德魯克是管理學(xué)家箩言，但對營銷也有自己的獨(dú)到見解牺弄，威廉·科恩在《德魯克的十七堂管理課》其中一課中專門回憶了德魯克對營銷與銷售的剖析對他后期的影響深遠(yuǎn)。
德魯克認(rèn)為銷售和營銷是兩個不同的概念蒲犬，二者既不同義朱监，也不互補(bǔ)，在某些情形下甚至是對立的原叮。德魯克認(rèn)為是日本人最早發(fā)明了真正的營銷赫编，在17世紀(jì)的時候，一位商人從邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)村來到來到東京篇裁，開了一家我們現(xiàn)在所稱的零售商店沛慢。他的零售理念非同尋常，另外他對銷售這一概念的理解也是革命性的达布。在他之前团甲，銷售都是自產(chǎn)自銷，不論是食物黍聂、服裝還是武器躺苦。這位新來的商人有兩點(diǎn)與眾不同。首先产还，他出售的不是某一類商品匹厘，而是各式各樣種類繁多的商品。其次脐区，他也不是自產(chǎn)自銷愈诚，而是從生產(chǎn)者手中購買商品。他把自己看作為客戶購買他們所需商品的采購代理牛隅，他不是說服別人購買手頭已有且必須出售的商品炕柔，而是先了解顧客想要什么，然后從他人那邊購買這些顧客所需商品媒佣，進(jìn)行零賣銷售匕累。
這就是營銷的起源，這使我想起過年回農(nóng)村老家時默伍，開著三輪車或面包車欢嘿，拉著琳瑯滿目的日用品走家串戶的小販衰琐，車子里面的東西雖然質(zhì)量看起一般，價格也不貴炼蹦，但每一樣都是生活必須品羡宙，能滿足農(nóng)民日常生活需要，當(dāng)時我就問小販框弛，怎么會知道有這么多種類辛辨，他笑著告訴我，每次下鄉(xiāng)售賣時都會問顧客家里缺點(diǎn)什么瑟枫，日積月累就把他們需要的貨品都集齊了斗搞。
這就是德魯克說的營銷。營銷是需要先了解顧客的需求慷妙，然后提供顧客需要的產(chǎn)品僻焚；而銷售是通過說服潛在顧客了解產(chǎn)品、產(chǎn)品的好處和相比于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢從而達(dá)成售賣的過程膝擂。銷售是在不了解顧客需求前提下將已有產(chǎn)品通過說服虑啤、推銷的手段售賣給潛在客戶。因此架馋，營銷與銷售是完全不同的狞山，營銷關(guān)注的是客戶，銷售關(guān)注的是產(chǎn)品叉寂，營銷的產(chǎn)品都是客戶需求的萍启，因此，營銷是為了不用銷售屏鳍。
在工業(yè)革命前勘纯，因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)落后，生產(chǎn)力低下钓瞭，商品的供應(yīng)想對稀缺和匱乏驳遵。因此，商品一生產(chǎn)出來山涡，顧客都會紛至沓來堤结，爭相搶購，就是所謂的賣方市場鸭丛，供不應(yīng)求霍殴，因此，這個時期基本上不用銷售手段系吩。但工業(yè)革命的發(fā)生加快了產(chǎn)品過量供應(yīng)的進(jìn)程，稀缺的商品可以批量生產(chǎn)妒蔚，就會導(dǎo)致供過于求穿挨，商品買賣轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場月弛。于是就需要一些額外的刺激，來激勵人們購買科盛，銷售因此而誕生帽衙，如面對面推銷、廣告贞绵，促銷或其他手段厉萝。但這些銷售手段明顯有別于營銷。
17世紀(jì)日本零售商引入的創(chuàng)新意義重大榨崩。人們第一次未把關(guān)注重點(diǎn)放在產(chǎn)品上谴垫，而是放在顧客身上。另外母蛛，零售商所擁有的正是顧客所想要的翩剪，而不是使勁推銷自己手上已有且必須出售方能獲利的東西。這一理念彩郊，對于現(xiàn)代競爭更加激烈的市場更加重要前弯，與其在紅海中廝殺，不如找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)秫逝，另覓藍(lán)海恕出。阿里價值觀六脈神劍的第一條就是“客戶第一”，阿里也一直踐行這一價值觀违帆，支付寶的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的支付模式浙巫，余額寶的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)銀行的存款模式，芝麻信用和花唄顛覆了傳統(tǒng)的銀行信用卡模式前方，阿里的所有產(chǎn)品都充分體現(xiàn)了客戶的需求狈醉，直擊傳統(tǒng)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，因此得到了客戶的擁躉惠险。
現(xiàn)在很多企業(yè)都有銷售部和營銷部苗傅，但實(shí)際上，營銷部門的工作職能僅相當(dāng)于高級項(xiàng)目經(jīng)理的參謀班巩，或依附于銷售部門渣慕，成為其支持輔助部門。在很多高科技公司營銷處于弱勢地位抱慌，與對手競標(biāo)成功往往是通過低價和技術(shù)創(chuàng)新逊桦，而沒有具體去了解客戶需要什么樣的產(chǎn)品。我曾經(jīng)就職于高科技的路面材料公司抑进，公司有非常優(yōu)勢的高科技產(chǎn)品强经，優(yōu)化了路面防水，使用壽命更長寺渗，施工工藝更簡單匿情，但公司在每次參與競標(biāo)時仍然是以低價的優(yōu)勢來獲取項(xiàng)目兰迫，甚至很多時候失敗。因?yàn)榇蠖鄶?shù)甲方更關(guān)注經(jīng)濟(jì)標(biāo)炬称，其次才是技術(shù)標(biāo)汁果，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)以低價競標(biāo)成風(fēng)，然后玲躯，施工過程中以次充好据德，壓縮成本，最終導(dǎo)致道路使用壽命縮短跷车，路面損壞嚴(yán)重棘利，影響正常的交通運(yùn)行，最終導(dǎo)致路面造價成本更高姓赤。這也是在很多企業(yè)銷售部門占主導(dǎo)地位赡译，而營銷部門只是從屬地位的原因。
德魯克告訴我們不铆，營銷與銷售是對立的蝌焚，即使今天，多數(shù)營銷理論家仍把銷售視為營銷的一個部分誓斥。在我的理解只洒，營銷是公司的戰(zhàn)略，銷售只是公司的營銷戰(zhàn)術(shù)4P理論其中的一種手段劳坑。1903年創(chuàng)立的福特公司之所以偉大不在于他的自動化裝配線毕谴，而在于他率先制定了營銷戰(zhàn)略決策，為大眾生產(chǎn)汽車距芬，而當(dāng)時汽車是一種昂貴的奢侈品涝开，只為少數(shù)富人擁有，福特公司率先看到了汽車一定會成為大眾所擁有的消費(fèi)品框仔，因此舀武，生產(chǎn)大眾能買得起的汽車成為福特公司的戰(zhàn)略。找準(zhǔn)了顧客的需求點(diǎn)离斩，銷售就變得多余了银舱，因此，營銷的目的就是為了不用銷售跛梗。
