閱讀是人類進(jìn)步的階梯觉鼻，大家好俊扭，我是人賤人愛、花見花開坠陈、車見車爆胎的小編统扳，今天又來給大家扯淡來了喘帚，如果您喜歡我們的文章，請(qǐng)記得訂閱哦咒钟！而今天給大家?guī)淼奈恼聝?nèi)容是：
銷售就是介紹商品提供的利益吹由，以滿足客戶特定需求的過程.所以做銷售第一就是要了解客戶的真正需求，要滿足客戶的需求朱嘴。
商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)倾鲫，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決萍嬉。能夠滿足客戶這種特定需求的乌昔，唯有靠商品提供的特別利益。
因此壤追，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的磕道。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益行冰，滿足客戶的特殊需求溺蕉。
打個(gè)比方，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡悼做，有的是為了要朔杼兀酷；有的是怕陽光過強(qiáng)肛走，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋漓雅；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛朽色，不方便出門邻吞，因此要買一副太陽眼鏡。
每個(gè)人的特殊需求不一樣葫男，不管是造型多酷的太陽眼鏡抱冷，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的颂谟酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求徘层。
那么，銷售不是什么利职？銷售不是一股腦的解說商品的功能趣效。因?yàn)椋憧赡芨静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁粗硖埃夸N售不是向客戶辯論跷敬、說贏客戶∪妊海客戶要是說不過你西傀，他可以不買你的東西來贏你啊斤寇。
銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜拥褂。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉娘锁，那么，賣掉的原因可能是這個(gè)東西根本也不值太高的價(jià)錢饺鹃，不是銷售的努力莫秆。如果你沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢悔详？
銷售不是口若懸河镊屎，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)茄螃，怎么可能掌握客戶的需求呢缝驳？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)你有好感归苍，才會(huì)信任你所說的話用狱，才會(huì)有成交。
說了這么多霜医，今天主要想跟大家分享一下齿拂，在日常銷售過程中驳规，會(huì)遇到的一些常見的問題肴敛，通過分析這些問題，我們可以得知一些客戶常見的心理吗购，把握住這些医男，對(duì)于銷售成交，是有非常大的幫助的捻勉。
假設(shè)你剛在朋友圈發(fā)了一條有關(guān)護(hù)膚品的廣告《扑螅現(xiàn)在有人來咨詢了。
1踱启、產(chǎn)品主要功效报账，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？
在發(fā)出朋友圈埠偿，并且描述了產(chǎn)品的功效之后透罢，有顧客來問，提出這樣的問題冠蒋，說明他是有同樣的狀況的羽圃，看完廣告覺得非常心動(dòng)，有這樣的意向來向你咨詢抖剿。這個(gè)時(shí)候就要把握好機(jī)會(huì)了朽寞。
我們賣貨的肯定都說產(chǎn)品是非常有效的识窿，但是你傳遞出來的信息，不能是你跟他們說好脑融，而是要通過別人的嘴來說喻频，怎么來說呢，比如：“產(chǎn)品我自己有用過肘迎，并且也賣了很多套了哈半抱，據(jù)使用過的朋友們反饋，效果真的是非常明顯的膜宋×蓿”
首先說明自己有用過，因?yàn)橛眠^感覺非常好秋茫，才有信心有底氣來賣這個(gè)產(chǎn)品史简，其次以別人對(duì)這款產(chǎn)品的贊美來講述功效。
這個(gè)時(shí)候就可以再來幾張用戶反饋截圖給他們看肛著，加強(qiáng)鞏固信息圆兵。因?yàn)槿藭?huì)有一個(gè)羊群效應(yīng)，即從眾效應(yīng)枢贿。它是個(gè)人的觀念或行為由于真實(shí)的或想像的群體的影響或壓力殉农，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。
就比如我們?nèi)コ燥埦旨裕械酿^子很少人超凳，有的館子一直排長(zhǎng)隊(duì)，大家一看都會(huì)認(rèn)為沒人的那家肯定是不好吃才沒人去耀态，排隊(duì)的肯定味道不錯(cuò)轮傍，事實(shí)上通常排隊(duì)嘗過，也就是那么回事首装。
話說回來创夜，我們通過這樣的回答，來人為的制造一個(gè)多數(shù)人相一致的方向變化仙逻，那么跟你咨詢的顧客就會(huì)順著這個(gè)變化驰吓，不知不覺跟著大部隊(duì)，會(huì)覺得東西很好系奉，從而促成成交檬贰。
2、多久可以看見效果喜最？
功效性的產(chǎn)品偎蘸，不管說原材料有多么好，產(chǎn)品通過多少檢測(cè)，最終的指向迷雪，還是它的功效限书。而功效這種東西，買家在意的就是見效時(shí)間章咧。最終人們都喜歡以見效時(shí)間作為評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品的好壞倦西。
但是要明白，任何能夠快速見效的護(hù)膚品赁严、減肥產(chǎn)品扰柠，里面必然是添加了違規(guī)的重金屬、激素或者促進(jìn)腹瀉的成分疼约。
這個(gè)時(shí)候你需要展現(xiàn)你的專業(yè)性卤档，人有一種崇拜心理，你在某一方面能夠表現(xiàn)的專業(yè)且命中要害程剥，他對(duì)你的信任度會(huì)大幅提升劝枣，對(duì)于成交轉(zhuǎn)化是非常有利的。
在這種時(shí)候我們通常不建議去說例如“立即見效”织鲸，“幾天內(nèi)見效”這樣承諾性太強(qiáng)的東西舔腾。在銷售過程中，一定要記住搂擦，不要輕易給客人任何承諾稳诚。
這些承諾除非是你完全可以做到并且不會(huì)影響到你和你的客戶的，例如送小樣瀑踢，賣鞋子的答應(yīng)不影響二次銷售的情況下可以退換等扳还。承諾功效見效時(shí)間，在你承諾的期間客戶如果沒有達(dá)到相應(yīng)的效果這個(gè)時(shí)候你的境地就會(huì)非常尷尬丘损。
最合理的普办，問到功效方面的問題工扎，可以先跟他解釋一下肌膚或者身體的運(yùn)轉(zhuǎn)流程徘钥。以護(hù)膚為例，在問到見效時(shí)間的時(shí)候肢娘，我們前面已經(jīng)講過呈础，不用急于去強(qiáng)調(diào)多久會(huì)見效。
可以先跟客人說一下橱健，我們的產(chǎn)品呢而钞，是不含激素以及違禁的成分的，溫和安全拘荡，人體皮膚自身有一個(gè)代謝周期臼节，一般都是28天，如果年齡超過25歲，那么代謝周期就是超過幾天网缝，就在28的基礎(chǔ)上加幾天巨税。在這個(gè)周期內(nèi)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)皮膚越來越好粉臊，從內(nèi)而外配合人體進(jìn)行正常的調(diào)理草添。再配合一些客戶的反饋，說明你的說法是有依據(jù)的扼仲，并且大部分人都在這個(gè)期限內(nèi)看見了想要的效果远寸。
就算后面有客人來反饋說效果不明顯，也可以用這套理論屠凶，因?yàn)槊總€(gè)人的膚質(zhì)啊驰后，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性不同啊這些因素，導(dǎo)致見效緩慢矗愧。但是堅(jiān)持下去都可以達(dá)到理想中的效果的哦倡怎。
3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少贱枣，沒有大瓶一點(diǎn)的嗎or產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間监署？
這3個(gè)問題表面上看起來問的是不同的方面，實(shí)際上買家此時(shí)心里關(guān)注的是產(chǎn)品的性價(jià)比纽哥。
在他得知產(chǎn)品的價(jià)格之后钠乏，再來問你容量、使用間隔春塌、使用時(shí)長(zhǎng)晓避，實(shí)際上是潛意識(shí)的在心里計(jì)算性價(jià)比了。
如果產(chǎn)品是洗發(fā)水的話只壳，回答應(yīng)該從以下幾個(gè)方面給客戶一個(gè)心理暗示：
① xx的專業(yè)性俏拱，別的普通洗發(fā)水不具有。
② 有非常有效的xxxxx成分吼句。
③ 平均到每天的價(jià)格不超過2塊錢锅必，和理發(fā)店相比非常劃算。
在聊天的過程中可以適當(dāng)?shù)脑侔l(fā)一些使用后的效果圖惕艳，加強(qiáng)它在買家對(duì)它功效的直觀印象搞隐。我們要善于把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，再利用這些優(yōu)勢(shì)返回去打擊客戶關(guān)心的這些問題远搪，直擊軟肋劣纲，這樣轉(zhuǎn)化的成功率就會(huì)大大增加。
4谁鳍、使用之后會(huì)不會(huì)有過敏or長(zhǎng)痘的問題呢癞季？
這個(gè)問題其實(shí)是買家對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的不確定劫瞳。也許他之前并沒有接觸或者聽說過這個(gè)品牌，只是由于你的產(chǎn)品文案或圖片有某一方面吸引到他绷柒，可能是功效可能是其他柠新。
這個(gè)時(shí)候要從幾個(gè)方面來說，首先先把產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告發(fā)給買家看一看辉巡，表明沒有任何刺激性物質(zhì)恨憎，質(zhì)量肯定過關(guān)。
再告訴他郊楣，過敏與否其實(shí)與自身的膚質(zhì)相關(guān)憔恳，再大牌的護(hù)膚品，也不可能保證100%的人都適用净蚤，但是我們的產(chǎn)品钥组，出售了這么多，還沒有接到過過敏的反饋哦今瀑，反倒是用了之后皮膚or發(fā)質(zhì)or其他變好的還相當(dāng)多呢程梦。
5、這個(gè)產(chǎn)品可不可以和別的搭配使用橘荠？
問這樣問題的客人屿附，一般分為以下兩種。一是習(xí)慣性使用同一品牌一整套產(chǎn)品的人哥童；另外一種是單支購(gòu)買各種品牌混用的挺份。
具體是哪一類的人，在聊天的過程中可以問一問贮懈，慣用成套的還是一般都單支購(gòu)買匀泊。有些客人可能會(huì)直接說，我都是整套用的朵你，你這個(gè)加進(jìn)來會(huì)不會(huì)有沖突各聘。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下，面對(duì)不同的人就要講不同的話了：
-----慣用成套的抡医。
一般被柜臺(tái)小姐洗腦洗的比較厲害躲因，相信成套使用更好。遇到這樣的客人魂拦，不要去反駁他毛仪，順著他的話說，成套使用確實(shí)非常不錯(cuò)芯勘，成分相近，對(duì)肌膚/頭發(fā)的吸收非常有利腺逛；
但是您可能不知道荷愕，長(zhǎng)期使用同一種類的護(hù)膚品/洗發(fā)水/牙膏，容易產(chǎn)生依賴，并且有耐受性安疗，就像長(zhǎng)期食用同一種食物抛杨，不能獲得完全的營(yíng)養(yǎng)一樣。即便是再好的產(chǎn)品也不會(huì)將功效發(fā)揮到極致荐类。
適時(shí)選擇更換不同品牌的護(hù)膚品怖现，對(duì)肌膚/頭發(fā)/口腔嘗嘗新，才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好玉罐。
不過換品牌使用屈嗤，千萬不要一下整套全換了，這樣皮膚會(huì)因?yàn)橥蝗桓鼡Q產(chǎn)品而產(chǎn)生不適吊输，最好辦法還是單品使用饶号、單品更換。那您可以先拿一個(gè)回去試一試季蚂，感覺不錯(cuò)如果還是愿意使用整套的茫船，那就再更換其他的產(chǎn)品。
Tips：不正面的去反駁成套使用的問題所在扭屁，引導(dǎo)客人跟著你的方向走算谈，讓他們知道他們?cè)鹊乃悸肥怯袉栴}的，即便一時(shí)半會(huì)不能轉(zhuǎn)變過來料滥，但是你的理念濒生，已經(jīng)在他心里印下了。
-----習(xí)慣單只購(gòu)買的幔欧。
這些人一般比較隨性罪治，購(gòu)物憑一般網(wǎng)上的口碑，和自己實(shí)際使用小樣試驗(yàn)后的感覺為主礁蔗。這里就不需要講太多觉义，告訴他們，可以混用浴井，產(chǎn)品是非常溫和的晒骇，不會(huì)有什么異常反應(yīng)。并且這樣不同品牌搭配使用是非常不錯(cuò)的磺浙，因?yàn)榧∧w會(huì)吸收到不同的營(yíng)養(yǎng)洪囤，能夠形成一個(gè)互補(bǔ)。所以不會(huì)有什么問題撕氧，相反還是非常有利的瘤缩。
