《那些人人都懂的銷售技巧赖欣，你就別再用了》作者是河瀨和幸，日本千葉大學(xué)的客座教授验庙，東急HANDS商城首席銷售培訓(xùn)師顶吮，日本銷售界公認(rèn)的“銷售大王”。
書不到200頁粪薛，而且留白和插圖很多悴了，所以很輕松能夠讀完。畢竟是日本線下的銷售大王违寿，讓我們看看能從他身上學(xué)習(xí)到一些什么吧湃交。下面我將心得一一記錄：
1）顧客從對(duì)商品產(chǎn)生興趣到?jīng)Q定購買，心理過程會(huì)經(jīng)過5個(gè)階段：
<1>第一階段：“哎藤巢，這是什么搞莺？”
這個(gè)階段所花時(shí)間是三秒左右。這個(gè)階段是最重要的掂咒，如果這一步做到了才沧，那就成功了八成。
怎樣才能讓客人好奇俏扩，進(jìn)入到“哎糜工，這是什么”這個(gè)階段呢弊添？
<2>第二階段：“哦......然后呢录淡？”
這個(gè)階段所花時(shí)間是十秒左右。
在客戶已經(jīng)進(jìn)入到第一階段后油坝，冷不防地跟客人說一大堆這個(gè)商品怎樣怎樣的做法是行不通的嫉戚。應(yīng)該用一句話介紹商品或者在十秒以內(nèi)演示一次。
<3>第三階段：“啊......原來如此澈圈！”
這個(gè)階段最花時(shí)間彬檀，但也就是十五秒左右。
這個(gè)階段要對(duì)商品進(jìn)行徹底的介紹瞬女，此外還可以讓客人看看報(bào)紙窍帝、雜志上的相關(guān)報(bào)道，可以現(xiàn)場試驗(yàn)一下商品诽偷，可以跟客人講開發(fā)這件商品的故事坤学》枥ぃ總之，就是要在客人接受商品本身的基礎(chǔ)上深浮，讓客人開始想買压怠。
<4>第四階段：“嗯......買還是不買呢？”
大多數(shù)顧客在聽完商品的介紹以后飞苇，即便想買也不會(huì)立刻就買菌瘫，一般都會(huì)由于“這個(gè)多少錢啊”“現(xiàn)在非買不可嗎”之類的問題拿不定主意。這個(gè)時(shí)候布卡，要讓拿不定主意的客人更快地決定雨让，就需要銷售員稍微推動(dòng)一下。
<5>第五階段：“好忿等！我買了宫患！”
從第一階段到第五階段，一共需要三十三秒左右这弧。一步一步走到這個(gè)階段的客人娃闲，只要帶的錢足夠，購買率就會(huì)很高匾浪。即便是當(dāng)天錢沒帶夠的顧客皇帮，也會(huì)改天再來或者在網(wǎng)上購買。
2）“歡迎光臨蛋辈！想要點(diǎn)什么属拾？有什么需要我?guī)湍膯幔肯矚g的話冷溶，可以看一看......這已經(jīng)是打過折的價(jià)格了渐白，不過您是第一個(gè)顧客，我再給您便宜點(diǎn)吧......”逞频，大多數(shù)銷售人員都會(huì)這么說纯衍，然而這些都是套路，消費(fèi)者早就不吃這一套了苗胀。這樣的套話很多顧客反感甚至厭惡襟诸。用很多人的話來說，這是一個(gè)什么東西都不好賣的時(shí)代基协，對(duì)銷售的要求變得格外地高歌亲。
3）“吸引顧客靠過來”是銷售成功的關(guān)鍵，這需要找準(zhǔn)和顧客交流的時(shí)機(jī)澜驮，勾起顧客的興趣陷揪。
4）摒棄各種語調(diào)的“歡迎光臨”叫賣方式，這往往會(huì)在顧客心里筑起一道墻。
5）保持微笑悍缠，身體朝向顧客的方向揩慕，主動(dòng)與顧客認(rèn)真問好。并且隨著店里的氛圍和顧客年齡的差異調(diào)整問好的速度扮休。
6）像跟大人問好一樣跟小孩問好迎卤，因?yàn)楸澈蟮母改缚丛谘劾铩Ｍㄟ^小孩更容易和孩子的父母建立溝通玷坠。
7）問好的時(shí)候動(dòng)作和聲音稍微錯(cuò)開一點(diǎn)蜗搔，以便觀察顧客的面部表情變化。
8）一心想把商品賣出去的氣氛容易讓顧客心生戒備和反感八堡，適當(dāng)忙碌樟凄，比如蹲在低于顧客視線的地方整理貨架，這樣會(huì)讓顧客解除心理戒備兄渺。顧客主動(dòng)來打招呼的概率就很大缝龄。
9）顧客從背后打招呼的時(shí)候，不管聲音來自哪個(gè)方向挂谍，都應(yīng)該面帶微筆響亮地回應(yīng)叔壤。
10）用擬聲、擬態(tài)詞或簡單精練的短句表現(xiàn)商品的特征口叙，讓顧客不由自主地停下腳步炼绘。
11）用手勢(shì)、箭頭妄田、手繪海報(bào)等方式俺亮，通過視覺刺激來吸引顧客駐足。
12）觀察好顧客手里拿的是什么商品后再遞購物筐給顧客疟呐，利用這個(gè)時(shí)機(jī)與顧客攀談脚曾，一邊介紹其他相關(guān)商品，一邊有意識(shí)地誘導(dǎo)顧客到自己銷售的商品上启具。
13）不在公交車上下車處本讥、電梯升降口等行動(dòng)范圍很小的地方發(fā)傳單。傳單最好用可折疊的小傳單富纸。發(fā)傳單的時(shí)候囤踩，應(yīng)該恭敬地遞給顧客。
14）在發(fā)傳單晓褪、發(fā)海報(bào)等宣傳資料的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)人流通行方向來調(diào)整综慎。
15）用“Z”字形法則和微亂擺貨法涣仿，讓顧客不自覺地想要伸手。商品擺得過于整齊的話顧客會(huì)不忍破壞，所以要故意擺放得亂點(diǎn)好港。
16）放慢語速介紹商品愉镰，像職業(yè)咨詢員一樣發(fā)掘出顧客自己都沒意識(shí)到的潛在需求。
17）強(qiáng)賣不可取钧汹，要給客人講與商品有關(guān)的故事丈探。
18）銷售要跟顧客講商品背后的故事，不要盡說商品的優(yōu)點(diǎn)來推銷拔莱，要告訴顧客他們想知道的信息碗降，好讓顧客感受到商品的真實(shí)可信度。
19）以原材料和商品背后的故事為素材組織語言塘秦，畫一幅簡單的談話圖讼渊，把介紹的內(nèi)容明示出來，和顧客交談起來就會(huì)得心應(yīng)手尊剔。
20）讓顧客親手拿起商品感受一下爪幻，通過五官來感受商品后，顧客更容易萌發(fā)想買的念頭须误。
21）與顧客談話語言要精簡挨稿，說話要有節(jié)拍，對(duì)話的時(shí)候可以重復(fù)顧客說的話京痢。
22）重要的關(guān)鍵字叶组，可以換一個(gè)說法反復(fù)跟顧客說，用擬聲历造、擬態(tài)詞效果更佳甩十。
23）利用雜志中商品相關(guān)報(bào)道進(jìn)行說明之前先把雜志的封面給顧客看看，并在十秒內(nèi)把想強(qiáng)調(diào)的商品特點(diǎn)念給顧客聽吭产。
24）上升到購買心理的第四個(gè)階段后侣监，買還是不買，決定權(quán)交給威客臣淤。
25）說明商品的“局限性”（時(shí)間橄霉、場所、數(shù)量局限）邑蒋，用有說服力的“決勝的臺(tái)詞”推動(dòng)顧客購買姓蜂。
26）如果顧客猶豫不決，可以重新再進(jìn)行一次商品介紹医吊，也可以向周圍別的顧客重復(fù)一遍商品介紹钱慢，還可以進(jìn)行一些實(shí)際演示，這些方法可以讓顧客有時(shí)間思考是否購買卿堂。
27）介紹商品的時(shí)候束莫，跟顧客講其他顧客的使用感受會(huì)更有說服力懒棉。
28）顧客問“選哪個(gè)好”時(shí)，不直接推薦自己的商品览绿，而是拿兩種差不多的商品策严，先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品饿敲，最后補(bǔ)充介紹自己的商品妻导，增加顧客購買自己商品的概率。
29）商品介紹的最后階段怀各，把標(biāo)價(jià)牌重新擺在商品前面倔韭，在不知不覺中告訴顧客商品的價(jià)格。
30）顧客要求打折時(shí)渠啤，稍微停頓一下狐肢，然后拿出誠意與顧客交談。
31）做一張明示表沥曹，記錄下跟多少個(gè)顧客打過招呼的明確數(shù)據(jù)份名。
32）銷售員站在賣場是為了讓顧客看到自己在服務(wù)，要意識(shí)到在接待顧客的時(shí)候妓美，周圍的顧客也看在眼里僵腺。
33）長發(fā)的女銷售員不要讓頭發(fā)遮住了臉，穿著打扮簡單一點(diǎn)壶栋，禁止使用香水辰如。
34）想要讓顧客有真實(shí)感，就應(yīng)放棄使用麥克風(fēng)贵试，用真實(shí)的聲音向顧客介紹商品琉兜，展示商品最真實(shí)的一面。
35）仔細(xì)觀察挑選商品的顧客的背影毙玻，想象顧客心里在想什么豌蟋，以此揣測(cè)顧客心理。
36）用手勢(shì)向顧客傳達(dá)商品的優(yōu)點(diǎn)桑滩。
