之間把B站上面的全部彈幕粘貼過(guò)來(lái)，B站的小朋友也不會(huì)跑到優(yōu)酷上和那些冷冰冰一言不發(fā)的僵尸號(hào)一起玩耍的的凉敲。

所以說(shuō)這些年我一直覺(jué)得豆瓣的O2O沒(méi)做起來(lái)反應(yīng)了決策層慵懶團(tuán)隊(duì)毫無(wú)戰(zhàn)斗力衣盾，如此高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀和良好的社群氛圍，如果換做王興和干嘉偉爷抓，絕對(duì)可以在電影票音樂(lè)會(huì)話劇演出等等一系列同城O2O活動(dòng)的市場(chǎng)上都做到領(lǐng)先势决。可是就豆瓣電影票糟糕的產(chǎn)品體驗(yàn)和羸弱的推廣，只能讓我每次先上去看完無(wú)劇透的影評(píng)之后蓝撇，還是跑回貓眼上去交錢(qián)買(mǎi)票了徽龟。在電商和O2O平臺(tái)上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關(guān)系可能賺不到什么錢(qián)唉地，但卻是成本最低的壁壘啊据悔。

Q6: 除了扣點(diǎn)之外還有什么盈利模式，如何正確的扣點(diǎn)耘沼？

做平臺(tái)怎么賺錢(qián)极颓？除去這里不打算詳談的拉長(zhǎng)商家的賬期獲得資金沉淀之外，那肯定是天經(jīng)地義的扣點(diǎn)啊群嗤。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展菠隆，扣點(diǎn)這種古老的盈利模式暴露出了越來(lái)越多的問(wèn)題。作為一個(gè)有六七家小賣(mài)店的商家狂秘，每月月底一算交給這些平臺(tái)的份子錢(qián)我都心驚肉跳的骇径。對(duì)于一個(gè)O2O平臺(tái)而言，傳統(tǒng)的扣點(diǎn)模式更是有著諸多問(wèn)題者春，比如最常見(jiàn)的：1.用戶和商家聯(lián)合跳單破衔。2.商家從其他渠道獲得流量之后放棄平臺(tái)。3.單純只是扣點(diǎn)真的賺不到幾個(gè)錢(qián)钱烟，不信你看看我國(guó)最大的O2O扣點(diǎn)公司美團(tuán)近幾年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)晰筛。更糟糕的是嫡丙，因?yàn)榻鼉赡闛2O行業(yè)的不健康熱度，很多新的平臺(tái)建立起來(lái)后不但不能扣商家的點(diǎn)读第，還得給他們倒找錢(qián)曙博，更是為以后的盈利可能蒙上了一層陰影。

那么O2O究竟應(yīng)不應(yīng)該扣點(diǎn)怜瞒，要是扣點(diǎn)得如何扣父泳，除了扣點(diǎn)之外還能怎么賺錢(qián)呢？

傳統(tǒng)的扣點(diǎn)不是不行吴汪，但前提是得先用切實(shí)的利益控制住商家尘吗。當(dāng)你的平臺(tái)成為他收入的主要來(lái)源之后，再扣點(diǎn)他才不會(huì)輕易離開(kāi)浇坐。這個(gè)道理非常好理解睬捶，就像新商場(chǎng)會(huì)讓大品牌先免費(fèi)干幾年，商場(chǎng)人氣養(yǎng)起來(lái)之后再收房租近刘。比如我自己的蛋糕店因?yàn)榍芭_(tái)銷(xiāo)售能力不行擒贸，60%的營(yíng)收都來(lái)自于美團(tuán)，在扣點(diǎn)的比例沒(méi)太過(guò)分的情況下觉渴，是不會(huì)輕易放棄和美團(tuán)的合作的介劫。

即使你的平臺(tái)無(wú)法給商家創(chuàng)造更多的營(yíng)收，但能明顯提升它的經(jīng)營(yíng)效率和管理成本案淋，也是有可能成功扣點(diǎn)的座韵。除非是為了洗錢(qián)，正常的商家都是希望能盡量減少現(xiàn)金交易的踢京。前面提過(guò)的大眾點(diǎn)評(píng)閃惠和支付寶付款誉碴，其實(shí)并沒(méi)有為商家提供更多的流量（開(kāi)店你就知道了），但是因?yàn)榉奖憧旖萦直痊F(xiàn)金安全瓣距，商家是可以容忍平臺(tái)一兩周的押款和少量的扣點(diǎn)的黔帕。

扣增量市場(chǎng)的點(diǎn)，而不是存量市場(chǎng)蹈丸。前面說(shuō)過(guò)成黄，想扣出租車(chē)司機(jī)們的點(diǎn)門(mén)都么有，但是如果沒(méi)有滴滴平臺(tái)一分錢(qián)都賺不到的私家車(chē)主逻杖，當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)固之后扣他們的錢(qián)是有戲的奋岁，因?yàn)樗x開(kāi)了平臺(tái)一無(wú)所獲。另外就是荸百，如果平臺(tái)可以讓那些本身主要依靠存量市場(chǎng)的商家開(kāi)拓增量市場(chǎng)成功的話闻伶，比平時(shí)多賺到的錢(qián)，商家還是會(huì)愿意分給平臺(tái)一部分的管搪。比如平臺(tái)通過(guò)自己的主頁(yè)流量幫一個(gè)商家搞一次特殊活動(dòng)虾攻，商家的營(yíng)收超過(guò)日均流水50%以上的部分铡买，就可以拿出相當(dāng)一部分扣點(diǎn)更鲁。

從供應(yīng)鏈上尋找新的盈利點(diǎn)霎箍。從一個(gè)純粹的第三方平臺(tái)，切入商家供應(yīng)鏈的一環(huán)澡为。比如一個(gè)外賣(mài)平臺(tái)不扣點(diǎn)漂坏，但是商家必須從平臺(tái)采購(gòu)原料；一個(gè)上門(mén)家政的平臺(tái)不扣點(diǎn)媒至，但是需要的保潔用品用戶得從平臺(tái)采購(gòu)顶别。

平臺(tái)最好的盈利模式，還是商家品牌升級(jí)和廣告推廣拒啰。一言以蔽之驯绎，不要拿人家已經(jīng)拿到手的錢(qián)，要賺他想賺但還沒(méi)賺到手的那部分谋旦。做平臺(tái)想盈利剩失，那就看看全世界最賺錢(qián)的平臺(tái)是怎么賺錢(qián)的唄。淘寶天貓一系列的創(chuàng)收方式册着，從直通車(chē)拴孤，廣告，年費(fèi)甲捏，店鋪升級(jí)都是比扣點(diǎn)更好的盈利模式演熟。大連大眾點(diǎn)評(píng)最近推出了一次點(diǎn)擊一塊錢(qián)這么貴的推廣服務(wù)，但那些客單價(jià)200的餐廳還是極其樂(lè)意參與的司顿。

賺用戶的錢(qián)芒粹。這個(gè)涉及到一點(diǎn)我目前項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密不能講的太細(xì)，一句話提示就是在會(huì)員和自助上動(dòng)動(dòng)腦筋大溜。

Q7: 如何防止買(mǎi)家和賣(mài)家跨過(guò)平臺(tái)完成交易（跳單）是辕？

消費(fèi)者在網(wǎng)上買(mǎi)了KTV的團(tuán)購(gòu)券，到了店內(nèi)商家告知可以把團(tuán)購(gòu)券退了以同樣的價(jià)格現(xiàn)金支付猎提，還可以送一瓶可樂(lè)获三。買(mǎi)家和賣(mài)家選擇跨過(guò)平臺(tái)直接交易對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)可是致命的，而且O2O和電商不同锨苏，用戶和商家都是可以直接見(jiàn)面的疙教，跳單要比在網(wǎng)上買(mǎi)東西容易的多。下面列舉了兩種最常見(jiàn)的跳單原因伞租，和相應(yīng)的解決方案贞谓。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)和上一個(gè)有類(lèi)似之處，可以相互補(bǔ)充葵诈。

1.因?yàn)榭埸c(diǎn)和麻煩被跳單裸弦。實(shí)仔細(xì)想一想祟同，現(xiàn)在市面上的所有O2O平臺(tái)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生之前的原型是什么理疙？就是廣告?zhèn)鲉魏痛螂娫挵晕城。?/b>無(wú)論打車(chē)叫外賣(mài)還是私教健身，之前也是都可以使用電話預(yù)約的方式解決的窖贤。所以想不被跳單砖顷，必須充分發(fā)揮手機(jī)軟件比起打電話的優(yōu)勢(shì)，你的平臺(tái)才有存在的意義赃梧。

a.讓用戶和商家的信息更對(duì)稱：一切平臺(tái)的最初意義滤蝠，就是消除用戶和商家高昂的對(duì)接成本，用戶的選擇更全面授嘀，商家的流量更充沛物咳，雙方選擇通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行交易，效率都得到提升蹄皱。如果O2O軟件無(wú)法給商家?guī)?lái)新的流量览闰，用戶的選擇也不多，用軟件還不如打電話夯接。想想之前家里要有便利店焕济，修電器，疏通下水道十幾個(gè)電話盔几，現(xiàn)在一個(gè)小區(qū)無(wú)憂就搞定了晴弃。

b.積累商家口碑和用戶等級(jí)：假設(shè)你的O2O軟件已經(jīng)連接了用戶和商戶，想讓雙方都持續(xù)使用平臺(tái)進(jìn)行交易逊拍，那么必須發(fā)揮平臺(tái)和打電話相比的第二個(gè)強(qiáng)大功能：商家積累更多的銷(xiāo)量和好評(píng)獲得更多的流量上鞠，而用戶在平臺(tái)上的消費(fèi)會(huì)晉升更高的等級(jí)，享受更多的優(yōu)惠芯丧。比如我的蛋糕店為什么寧愿給大眾點(diǎn)評(píng)扣點(diǎn)也不會(huì)勸阻顧客跳單現(xiàn)金支付呢芍阎，并不是因?yàn)槲艺\(chéng)實(shí)善良，因?yàn)殇N(xiāo)量和評(píng)價(jià)所帶來(lái)的未來(lái)收益要超過(guò)扣點(diǎn)的金額缨恒，而且用戶消費(fèi)記錄可以換取積分返現(xiàn)谴咸，提升等級(jí)，增加霸王餐的概率等等骗露。

c.提升半徑效率：之前叫保潔是直接給阿姨打電話岭佳，看她什么時(shí)候有空，而E家潔會(huì)根據(jù)一系列算法找到你附近空閑的阿姨萧锉，很快就能安排一個(gè)阿姨上門(mén)服務(wù)珊随，保潔阿姨也因?yàn)槠脚_(tái)的流量找到了更多的保潔工作。雙方都因?yàn)橥ㄟ^(guò)平臺(tái)交易獲得了更高的半徑效率，也就不容易跳單叶洞。真正把半徑效率發(fā)揮到淋漓盡致的是打車(chē)軟件鲫凶，比如美國(guó)的出租車(chē)除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數(shù)都是需要打電話預(yù)約的衩辟，所以每次打車(chē)的時(shí)候出租車(chē)司機(jī)都會(huì)給你卡片螟炫，讓你下次用車(chē)的時(shí)候直接給他打電話而非出租車(chē)公司，因?yàn)楣臼且鬯緳C(jī)的傭金的惭婿。可是不恭，等你真打電話的時(shí)候叶雹，并不知道這個(gè)司機(jī)離你多遠(yuǎn)需要等多久啊财饥。但是用Uber叫車(chē)，接單的司機(jī)都是離你最近的折晦，比起以前直接給某個(gè)司機(jī)打電話不知道要方便多少倍钥星，誰(shuí)還會(huì)跳單呢。

d.讓商戶先收錢(qián)：O2O平臺(tái)勝過(guò)打電話最后一個(gè)重要原因满着，就是解決了商家的支付問(wèn)題谦炒，也就是避免用戶跑單。比如之前打電話叫外賣(mài)风喇，商家之前沒(méi)法收到錢(qián)宁改，一筆大金額的訂單一旦送到了之后無(wú)人認(rèn)領(lǐng)，一天可能就白干了魂莫。用戶以前打電話給電影院只能咨詢時(shí)間还蹲，影院是不能給你預(yù)留位置的，因?yàn)槟銢](méi)法付錢(qián)耙考。所以對(duì)商家而言谜喊，在平臺(tái)交易扣點(diǎn)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跑單成本的情況下，在線支付當(dāng)然比貨到付款好倦始。而因?yàn)樵诰€支付的存在斗遏，消費(fèi)者可以預(yù)定到很多之前商家因?yàn)槭詹坏角安辉柑峁┑姆?wù)，也很滿意鞋邑。

2.因?yàn)閺?qiáng)關(guān)系被跳單：O2O平臺(tái)提供的服務(wù)不只是有保潔诵次，外賣(mài)，打車(chē)這些一次性標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)枚碗，對(duì)于用戶而言逾一，這些服務(wù)誰(shuí)做都是一樣的，所以半徑效率是最優(yōu)先的事情视译，用戶追求的是速度和便宜嬉荆；但是到了健身，美容酷含，教育這些差異化長(zhǎng)周期的服務(wù)鄙早，用戶會(huì)鎖定一個(gè)他信賴的商家汪茧，繞過(guò)平臺(tái)選擇長(zhǎng)期的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。

強(qiáng)關(guān)系跳單不是O2O的專利限番，明星都自己出來(lái)干工作室舱污，學(xué)校的老師還知道自己周末在家教學(xué)生。這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有完美的解決方案弥虐，結(jié)合上一條談到的方式給大家提供一點(diǎn)思路扩灯。

a.嚴(yán)格的管理：平臺(tái)和商家簽訂嚴(yán)格的合同，對(duì)于跳單行為一律嚴(yán)厲懲罰霜瘪。如過(guò)你的平臺(tái)足夠有吸引力珠插，商家一般不會(huì)為了一個(gè)用戶輕易跳單，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)收益不成正比颖对。河貍家的美甲師上門(mén)的時(shí)候會(huì)自己強(qiáng)調(diào)捻撑，不接受任何現(xiàn)金，不接受電話預(yù)約缤底，即便想約同一個(gè)美甲師顾患，也必須通過(guò)軟件。除了雕爺洗腦有術(shù)之外个唧，主要還是因?yàn)槊兰讕熢谶@個(gè)平臺(tái)上既不被扣點(diǎn)江解，還接到了更多的生意，沒(méi)必要為個(gè)別客戶冒險(xiǎn)徙歼。

b.人性本利：做生意的人犁河，從不糾結(jié)于人性本善還是人性本惡這種幼稚的話題，經(jīng)歷一陣就知道鲁沥，商場(chǎng)上只有呼股，『人性本利』和『這個(gè)違法』。再不違法的前提下画恰，用戶和商家的一切選擇只有一個(gè)原則彭谁，就是看哪個(gè)個(gè)利益更大。所以在強(qiáng)關(guān)系下允扇，平臺(tái)不被跳單除了高壓管理缠局，就是想盡一切辦法讓平臺(tái)為用戶和商家發(fā)揮更高的效率，包括前面提到的半徑效率考润，評(píng)論積累狭园，穩(wěn)定流量，預(yù)先支付等糊治，說(shuō)穿了就是讓商家在平臺(tái)上忙得不亦樂(lè)乎唱矛，根本沒(méi)有精力去專程照顧一個(gè)單獨(dú)的用戶，用戶如果為了一個(gè)特定的商家也會(huì)犧牲很多效率。這是是所有經(jīng)營(yíng)強(qiáng)關(guān)系O2O平臺(tái)時(shí)刻不能忘記的绎谦。

Q8: 啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目應(yīng)該做微信公眾號(hào)還是直接做APP管闷？

如果你不是自帶百萬(wàn)粉絲級(jí)別的大V，或者你的App有什么聞所未聞的特異功能窃肠，我個(gè)人私以為所有O2O平臺(tái)都應(yīng)該從微信公眾號(hào)做起包个。

Q9: 性價(jià)比最高的獲取流量的方式是什么？

一個(gè)商人商業(yè)能力的高低的首要標(biāo)準(zhǔn)冤留，就是看他能為自己的生意導(dǎo)入多少流量（Traffic）碧囊。無(wú)論是老一輩企業(yè)家為了拿下一個(gè)單子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜會(huì)潘石屹最終在望京SOHO中為西少爺拿下一個(gè)黃金店鋪纤怒，還是郭敬明為了小時(shí)代造勢(shì)情愿讓楊冪發(fā)微博拿自己的性取向開(kāi)玩笑糯而，都是一流的導(dǎo)流能力的體現(xiàn)。——《TTPPRC》

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嘛肪跋，流量就是生命歧蒋。前一陣在朋友圈刷屏的《O2O死亡名單》打開(kāi)一看土砂，大部分項(xiàng)目都是第一次聽(tīng)說(shuō)州既，想想在這些項(xiàng)目短暫的一生中，這可能是曝光度最高的一次萝映，多么的凄涼啊吴叶。O2O平臺(tái)應(yīng)該如何獲取流量這個(gè)話題太寬泛，寫(xiě)一本書(shū)都分析不完序臂，精選幾條我認(rèn)為性價(jià)比高的方式和大家分享一下蚌卤。想了解地推的手法的朋友，直接去望京地推一條街就好奥秆，二三十家走下來(lái)逊彭，應(yīng)該能學(xué)的就學(xué)得差不多了。

人人都愛(ài)100000+戰(zhàn)術(shù)构订。對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目而言，沒(méi)有什么比朋友圈和微博更好的傳播方案了。比如去年安妮那一篇《對(duì)不起寸痢，我只過(guò)1%的生活》书闸，價(jià)值至少百萬(wàn)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。國(guó)民老公投資的已經(jīng)被禁的17大家都是在哪聽(tīng)說(shuō)的呢亥宿？肯定不是電視上吧卸勺。十萬(wàn)加在幾年之內(nèi)依然是O2O創(chuàng)業(yè)公司為自己的平臺(tái)獲取流量的最佳逆襲途徑，只要你的文章內(nèi)容有傳播力烫扼，即使不是大V曙求，也可以獲得相當(dāng)?shù)年P(guān)注度，至少可以先把公眾號(hào)做起來(lái)，后期再往App上引悟狱。軟文的另外一個(gè)好處在于怎抛，它有一個(gè)將用戶帶入情景感受產(chǎn)品的過(guò)程，這和在大街上忽然看到一張海報(bào)的感覺(jué)是不一樣的芽淡。想想看马绝，一個(gè)二線城市賣(mài)火燒的都能橫跨數(shù)碼，情感挣菲，勵(lì)志富稻，商業(yè)領(lǐng)域侃侃而談，你都打算做O2O了白胀，還不得多在這方面下點(diǎn)功夫椭赋？

創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)。創(chuàng)始人耍猴作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取流量的王牌戰(zhàn)略或杠，性價(jià)比甚至比朋友圈軟文還好哪怔。但什么時(shí)候耍，如何優(yōu)雅的耍向抢，也是很講技巧的认境，要根據(jù)自身的履歷，體貌特點(diǎn)量體裁衣挟鸠，比如黃章這種口才和長(zhǎng)相叉信，就適合發(fā)發(fā)微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講魅族可就毀了艘希。再比如陳年的氣質(zhì)如果做科技產(chǎn)品自己開(kāi)開(kāi)發(fā)布會(huì)沒(méi)問(wèn)題硼身，但選擇了服裝行業(yè)就不如找一個(gè)氣質(zhì)更好的人在臺(tái)前吆喝，大家想想凡客如果是陳歐的覆享，他天天穿著凡客各種做節(jié)目佳遂，還依然那么裝逼那么帥，那效果肯定比陳年現(xiàn)在的效果好撒顿。

前一陣大家都在瘋傳優(yōu)信二手車(chē)砸了3000萬(wàn)拿下中國(guó)好聲音的廣告丑罪，可我發(fā)現(xiàn)從單單從曝光的效果而言，和余佳文當(dāng)年說(shuō)要拿出一個(gè)億發(fā)給員工這件事差不多核蘸。無(wú)論大家現(xiàn)在如何落井下石諷刺他巍糯，如果超級(jí)課程表當(dāng)時(shí)是個(gè)很給力的產(chǎn)品，現(xiàn)在可能真的就做起來(lái)了客扎。所以這就是創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)的第二個(gè)關(guān)鍵祟峦，辛辛苦苦耍猴得來(lái)的流量，如果你的產(chǎn)品接不住徙鱼，反而會(huì)有負(fù)面作用宅楞。一定要在產(chǎn)品打磨到一個(gè)比較成熟的階段再狠狠的耍针姿，不能太心急，切記群眾的注意力和耐心都是有限的厌衙。

鉆研媒體偏好戰(zhàn)術(shù)距淫。每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該有幾個(gè)媒體的朋友吧。在研究線上推廣的時(shí)候光閉門(mén)造車(chē)效率是不行的婶希，應(yīng)該多和媒體圈的朋友們聊聊榕暇，了解一下他們的需求和方向，真的很重要喻杈。媒體喜歡報(bào)道什么內(nèi)容彤枢，我們就創(chuàng)造什么內(nèi)容，要知道媒體的偏好筒饰，是有相當(dāng)強(qiáng)的時(shí)效性的缴啡，因?yàn)樗麄円灿凶约旱腒PI。比如去年大家喜歡報(bào)道互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲瓷们，黃太吉西少爺伏牛堂交個(gè)鴨子這一波人都冒出來(lái)了业栅，個(gè)別的還能見(jiàn)總理∶危可你要是今年這個(gè)時(shí)候還想玩90后哈佛畢業(yè)放棄華爾街投行只為做一碗最正宗的大連燜子這一套碘裕，你覺(jué)得那些每天奔波在虛擬現(xiàn)實(shí)，智能硬件甚至火箭衛(wèi)星的記者有心思搭理你么固蚤？

線下導(dǎo)流戰(zhàn)術(shù)娘汞。如果你的O2O對(duì)接的是有具體場(chǎng)地的商家，而且還做到了讓他們有利可圖夕玩，是完全可能讓商家在他的地盤(pán)幫你推廣平臺(tái)的，為什么不呢惊豺？像我平時(shí)肯定是不愿意在店里放美團(tuán)的展示牌的燎孟，因?yàn)楝F(xiàn)金消費(fèi)的顧客利潤(rùn)更高，但是一旦王興又剛?cè)谫Y成功給商家做有補(bǔ)貼的優(yōu)惠活動(dòng)尸昧，我恨不能把美團(tuán)的大海報(bào)揩页，大展示牌全都擺出來(lái)，讓每一個(gè)顧客都用美團(tuán)消費(fèi)烹俗。即使沒(méi)有場(chǎng)地爆侣，我之前的保潔阿姨上了阿姨幫上之后，因?yàn)榘霃叫实奶岣呙Φ牟灰鄻?lè)乎幢妄，也會(huì)主動(dòng)的推薦我用阿姨幫去預(yù)定保潔兔仰。和電商相比，可以從線下向線上倒流是O2O的一大優(yōu)勢(shì)蕉鸳，用心利用好才對(duì)乎赴。

電梯廣告戰(zhàn)術(shù)忍法。有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)傳播的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)前面沒(méi)有提，就是從教育用戶的角度而言榕吼，視頻最好饿序，圖片群次之，文字最差羹蚣。但是傳播成本正好相反原探，想做出一段很火的視頻還得是軟廣告，難度就高多了顽素。所以踢匣，如果你的公司不差錢(qián)可以砸硬廣，我唯一推薦的戈抄，就是什么分眾還是合眾的電梯廣告离唬，視頻優(yōu)先，海報(bào)也可以划鸽。我們?cè)诖蟪鞘忻刻旒娂姅_擾的喧囂中输莺，也許只有那個(gè)手機(jī)沒(méi)信號(hào)大家面面相覷不知道看哪的地方，能獲得短暫的注意力專注了裸诽。從記憶殘留的效果來(lái)說(shuō)嫂用，目前傳統(tǒng)媒體中恐怕沒(méi)有哪個(gè)能電梯廣告相比。

Q10: O2O是否一定要補(bǔ)貼丈冬，如何判斷補(bǔ)貼所燒掉的錢(qián)到底值不值嘱函？

市場(chǎng)上99%的O2O平臺(tái)都有補(bǔ)貼，但它們中99%補(bǔ)貼的錢(qián)都浪費(fèi)了埂蕊，提升了大城市百姓的生活質(zhì)量已經(jīng)算是理想的結(jié)果往弓，更不幸的是被勤勞勇敢的勞動(dòng)人民找到了破綻狠狠地刷單。比如我今天中午剛花了10塊錢(qián)在百度外賣(mài)上點(diǎn)了特價(jià)的大閘蟹兩只蓄氧，你猜它恢復(fù)原價(jià)79元之后我會(huì)怎么辦呢函似，嘿嘿。如果這69元的補(bǔ)貼不是商家出而是百度出的就更可怕了喉童，根本輪不到消費(fèi)者享受實(shí)惠撇寞，補(bǔ)貼的錢(qián)馬上會(huì)裝進(jìn)商家兜里。

百度沒(méi)活動(dòng)了沒(méi)關(guān)系堂氯，還有餓了么蔑担，美團(tuán)外賣(mài)，口碑外賣(mài)咽白，到家美食呢啤握。燒錢(qián)補(bǔ)貼就是一場(chǎng)典型的囚徒困境，作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)局扶，如何盡量避免這種毫無(wú)意義的共產(chǎn)主義行為呢恨统？鑒于現(xiàn)在O2O平臺(tái)的補(bǔ)貼同時(shí)針對(duì)兩頭叁扫，我總結(jié)了三點(diǎn)同時(shí)滿足用戶和商家的補(bǔ)貼三要素。

產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)良好畜埋。如果第一次優(yōu)惠甚至免費(fèi)的服務(wù)都無(wú)法打動(dòng)用戶莫绣，那這錢(qián)算徹底白花啦，比如風(fēng)靡一陣的1元洗車(chē)O2O悠鞍，很多車(chē)洗的根本不干凈甚至刮傷車(chē)漆对室，別說(shuō)1元了，就是倒找錢(qián)也沒(méi)有人用咖祭。

產(chǎn)品有持續(xù)性需求（成癮性）掩宜。熟讀TTPPRC的同學(xué)都知道，并不是所有的生意都具有重復(fù)性消費(fèi)力的么翰。比如開(kāi)頭說(shuō)過(guò)的上門(mén)做飯牺汤，上門(mén)理發(fā)，很多人只是因?yàn)橛醒a(bǔ)貼去新鮮一次浩嫌，從此不再用檐迟。但是還記得用Uber免費(fèi)打了一次車(chē)之后，那叫一個(gè)神清氣爽呀码耐，而且我每天都得出門(mén)都需要打車(chē)啊追迟，反正這個(gè)錢(qián)也是要花的，為什么不花在Uber上呢骚腥？這一條也是我在文章第一個(gè)問(wèn)題中談到的敦间，為什么最好從存量市場(chǎng)入手，因?yàn)槿藗円呀?jīng)習(xí)慣了為一種需求付費(fèi)束铭，你只是需要把他們引到你的平臺(tái)上來(lái)廓块。

產(chǎn)品有獨(dú)占性（很難找提供類(lèi)似產(chǎn)品的商家）。目前市場(chǎng)上滿足前兩點(diǎn)的O2O公司不少纯露，比如開(kāi)頭所說(shuō)的那四家外賣(mài)剿骨，就都符合體驗(yàn)良好和有持續(xù)性需求，但是這個(gè)獨(dú)占性可就要命了埠褪。建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘對(duì)于任何平臺(tái)來(lái)說(shuō)都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的Q5挤庇。所以這也成了我國(guó)O2O行業(yè)最常見(jiàn)的終極業(yè)態(tài)钞速，用錢(qián)把對(duì)手燒死，它們都死了我就獨(dú)占了嘛嫡秕。當(dāng)然一旦燒不死渴语，咱還可以合并唄。

以上三點(diǎn)并不是只針對(duì)用戶端的昆咽，對(duì)于商家的補(bǔ)貼也是同樣的道理驾凶，能同時(shí)做到它們牙甫，補(bǔ)貼的錢(qián)就沒(méi)有白花，比如我比較熟悉的河貍家调违，回家吃飯窟哺，Uber，E袋洗技肩，在行且轨，都用一點(diǎn)點(diǎn)蠅頭小利引誘我在它們身上花了不少錢(qián)。在這里想和大家分享兩個(gè)人類(lèi)歷史上非常牛的補(bǔ)貼虚婿，雖然不是O2O領(lǐng)域的旋奢，一個(gè)叫做『吸一口白粉吧不要錢(qián)』和『打土豪分田地』，你們體會(huì)一下然痊。

至于具體的補(bǔ)貼方案如何制定又是一門(mén)復(fù)雜的技術(shù)活至朗，限于篇幅簡(jiǎn)單概括一下：1.嚴(yán)打刷單。2.有一定隨機(jī)性剧浸。3.一定要給老用戶有等級(jí)和積分相應(yīng)的優(yōu)惠锹引。

總結(jié)

你用滴滴出行，看貓眼電影辛蚊，病了不看病看丁香園粤蝎，餓了不喊媽喊餓了么，全人群剛需了如指掌袋马，高頻打低頻如數(shù)家珍初澎，不看百度地圖不出門(mén)，不開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)不點(diǎn)菜虑凛，有E袋洗還要啥洗衣機(jī)碑宴，用河貍家美甲店都得倒閉，燒錢(qián)補(bǔ)貼耗不長(zhǎng)桑谍，地推轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵延柠。O2O不是病，賠起來(lái)真要命锣披，地鐵漲價(jià)別害怕贞间，丁丁租房免傭金。

如果你一口氣看到了這里雹仿，我也說(shuō)不清楚你究竟是腦殘粉呢還是O2O晚期患者呢增热，可我真的要很不好意思地告訴你，你又上當(dāng)了胧辽，這還是一篇軟文峻仇。以上10個(gè)問(wèn)題是我最近在籌劃自己的新O2O項(xiàng)目的時(shí)候，嚴(yán)肅思考并反復(fù)琢磨過(guò)的邑商，可以說(shuō)每一個(gè)問(wèn)題的解決方案都在產(chǎn)品中得到了幾乎完美的體現(xiàn)摄咆，簡(jiǎn)直不可思議凡蚜。

所以前天跟我的合伙人說(shuō)，這件事情如果最后沒(méi)能做起來(lái)吭从，就不需要什么事后復(fù)盤(pán)了朝蜘，我現(xiàn)在就知道是什么原因：只可能是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不夠，在O2O的戰(zhàn)略影锈，方向和具體戰(zhàn)術(shù)上芹务，北京唯一想的比我還清楚的人，已經(jīng)干了河貍家啦鸭廷。

但這畢竟不是一場(chǎng)單人游戲枣抱，所以讓我看看你的戰(zhàn)斗力怎么樣唄。如果你能直接整合資源帶團(tuán)隊(duì)入伙辆床，合伙人位置還空呢佳晶；如果你能介紹高手介紹投資人，歡迎做有期權(quán)的顧問(wèn)讼载；如果你什么都沒(méi)有但就是有戰(zhàn)斗力轿秧，也沒(méi)關(guān)系，那些東西都可以慢慢有咨堤，但你至少可以給我認(rèn)真寫(xiě)一封郵件吧菇篡。

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